营销人的核心竞争力是什么？

做了十多年的营销，经常跟很多营销人员沟通，关于核心竞争力，每个时间段的想法都有不同。

最初认为是专业知识，后来觉得是营销技巧，在后来认为是营销方案，而在经过了这么多年后，我觉得营销人员的核心竞争力是心态。

做营销其实好比打仗，打仗拼到最后拼的就是心态。印象最深的就是亮剑，李云龙和楚云飞在硬件上差别很大，学识上差别也很大，应该说李云龙是打不过楚云飞的，而李云龙能赢除了顺应了民心以外，更重要的是他那个必胜的心态，就算是双方军力悬殊巨大，也一定赢。

做营销也一样，市场不管怎么变，总有相似的地方，总是在一些基础打法上变通。

对手不管怎么变，总有一些共性。况且，人跟人的对决，有时候气势很重要，这个气势就是营销人的心态体现出来的。

那么营销人要有什么样的心态才具有核心竞争力呢？三句话，赢，要赢，一定赢。

很多人在营销过程中，一直是想赢，而不是要赢。

想赢只是停留在想的层面，虽然也有行动，但是行动上是有迟疑的，心里对外在条件很重视的。

要赢则是在行动上，不管什么情况，一定要赢。没有条件创造条件，没有机会找机会，一切就盯着那个目标。

席勒曾说过一句话：一心想着目标前进的人，整个世界也会为他让路。

一个营销人，核心竞争力就是这种一定赢的心态。有了这种心态，其他的都不是问题。

我是伊兰微微，资深销售管理，专注职场问题解答，欢迎提问职场困惑，有问必答哦。

一、洞察

洞察是把钩子，把用户内心最渴望的需求挖出来。

洞察是指南针，指引我们的方向。

洞察是一种本能，是营销人的核心。

1.1找到核心需求，解决问题

用户就像图里的冰山一样。

你可以轻易“观察”到露出的冰山一角，但用户的真实动机藏在这冰面下。

这时，只有深入“洞察”，才能了解用户真实的购买动机。

但是，很多时候，用户自己都不知道自己需要什么。

这时候，你要利用洞察的本能反应，去帮他们找到深层次的需求。

案例1：福特汽车

福特先生说过：“如果你去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”

福特先生洞察到，用户真实需求是想在同样距离内，花费时间变短。

如果当时没能察觉到这一点，福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。

由此可见，洞察是为了确定方向，方向要是错了，那就满盘皆输。

案例2：运动外衣

用户为什么要买一件高质量户外运动衣？

表面需求：保暖、防水、轻便等等

深层需求：是渴望探索世界的欲望

你要写这个户外运动衣的文案，你会怎么写？

你要还是不懂，可以尝试洞察自己身边的人和物。

比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身，从中洞察出他们行动背后的原因。

1.2保持大脑思考

犀利的眼睛只能发现问题，但只有睿智的头脑才能洞察真相。

案例：好孩子童车

从上图市场调研数据中（原谅我这个表这么丑！）

能看到高达72%的用户，对婴儿车最关注的就是安全。

但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点，为什么？

因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”

童车是否安全，宝贝无从知晓；

童车的功能性，宝贝更是不能理解；

外观是否好看，宝贝也无从欣赏；

性价比之类更是天方夜谭......

宝贝能感受到的，只有童车舒适。

童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑，

而孩子的哭和笑决定—父母，爷爷奶奶对童车的判断。

看完这个案例，大家应该明白开头和标题的意思了吧，一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。

在洞察的过程中，我们必须保持头脑的清醒。

不是消费者说需要什么，我们就得迎合，时刻保持洞察的本能。

小结：

洞察是为了看清本质，洞察是通过用户的行为，分析其行为背后的深度需求。

二、冲突

冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。

比如你想挣钱，可能家庭就照顾不好；

上班却又想玩游戏；

爱吃美食却担心变胖等等。

对于营销来说，有冲突，就得解决。

你的产品能解决问题，就能带来利益。

2.1.趋避式冲突

顾名思义，趋利避害，抓住主要矛盾。

案例1：减肥药

全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。

既希望拥有魔鬼的身材，同时又希望吃多少也不会胖的胃口。

减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感，缓解了好身材与享受之间的冲突。

所以能解决问题的产品，用户能不买么？

案例2：温东龙的“故乡车站”的文案

知根知底的故乡美味。

散在旧时光里的故乡记忆。

总有些故人，总有些故事，会烙在我心上......

