营销管理的案例分析(2)

营销管理的案例分析

三、“一站式”购物新理念

在沃尔玛，消费者可以体验“一站式”购物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品结构上，它力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好。其经营项目繁多，包括食品、玩具、新款服装、化妆用品、家用电器、日用百货、肉类果菜等等。

另外，沃尔玛为方便顾客还设置了多项特殊的服务类型：

免费停车。例如深圳的山姆店营业面积12000多平方米，有近400个免费停车位，而另一家营业面积达17800多平方米的沃尔玛购物广场也设有约150个停车位。

沃尔玛将糕点房搬进了商场，更设有“山姆休闲廊”，所有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳顿之余以休闲的享受。

店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情况，有助于减少盲目购买带来的风险。

店内设有阑克施乐文件处理商务中心，可为顾客提供包括彩色文件制作、复印，工程图纸放大缩小，高速文印在内的多项服务。

一次购物满2000元或以上，沃尔玛皆可提供送货服务，在指定范围内每次49元(因为商品价格中不含送货成本)。

另外，深圳山姆店办理一切移动电脑售机业务，移动局销售的所有机型。价格均比其他代办网点便宜100元它还代理销售润讯的通讯产品，代收各类机型的台费，各种中文机、数字机均比市面其他润讯网点便宜50元。

在店址选择上，沃尔玛也以方便顾客购物为首要考虑因素。在美国，它的触角伸向西尔斯、凯马特所不屑一顾的偏远小乡镇。从明尼苏达到密西西比，从南加州到奥克拉荷马，沃尔玛无所不在。只要哪座乡镇缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开业。

四、激励员工

员工利益与沃尔玛紧紧相联。除了让工资奖金与员工自身的工作业绩挂钩外，沃尔玛还实行职工入股、利润分享等制度。沃尔玛的员工为合伙人，坚持让员工从公司的成长中获得好处。沃尔玛的最大股东是员工分红信托基金组织。1977年，该基金只有440万美元，到1983年已达9850万美元，随着沃尔玛的成长，该基金也不断增加。1982年，沃尔玛发给每一位员工的红利，相当于其年薪的5.6%。此外，沃尔玛的员工可以利用扣薪的方式购买公司股票，公司补助15%的价款。沃尔玛股票从80年代开始成为纽约证券交易所的明星，从1977年到1987年，股票价格上涨了20倍，1992年，沃尔玛公司董事会宣布自1971年以来的第10次一分为二的股票拆细，20年的股票回报高达近4000倍。参加股票购买方案的员工都得到了丰厚的回报。正因为沃尔玛与员工利益紧密相联，沃尔玛的每个基层店，都挂有这样的标记牌：“今天我们公司的股票价格，就靠我们的工作。”

员工强烈的归属感和自豪感。沃尔玛的员工不是被称为“雇员(EMPLOYEE)”，而是被称为“合作者(PARTNER)”或“同事(ASSOLIATE)。”从总裁到营业员的每一员工左胸前都佩戴着工作牌，除姓名外更醒目地印着“我们的员工与众不同。”为提高员工士气，沃尔玛还设有一连串奖励办法，如地区明星奖，特殊区域明星荣誉榜、销售竞赛奖、百货销售荣誉、控制损失奖等。得奖人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

充足的职工培训。沃尔玛雇佣当地人，给予训练，并鼓励他们提出问题。公司非常重视对职工的培养和教育，在总部和各级商店开设各类培训班，利用晚间上课并设有沃尔顿零售学校、萨姆营运学院等培训组织，专门培养高级管理人员。沃尔玛还非常注重提高分店经理的业务能力，并且在做法上别具一格。沃尔玛的最高管理层不是直接指导每家分店负责人该怎样做生意，而是要创造一种环境，让分店经理们从市场、从其他分店学习这门功课。例如，沃尔玛的先进情报资讯系统，为分店经理提供了有关顾客行为的详细资料。此外，沃尔玛还投资购置了专机，定期载送各分店经理飞往公司总部，参观有关市场趋势及商品采购的研讨会。后随公司规模的持续扩大又装置了卫星通讯系统，公司总部经常召开电话会议，分店经理无须跨出店门便能和其他分店彼此交换市场信息。沃尔玛正是通过其独特的培训方法，长此以往，迅速提高其员工的能力和业务水平。

案例二：春兰集团

2002年12月30日，中央电视台“2002CCTV中国经济年度人物”评选结果揭晓，春兰集团董事局主席、首席执行官陶建幸荣列其中。主持人在介绍陶建幸时如是评论,“家电、汽车、新能源，昔日的空调业老大在这些毫不相关的行业里左右逢源，这种惊人的适应力，来自企业强大的技术实力。2002年，他率领的企业获得中国家电制造业综合排名第一。” 与GE的理念及构架“相似”的春兰，是继续向产金结合的模式靠拢，还是一如既往，继续“有限结合”?或者改弦易辙，专心从事实业?春兰站在了一个十字路口。

多元化历程

2002年，对于家电市场来说，惯于打价格战的春兰表现颇为平淡，但对于春兰集团而言却是个丰收年：春兰的中型卡车在国内市场的销售挺进三甲，研制了8年之久的高动能镍氢电池项目也开花结果。

对于春兰的这种多元化，许多家电同行认为是“叛逆”，而陶建幸却认为，春兰的发展模式对中国的家电行业有振聋发聩的意义，跨不出产业同心圆，家电企业面临的只能是竞争越来越残酷的绝境。

