整合营销的运作

1．以整合为中心

着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。

2．讲求系统化管理

整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。

3．强调协调与统一

企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。

4．注重规模化与现代化

整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经济效益，还为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施整合营销提供有效保障。 1．革命企业的营销观念

要树立大市场营销的观念；要树立科学化、现代化营销观念；要树立系统化、整合化营销的观念。

2．加强企业自身的现代化建设

企业要建立现代经营体制；包括企业的利益机制、决策机制、动力机制、约束机制等；经营管理设施现代化；

要具有现代化的经营管理人员；加强组织建设，改善管理体系，注重企业的规模化，以及企业其他方面的合理化建设。

3．整合企业的营销

对企业内外部实行一体化的系统整合；整合企业的营销管理；整合企业的营销过程、营销方式及营销行为，实现一体化；整合企业的商流、物流与信息流，实现三流的一体化。

4．借鉴国外的先进经验

我国企业要积极学习国外企业的先进的经营管理经验，特别是跨国公司的经营管理，跨国公司的整合营销，如：CIMS系统、MRP-II系统等、先进的跨国管理、先进技术手段管理等，为我国企业开展整合营销服务。 网络整合营销4I原则：

Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

趣味原则

八卦是火爆的通行证，趣味性的广告更能吸引年轻人的眼球。

互动原则

网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。

不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

个性原则

YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I！Individuality 个性在网络营销中的地位也因此凸现！对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为专属，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。（这一点在无线营销中尤为突出） 整合营销是一场革命，整合营销意味着变革。有两种思考变革的方式：你可以思考，你来自何方；你可以思考，你将往何处走。

不论变革如何来临，我们期望达成共识的是，变革是必要的。与时俱进的营销：

1、必须在创造强力品牌概念方面更加具有战略性，实现企业战略。

2、必须重点关注与客户接触的全过程，引领全面的客户体验，与强力品牌概念结合起来。

3、必须以能向大量客户进行营销的方式提供适合客户需要的定制型客户体验。

双向三维五步推广法

双向：渠道规划定位

自有渠道：打造属于您的互联网销售运营资源-----------企业网站 商城（网店）博客 微博

合作渠道：打造适合您的互联网第三方网络推广资源-----------论坛 B2B（商贸网站）分类信息 视频 新闻平台 百度产品

三维：多层面营销体系

横向覆盖：抢占适合您的网络渠道通路和信息覆盖，展示企业信息和形象，让客户找到您、认识您，产生购买意愿；

纵向深入：每个通路要塞联通，将覆盖的信息汇聚强化，让客户了解您、信任您和依赖您，营造网络销售；

定向服务：策划组织行业相关事件、软文、病毒营销，根据客户区域分布和职业分布进行定点推广，开发潜在客户；

五步：营销实施定位

第1步抢地盘： 客户可能出现平台进行抢占，好让客户有机会找到您、发现你；

第2步初步认识：抢占的地盘进行有效的信息发布，客户找到您时对您初步认识；

第3步强化印象：完善信息，各个渠道进行有效开发，客户认识您并有个好的印象；

第4步增加信任：每个渠道通路信息汇聚，让客户信任您，进行购买；

第5步应势利导：借助事件、软文、病毒营销的引爆和传播性，让更多的网民发现您，依靠前面的基础，开发更多潜在客户。 整合营销，具有信息资源广泛，传播速度快的特点，但同时信息如果没有得到有效的关注也会造成传播不广，淹没于信息之中。更加精准的定位与切入，能够更好地引起人们的关注度互动共鸣，是网络整合营销的重中之重。为企业提供最贴身、最实际的口碑营销、搜索营销、博客营销、微博营销、品牌推广、危机公关、舆情检测、事件行销等具体服务。在网络推广过程中，以精准为目标，主要做到SEO搜索引擎优化，产品网站+专题，软文百科问答、论坛互动、微博，以及精准的富媒体硬广告投放。结合多种形式，可以让消费者对产品有更深入的了解。

