什么是买手模式？

买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这是买手必须具备的基本素质。买手制度在国外还是比较盛行的，特别是在一些服装、鞋帽等百货行业。只不过还未形成所谓的“完整的制度”，只是一些专门的商人利用一些大品牌在自己的形象店中无法消化其滞销、积压或库存量较大的商品，而采取的一种双方都能够接受的价格和方式，合理消化这些库存商品的办法。在国内很早就有人在做这份工作，而且已经形成了一些固定从事这些工作的群体，涉及面也在整个百货行业全面铺开。一般买手的交易都是“钱货两讫”的形式进行，而且对于售出的货品一般不能退货。因为买手对货品及市场反映应该非常敏感，所以要求每一个买手都应该对所购买的商品、品牌以及市场反映有高度的预见性。知道在什么时间、什么价位购入那些商品，然后在什么时间、采用什么方式、以什么价格将这些商品卖出去。这需要对这个市场非常了解，对这个行业的运作非常熟练，对什么样的货品会有良好的回报胸有成竹。所以，一个优秀的买手一定是这个行业的专家。另外，作为一个优秀的买手还要时刻了解市场、常常要深入市场了解第一手的信息资料，进行分析、预测。随时关注市场动向和变化，调整自己的购买方针。买进来，卖出去与传统的采购方式不同，以前的采购模式通常只是简单地发现需要什么，根据需要去组织货源，坐在办公室里等厂家来找，然后把货品放到商场里卖给消费者，对市场需求的敏感度不强。而建立在“买手制度”上的采购模式则是百货公司根据消费者的实际需要来进什么样的货品，它必须敏感地去捕捉消费者的需求，市场的需求。“买手”们必须先去了解消费者，了解市场，而不是被动地等着厂家上门。除了招商之外，买手另一项重要的工作是“发现”。买手经常要到各地的大商场去查看产品信息，以及了解竞争对手的情况，放眼国内外去发现潜在的“黑马”品牌。很多国外品牌从来没做过大陆市场，这时候国内买手还要帮助他建立在中国市场经营整套营销系统。目前国内北京，上海等地大型零售买手已经开始去香港，以至国外招商。当前百货零售业的不足在于，基本上是生产厂家来经营。经营的好坏与零售终端、卖场、百货公司好像没有关系。厂家上门来，签定合同，提供场所，经营。那么采购环节只是和人家签定了合同就到此为止。至于卖场后续的工作，导购人员的销售培训，货品的配备这些问题基本没有顾及。国外先进零售企业的做法是，买手引进品牌商品之后，协助商家进行经营，这是买手的根本本质，百货公司买手统一来掌管这个市场，厂商只管供应，并将渐渐淡出管理。但目前有些工作买手做不了，一方面是工作量问题，另一方面整个管理制度还不完善，无法规范制度化的执行。考核与监督目前国内大型零售企业中通常由一个买手团队组成。一般而言，一个专业买手管理40家到60家品牌是比较合理的。在职称方面则依然按照经理、主任的职称居多。而国际买手制度通常将买手分为以下三个层级：1.设立专业买手。一个商品类别设置一个买手，买手主要工作是根据商品需求动向和销售统计进行采购预测。应及时反馈市场信息，即使防止商品滞销，积压。2.设立商业买手。由经验丰富，能力强，素质好的专业买手担任，主管某类商品进销的策划安排以及商务谈判等。3.设立自由买手。自由买手不是为某类商品专门而设，而是面对全局业务拥有更多的采购权，主要承担特别重大、例外的采购业务，并发挥业务“泥鳅”作用，激起内部竞争提高采购效率。每个专业买手掌握着某类商品进销存的主要控制权，除必要的业务规模和审批制度外，实行定期的专业买手之间，买手与高级买手之间的转换，以防止职务“个体化”与业务暗箱 *** 作。目前国际买手采购原则是：以需定购，以销定进，以进促销，以储保销，勤进快销。经济核算，稳定货源，确保销售。并实行同步考核制度：商品销售涉及到卖场，与采购两个部门，因此应对两者实行捆绑式考核，指标相同权重不同，销售额指标卖场70％，采购30％，毛利率指标采购70％，卖场30％。最终对于某个品牌做还是不做，由买手进行采购预测，之后的决定权通常由评选小组来决定。小组成员由高级买手，以及高层领导、总经理、总监、老板等。考核的项目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的审议。这也是一种制约。

有一种重要的模式，一直以来处于中国纺织服装载体营销的冰山之下，这种模式就是买手模式。曾经有很多机构，试图把这些重要的力量集中起来，但是，结果都是无功而返。中国纺织服装的买手们安于默默地赚钱，并且分散在全国的各个角落。虽然，这个产业有很大一部分财富从他们手中产生，但是，他们从来不联合在一起，以至于这种力量一直无法真正地强大起来。你能够最集中地看到他们的场合是：各大产业集群，批发市场，专业博览会以及各种品牌的订货会现场。