春兰的发展是从空调开始的，“没有空调，就没有春兰”， 陶建幸的这句话清楚地表达了春兰对空调产业运作成功的欣慰。从1989年春兰成为中国空调市场的老大，市场占有率连续6年在30%以上，到1994年，春兰已成为中国最大空调生产基地、世界空调七强之一。有资料表明，1994年，春兰在当时还只有单一的空调产品时，曾创下过一个月回笼20亿元资金的记录。然而，春兰没有止步于这种欣慰。1994年底，春兰投资20多亿元兴建了年产100万辆摩托车和100万辆摩托车发动机的生产线，迈出了春兰多元化经营的第一步。

迈出的这一步当时并没有为春兰赢得好评，反对的声音甚至掩盖了这样的创举：春兰一举进入摩托车发动机制造领域，第一次改变了当时中国摩托车企业以整车组装为主的生产模式。

1995-1996年这一阶段是春兰发展史上的扩张期。在此期间，春兰推出第一个五年计划“100工程”，确定“立足空调产业，进行产业扩张，形成多元经营框架”，开始逐步涉足家电、自动车、电子和海外产业。

“股票销售技巧是指为了促成客户在销售人员处完成股票购买所采取的措施和手段，结合自身的业务类型和特点来展开。股票销售的技巧包括完美的开场白、和客户建立信任感、科学应对客户砍价等等。”股票销售要结合自身的业务类型和特点来展开，一般的销售技巧有：1、完美的开场白作为陌生拜访，首先最重要的是在最短的时间内向客户说明来意，包括你是谁、做什么、和他有什么关系，长篇大论容易引起客户的反感。2、建立信任感如果客户愿意继续聆听下去，要尽量和客户建立信任感，让客户打消防备。3、核心卖点推荐作为客户来说，最理想的商品必须要物美价廉，推销股票时要顺着客户的心理，推销最适合对方的股票。4、科学应对砍价最理想的情况是客户开口询价，但不可避免也会碰到砍价的情况。注意和同行做横向比较，再强调商品的优势，消除客户的疑虑。5、建立往来机制第一次成功推销之后要善于回访，做好售后服务，与客户保持往来，这样客户下次需要相关业务时还会记得找你。

是的，大部分是让不认识的散户去接盘的。

　股市中的骗子公司一般有以下几类：

1.让你交会费（如：3800元/季度，800元/月等等）带你 *** 作的公司。它们刚开始会给你提供2-3只股票让你观察，第二天可能盈利几个点，这时如果你动心了，并且交给它们会费，随后给你1-2只股票，也会盈点利，然后它们就会接着说：把你的资金给它们做融资吧，做融资比会员挣得利润高，如果你答应了，那你给他们的钱就永远别想收回了，如果你不答应给他们做融资，那接下来他们给你的股票会让你赔得很惨，这时你可能会要求他们退款，他们就会说：退款需要交一定的手续费或者要交税，让你再汇多少钱过去，......，它们就这样一步步设套不停地让你汇款，这就是骗子的一贯手法。

2.以短信的方式发送为你推荐股票的公司。刚开始它们会连续几天给你发送次日上涨的股票，不要看见天天都能获利，等你给他们交完钱后，那它们给你的股票就没那么好了，可能给的就是他们出货的股票，接下来会跌成什么样，也只有上帝知道了。我经常同一天收到好几条短信，他们推荐的股票几乎完全一样，当然股票第二天迅速冲高以后又迅速回落，你连出手的时间都没有。想象一下他们会同时给全国多少股民发短信，能不赔着出来就是谢天谢地了。等你赔了，他们刚开始会以各种理由推脱，过几天，你就打不通他们的电话了，他们换掉号码继续行骗其他人。

3.给你网站并给你用户名和密码，你会看到他们的网站上写得都是当日涨势很好的股票，不要以为是他们提前买入的，他们告诉你的都是当日涨势很好的股票，这种股票傻瓜都知道涨了多少。如果你交给他们钱，那你就等着被骗吧！如果他们有那么强的实力，即使每天4个点，一个星期20个点，一年40个星期下来就是1.2^40=1469倍的收益率，用得着给你推荐吗？他们自己不会挣呀！

4.给你推荐网站，说涨跌都能获利。纯他|妈扯|淡，要那样的话，这几天买个重庆啤酒，那不发了，谁会输钱呢，那你挣的钱谁会给你呢？这分明是一个钓鱼网站，等你把钱给他们了，过不了几天，网站也打不开了，你也联系不上他们了。

5.以抽取一些幸运股民的方式，并承诺一些利好，跟你要股票账号和密码的公司。他们会把你的账户资金用来帮助他们出货，等你发现损失的时候，损失已经造成了。

6.以收取提成（3,7或4,6分成）的方式，一开始就催促着你买他们说的股票，等你买进去，那你就等着连续几天的下跌吧，他们才不管你的死活呢。这是一些私募或老鼠仓公司为自己出货，而让股民垫背的一种方式。

7.发短信说一些“内幕”消息：某公司要重组，下午必拉涨停，虽然你收到短信以后，该股票会涨几个点（这是庄家拉升出货的一种方式），但随后会下跌，接下来的几天你要不及时止损，那你就等着被套吧。

8.以推荐炒股软件为名的公司，他们会假借其他有影响力的公司卖给你软件，你交给他们钱得到的可能是用不了几天的试用版软件，当然这种情况比较少见。

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