如何做好附加销售？

一、什么是推销？

客户：发现需求  满足需求（初级）   创造需求  满足需求（高级）

二、需求：

（一）、生理需求   （二）、安全需求   （三）、尊重的需求   （四）、社交的需求

（五）、求知的需求  （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情 *** ）（七）、自我实现

三、推销什么：文化  宗旨   理念  精神

四、爱达方式：（一）、注意力  （二）、兴趣      （三）、渴望

（四）、成交    （五）、售后服务

五、十会：

（一）、会微笑  （二）、会点头  （三）、会握手  （四）、会鼓掌   （五）、会回答

（六）、会赞美  （七）、会关爱  （八）、会道歉  （九）、会造势   （十）、会沟通

六、黄金法则（A、B、C）

借助A（领导、同事、朋友、老顾客）  顾客B    我C

七、营销人员的缺点

（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）

（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）

（三）、坚持力度不够     

（四）、为人不实在

八、通常客户的特点

（一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西

（二）、有意向：第一时间“攻单”

（三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。

（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。

（五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式

（六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要

给其加油鼓劲。

九、感情攻关

（一）、分析他人嗜好，有针对性交往

（二）、打招呼方式不断变化

（三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。

（四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。

（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你

（六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力

（七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒）

（八）、当成一家人交往

（九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的

（十）、女人之间聊生活常识增加感情

（十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量

（十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜

（十三）、容入到他的生活圈

（十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈

（十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心

（十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心

（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究

（十八）、直接送一些家乡特产

（十九）、与其合影留念，增强纪念意义

核心产品是产品具有的基本功能，形式就是产品的外在形态，附加产品是产品能提供的附加利益。例如：洗衣机的核心产品就是能洗衣服，形式产品是它的外观形态，如长方形还是其他形状，红色还是蓝色等等，附加产品就是消费者购买了洗衣机的同时，企业能提供的附加服务，比如随洗衣机赠送的产品说明书，免费的送货、安装、维修等。

营销学中的5P一般是指价格策略（Price）、渠道策略（Place）、促销策略（Promotion）、包装策略（Package）和产品策略（Product）。

上述所说的P的解释主要指两类人：一是消费者，二是竞争者；在研究如何做好后边的4P之前先研究透第一个P，即先研究透企业的消费者和竞争者。

营销5P理论是以营销4P理论为基础，以需求和竞争为导向展开企业的一系列营销工作，它弥补了营销4C和4R的不足。

扩展资料：

有商品的“第一印象”之称的包装是在营销市场实战中发挥不可忽视的作用，其中包装与价格的关系颇深，价格，其往往根据商品成本及消费者的价格接受取向进行定位，在包装的“钱”方面，其也含括成本及商品附加值两方面，好的包装其成本牵涉到以下几方面：

1、包材成本及设计成本：不同的材质、规格及做工精细直接影响成本。而不同档位设计公司的设计收费也不一，但不要为了降低成本而压缩设计成本，因为无论包材成本的价格如何，其都必须通过设计成本来体现及使其增值；

2、生产成本及物流成本：无论是手工制作还是机器生产都与成本密不可分，而包装成品后，其在物流的运输费用也不可忽视。

好的包装并不一定需要极高的成本，而好的包装设计往往为商品增添不少的商品价值，以下就简单阐述包装为商品增添附加值的途径：

1、符合消费认知习惯的创意性包装（外型、色彩、排版、材质、规格等）是为商品增添附加值的最价途径；

2、以消费者的角度设计包装，方便其使用携带，方便其用后处理；

3、别出心裁并符合品牌理念的包装设计为品牌增添附加值及品牌文化；

4、高成本包装不等于高价值包装，迎合绿色及环保潮流的包装设计可为商品独特的魅力；

参考资料来源：百度百科-5P营销理论

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