营销心理学

营销心理学

那同学你觉得中科院的心理学在职研究生的含金量如何呢？有什么具体问题你也可以加我（我的名字）！

我们中科院正好开设了一门营销管理和消费行为心理学的在职研究生，不知道你意向如何？

我们的网址是3W 中科院招生网的首写字母 西哦吗

“营销心理学”的英文

Marketing Psychology 一样

营销心理学如何上

我没上过

营销心理学 单凤儒

朋友 你好 无形的烦恼都是由生活和社会带来的 好象你看到什么 想到什么都会有烦恼 想解决这样的办法就是每一天快快乐乐的充实自己 并且每一天都要有不断的事情使自己去完成 这样首先解决了你的生活上的烦恼 而社会上的烦恼就要常常的参加有意义的活动 让自己感到并不是很孤单 让这个社会接受自己 并帮助你身边的每一个人也要如此的生活下去 还要时常的把自己的梦想和目标确定好 建立自己的事业和学业 多找一点有情趣的事情和物品 调节自己的敏感神经和自己的大脑 也要有足够的休息时间 常做一些有理由脑子的锻炼 改变一下对这个世界的看法 正确的对待人生观 社会观 世界观 在这里祝你天天开心 天天幸福吧

..................................

求营销心理学教程，重谢

其实在百度上很好找到的，你只要在搜索栏里输入“营销心理学ppt”就会有很多现成的教程供你使用！随便给举个例子吧。希望对你有帮助。

营 销 心 理 学

前言

(一) 讲师自我介绍

(二)心理学导论

二. 消费心理学与营销心理学

三. 营销心理

(一)心理定势

(二)环境暗示

(三) 动机与激励

(四)从众

一.心理学导论

1.弗洛伊德认为:

人的心理是可以预测并控制的.

B. 人的心理很多时候受人的本能所制约.

床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉

↑

书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃

2.人类自尊心受到最大的三次打击

——进化论(达尔文)

——梦的解析(弗洛伊德)

——日心说(哥白尼)

3.人 的 思 想

意识

潜意识

前意识

潜意识→本能

前意识→道德

意识→现实

人类两大本能

维护个体生存

维护种族延续

心理学真正发展是在二次世界大战以后.

心理学鼻祖:弗洛伊德.

人类发展的历史就是一部关于心灵的历史.

心理学分为50多种:生理心理学 ,运动心

理学 ,思维心理学 ,青年心理学等等.

4. 心理学发展史

人类需要的层次关系

自我实现的需要

尊重的需要

相属关系和爱的需要

安全的需要

生理的需要

二. 消费心理学与营销心理学

消费需求特点

消费者心理研究内容

消费行为的几种类型

营销策略

营销过程两种形式

营销从业人员的心理素质要求

消费需求特点

1.高级化 2.安全化 3.健康化

4.简便化 5. 风行化

消费支出影响因素:取决于收入状况,还受到环境因素和心理因素的影响.

消费者心理研究内容

1.消费知觉

2.消费个性

3.消费心态

4.消费动机

消费行为的几种类型

1.以满足商品的使用价值为主导倾向的行为,核心是讲求实用和价廉.

2.以攀比同事,邻居或某一消费族群为主导倾向的行为,核心是虚荣和好强.

3.以显示自己地位,威望和富有为主导倾向的消费行为,其核心是炫耀和奢侈.

营销策略:

1.产品策略

2.定价策略

3.促销策略

4.国际贸易策略

营销过程两种形式:

1.等待顾客上门

2.主动推销上门

营销从业人员的心理素质要求:

1.仪态是人的自然表露,从业人员的仪容风度,

犹如商店的门面,直接影响消费者的购买情绪.

2.个性品质是非常重要的:精细型和独立型的从

业人员利于推销.

3.会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要

组成内容.

4.销售环境.

