余从事白酒营销多年，现供职于辽宁山雁王酒业非著名营销人，亦无惊人的营销理论，但长期奋斗在一线市场，摸爬滚打多年，亲眼目睹无数代理商倒下去，也见证了无数代理商的崛起。今用自己拙劣的文笔，避开专业
的语言，把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来，希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助。什么是品牌呢？我稍做解释：品牌和商标是极易混淆的一对概念，两者既有联系，又有区别。在企业的营销实践中，品牌与商标的基本目的也是为了区别商品来源，便于消费者识别商品，以利于竞争。但品牌并不完全 等同于商标，商标属于法律范畴，品牌属于营销概念，简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌，只是这个品牌知名度，认可度的不同而已。
首先在选择品牌时，不要一味迷信大品牌，不要单纯站在消费者的角度去考虑问题，那样太局限性，要站在商人的角度，一个产品在市场上畅销，表面上看起来是消费者喝开的，其实本质是卖开的，消费者的消费过程无一不受卖家的引导，产品能否卖开，品牌支撑力只是一方面，产品的包装酒质是一方面，促销品促销活动是不是有吸引力是一方面，各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动的一方面，你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面，就是这些方方面面决定了品牌的出路，哪怕品牌支撑力弱些，其它几方面能够做的很好，在市场上一样有机会。对商人来说只要能让自己赚到钱的品牌都是好品牌。选择品牌就是如同量体裁衣，适合自己的才是最好的。如果你有雄厚的资金，当地有非常强势的社会关系，
你完全可以选择个一线品牌玩玩，否则不要轻试，这些大品牌首批进货动辄就要上百万，就算你前期勉强合作了，接踵而来的任务量也会让你透不过气，不对等的话语权让你只有服从的份，稍有不慎就会取消代理权，终为他人做嫁衣。还有一些是名牌产品的开发（买断）产品不在此讨论范围，因为开发（买断）商与企业的合作形式注定了他们不大可能专注市场，基本上不会有长线 *** 作规划，选择须慎。
除了这些一线品牌之外，相对来就是一些知名度不是很高的小品牌，这些小品牌大致也可以分为三种：单纯卖产品的：厂家想尽办法压缩成本，对他们来说价格永远大于质量，这类厂家的危机感是最强的，消费者的一个重要心理：就是贪便宜而不是买便宜，这点最基本的消费心理他们都把握不住如何能不被市场淘汰。打着做品牌的樽勇舨品的。这类厂家大多眼高于顶，动嘴能力大于动手能力，只是会给代理商打气、激励、
喊加油，真做市场一没思路谋，二没能力做，三没魄力投。
三．指那些发展中的品牌。何谓发展中的品牌呢，就是指那些虽然目前规模不是很大，全国性知名度不高，但
厂家市场定位精准，目标明确，管理规范注重产品质量，价格体系统一，营销思路清晰，销售队伍执行能力强
，有投入意识，始终贯彻品牌化运作的企业。这类企业营销思路主要就是通过“聚焦”“蓄势”的方式对目标
市场有针对性的重点投入，把自己打造成区域性的强势品牌；宁做小池塘里的大鱼而不做大池塘里的小鱼。
对于资金不是很多，没有做过白酒代理，也没有销售网络的新手来说，那些发展中的品牌无疑是最佳之选。发
展......>>
问题二：如何把白酒卖出去？ 可以想一些促销的法子啊，就是不知道你们是什么老传统还是新工艺呢，比如我们新工艺酿酒，用酿酒出来的酿酒液可以用来做酱油饮料奶茶洗洁精等，成本很低的，可以把酒拿到当地的酒店或者小店，让他们代销，然后给他们一些酱油或者洗洁精都可以的
问题三：如何卖出白酒 15分 你可以通过网上的渠道来销售啊。譬如淘宝，现在的人懒。越来越多的人喜欢网购了。你试一下，看看如何再说。你也可以运用新浪微博，照两张酒的照片，说几句好话，接着让你的粉丝帮忙转发呗。还有，上网学习一下交际的方法。这一学习，你就得抓紧时间了。这卖酒么...最好不要一上前就问人家“哎，老板你买不买酒哎？”。最好花点时间先跟他们混熟悉先，然后再来问。也可以叫你的朋友们帮手来推销一下哎。还有你可以请教同事，不要怕没面子，学到是你自己的。如果，你已经尽力了，都办不成的话。那就证明你不适合这工作。得静下心来想想，其实自己是适合什么的。人并非无用，问题在于，你用得是否得当。记住，当你处于困境时候，不要怨天尤人，不要哭天喊地，能救你的，只有你自己。加油吧，小伙子。
