急求：烟草营销初级考试题！

初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷

参考答案与评分标准

一. 市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：市场调查（20分）

答案：1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、× 10、×

评分标准：每题2分，共20分。

第二题：市场预测（10分）

请计算该烟草公司2009年12月Y牌卷烟的环比销售增长率和同比销售增长率分别是多少？（要有计算过程，保留两位小数）

答案：2009年12月环比销售增长率=（130-110）/110×100%=18.18%（5分）

2009年12月同比销售增长率=（130-120）/120×100%=8.33%（5分）

二. 品牌培育 (满分20分)

第一题：认知品牌（10分）

1．什么是品牌要素的核心？什么是品牌要素的主体部份？

答案：品牌名称是品牌要素的核心；标识、色彩、包装设计是品牌要素的主体部分。

评分标准：每点1分，共4分。

2. 根据卷烟品牌显性要素的特征，完成填空题。

答案：（1）色彩 （2）名称 （3）包装 （4）标识 （5）包装（6）标识

评分标准：每点1分，共6分。

第二题：维护品牌（10分）

1. 目前，我国烟草行业品牌营销传播的方式主要有哪些？

答案：广告、公共关系、销售促进、零售终端传播、营销人员传播五种。

评分标准:每点1分,共5分。

2. 属于卷烟品牌营销传播的哪种类型？

答案：

（1）公共关系传播

（2）公共关系传播

（3）零售终端传播

（4）营销人员传播

（5）营销人员传播

评分标准:每点1分,共5分。

三. 服务营销 (满分50分)

第一题：沟通（10分）

答案：1、√ 2、√ 3、× 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×

评分标准：每题1分，共10分。

第二题：指导经营（20分）

若要求四个季度的销售额之比为1.2：0.7：0.95：1.15，请依此比例按季度分解两个辖区的2009年销售额目标并填入表中。（要有计算过程，保留两位小数）

答案：

甲辖区第一季度销售额目标为3550×1.2/(1.2+0.7+0.95+1.15）＝1065（万元）

同理可得：甲区第二至四季度销售额目标分别为621.25万元、843.13万元、1020.63万元。

乙辖区第一季度销售额目标为2650×1.2/(1.2+0.7+0.95+1.15）＝795（万元）

同理可得：乙区第二至四季度销售额目标分别为463.75万元、629.38万元、761.88万元

某烟草公司2009年销售额目标季度分解表

季度 2009年全年

（万元） 第一季度

（万元） 第二季度（万元） 第三季度（万元） 第四季度（万元）

甲

3550 1065 621.25 843.13 1020.63

乙 2650 795 463.75 629.38 761.88

评分标准：8个(计算过程和计算结果)各得2分，每个空格0.5分，共20分。无计算过程不得分。

第三题：客户维护（20分）

1．张山的卷烟零售店属于什么业态？

答案：张山的卷烟零售店的业态属于食杂店。（2分）

2．该业态有哪些基本特点？

答案：食杂店基本特点：

1．多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。（3分）

2．营业面积一般在100平方米以内。 （3分）

3．采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。 （3分）

4．服务时间一般在12小时以上。 （3分）

5．一般无管理信息系统或具备初级信息管理系统。 （3分）

3．该业态与超市业态的最主要的区别是什么？

答案：该业态与超市业态最主要的区别是营业面积的区别，超市营业面积要求在200-6000平方米之间。（3分）

卷烟销售人员要考的证:初级营销员\中级营销员\高级营销员。

专卖管理人员要考的证:执法资格证\初级专卖员\中级专卖员\高级专卖员。

烟叶种植人员要考的证:烟叶分级五级工\烟叶分级四级工\烟叶分级三级工\烟叶分级二级工\烟叶分级一级工\初级烟技员\中级烟技员\高级烟技员。

烟草制造业是夹缝中的产业，是中国一个主要税源。中国烟草业在日益严格的控烟政策和保障国家财政收入的使命之间探索发展之道。

一是“眼神交流法”。营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。客户经理要引导零售客户学会与消费者沟通的技巧，引导零售客户在推荐重点品牌时，微笑着与消费者进行眼神交流，了解消费者的情绪以及其对推荐的反应，进而更有针对性地推介卷烟。

二是“量体裁衣法”。也就是看人营销，引导零售客户在推介卷烟时分清对象。对于那些比较忙的消费者要有侧重点地进行简单推荐，而对那些真正有需求的消费者要多下功夫。在为消费者推荐卷烟品牌时，不要单纯为了提高销量而盲目地求贵求多，要从消费者的真正需求出发，为其推介适销对路的卷烟。

三是“激励促进法”。对零售客户实行跟踪走访、每日通报，重点对店面形象维护较好、“开口营销”能力提高较快的零售客户进行表彰，并通过零售客户QQ群、微信群等媒介进行宣传，激励零售客户不断提高经营能力和盈利水平。

开口营销“四要”。

开口要勤。只有多交流，才能发现更多商机。顾客的每次光顾都是一个契机，抓住机会的第一步就是开口。通过开口营销引起关注，用沟通打开心扉，后面的商品推荐才能水到渠成。

开口要精。多交流并不意味着夸夸其谈，要用精准的话语巩固顾客对商品的记忆点，击中消费的痛点。比如，用一句话提炼商品卖点就是一个很好的技巧。

开口要对。多开口很重要，开对口更重要。这就要求商家在察言观色方面多下功夫。在日常经营中，一方面要加强对于顾客消费偏好等相关信息的收集，另一方面要从顾客购物习惯中找准兴趣点，挖掘新的消费需求。只有掌握足够信息，做到因人施策，开展有针对性的介绍，才能提高销售成功率。

开口要诚。开口营销要取得效果，就必须做到言出必行，不能夸海口、说假话。诚信营销和优质服务才是开展开口营销的有力保障。

最后，开口营销也要注意搭配亮眼的陈列，让陈列“说话”，双管齐下使得服务更有效果。