三. 营销心理

(一)心理定势

(二)环境暗示

(三)动机与激励

(四)从众

6

14 36 8

25

28 59 3

20

23 49 3

18

15 39 3

31

20 59 4

21

9 42 6

5

18 43 10

99

14 163 25

D

A B C

计算公式

得到要求的水量

(ml)

三种量筒的容积

(ml)

心理定势:

行为定势——动力定型

思维定势

{

心理定势: 程序化的,简约化的,习惯

化的行为模式或思维模式.

左半脑 理性 右半脑 感性

语言 图形

概念 感觉

逻辑 知觉

分析 想象

推理 直觉

(一万年左右) (几百万年左右)

善用定势 帮助对方形成思维习惯

(一) 善用二则一题问法

(二) 学会连续肯定提问法

(三) 善用图形感知法

(四) 善用固有思维定势

(五) 第一印象至关重要

人是环境的产物

(一)我们的心理是在后天环境中形成的

世界上有狼孩,但没有人狼.

(二)人的心理是在一定环境暗示下产生的.

美国行为主义学派代表人物毕生曾言:

给我一打儿童,我可以根据你的需要,

把他们培养成绅士,法官或小偷,流

氓 ……

我们无法改变环境,我们无法左右他人对我们的看法,但至少我们可以给自己一个美好的暗示.

请写出您父母的优缺点

请写出您对自己的十大美好祝愿

环境暗示包括

(1) 环境本身固有的暗示

(2) 他人的角色期许——皮格马利翁效应

(或罗森塔尔效应)

(3) 自我的角色定位

高尔登的研究

概率论,统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人,发现其中90%以上的人的父辈,祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人.

是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗

古语:"位移体,居移气."你像什么,你就可能是什么

营造环境暗示 展控他人行为

(1)冲击感知觉——全面环境暗示

(2)角色固着——潜移默化的暗示

(3)自我期许——直指人心的暗示

美好成功的期许是

最好的暗示 最佳的环境

(1)对客户的期许

(2)对营销员的期许

(3)对自己的期许

动机与激励

动机:指激起一个人去行动或者抑制这个

行动的一种意图,打算或心理上的冲动.

动机三要求

诱因

外在因素

需要——内在因素

{

}

驱力

内在的动机才是个人行为的

持久动力

内在的动机和外在动机构成了一个平衡体系,当一方的水平面增高时,另一方的水平面必定降低.

两者都会产生动力,但动力的性质却是不一样的.

提问:你能让猫不停的舔辣椒吗

所以金钱是最昂贵,也是最无效的行动推动力.

30 %的佣金买不回的业绩,1 %的激励费用更买不回.

A.H.Maslow 需要理论

需要是个体行动的内在动力,是根本,是基础,是前提,个体本能的体现.

请问: (1) 一个营业部为什么要有经营哲学呢

(2) 你给业务员每日重复,枯燥,乏味痛

苦的工作赋予了崇高的理想定义的利他的

色彩了吗

(3) 业务员清楚他的自我价值吗 你赋予

他们自我价值的意义了吗

一个募捐实例的启示

A.艺术系学生10名 目的:为自己募集100元,每次5—10元,为时一天.

B.英语系学生10名 目的:为班费募集100元,每次5—10元,为时一天.

C.中文系学生10名 目的:为希望工程募集100元,每次5—10元,为时一天.

结果如何呢 …… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩,将极大地有利于此项工作的完成.

好的激励一定与

(1)动机有关

(2)需要有关

(3)自我实现有关

让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义

(1)需要是内在的.自我实现的需要产生的动力是最强大的.

(2)人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力.

(3)一个人如果相信自己的行为是利他的,有高尚的社会意义的他会理直气壮的去做.

所罗蒙 · 阿希经典从众实验

请判断A,B,C 三条线段中那一条与X 的长短最接近

结果:(1)当看见同伴们在几次判断中都 同意同一个

错误答案时,将近 75 %的被试人至少有

一次遵从了错误的答案.

(2)在总的回答次数中,受阿希助手影响遵从

错误答案的平均数占35.5 % .

