营销员应采用推迟答复法的情况有哪些？

在推销洽谈中，一方面，顾客有他们原来的价值观念和购买习惯；另一方面，推销人员又向顾客提供了大量的信息，原有的信息与新的信息在顾客的心中一定有矛盾，推销人员在进行推销介绍后，留下一段时间给顾客，让顾客消化推销人员的推销建议，这既可以使顾客的异议情绪“冷却”一下，“降降温”，也可以使顾客有充裕的时间进行考虑与决策。避免在匆忙之中进行决策带来的弊病。顾客提出异议后，总是在与推销人员对峙一段时间，并且在了解了更多的信息以后，才会转换态度，因此。如果推销人员 *** 之过急，反而会使顾客产生抵触情绪，顽固地坚持异议。如果推销人员对顾客的异议暂时不予理睬，假以时间，顾客在推销人员的继续提示与推销介绍下，异议也许会变得容易处理。

史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密{孝夫酒，在伏特加酒的市场占有率迭23％。

60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低一美元。

按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择：

(1)降低一美元，以保住市场占有率；

(2)维持原价，通过增加广告费用和销售支出来与对手竞争。　

(3)维持原价，听任其市场占有率降低。

由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

意义：

这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。

实际上，休布雷公司的上述3种产品的味道和成分几乎相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品策略而已。