问题四：白酒应该怎么“卖” “白酒太难做了”这是几乎所有业内人士的一句心里话。今天白酒的竞争已经到了白热化状态，能不难做吗？当几乎所有人都在做着同样一件事情的时候，那这件事情肯定难做。 现在大家都在讲“差异化营销”，差异化在哪？绝大多数人都把差异化定在产品本身上，酒与酒之间到底有多大的差异？业内人士都知道，虽说差异是有，但是微不足道，况且消费者也不是品酒专家，能品出多大的差异？所以酒水本身差异并不大。 营销4P---产品、价格、渠道、促销；第一个P就是“产品”，如果第一个P搞错了，定位定错了，那接下来就会一路错下去。我们来谈谈“酒”这种产品；酒是一种什么样的产品？比如“洗衣粉”、“牙膏”、“纸尿裤”等属于物质型消费产品，在运作的时候会围绕着“实惠”“功能”“品质”等主题去做；“酒”这种产品属于典型的精神性消费品，包括“音乐”“电影”等都属于这一类。那在运作的时候当然是围绕着“精神的主题”来做了，所以当我们饮用“芝华士”的时候会给我们一种“品位生活”的感觉；当听到“尊尼获加”，就会联想到款款而来略带孤独色彩的英伦绅士；当想到“马爹利”就会想到贵族、尊贵式的生活；当看到“洋河蓝色经典”就会给我们一种“男人的情怀”的感觉，让我们感觉到一个胸怀博大的男人一定能够成就伟大的事业；当大家都回家过年了，一大家人聚在一起过团圆年，喝酒一定会选择“金六福”。 那我们在看看当今白酒的竞争水平，几万家白酒企业都在围绕着“酒水本身”在忙活着，都在说“我的酒好”，我是纯粮酿造，年份酒，窖藏、洞藏酒，历史酒，独特香型，等等。如果酒本身差异真的很大，当然可以，关键是没有多大的差异，有谁会说我家的酒是自来水酿造的？后味还有点84消毒液的味道？没有人会这么说。 目前白酒的营销就相当于“书商”在宣传“我家的书，纸张是用印刷人民币的纸张印刷的，是卡通版的，有五颜六色，看我卖的书能体会到春江花月夜的感觉”云云。没有一个“卖书”的会这样宣传自己的书，因为大家都明白“书”的灵魂是内容，而非其他。但“卖酒”的就是类似于这样在宣传啊！明明是“精神型消费产品”非要在“物质本身”去宣传，怎么突围？ 如果咱们白酒的营销手段还是停留在这一级别，其结果是：白酒一定唱不了主场，其很大的市场将会被洋酒、葡萄酒等所取代，看看今天的消费者吧，老一代的消费者将会逐渐的被新一代的消费者所取代，80后、90后所取代，他们这一代的消费者具有什么样的特点？“个性”，“时尚”，“非主流”等等；他们和现在白酒所宣导的“年份”“历史”“窖藏”等等有什么关系？他们根本不鸟这些东西，认为这些太老土了，根本跟不上时代的潮流。 目前白酒业就像是无头的苍蝇，根本找不到方向，但这恰恰是“白酒企业”最好的机会，是白酒业最大的魅力所在，今天的白酒竞争已达到最低点，反d开始了。因为当几乎所有的白酒企业还停留在产品本身上时，谁能跳出这个竞争层面---升级竞争---也就是进入一个零竞争的层面，那么谁就能占领这个制高点，立于不败之地。 我们具体来分析一下，“酒”应该怎么卖？如果要弄清这个问题，必须要研究消费者怎么买；那消费者怎么买呢？这没有一个固定的答案，因为不同的人有不同的消费需求，什么样的人喝什么样的酒。我们来给消费者分分类，从低往高走。 我们先看最低的消费群体---农民工（以下的就不说了）；农民工为什么喝酒？他们是一种什么样子的生活？他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求（因为连最基本的生活保障还没完全实现），他们在......>>
问题五：现在开店卖白酒，利润怎么样 主要卖酒肯定不行 得得带些其他产品。现在酒驾查的严。没有以前销量好了
问题六：卖酒怎么卖怎么推销 在业务人员培训工作实践中，结合 *** 作白酒市场的亲身体会，同时根据对许多业务人员的大量走访与细致沟通，总结出了这样一套便于白酒企业业务人员参考执行的“完美营销”法则，现与大家共同分享。
一、做足一切“准备”
常言道：“有备无患”。在实际的白酒营销工作中，有很多业务人员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：
1、 初次准备：当你初次拜访一位白酒销售客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博喝酒，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。
2、 日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务人员应主动做好卖场布置、售点维护、导购人员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的灵活运用等各项准备，并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务人员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有的白酒客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务人员的工作核心，通过它可以充分增强我们的白酒市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务人员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀的业务人员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。