(3)当被试人进行单独判断时,依旧遵从别人

答案的人会明显减少.

X

A B C

从众:一个或一个团体的真实的

或是臆想的压力所引起人

的行为或观点的变化.

包括

依从

认同

内化

{

从众三个类别的解释:

依从:其作用十分有限,必须永远提供奖励和惩

罚才能生效,虽然依从本身通常不产生持久

的行为,但他可以为导致持久效应扫清道路.

认同:并不需要连续不断的奖励和惩罚,个体所

认同的对象也完全不需要在场.

内化:就是将准则和信念内化为自己的价值观和

行为规范,一旦它成了我们自己体系的一部

分, 将难以改变.

从众的三个类别对社会影响的反应

依从:最不持久,当环境压力消失,可轻而易举

改变自己的行为.

关键是权力和讲罚.

动机是个体希望自己成为与施加影响者一

样的人.

认同:相当持久,但会改变.

关键是吸引.

动机是想使自己正确而不犯错误的愿望.

内化:是对社会影响最持久,最根生蒂固的反应.

关键是提供信息者的可信度.

三种类型的从众行为的基本区别

(1)从众行为的动机不同

(2)从众行为的相对持久性不同

一是想获得奖励免受惩罚

二是想获得如何恰当行动的信息

{

{

从众与领导

在美国,一个叫萨姆的大学生和他的四个同学,正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目.萨姆对他印象很好.这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢.因为此人很诚实,演说结束后,另一个同学认为这个竞选人很让人讨厌——简直是一个十足的伪君子,而更喜欢与之竞争的候选人.其他几位同学马上表示赞同这位同学的意见.萨姆有些为难了.最后只好对同学说:"我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度."

问: (1)什么原因使人们去遵从团体的压力,具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解

问: (2)团体压力的性质是什么 具体地说,萨姆的同学做了什么事使他遵从

问: (3)萨姆是真的改变了自己的看法,还是只不过做了口头修改 若真的改变了原来的看法,这种改变是永久的还是暂时的

增强和减弱从众的变因(一)

个体的特征直接影响从众性

(1)缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可

能遵从团队的压力.

(2)如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼

前的任务,其遵从的可能性就会增加.

(3)女性比男性更容易遵从众人.

(4)个体在团体中越感到不安全,他从众的可能就

越大,换言之,认为自己在团队中很受欢迎的

人容易违背团队常规.

增强和减弱从众的变因(二)

团体的构成直接影响从众性

一个团队若具备以下几点,就更容易使个人去遵从它.

(1)由专家组成

(2)对个人来说,团队成员是很重要的人物.

(3)他的成员在某些方面与个人类似.

从众与管理

(1)依从是最简单,也是最常使用的管理手段.

(2)借助名人会,高峰会培养榜样,并将之树为典范,通过认同改变营销员的行为习惯.

(3)内化是我们不懈追求的目标,这要求领导和公司一定要重信誉,讲信用,保持高可信度.

依从者简单 认同者刻板 内化者灵活

那里有《营销心理学》下载

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这两个需要积分

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这个还行吧

现代营销心理学题目！急！急！

1。排队。这些速食产品都可以用了打发时间。当顾客无聊的排队时，这些产品也许就会被选中。

2.价位。便宜，往往一些人会大概知道自己买的东西要多少钱，差个几块的时候这些小东西即不占地方又可以避免弄一堆零钱回家。

3.冲动消费。小孩子，嘴馋的，减肥的等等人群往往需要很多时间来挣扎以使自己不买一些消费品。放在这里常常后悔的时候已经买了。

4.注意力吸引。收银台附近什么都没有的话，服务员自然就成了观察对象，一来回让服务员不自在，二来顾客会总盯着收银台，造成注意力的浪费。这里往往是人们看到最多的地方，也就是说是一个投放广告的好地方。

