如何突破寿险营销管理“瓶颈”

如何突破“瓶颈”

（一）突破增员瓶颈。当前，在增员的质量与数量面前，我们面临着两难选择。如何解决好这一对矛盾，是公司个人营销业务发展中需要突破的第一个“瓶颈”。

1．合理确定增员标准。在选拔时要充分考虑市场因素对个人代理人的要求，根据区域性目标市场的特点，合理确定增员标准。在原有硬性条件的基础上，结合市场实际，适当加入能够反映增员对象综合能力的指标，如个人性格特点（进取精神、挑战精神、意志品质等）、学习能力强弱以及与所在市场的融合度是决定营销人员职业生涯的更为重要的因素，在确定选拔条件时要特别加以强调。

2．严格限定个人代理人增员资格。要对个人代理人增员资格做具体限制，规定具体的条件，包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样，新增人员的综合素质才能逐步得到一个整体的改善和提高，公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的保护。

3．建立层层把关的甄选制度。层层把关的甄选制度就是要让增员者、组训、各级主管统统参与到增员工作中来，对新人进行多层次面试筛选。增员人和组训一般在综合素质、知识技能、相貌特征等方面对新人进行面试考察；各级主管则通过深入交谈对新人的思想状况、性格特点做进一步考察了解；营销部经理和公司经理也很有必要参与面试考察工作，把好面试最后一关。这样既能够排除增员面试中主观因素的影响，将最优秀的人才吸收到营销队伍中来，有效避免“宽进宽出”给公司带来的成本消耗，又体现了公司对增员面试工作公平、严谨的态度，新人一旦通过面试会感到这份工作来之不易，将会在今后工作中加倍努力。

4．拓宽增员渠道，努力营造团队增员的积极氛围。实践表明，利用召开事业说明会、人才交流会、客户联谊会等形式开展增员工作有利于整合公司的人力和物力，对被增员者进行集中公关，打破了增员渠道单一、狭窄的弊端；有利于发挥公司和团队的整体作战优势，多渠道吸纳各类人才。但采取这种方式时要注意以下几点：一是作好前期铺垫工作，提前一段时间进行内外部宣传，以保证参会人数。二是要邀请知名人士作为嘉宾参加，提高会议档次。三是要对参会人员做一定的条件限制，以保证会议质量。四是要有灵活性，针对不同的人群讲解内容做相应变动。五是作好后期跟进工作，发现优秀人才要个别交流，及时跟踪。只有公司与个人代理人共同努力，发挥各自的优势，会议增员才能收到更好的效果。

（二）突破业务推动瓶颈。打破原有定式化的业务推动形式，建立科学、合理的激励制度，变物质激励为精神激励、变企划推动为考核推动，通过细化日常管理促进营销业绩的稳步提升是当前业务发展的必然要求。

1．科学制定激励标准，实施分层次确立市场目标和设立奖项的业务推动机制。在制定业务推动活动时，要充分考虑到对个人代理人队伍中的业务高手、中间人员和 “贫民”三类个人代理人的不同特点，针对不同类别的个人代理人的不同的心理需求，设定不同层次的激励措施，以求企划活动覆盖面广，推动力度大。如：针对业务高手的业务推动，在目标确定和奖项设立上要具有挑战性，可在原个人业绩的基础上适当拔高，使他们始终保持超越自我的精神状态。针对一般业务员的业务推动活动，要从他们的实际能力出发，在此基础上确立循序渐进的市场目标和以精神鼓励为主的激励措施，帮助他们建立自信，避免其将自己排除在各类推动活动之外的心理。

2．严格绩效考核，建立以日常推动为主、以业务企划为辅的业务推动机制。一般来说，业务企划主要是从激励的角度对个人代理人的展业积极性实施影响，但有奖无罚，缺乏有效的制约，致使个人代理人压力不足，并且企划推动时间跨度较长、次数频繁，不利于对营销队伍达标率、举绩率、日常活动量等指标的考察，也容易造成个人代理人心理上的疲惫。严格绩效考核，细化目标管理，通过对个人代理人日活动量、月达标率、月举绩率的管理，可以有效约束个人代理人展业行为，辅之以中长期企划推动可以使个人代理人既有动力又有压力，降低营销队伍对单纯的业务企划的依赖程度。需要特别注意的是，考核推动和企划推动是两种不同的激励形式，对于推动营销队伍的业绩增长作用起着重要的作用，两者相辅相成才能达到最佳效果。

3．推广“动源推动”法。“动源”即动力源泉，“动源推动”就是通过帮助个人代理人树立合理的目标并以此为动力源泉，促使其积极展业的一种业务推动方法。运用此法的关键是树立目标。针对不同的个人代理人，目标可以是业绩指标、佣金指标，也可以是生活中渴望得到的物品和生活品质的提高。在具体 *** 作中要注意以下几点：一是目标的设定必须具有合理性，对个人代理人有吸引力、有时间期限，是个人代理人迫切需要的可以通过自身努力在一定时间内能够达到的。二是要帮助个人代理人认清实现目标与展业活动之间的内在联系，利用这一内在联系间接地向个人代理人要求拜访量。如：设定在一年内购车的目标，需8万元左右，按每次拜访可有20元收入标准计算，达到目标必须做到每日拜访量在10次以上。三是对目标的实现要实施跟踪和督导。帮助个人代理人树立了目标之后，还要对实现目标的过程进行监督督促，不停地激励个人代理人朝着目标努力。这样，个人代理人的展业积极性会无形地提高，决定其业绩好坏的活动量指标也会大幅提高。

