第四章 酒店目标市场策略

目标市场决策组成——市场细分、目标市场选择、市场定位

第一节 酒店市场细分的作用与原则

一、酒店市场细分概述

（一）概念

1、市场细分（市场分割）

根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干个不同的购买者群体的行为过程。

本质上是一种对不同顾客按照需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。

市场细分的基础

消费需求的差异性

消费需求的同质性

资源的有限性

三种基本偏好模式

同质偏好型——偏好一致，相对集中于中央位置。采用无差异营销，尽可能赢得所有的顾客群体

分散偏好型——偏好相差较大，散布于整个空间。采用集中营销，第一个进入的品牌定位于中央位置，最大限度的迎合数量最多的顾客。进入的第二个进入的品牌定位于第一品牌附近或远离它，形成鲜明特征。

集群偏好型——出现几个群组的偏好，客观形成不同的细分市场。采用差异营销

（二）作用

1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。

3.有利于制定适用的经销策略。

4.有利于调整市场的营销策略。

三、原则

1、可衡量原则

2、可盈利原则

3、可进入原则

第二节 依据和方法

一、人口统计细分

（一）年龄和生命周期阶段

（二）性别

二、心理细分

三、地理细分

第三节 酒店目标市场选择和市场定位

一、酒店目标市场的选择

酒店目标市场营销战略

（1）无差异营销

将市场看作一个同质的目标市场，以单一的产品营销组合，尽可能满足多的消费者的需求

优点：大批量生产销售，可降低成本费用

缺点：无法很有效地满足消费者多样化需求，对大多数产品不适合

原因：产品观念；需求差异很小，无需细分。

旅游企业与酒店的应用——要求产品具有独具一格的垄断优势，供不应求

eg：长城、长江三峡旅游产品、早期的三峡游船（酒店）

（2）差异化营销

为几个细分市场提供服务，提供不同的产品，实施不同的营销组合策略

优点：可针对性的满足不同细分市场的消费者的需求，提高竞争力。

缺点：营销成本较高

（3）集中性营销

将自身资源集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和营销。要求在少数较小的市场得到较大的市场份额，适合于资源薄弱的小企业。

优点：节省营销费用，又能很好地满足这部分消费者的需求。

缺点：承担风险较大。

二、市场营销定位

（一）目标市场选择与酒店市场定位

市场营销中的定位——确定本企业的业务组合或顾客组合；

目标市场定位——塑造一种产品在细分市场上的位置或者形象，也称为产品定位或者竞争性定位。

产品定位的基本原理——一个产品可以多方面提供和展现其对消费者的价值。

（二）酒店市场定位方法

1、根据产品特色进行定位

2、根据价格——质量之间的联系进行定位

3、根据产品的用途进行定位

4、根据产品使用者进行定位

5、根据产品的类别进行定位

6、借助竞争者进行定位

酒店、市场、管理者。酒店营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，包括财务目标和营销目标两类。酒店市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。酒店市场营销的目的是实现酒店管理者、酒店集团、酒店市场占有率这三者的利益满足。

1、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。

2、严格遵守酒店各项规章制度。

3、充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。

4、协助负责处理酒店的公共关系事务，与新闻媒体、关系单位、业务部门建立并保持良好的公共关系。

5、协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。

6、协助负责酒店VIP客人的接待。

7、协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。

8、了解市场信息与竞争对手情况，对市场前景做出预测，及时上报上级主管及决策部门，以便决策层做出准确的市场判断及决策。

9、负责协调酒店与客户的关系。

10、按时按量完成上级及部门交给的拜访任务及各项工作。

11、每周及每月按时以文字的形式向部门上级汇报本周或本月的工作情况。

12、大力拓展网上订房，电子商务业务。

拓展资料

酒店营销目标

酒店营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和营销目标两类。其中酒店财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。酒店市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。

在酒店营销领域，如果你不清楚要做什么，消费者注意力这条河流会将你的品牌沿瀑布冲下去。你和你的团队需要一个清楚详细的计划，知道你们接下来要做什么，你们如何达到期望的目标。同样重要的是，团队需要积极落实拟定的计划，当分析改进消费者的相关信息时，做一些变化和改动。

酒店营销的目标当然要定位到实实在在的利润上，但不仅仅如此。酒店营销目标的定位还要考虑到消费者和社会的利益，要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。

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