那里可以学习营销心理学

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谁在营销心理学方面颇有建树

薛长青：男， 经济学副教授。 高校教龄22年，长期从事经济管理专业理论研究、社会实践与教学工作，先后讲授《市场调查与预测》、《管理决策》、《市场营销学》、《营销心理学》、《流通经济学》等专业课程。先后主持、参与并完成“顾客满意度研究”、“国有企业转换经营机制创新研究”、“高职高专市场营销专业技能培养的理论与实践”等院校、企业和 *** 课题多项。在核心刊物上发表学术论文十余篇。主编《营销心理学》、《房地产营销管理》、《市场调查与预测》教材三部，参编《现代管理方法新论》、《商业企业咨询》教材两部。任广东省商业经济学会理事，广东营销学会理事，广东省劳动和社会保障厅职业技能鉴定营销师高级考评员，广东省连锁经营协会优秀门店考评专家，广州市 *** 采购评标专家，广百企业集团广百商学院综合部主任兼培训师 车慈慧：女，商业经济教授。 院商务专业指导委员会专家委员；广东省企业联合会、广州市 *** 采购专家组成员；广东高职高专市场营销专业教学指导委员会委员；广东省职业技能鉴定指导中心专家组成员；高等教育出版社银领专家咨询委员会专家。曾任暨南大学特区港澳经济研究所研究生课程客座教授，香港专业管理协会特聘教授，并为广东省委党校担任教学任务。 科研：主编教育部高职高专十一五规划教材《市场营销》（07年）；主编广东高教出版社《市场营销》获国家教育部普通高等教育十一五国家级规划教材（06年）。曾连续三年被评为学院“教书育人优秀教师”；曾获得广东省 *** 、高教工委授予“南粤优秀教师”光荣称号；以及获广东省省直“巾帼建功先进个人”称号，获得学院首届教学贡献一等奖，科研奖三项、二届教学贡献一等奖；二项科研奖、第三届五项科研奖。承担了多项课题的研究，发表了38篇学术论文以及主编参编7本大学教材。文章“试论中国在东亚区域贸易中的作用”获中国东亚中亚经济研究会优秀社科论文一等奖；广东高职高专教育市场营销专业教学指导委员会首届专业教材评审一等奖（07年12月）；08年1月被授予“广东省职业技能鉴定考评优秀专家”荣誉称号。 社会影响及代表性专业成就：第三、四、五、六届政协委员；东莞市宝兔（PLAYBOY）服饰有限公司经销商培训师、广州老船长时装有限公司、广州拿坡里服饰有限公司培训师、中国联通有限公司湛江分公司培训师、国务院发展研究中心上海发展研究所、中国企业跨国经营研究交流中心理事；广东水利电力职业技术学院市场营销专业顾问委员会委员；广百商学院培训师及广百商学院百货零售教学质量提升委员会委员。 胡秋华 ：男，商务系主管教学副主任、国际商务师， *** 党员。 主要承担 《商务英语》、《商务函电》、《商务谈判原理与技巧》、《国际贸易实务》课程主讲教学工作。 邱小平：男，企业管理（市场营销学）副教授。 主要承担的课程：《市场调查与预测》、《广告学》、《商场经营与管理》。 周晓志：女， 教研室主任，副教授、 *** 党员 。主要承担《网络金融》、《国际金融》、《网络营销》、《电子商务概论》等课程的主讲教学工作。 林红梅：女， 副教授、工程师、技师、考评员 6年大学工作。副教授、工程师、（餐饮、客房）技师、考评员。2002年就职大连大学旅游学院。承担前厅与客房管理、饭店服务学、中外饭店比较、当代饭店业的教学工作，同时，负责学院学生实习与就业工作，2005年6月获得“优秀实习指导教师”称号。2004年7月调来我院，承担前厅与客房管理、专业英语、饭店服务心理学、公共关系学等教学工作。2006年6月参加第二届中青年教师讲课比赛获“二等奖”，2006年9月获2005-2006年“优秀教师”称号； 2007年9月获学院首届“十佳教师”称号。2007年加入广百商学院教师团队并兼任英国BTEC教育培训机构教师。 丽华：女，学历：硕士 职称：副教授。 澳大利亚国立大学EMBA。广百商学院教师，项目组成员，广东连锁经营协会“优秀门店”评比专家评委。主讲商务谈判，团队管理，市场营销课程。 黄绍平：男，中山大学历史系博士研究生，研究方向为近现代旅游企业及其变迁；旅游管理教研室主任。