3、 突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手的一款白酒热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们的产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先globrand要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务人员的日常准备情况，并能充分锻炼业务人员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。
二、提高办事“效率”
在一次业务人员培训研讨会上，郭野用一句话表述了业务人员的日常生活状态：“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明，有相当一大部分业务人员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。究其原因，最主要的还是由于对日常工作不得要领所致。
或许是受计划经济时代“供销业务人员” *** 作方法的参照和影响，直到今天仍有相当一部分白酒企业的业务人员在业务 *** 作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。也就是说，由于业务人员大都分布于自己的区域市场，远离白酒企业本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核，致使许多人都在仅凭着自己对白酒市场 *** 作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”，这是许多业务人员不能提高办事效率的最根本原因。
后半句表明了业务员人追求上进的艰难。一般来说，一个业务人员被分到区域市场，犹如犯人被“发配”到了边疆，其工作环境往往是比较恶劣的。通常是一个人在当地租住一间房，摆一张床，支一张桌子，开一部电话就算是办公地点了。好一点的上述资源可能会更为完善一些，多摆几张桌子，多开几部电话，再摆上几台电脑，就算是一个办事处或分公司了。可......>>
问题七：怎样在网上卖白酒 在网上有许多网店卖洋酒,但是销售都不好.而且零售还存在运输问题等等诸如你已经遇到的. 如果你真的有货源和资金就开个门市加网店. 如果没有太多资金就跑跑业务,夜店\西餐\咖啡厅\KTV都行.
问题八：白酒怎么卖 你是想做经销商么，都是分区域来的，白酒企业一般一个地区（最小单位市县）设2-3家经销商，不会有太多，不然无法保障经销商利润。要做经销商，一要有钱，二要有渠道关系，不然大的酒厂不会和你合作的。 如果和酒厂老板关系好，让你做个地区总经销，那你坐着数钱就可以。虽然现在白酒行业整体和前两年比有下滑，但瘦死的骆驼比马大，毕竟是拿水来卖金子价，利润还是很可观的。
问题九：怎么把一个卖白酒的店经营好？ 简单来说，在合适的地段，根据当地的人群，选择合适价位的品牌。以下几点做好就OK了， 1.就是以市场需求为导向，根据当地消费水品和消费习惯，选择一种适合当地民众消费的白酒， 2.而且在知名度上也要做一些选择，白酒有很多种，同等档次也有很多种，如果要是刚刚开始做的话，我建议您还是选择一些有一定市场影响力的，虽然利润稍微低一些，但是有利于开拓市场（吸引顾客） 3.不论做什么，凡是开店，很重要的一个因素就是位置的选择，根据你目标客户的人群经常出现的位置，选择适合的地段开店（当然这是在刚开始的时候） 4.开展不同的活动也是必不可少的，活动必须不间断的搞才行，根据每月的节日，开展思维，搞一些有特色的活动吸引新顾客，照顾老顾客，比方说在端午节上开展一些什么买**白酒送吉祥粽子等活动等等 5.开展会员制。要能舍得花一些钱去做一些卡，当顾客消费到200或者多少钱的时候可以免费获得一张会员卡，会员购酒满多少有礼品赠送，或者打多少折等。并可以结合第四点中所说的，把会员编制到节日活动中，让会员享受更优厚的享受。 希望对你有用
问题十：做好销售白酒的方法.途径.技巧和要求? 那个啊，只能靠自己去摸索，经验是吸取在自己身上才长记性的
