销售员拜访客户有哪些步骤

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ，才能对成功稳 *** 胜券。那么销售员 拜访 客户有哪些步骤?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

第一步骤：充分的准备

专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。

对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、 爱好 ，这样便于沟通，便于投其所好。

精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

第三步骤：建立顾客信赖感

建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

 

        而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。

第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭O代表事业R代表休闲M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在E代表满足A代表更改D代表决策S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的 方法 ：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

第六步骤：做竞争对手的分析

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色第二，举出最大的优点第三，举出对手最弱的缺点第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。

第七步骤：解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交

成交的话，在这里介绍六种成交法：

        第一个是作测试性成交

        第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因

        第三个是二选一成交

        第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉

        第五个是心脏病成交法

        第六个是和尚成交法

第九步骤：要求顾客转介绍

首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。

第十步骤：做好顾客服务

服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售 拜访 客户的目的是什么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 销售拜访客户的四个目的： 销售拜访客户的目的1、增进与客户的感情 古人云：买卖不成情义在，如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。 销售拜访客户的目的2、了解客户的类型 客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有刁钻性...... 面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有什么说什么。这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试着附和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间，还会招致对方厌烦。因此，面对陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高效率。 销售人员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……”销售人员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……”销售拜访客户的目的3、了解客户需求 如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候，大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买了解客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。 销售人员：“先生，您是需要工业用的还是家用的?” 销售人员：“是低湿还是高湿?” 销售人员：“需要何种规格的。” 通过客户对这些问题的回答，销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。 销售拜访客户的目的4、争取二次拜访机会 即使第一次谈判失败，也并不意味着就没有转机。相反，如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的，则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”， 最主要原因就是这里。因为，每当遭到客户拒绝后，他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四，毕恭毕敬了。其实，正如做销售本身一样，在对待客户的态度上也不应该半途而废。买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样，买多买少一个样，只有做到善始善终，才能最终打动客户，取得客户订单。 销售员预约拜访客户的技巧： 1.连续预约法 连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的 方法 。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。 2.调查预约法 调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易 *** 作。 3.馈赠预约法 馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。 4.好奇预约法 好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。 5.求教预约法 通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到成功预约客户的目的。

---