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《市场营销》培训

第一部分 市场营销导论

一、市场营销

是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

1、 认识营销： 产品————顾客（空间、时间、价值）

企业的营销任务：完成产品——商品的实现

案例：“2002年营销界十大成功案例”之一： Qoo………………

2、 市场：是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。

3、 市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望

二、市场营销管理

1、 市场营销管理哲学

是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。

了解市场营销管理哲学的演变过程，对于企业更新观念，加强市场营销管理，具有十分重要的意义。

（1） 生产观念：重生产、轻营销

（2） 产品观念：“好酒不怕巷子深”

（3） 推销观念：出发点：企业。通过增加销量实现利润增长

（4） 市场营销观念：以顾客需要和欲望为导向。通过客户满意实现利润增长。

（5） 客户观念：针对每一客户的特殊需求。通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长。

（6） 社会市场营销观念：统筹兼顾三个方面的利益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

第二部分 市场营销管理过程

四个步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动

案例：状元红酒厂，300多年历史，由18种药材酿制而成，色泽红，优质产品。80年底贸然进入上海市场，销路不畅，造成积压。问：你的策略？

步骤一：经调查零售店，购买者地理差异不大，年龄、目的、档次（地理、人口、心理、行为）：

老年人买 8% 自己喝 37%低档 32%

中年人 28% 送礼 52%中档 66%

青年人 64% 外流 11%高档 2%

步骤二：选择目标市场

步骤三：设计市场营销组合 4P（产品、价格、地点、促销）

步骤四：管理市场营销活动

一、分析

（一） 市场营销环境分析

市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。包括微观环境、宏观环境。

企业的相关环境的变化会对企业造成环境威胁（不利的趋势）、和市场营销机会（有吸引力的领域）。

1、 市场营销微观环境：指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括

（1）企业本身、

（2）市场营销中介：供应商、商人中间商（拥有商品所有权）、代理中间商（没有所有权）、辅助商（运输、仓储、银行、保险、广告、市场调研、咨询）。

（3）市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。

（4）竞争者、

（5）公众：金融、媒体、政府、市民行动公众、地方、一般公众、企业内部公众

例如：亿利集团用人标准：有德有才

有德无才

无德有才

无德无才

2、市场营销宏观环境：给企业造成市场营销机会和环境威胁的主要社会力量。包括

人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化环境。

社会文化：指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素总和。

世界三大文化体系：东方文化、西方文化、伊斯兰文化，都闪耀着图腾文化的光辉。

例如：各国市场营销礼仪的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特

案例：南京熊猫彩电

2、 社交礼仪：个人基础礼仪、交际礼仪、中国民俗礼仪、涉外礼仪

（二）、市场购买行为分析

1、消费者不可能在真空里作出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人、心理等因素的影响

（1）文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对企业管理、消费心理、消费习惯具有最广泛、最深远的影响。

案例：美商务代表团访问台湾。

（2）、社会因素：有参照群体、家庭、社会角色与地位的影响

（3）、个人因素：有生活方式、个性、自我观念、年龄、职业、经济状况等的影响

（4）、心理因素：有个人的动机、知觉、学习、信念和态度的影响

亚伯拉罕•马斯洛的需要层次论：

由低级需要逐级向上发展到高级需要，依次为：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要。

2、产业购买者决策的四个因素：环境、组织、人际、个人因素

3、产业市场九大特点：购买者数量较少、规模大、集中、引伸需求、缺少d性的需求、波动的需求、专业人员购买、直接购买、互惠、租赁

4、产业购买者的行为类型：直接重购、修正重购、全新采购

5、组织市场：各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。包括：产业市场、中间商市场、政府市场。

