营销谈判的原则是什么

营销谈判中双方都应遵循一定的原则，包括：平等自愿原则、等价互利原则、合作竞争原则以及有限度的d性原则等。

营销谈判的特征

1.它是经营销售方面的谈判。

2.是在遵循价值规律的基础上进行的。

3.它的主要功能是为市场经济条件下商品的生产和交换的发展开辟道路。

4.它受制于政治、经济、法律等方面的深刻影响。

营销谈判的基本职能

1.获取营销信息；

2.获得开发资源；

3.强化联系；

4.协调一致；统一意志；

5.实现营销目标；

6.促进商品经济的发展。

营销谈判的基本方法

营销谈判的方法既有共性，即买卖双方都可以运用；又有个性，即在不同的营销环境中，针对不同的营销目标和不同的谈判对手，营销谈判的方法不同。卖方企业可利用的谈判方法有以下几种：

(1)顺从或满足对方的要求。

如果产品购买方提出的条件并不苛刻，在卖方预期的要求之内，就可以满足对方；如果营销环境有利于购买方，如卖方竞争比较激烈，产品出现过剩，卖方企业也可采取这种谈判方法。要注意的是，顺从对方的要求，并不意味着全盘接受对方的条件，某些退让是有限度的。

(2)使对方顺从或满足自己的要求。

如果营销环境对产品卖方有利，如供应垄断、短缺产品或买方竞争比较激烈，卖方企业可采用这种谈判方法。

(3)双方同时顺从和满足对方的要求。

当谈判内容很多时，卖方企业可在满足对方某些要求的同时提出某些条件。在营销环境稳定、产品供求双方均有一定选择余地时，这种谈判方法比较常见。

(4)双方降低自己的条件而满足对方要求。

在营销谈判中，“讨价还价”是一种常见现象，只有降低自己在某些方面的要求，对方才会相应降低其原先的要求，以此求得谈判中经济利益的相对平衡。

使谈判和营销趋于一致的技巧：

第一驱动力：塑造产品或服务的价值。客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。

第二驱动力：USP——独特卖点。客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的竞争对手买好。

第三驱动力：零风险承诺。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时，零风险承诺也必须是你的一种姿态，表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益，你将退还他们的全部费用。零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。

第四驱动力：赠品。人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。

第五驱动力：价格。“记住：在没有塑造产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。”

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