（三）突破培训瓶颈。基层公司要尽快突破原有的培训模式，在保持原有培训力度的同时，注重培训内容和形式的变化。

1．树立“以会代训”意识，加大分散培训力度。基层营销管理工作中，会议经营是工作重点之一，培训与激励是会议经营的重要职能。加大分散培训力度应从会议经营入手，转变会议经营观念，变激励型会议为知识型会议。一是丰富各类营销会议内容，在各种会议中融入更多的理念和感悟性内容，使个人代理人通过参加会议能够有所感、有所悟，从而指导其展业行为。二是将知识和技巧细化后，通过每次营销会议讲一个专题的方法，一点一滴地灌输给个人代理人，这样有利于个人代理人理解和实践。三是尽量给个人代理人提供机会，让他们将自己的心得体会与其他人一起分享。这样他们既学到了知识，又增加了积极参与会议的意识。另外，针对市场变化情况，基层公司可以随时召集个人代理人就某一新出现的问题进行分析和讲解，以最快的速度将新的理念和对策传递给个人代理人。

2．培训形式要贴近市场，以提高个人代理人销售能力为切入点。营销培训的内容主要为两点：一是险种介绍；二是销售技巧。基层公司营销培训的重点是个人代理人技能而非技巧的培养。销售技能是一种综合的客户经营能力，当个人代理人能够从容地面对各种各样的客户时，其在客户面前所展现出来的专业形象完全是一种销售技能的体现，而决非熟记条款和话术就能做到的。当前，基层营销培训注重的是销售技巧方面的指导，对险种的研究和销售技巧的分析非常深入，对个人代理人采取“填鸭式”的机械灌输，既死板教条又缺乏针对性。个人代理人在展业中一旦遇到特殊情形的客户，则显得束手无策。因此，营销培训应以提高个人代理人的销售能力为切入点，在形式上，注重方式方法的传授和先进的销售理念的灌输；在内容上，要尽量贴近市场，针对个人代理人不同的展业环境和可能面对的客户给予指导和帮助。

3．建立培训跟踪制度，对培训效果实行量化考核。营销培训的最后一关是检验培训的效果。衡量培训的效果究竟如何，除将培训的内容印制成试卷对受训人员进行笔试之外，最重要的是考察个人代理人的展业行为和业绩成果，把培训效果的好坏放到市场中去检验。最简洁的做法是对比个人代理人受训前后一段时间的业绩，并了解个人代理人对展业中碰到的实际问题的处理情况。通过反馈回来的问题，有针对性地调整和完善培训的内容，以便于今后更好的完成培训工作。

当前，寿险营销管理基础较薄弱。业务发展、队伍扩张、经营规模、管理层次，都面临“瓶颈”，只有正确把脉形成这些“瓶颈”的根源，才能对症下药，开辟突破“瓶颈”的出路。

摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。关键词：保险营销现状创新发展策略一、保险业市场营销的内涵保险业市场营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。首先，保险营销并不是保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。其次，保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。二、保险市场营销管理现状1.保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。2.保险产品远不能满足客户多样化的需求目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。3.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。1.树立广义的服务营销观把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。2.树立公司品牌形象，营造公司企业文化品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。3.开发创新保险产品保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。4.细分市场实施差异化营销策略首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。5.提高保险从业人员的素质保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

第二十八条保险营销员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定。

第二十九条保险营销员应当在所属保险公司授权范围内从事保险营销活动，自觉接受所属保险公司的管理，履行委托协议约定的义务。

第三十条保险营销员从事保险营销活动，应当出示《展业证》。

第三十一条保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。

第三十二条保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。

第三十三条保险营销员应当将保险单据等重要文件交由投保人或者被保险人本人签名确认。

第三十四条保险营销员不得与非法从事保险业务、保险中介业务的机构或者个人发生保险业务往来。

第三十五条保险营销员代为办理保险业务，不得同时与两家或者两家以上保险公司签订委托协议。

第三十六条保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：

（一）做虚假或者误导性说明、宣传；

（二）擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；

（三）对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较；

（四）隐瞒与保险合同有关的重要情况；

（五）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺；

（六）对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述；

（七）利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉；

（八）利用行政权力、行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；

（九）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同规定以外的其他利益；

（十）向投保人、被保险人或者受益人收取保险费以外的费用；

（十一）阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务；

（十二）未经保险公司同意或者授权擅自变更保险条款和保险费率；

（十三）未经保险合同当事人同意或者授权擅自填写、更改保险合同及其文件内容；

（十四）未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件；

（十五）诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益；

（十六）泄露投保人、被保险人、受益人、保险公司的商业秘密或者个人隐私；

（十七）超出《展业证》载明的业务范围、销售区域从事保险营销活动；

（十八）挪用、截留、侵占保险费、保险赔款或者保险金；

（十九）串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金或者保险赔款；

（二十）伪造、变造、转让《资格证书》或者《展业证》；

（二十一）私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证；

（二十二）中国保监会规定的其他扰乱保险市场秩序的行为。

第三十七条中国保监会在指定媒体和网站上披露保险营销员《资格证书》、《展业证》信息以及保险营销员的诚信记录。

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