你的这个问题问的太广泛了，在这也没说清楚你是业务员还个体老板还是公司老总，也不知道你说的推销白酒是往什么市场推销，也不知道你所做的什么渠道，在这我简单的给你一个大概的白酒推销的一个方案仅供参考杀入县乡市场的四大法则 [/M]厂家要帮助县级经销商控死和缕顺杂乱无章的下游网络，使之乖乖地为我所用，再配以科学的价格体系，策略性地压货，做好当地的终端规范化，才能在县、乡市场站稳脚跟。
全国性食品巨头先城市后农村，目前已经把触角伸向了县乡市场，与当地品牌正面冲突，促销战、价格战此起彼伏。
县乡市场地势分散，物流成本极高，渠道犬牙交错，保质期短的产品若想下沉，必须借助县级经销商。
但县级经销商多从原有地级市批发户或分销商转化而来的，资金和业务实力小，仓储和运输能力差，几乎没有管理意识，做生意靠感觉，做业务靠习惯，逐利心态过重，只求短平快。借助他们做市场，如何扬长避短？
法则一：限制二批
县级市场的二批（县城区或乡镇的批发商），既可爱又可恨：大部分都有配送能力，对提高产品铺货率有不可替代的作用，但是他们的势力范围很难划清，尤其是乡镇二批，时常越界送货，为了争夺客户，一竿子捅到底地利用降价或折扣，很难管控。
要知道，中小品牌主要就是靠高利润来拉动销量。价格一旦透明，失去利润优势，所有的市场招数都是徒劳。如果县级经销商靠二批铺货，更容易受二批左右而束手无策，产品会很快死在渠道中。相对而言，畅销品牌指名购买率高，价格透明，二批的降价空间不大，危害略小。
怎么办？核心思路是让县级经销商直供终端，弱化二批职能。
甩掉二批，直控终端。
1．一般县城的零售店数量有限，少则70家～80家，多则120家～130家，超大县或县级市会更多一些。县级商投入一两部车，完全有能力直配终端，由于县城内的二批对终端控制能力比较弱，抓住零售店逐利心理，甩掉二批，直接让利终端，很快就能把终端归入麾下。
2．由于乡镇及村庄的零售店数量少，布局分散，配送成本很高，因此县级商很难避开乡镇二批直供全部零售店。即便如此，依然不能过分依赖二批，县级商要努力对距离较近或较大的农村网点直配。
举例来说：以一个县有7个～8个乡镇计算，通常包含10家～15家二批、200家～350家零售店，一般县级商每车每日直配30家～40家店面，两部车三天送一次，至少能掌握县城周边乡镇（通常也是销量较大的）一半以上的零售店。
3．将被舍弃的二批作为一家普通的零售店来对待，而且，甚至将善于降价或窜货的二批的供价故意抬高2％～5％，以稳定价格。
避免二批反d。
被绕开的二批肯定不干。他们或拒绝接货，或联合抵制不进货。县级商可以参考两个解决办法：
1．对于拒绝接货的二批，只要付出一些时间成本，坚持不懈地与之沟通，态度谦恭而诚恳，商家往往容易谅解“有笑脸”的供货商。对稍微难缠的客户，给予一些品尝品或赠品，会很快改善关系，对方也很容易接受你无法给他价格优惠的诸多搪塞：“厂家要求全部统一供价，我不遵守就要被罚”，“现在产品的利润都很低，不只是这一个产品”……
2．二批们为争取最大让利，可能结成短暂而且松散的小联盟，联合跟县级商叫板，这时可以分化瓦解：对比较好沟通、遵守秩序的二批给予适当优惠（2％～5％之间），对善于价格战或不服管理的个别“刺头”，坚决停货，等销售形势好起来，他们便会主动要求供货，或从其他二批处进货。
法则二：新品上市不妨高价高促
厂家拿着产品找到县级商时，不论你的价格高低，经销商总会说:“你产品的价格太高，本县很难销售。”其潜台词是:一，经销商希望厂家给予更低的价格，或更多的促销支持二，经销商对该产品确实心里没底。
这正反映出：县级市场定价必须符合当地的购买力，厂家有必要指导经销商制定科学的价格体系。但实际上，厂家往往只是简单地给经销商一个最低出货价和建议零售价。
新品一上市，在消费者心中的价格定位非常重要。随着人们对健康的追求，消费者不会买过于便宜的产品，但他们并没有形成清晰的购买判断标准，往往靠广告和产品外观等作为判断依据。这样一来，你再低的价格也不会让他们感到实惠。相反，只要有合适的、独特的卖点，以及有吸引力的利润空间，相对高价的产品在渠道也是受欢迎的。
对县级商来说，最好的定价策略就是“高价高促”，即将价格定到市场最高价上—俗话说“新品无价”，只要有卖点，不妨高定价，再投入较大的促销来吸引渠道进货，这样能更好地掌控价格和利润空间。
比如，通常袋装125ml×40袋/箱的乳饮料产品，在某县乡的消费心理接受价位不能超过18元（当地只有贴牌的三鹿多缘乳曾经定价为18元，但随着竞争的加剧，最后也降到了13元～14元），而一些成熟产品的零售价仅为11元～12元。所以该类新品可以定为市场最高价，铺货价最好定为11.5元～12.5元，零售价为13元～14元。这样既能保证零售店1.5元/箱的利润（成熟产品通常只有不足1元的利润），又能保障经销商的价格空间。