故乡，只有离开了，你才会真正拥有。

幸好，我们开始往回走。

—故乡车站。

这篇文案，利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾，让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣，从而销售产品。

案例3：“小猪佩奇”手表

最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火？

正是因为人，内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。

每个人都犹如带着面具一般，将真实的自我掩盖的严严实实。

小结：

无处不江湖，无处不冲突。

没有冲突就没有发展，对于营销而言也是如此。

营销首先—洞察需求

洞察需求的目的—解决问题

解决问题的目的—获得利益

问题是什么？—问题就是冲突！

三、产品差异化

3.1马斯洛需求层次理论

马老师将人的需求，按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层，而通过这5个阶层可以再分为两个层面。

1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能

2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值

在这个产品同质化的时代，消费者对于商品的使用价值不是那么重视了，更多的是精神上的满足。

这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。

3.2产品差异化

菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：“没有意义的差异化也是有意义的。”

我快速说一下产品三要素，即核心产品、实体产品和周边产品。

核心产品：用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。

案例：化妆品

有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能，

你需要提炼出一个最核心的卖点，

这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突，洞察你的用户诉求。

实体产品：用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。

具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤

案例：蓝瓶钙加锌

当补钙产品进入同质化竞争阶段，

哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围

蓝瓶的，纯净的钙；

蓝瓶的，充足的钙；

蓝瓶的，好喝的钙。

你会说不就是个蓝瓶子么？有什么特别的？

但就因为这外观和其他品牌不同，就足以造成产品差异化。

周边产品：是用户购买有形产品时所获得全部附加值。

包括免费赠品，上门送货、安装、售后服务等。

当你在淘宝上买商品时，用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。

先不管需不需要，但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者，总比没有强吧？

小结：在这产品同质化的时代，你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。

在这个基础之上，产品要创新或概念改变。

很多时候用户买你的产品，不在于你的产品有多好，而在于是否有独特性， 区隔以往产品的差异化。

以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。

如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话，可以看看我其他回答。

最后，如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话，那么就帮我点个赞把~

著：以上内容来自企来秀

在互联网公司，技术的核心竞争力是技术水平，运营的核心竞争力是数据，这些竞争力都可以被数据化，尽管营销的核心竞争力依旧可以被数据化，但是这种被数据化的内容同技术与运营往往都不同。

首先，要定义品牌营销的核心竞争力到底是什么。

在我来看，营销的定义与企业品牌和企业文化有直接的关系，在一些公司，营销是对企业战略的执行，在另一些公司，营销只是销售而已。

无论公司对营销的定位如何，营销都是对公司战略的执行，只不过有的时候公司的战略就是利益而已。

但是营销却有一个无法量化的事实，和技术和运营完全不同的区别，即营销有企业作为背书，这样就无法确定这个营销的核心竞争是个人能力还是企业背书。

如果以利益作为出发点，营销的数据可以被量化，如已经制定的kpi，但是这个数据依旧无法被确定是因为企业的缘故，还是因为个人的缘故，同样，如果以消费者的角度出发，营销的目的是让品牌占据市场，但是结果却是品牌在占据市场，依旧无法确定是品牌的能力，还是营销的能力。

所以在品牌背书的情况下，尽管品牌可以被分类为大中小品牌，在这里，越小的品牌越能够体现品牌运营的核心竞争力，所以在大型和中型两种品牌概念，品牌营销的竞争力就是品牌自身，而不是营销能力，无论这个营销是以个人出发，还是以团队出发。

举个例子，可口可乐已经是全世界最知名的品牌了，但是他依旧在做营销，在原有品牌的基础上在尝试新的营销方法，这种营销都属于尝试，在不犯错的情况下尝试即可。

而这个核心竞争力与营销能力则都是以品牌原有的背书为主的。

而对于小型品牌来说，才是要培养品牌营销领域的核心竞争力的。

1，在做好品牌定位的同时，以品牌定位为基础做品牌营销，这里的核心竞争力依旧是品牌，而不是营销，包括，这里输出的核心价值也依旧是品牌，而不是营销，就如销售一个产品最好的情况就是人们记得产品，而不是卖产品的人，只不过营销人员在做产品的同时，也把自己打造成为了一个产品而已，这个是营销人员自己的职业规划，和品牌营销对等。

2，品牌营销，就是品牌故事，这个概念很早就被提出来，一个好的品牌营销就是传到一个好的故事，而品牌营销的核心竞争力就是这个故事，营销的执行就是将这个故事告诉别人，就比如当下国内很多创业公司的品牌营销就是传递情怀，‘情怀还能当饭吃’这句话就来自这里。

3，品牌营销的核心竞争力需要培养两个概念，一个是规划，一个是方法，规划是对品牌营销的长期规划，方法是对品牌营销的短期执行。

而这两个概念，才是核心竞争力的具体方法。

这两个方法更加适合学习。

在我看来，品牌营销的核心竞争力就是品牌自身，因为只有品牌的故事才会成就一个品牌（第二种，品牌营销），但是具体的实 *** 上，规划更理论，方法更落实。

总结下来，以品牌的核心竞争力就是品牌自己这个观点为基础，营销人员或者部门需要将品牌的故事讲的更好，规划的更清晰，方法落实的更好，成就了品牌的核心竞争力，至于培养，则是规划和方法了。

完。

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