利用网络媒体进行传播，精准投放目标首先要做到的是优化SEO搜索引擎，通过优化SEO引擎去主动影响搜索结果，根据搜索引擎的技术特点，主动去迎合搜索引擎，从而达到让网民更容易搜到信品牌及产品有价值的目的，使有价值的信息占据搜索页面的前几个页面。以SEO为中心，做好关键字的维护，通过这些关键字，建立畅通的信息获知渠道，引导舆论方向，营造良好的口碑。

唯有做到以上几点，才能更加好的迎合客户需求，满足时下消费者心理，也才能真正地开始整合营销。

整合营销传播第一步：明确现有顾客和潜在顾客营销者会把那些在使用产品上表现得颇为相似以及使得讯息或者激励计划得以通用的现有顾客和潜在顾客，聚合成一个群体。这个群体划分必须首先从人出发——辨别其活动和行为，然后根据其结果形成自然的市场群体。一旦界定好了现有顾客和潜在顾客，并且根据其行为进行聚合之后，营销者就需要及进一步完善顾客行为信息，建立顾客数据库。整合营销传播第二步：评估现有顾客和潜在顾客的价值将顾客视为资产，将传播视为投资，那么就需要对现有顾客以及潜在顾客进行价值评估。从营销的角度来看，顾客对企业所带来的利润是不均等的，总有一些客的价值高过其他顾客。帕雷托法则简洁明了地指出了公司销售、利润或者净收入中有80%是来自20%（左右）的顾客的贡献。也就是说这20%左右的顾客才是对品牌具有更高价值、更高忠诚度的顾客。整合营销传播第三步：策划传播讯息和激励计划策划传播信息和激励计划是整个整合营销传播的核心，整合营销传播将包括广告、促销、公共关系等在内的所有传统营销传播的专门职能整合成了两个基本的传播工具：一是品牌讯息（品牌概念、理念、关联、价值观和公司希望顾客长期保存在其记忆中的其他认知）；二是品牌激励计划（营销者认为对企业和顾客都有价值的短期提议或者激励）整合营销传播第四步：评估顾客投资回报整合营销传播规划的第三步形成了一个围绕着讯息和激励计划而建立的传播规划框架。整合营销传播第五步：事后分析和未来规划以价值为导向的整合营销传播规划最终形成了一个闭环，其手段是以财务所主导的、企业能够理解的方式来衡量和评估各种营销传播活动。

五步推销法：推激情、推感情、推产品、推价格、推数量。

1、推动激情

如果推销员没有成功的态度，即使他已经掌握了出色的销售技巧，他也不会成功。 一个没有激情，言行举止的人如何影响陌生人？ 推销员就像火柴，顾客就像蜡烛。如果您不先点燃自己，怎么能照耀别人？

2、推动情感

销售工作98％是情感工作，2％是理解产品。在实际销售中，似乎没有什么比“拉动”重要。

以三种方式促进情感：英国人、与美国风格的朋友聊天、中国风格要永远佩服“讲情感”吃饭。这是一个重要的销售过程步骤。如果推销员对客户不满意，并且无法缩短心理距离，那么成功之门就很遥远。

3、推产品

营销技巧推产品处于产品销售阶段。 推销员应始终记住，客户购买产品，这就是产品的利益。与其购买价格，不如购买新颖性并购买产品本身。这些都是新来者可以轻松解决的问题。要推广产品，您需要推广产品功能带来的好处。除了利润提升以外，在实际销售中，“演示+提示”是促进销售的法宝。

4、推价

价格始终是商品的敏感问题。聪明的推销员需要以暗示“非昂贵”价格的语言为客户提供聪明的报价。

5、对于推送数量

产品，正常价格无效。但是提供的金额仍然有效。客户购买也很活跃。

的销售数量是“许多报告”。许多报告以大包装，成套，一个使用期限和一个出库单位报告。

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