之后，县级商必须要配合一些相应的市场推广政策。比如:进货50箱，赠厂家提供的太阳伞等宣传品客户累计20箱，赠价值10元的可变现物品，但不要直接搭赠本品，因为可变现物品在各零售店的变现金额不同，不易于直接折价，而赠产品则很容易直接折价。
产品刚上市时销量较小，渠道商都会自觉维护高利润。随着销量的增加和产品的成熟，价格会逐步下降，但是厂家要控制下降的速度。比如，一些批发商或终端更愿意直接降价进货，经销商必须用合乎情理的方式拒绝，比如强调是厂家要求的，也可以将赠品按市场零售最高价折算，让零售店感觉要赠品比降价更实惠。
法则三：适时送货，巧妙压货
送货。
零售店通常都是现金结算，如果别的经销商先你一步送到，或对方是畅销品牌，加之产品的保质期较短（如袋装乳品），零售店考虑到资金压力和销售风险，势必不愿再进货。
因此，能否把握住最佳送货时机，就成了提高铺货率的关键。
1．上午8点～12点之间是最佳送货时段，因为零售店刚刚经过昨天的销售，有了进货需求，这时其他供货商还没来得及补货。如果太早送货，很多零售店还没有取出足够的现金。
2．零售店在下午相对轻闲，有较充裕的沟通时间，因此下午可以与有问题或需开发的零售店进行沟通，开发空白市场。
3．很多乡镇二批想尽各种理由要求县级商独家供货，比如吹嘘自己销售量最大、网络最好，或指责临近的二批不讲规矩、经常砸价、为人差等，来挤对别人，争得尽可能大的销售范围，并不管自己能否吃得下。这时换个送货员对其对手送一次货就可以了，如果二批追问起来可以堂而皇之地推说不知，而他通常不会穷追不舍。
压货。
由于现金结款（超市除外），加上产品有保质期的限制（比如牛奶等食品），零售店只要敢留货，就代表他有把握销售出去，而且会想尽办法自己消化，因为他们知道现金进货通常很难退或换货。他多留你的产品，就会少卖他人的。
当然，对零售店压货也要讲求技巧：
1．要给压货一个合理的理由，比如说：厂家规定的促销期限很短，所以要尽快进货。同时设一次性进货量阶梯奖励措施，如20箱赠水壶，50箱赠太阳伞等，但赠品必须是零售店有用或能变现的物品。
2．和零售店有良好的信任和客情关系，是压货的基础。只要花费一些时间聊天，再加上一点小恩小惠，很容易博得零售店的好感。
3．要掌握重点零售店的历史销售能力，避免带来大量的临期产品。
4．消费者和终端对于短保质期产品的生产日期很关注，保质期短的产品，最新生产的产品则更有竞争力。
5．新品或保质期短的产品不要大量压货，因为一旦出现一次滞销或过期现象，纵使产品数量很少，小终端往往就会从此减少要货量，甚至拒绝进货。
6．规模较大的县级商往往拒绝调换货，给小零售店进货时带来很大的心理压力。事实上，目前县乡市场适销牛奶产品的保质期通常在3个月以上，而且单次进货量少，除非特别滞销的产品，通常不会出现大损失。所以中小县级商可以大打调换货这一服务牌。
法则四：率先规范终端
我国北方的大部分县城都比较小，商业不发达，像样的超市没有几家。终端既混乱、又难做，县级商也没有终端规范化管理的意识。在这种情况下，率先做好终端规范化，尤其是县城、乡镇内的终端规范化，更有利于形成畅销印象，提高品牌知名度。
试想，某县的县城加乡镇共有300家零售店，如果能做好100家～150家零售店，产品就有遍地开花的感觉，有何理由让消费者不信任和不购买呢？
成本低。
只需投入像POP、店招、灯箱等简单的宣传工具，终端商不仅不会收取费用，相反还很感激，一举两得。为了节省资源，宣传品可以作为奖励，有选择地投放一些重点或位置好的零售店。
经销商对宣传品的摆放工作必须亲力亲为，要求送货员将厂家配备的宣传物资投放到位，哪怕是终端老板好意帮忙，让你“先放这里吧，等会儿我亲自摆好”，也不可交由零售商自由处置，因为大部分店主工作忙乱，连店面都很少打扫，根本不可能认真布置宣传品，有的甚至直接将它们变成了废品。
统一推出价格牌，写明原价和特价（即实际零售价），明示价格。
消费者多数还是冲动型购买，而且通常都希望自由主导购买，零售店只对我产品进行价格明示，无疑会促进消费者的购买几率。
当然，由于这种做法违背了零售店的以往习惯，最初往往会有抵触，但是通过“为什么城里的超市销量很好，就是因为消费者喜欢自己选择商品”等理由，不难说服零售店。关键是要坚持引导和监督下去。
给重点零售店陈列奖励。
你给我最好的陈列位置，比如门前或门内两侧的箱盒堆头陈列，我可以每天奖励1元～2元，或每月奖励两箱产品。其实往往即便你不掏钱，靠时不时的小恩小惠以及客情关系，一样能拿到最好的陈列位。
县乡零售店没有规范化陈列的概念和习惯，要靠经销商的业务人员进行指导、检查和督促，甚至还要亲手布置陈列，所以参与有奖陈列的终端不可太多（通常30家～50家为宜），否则会明显增大业务人员的工作量，或者不增加人力很难
