营销成功的关键3要素是什么？

市场营销要取得成功需要“产品力+服务力+销售力+品牌力”（好事者还可以添加组织力、 策划力、SCM力等等的内容），而这样的模式对企业而言，实际上是忽视企业的客观状态，只从市场环境、行业特点出发，把企业资源、资本的实际状态统统忽视掉了。这样的成功关键因素实际上是一个远离企业的模式。所以，这里重新明确观点：市场营销的成功关键因素是建立在企业资源、技能的基础之上，由企业对市场环境、销售推广做出的综合分析结果，所以成功关键因素是随着企业资源的基础不同而呈现差异化的

在销售工作中，就是因为双方的利益不同，立场自然不一样，我们和客户之间存在很多必然的冲突。比如：

你是在为自己的销售业绩负责，客户是在为自己的采购行为负责。

你是在为自己的收入而打拼，客户是在为自己的责任而努力。

你是在为自己的产品鼓掌加油，客户是在看各个供应商在不同赛道的表现。

你是为了保证自己的利润磨破嘴皮，而客户是为了获得更高的综合收益而煞费苦心。

你心里可能比谁都清楚你的产品，而客户却会因为你说的天花乱坠更犹疑不定。

你很不情愿告诉客户你的产品缺点，而客户最关注的就是他的使用安全。

在激烈的市场竞争中，我们常常为了开拓和维护客户烦恼不已，高高在上的客户，常常人为设置很多障碍，让我们在竞争中恨不得像孙悟空一样钻进铁扇公主的心里，看看客户到底在想什么？

我们不妨换个角度，就像我们平时销售培训所说的，换位思考，把自己当成客户，以此为出发点，你会有完全不同的视角。

其实我们平时都有很多这样的亲身体会，因为在日常的工作和生活中，作为销售人员，我们也常常以客户的身份去消费；

举个简单的购买大件的例子，比如说，你想换一辆汽车，你会怎么做？

作为消费者来讲，首先我们会有一个最基本的购买需求的激发点，也就是我们为什么要换车？

这一点是我们消费的原始动机，甚至于也是决定我们最终车型选购和成交的最重要动力。

如果我们不告诉4S店的销售人员我们的动机，就很有可能会各种各样的推荐所包围。

没有销售会说自己的产品有多差，所有人都会说自己的产品好，自己优势，带给客户的利益，但这些与客户内心的动机能关联吗？

未必！

你说你的产品性价比高，其实我想要的是把车当成我的身份象征。

你告诉我你的车多么高端大气上档次，而我其实可能仅仅是要一个代步工具。

你告诉我你的车多省油，其实我内心想要的是纯电动汽车。

所以，作为消费者，购买心理动机其实是最为关键的，而很多销售人员却很少去关心这点，而把客户口头上的要求拿去和自己的产品匹配，你会发现，即便是你说的天花乱坠，客户依然会无动于衷，因为，你没有触达客户内心深处。

作为消费者来讲，如果销售人员不问，我们几乎不会主动告诉销售我们真实的动机，而只会很模糊的谈我们的需求，诸如我们希望要一个20万左右、省油、一线品牌、性价比高、最好保修时间长等等。我们所描述的是一个我们内心的基本想法和期望，但是并不了解我们的这些期望和想法是否可行，到底怎样实现。

甚至于我们根本也不清楚，内心真正想要的是一个什么样的具体车型，我们所描述的，只是一个模糊的概念，就像素描中的轮廓一样，仅仅是一些基本的线条，离立体的光影写实效果还差得很远。

我们所需要的，是销售人员能够把我们的想法变成现实，而首要的，就是将这个素描的线条补充完整，体现出我们完整的想法，虽然细节并不全；

落实到销售中，就是需要销售能够更为专业，从专业的角度帮助我们来买一款车，而不是一定是先必须买他们的车，这个观念是很多销售人员忽略掉，但对于客户最为重要的合作理念。

一 企业因素

企业是产品与服务的提供者，其规模，效益，形象，品牌，公众舆论，还有企业员工的不同表现等内在或外在的表现都会影响消费者的判断。

二 产品因素

1.产品与竞争者的同类产品在功能、质量、价格方面的比较

2.产品的消费属性

3.产品包含服务的多少

4.产品的外观因素

三 服务因素

企业的营销与服务体系是否一致简介，是否能为客户带来方便，售后服务时间的长短，服务人员的态度，响应时间，投诉与咨询的便捷性等都会影响客户的满意度。

四 沟通因素

客户期望能很方便地与供应商沟通，客户希望在货品不能按期发运，或者发运后发现有误，能得到及时的通知，方便最快得到处理。

五 环境因素

对于员工来说，认识到不同的环境对客户的影响，对提高高质量的服务和创造客户满意度是非常重要的。

六 情感因素

在与客户交往的过程中，相当一部分客户的满意与产品质量没关系，有时只是因为一位员工的某些话或者一些小事情没有做好而是公司失去了这个客户的业务。

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