买手品牌：催生快速时尚

这是目前国际上比较主流的一种买手形式，他们拥有自己的品牌，买手在公司的作用取代了品牌设计师的位置。品牌买手们要么把买来的服装直接订上自己品牌的商标，要么稍做改动直接派发到加工厂，生产出自己品牌的产品，然后利用自己的销售平台来销售。这些买手的主要采购地方是各个产业集群的OEM企业和批发市场里的一些有特色的小品牌。他们往往具有很强的市场识别能力和组货能力，能够做到一盘货搭配合理，布局完整，风格统一。这样的品牌公司运作效率快，适应市场能力强，成为快速时尚的主要受益者。

代理商、加盟商：收益稳定的投资模式

中国纺织服装领域最常见的买手模式就是经销商、代理商们。这种模式的主要形式是特许经营，并由于它成熟程度较高，使其成为吸引社会活跃资金的最好形式之一。

在美国，特许经营被视作一个收益稳定的投资板块，这种渠道模式带来了很多品牌服装几何级数增长的市场份额。代理商、经销商这类买手的特点是针对一个固定的品牌下订单，他们凭借着自己对某个特定市场的掌握，结合品牌的特色，用一定的折扣买进品牌产品，然后，按照统一的市场价在自己的销售渠道内销售。由于，目前中国服装品牌对买手的依赖，他们往往能够取得很好的品牌优惠政策，甚至有些品牌会给予他们无条件退换货的待遇。他们选择品牌的主要形式是各个批发市场、专业博览会，或者品牌订货会。

小型零售商：多品牌买手

这些买手不同于大的百货商场，他们要么拥有自己的小型专卖店，要么拥有固定的客户群，他们购买的范围往往不局限于一个品牌，成为多品牌的集合体。他们可以把相同风格的不同品牌的畅销款式集中在自己的市场网络里。他们相比于百货市场的优势是：真正的买手行为，他们会通过购买现有产品或者下订单的形式成为渠道当中的宠儿。

但是，他们的缺点是：无法和百货商场的规模相媲美。而且，由于现有品牌越来越注重自己的品牌形象，不希望和竞争对手共同展示在同一个专卖店里，因而，这种多品牌买手模式受到限制，这就要求，他们要么具备庞大的资金，要么，下单量足够大。否则，他们就只好和小品牌主们讨价还价了。这些零售商订货的渠道主要是各大批发市场和产业集群的OEM企业。

产业链上的买手模式：下游即买手

在整个中国纺织服装这个大的产业链上，上下游之间就可以构成买手关系，这也是综合型批发市场可以越做越大的主要原因。在这样的市场里，它的经营户也是它的买手。这种产业链上的买手关系往往更加紧密，他们会不同程度地结合成伙伴关系。世界上最著名的案例就是莱卡和众多国际大牌之间紧密合作关系，在各大国际时装品牌的吊牌上标注的莱卡标识，把他们结合成了一体。

产业链上的买手往往任职于相关企业的采购部，他们大多有着自己固定的合作伙伴，甚至可以在相关产品的颜色，款式或者价格上与合作伙伴建立独一无二的垄断交易行为，以此来保证他们在市场上的竞争优势。当然，他们还有一个重要的任务就是不断开拓新资源，在品牌创新与持续发展上起着非常重要的作用。

这是最好的采购时刻！

买手离不开市场。一个大型专业批发市场有两个客户，一个是经营户，一个就是买手。那么，买手需要什么样的市场呢？“规模最大、品种最全、价格最低的全球交易平台，”新世界国际董事长黄伟给出的答案是这样的：“要让商家在这里赚到钱，也要让买手在这里赚到钱，这是一个双赢的年代。”

为此，黄伟亮出“你来采购，我出路费！”的经营王牌，一下子为无锡新世界国际纺织服装城吸引来了众多的中国的主流采购商。就连新世界的商户们都没有想到，在他们接待的买手当中，竟然来自中国各地，其中不乏北京、上海、哈尔滨等服装消费中心。“新世界的宣传攻势太大了，我们没有理由不把市场做好”。记者随机采访了几个来自北京的买手，在他们的眼里，无锡新世界国际纺织服装城符合最受买手欢迎的市场标准，尤其是牛仔、女装、男装、内衣、童装等领域已经成行成市。当记者问到：为什么要到一个刚刚开张的市场来采购的时候，他们神秘的一笑：“最好的买手知道什么时候能够赚到最多的钱。新世界在这个时候给我们的优惠是最大的，这是最好的采购时刻。”

buyer,作为一种职业的名称,它就是买手。买手这个职业现在较为普遍地存在于奢侈品行业和服装行业。 服装行业里的buyer就是我要说的服装买手。一个服装买手就是在服装企业中那个知道在正确的时间为企业买到正确货品(服装)的人。

---