最近几年来,随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常激烈,特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。以下是我为大家整理的白酒营销方案，一起来看看吧!
白酒营销方案篇1
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作 经验 ，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销 策划方案 ，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。 营销策划 不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销 方法 ，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货
B、要花多少时间
C、要铺多少个点
D、铺货率要达到多少
E、终端店的宣传要达到什么标准
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么
G、预估铺货产品的数量
H、制定出具体的 广告 和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、 铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对 措施 。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：
男～女 优～差 强～弱
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度，产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、 制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免
费产品或物品
B、业务员的奖惩办法
在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、 地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
二、促销：常年不断、追求创新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊 渠道 促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营 其它 品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其 记忆力 ，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有 收藏 价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的
宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
白酒营销方案篇2据文光会介绍，他所创的社会共融营销已经被运用于福建省最大的米香型白酒企业福建金丰酿酒有限公司，并取得了不错的业绩，也使得金丰酿酒品牌力得以持续提升，在福建当地和粤、桂、赣、湘等米香型白酒传统市场逐渐起势，对金丰酿酒的发展有着长远的影响。因此，特地在酒业家第五届中国酒业市场论坛上与行业从业者共享。
社会共融营销的诞生，让白酒在时下流行的社群方面又多了一柄营销利器。
社群是一种不可忽视的力量
社群简单认为就是一个群，但是社群需要有一些它自己的表现形式。 比如说我们可以看到社群它要有社交关系链，不仅只是拉一个群而是基于一个点、需求和 爱好 将大家聚合在一起，我们认为这样的群它就是社群。社群有稳定的群体结构和较一致的群体意识成员有一致的行为规范、持续的互动关系成员间分工协作，具有一致行动的能力。社群是一种不可忽视的力量。
近年来，不断有白酒企业在社群营销中试水，以期能找到一种更便捷、更有效的与消费者对接的路径。今天，我们就来听听福建金丰酿酒总经理文光会先生所带来的他的最新研究成果，基于社群的白酒营销新工具——社会共融营销。
今天我要谈的一个内容是社会的共融营销，平常可能大家多数谈的渠道营销，这方面我今天就不谈了，今天我来谈谈共融营销对整个行业的挑战。
2009年12月6日，北京五棵松体育馆，安利华北西南区年会隆重召开，1.1万多组织成员自费参加此次年会 。这就是一个比较典型的社群，以安利为核心的一个有机统一体。
这么多人怎么召集? 他们为什么而来?
我分析发现，他们的原因有三：
1、因组织 文化 ：激励(激励弱者、放大标杆)、归属、依赖、信仰，他们形成社群，这是一种生活方式
2、因事业机会：构建自由、美丽、富足、具象化的成功
3、因产品消费：个人长期消费依赖和圈子的持续消费利益。
传统行业为什么构建不了类似于安利、平安、微商联盟、小米这类组织?原因在于没有形成消费、投资、研发、厂商一体化，当前普遍的传统酒业不会玩、没时间玩、看不起玩，公司文化形态没有达成组织黏性，导致单向的产品流通和传播(厂商---渠道---消费者)，如此往复循环。
那么，遇到这样的问题该怎么做呢? 我们理解为需要构建新型的受众互联,策略原则总的概括为四句话：转观念、做品质、立公信、建组织。做社会共融营销需要几个观念和几种方法，具体如下。
社会共融营销的七大理念、七个方法
理念一：好产品才是一流的营销
方法一：做好产品的三个关键：1、品质门槛，安全感是所有模式前提2、产品个性，要给消费者一个清晰美好的消费理由和体验3、把文化做美。
产品是1，其它是后面的0，未来营销都是体验式营销，所以好产品是一切策略的基础,是优化营销成本的最佳策略。但好产品是有成本的，是稀缺的，是有门槛的，品质门槛是指研发投入、老酒储藏规模、工艺坚持、产业投资等后台要素保障，同时不是说原料年份等真实就可以了，还得形成独特性性基因，包括感官品评和文化载体创新缺一不可。我们研究了很多日本酒的指标和特性，日本酒坊式的工匠精神在产品的品质和个性中的作用力我们要认同。纵观我们的所谓创新都选择了捷径，势必也将昙花一现，比如当前“被年轻化”的小酒就走入了创新误区，与新时代的距离仅仅是包装吗?肯定不仅仅是这些，销售推广只能解决第一次购买，不能解决二次或者持续性购买。那么，这些问题该怎么解决呢?我想我们不要虚构卖点，好好强化品质内控标准，承担好产品的时间成本，就像金丰八万米系列，为了做一瓶好酒，单酒体陈化和调味定型就准备了三年，为了追求古法特有的米香风味，企业最终决策以恢复传统手工小坛酿造为主，这样占地面积就得扩大很多倍，后续新征地就达到270亩。其次还有文化，我们在努力找回中国酒文化的美，我们构建的不是应酬氛围下的功利文化，是清新、有温度、能共鸣的，文化复兴也是产业繁荣的重要助力剂。目前，中国的酒文化经过改革开放到现在已经被破坏了，现在如何重构白酒的文化之美是当务之急的重要事，我们和年轻消费者的距离越来越远，在有好产品的情况下，还要重塑中国的酒文化。
理念二：先创造顾客后创造渠道
方法二：着力延伸渠道到消费端，形成基础后再拉动流通渠道
传统终端还再是市场的引擎吗?显然已经不是，传统渠道是由顾客端基本消费规模来拉动和承载的，因此，我们要明确：
1. 深度分销再往前延伸就是顾客，但顾客营销不是关系团购、不是面子、不是回扣、不是权力，是信任的建立和利益的互联，消费者社群化拓展显然是当前传统酒企的短板，必须调整人才结构适应顾客营销，特别是组织社群开拓过程的路演等会议营销能力。
2. 人口红利、人才断代、财务成本对传统渠道的压力极大(管理、传播、时间成本已超越正常的费销率)。
经销商和厂家之间的问题是大家都承担不了品牌的时间成本、财务成本和人力资源成本。
理念三：社会传播优于媒介传播
方法三：调整传播路径，用媒体预算来购买公众关系
在这里，我们首先得思考一下，我们是要花钱买媒介还是花钱构建一种关联。我想要调整传播路径，用媒体预算来购买公众关系。举一个例子，当时金丰做了一个证婚酒活动，通过证婚人➕证婚酒现场仪式化赠送相结合，就实现了延伸广告到大型宴会现场，并最终通过具有纪念价值的证婚红坛将广告继续延伸到顾客客厅，一个证婚酒在三个月获得了1200场喜筵，占据了70%的喜宴份额就是个典型的社会营销案例。
理念四：必须构建社会公信力
方法四：构建半径300公里品质公信力
在这一点上，我们坚信公信力=销售力。社会公信力，要构建可体验的平台，要定位核心策略，形成社会信任消费。金丰提出半径三百公里的体验营销，在品牌没有树立起来前，我们把生产后台的品质信任感先树立起来，目前践行效果极佳，实现了漳平市几个乡镇十倍以上增长。
还有“金丰米田计划“，在整个龙岩地区，我们以村委会为单位回购大米，在主要公路沿途编号田块，形成厂外体验权，在收购和田地插排编号的过程中其实建立的就是潜移默化无声的品质传播，把原来一个粮食供应商上万吨的供应量化小分解到千万户民众中，这样就构建起了和村委会农民的一种彼此都乐意的供销关联，村子里日常用酒因为有这层关系就变得容易解决很多。这种比通过电视、高炮等传统媒介自卖自夸的品质广告效果强十倍。让消费者知道我的酒就是他家的大米酿造的，把品质的广告通过回购大米的方式传播出去，对我而言没有增加太多成本，但我们却能起到很好的社会关联效果。
理念五：构建渠道型股权平台组织
方法五：各层渠道配股共融
构建渠道型企业组织，这是具有局部公众性的利益共同体。通过股权化的方式去构建销售公司平台，各二批、重点终端、用酒单位的层配股，共享后台利益，这比传统的单一的渠道买卖关系提升了很大的共融关系，我们组建的销售公司(荣丰公司)就是典型的区域渠道股权众筹，一早上就完成了组织构建，到现在已经分红一次，通过不断分红后续将会不短提升组织成员的黏性，把权利义务关系规则构建得更加完美。
理念六:构建社会共融组织
方法六：建立公众共享型股权组织
构建社会共融组织是企业发展的必由之路，是以必然上市为导向的股权共享，让关联各方深度融入，组成一个主动融入、行为合一、快速高效的公众组织平台，其实作为一个组织，不管是股权共融还是销售公司配股共融，最重要的是要形成一个彼此认同、活跃生态的组织文化。下个月11月20日我们将隆重举行金丰建厂60周年庆典暨福建金丰投资股份有限公司成立大会和大型晚会，届时大家会感受道一个社会共融型组织的力量。我们必然完成构建一个社会型股权组织，只有好产品、好企业、好企业家公信力支撑下的组织红利社会共享，才是最坚固的持续消费力。
理念七:让关联各方深度融入
方法七：建立组合式生活方式，形成圈层文化
一个圈层文化形成，要进行团队结构调整、要懂得活跃社群，这些东西是必须要构建的，否则很多人提出的社群都成为乌托邦式的理想，路径落地上很多人的策略是乏力的。从企业诞生之日起就必须得抓，越大的企业转型决策压力越大，因为组织结构、人才结构长期形成后不适应社会营销转型。
现阶段，我们要首先解决的是团队结构转型问题，我们酒水行业的会议营销能力普遍比较弱，消费者一对一沙龙式拓展能力也欠缺，未来我们的团队里要有一定比重的拥有较强感染能力的成员，所有的投资模式、社会营销都可能通过集体化的会议营销来解决，你的整个商业逻辑如何表达控制，这是非常关键的。
这七大理念和与之相适应的七大方法，是社会共融营销的核心组成部分。是我们金丰酿酒在实践过程中得来的，也是经过了反复论证和实践检验的，希望能对行业在解决社群营销这个难题过程中有所帮助。当然我们也在不断探索，今天时间关系不便就很多了安利仅需分享，有机会会后联系交流。
白酒营销方案篇3在5-10月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。其实很多商家都在开展类此这样的活动，可是效果只能说一般，不尽人意。以下为湖南某县级经销商针对淡季开展的婚宴、寿宴、升学宴活动，效果较为显著。
此经销商为当地弱势商家，经营产品也为弱势品牌，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者。经销商经过多番思考，在婚宴市场采取“大礼包套餐”形式开展活动，他把单箱价格直线提升60元，但在婚宴渠道采取买一箱赠送价值100元的产品，包括：饮料、香烟、槟郎、黑妞豆奶等产品，让消费者更加直观的接触到促销政策。并且成立专职婚宴团队，搜集婚宴信息直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，并且要求在不成功的前提下 拜访 不低于10次，连续五月在某个地方攻克近百场婚宴用酒。
在升学宴、谢师宴开展“情系学子 爱动xx”为主题的营销活动。前期在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。考试结束后，考生凭准考证领取一张XXX酒感恩 贺卡 ，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同品鉴酒一起送给父母，拍照留念。同时联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。
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