（三）、市场竞争战略分析

竞争者：与本企业提供的产品或服务相似、服务的目标顾客也相似的其他企业。

1、识别竞争者——从产业和市场两个方面来识别

2、根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者

3、市场主导者六大防御战略：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御

4、市场挑战者五大进攻战略：正面进攻、侧翼进攻（最有效经济、常用）、包围进攻、迂回进攻、游击进攻

5、市场跟随者三种跟随战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随

6、市场补缺者：主要战略是专业化市场营销

二、目标市场营销

企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。

我们之所以能够对企业所面临的大市场进行细分，从根本上讲，是因为存在着某种程度上需求相似或趋同的消费者群体，

1、 目标市场营销三个步骤：一是市场细分、二是选择目标市场、三是进行市场定位。

2、目标市场：企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。

3、 消费者市场细分的依据：地理、人口、心理、行为变量

4、 产业市场细分的依据还有：最终用户、顾客规模

5、企业的目标市场战略有三种选择：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销

6、企业选择目标市场战略时，需考虑五个方面的主要因素：

企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略

7、市场定位：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，就要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

三、4P组合

（一）、产品

是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物

1、 产品整体的概念包括五个基本层次：核心产品（效用或利益）、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品

2、 产品根据消费者的购物习惯分为四类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品

3、品牌 ：销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素组合构成，用于集团的标识。

4、商标：企业在政府有关主管部门注册登记后，就享有使用某个品牌的专用权。商标是企业的无形资产。

5、 企业形象识别系统CIS：是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体。

它的三个构成因素：经营理念识别（MI）、经营活动识别（BI）、整体视觉识别（VI）

例如：海尔集团 “Haier”

6、 产品生命周期：市场寿命

产品生命周期四个阶段：介绍期、成长期、成熟期、衰退期

成熟期产品的市场营销策略：调整市场、调整产品、调整4P组合

（二）、定价策略

1、定价方法：

（1）、成本导向定价法：A、成本加成定价法 B、目标定价法

（2）、需求导向定价法：A、认知价值定价法 B、反向定价法

（3）、竞争导向定价法：A、随行就市定价法 B、投标定价法

2、定价策略：（六大策略）

（1）、折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略（以旧换新、促销折让）

（2）、地区定价策略：

FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价、

（3）、心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价

（4）、需求差别定价：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。

（5）、新产品定价策略：撇脂定价渗透定价

（6）、产品组合定价策略：

产品线定价、选择产品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价

（三）、分销策略

1、 分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权，或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括：

A、生产者 B、商人中间商 C、代理中间商D、最终消费者

2、分销渠道的类型：零阶渠道-直接分销渠道（产业用品、生鲜、邮购、电视电话）、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道

3、分销渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销

4、整合渠道系统：

（1）垂直渠道系统：A、公司式 B、管理式 C、合同式

（2）水平渠道系统：横向联合

（3）多渠道系统

5、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

例如：Federal Express

6、供应链管理：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。这是一种先进的管理模式，是提升企业核心竞争力的重要途径。

7、现代物流业的发展趋势：产业化、专业化、规模化、网络化、自动化、国际化

8、有关物流的各种学说：

物流“黑大陆”说

“物流冰山”说

效益背反说

第三利润源说

9、物流系统：以尽可能低的物流总成本，提供尽可能优良的客户服务的机制。

（四）、促销策略

促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。

1、促销组合：适当选择配合广告、销售促进、宣传、人员推销等促销方式。

2、 影响促销组合策略的因素：

确定促销组合实质上是企业在各种促销工具之间合理分配促销预算的问题，这需考虑五个因素：

（1）、产品类型：A、消费品：广告、销售促进、人员推销、宣传

B、产业用品：人员推销、销售促进、广告、宣传

（2）、推式与拉式策略：

（3）、促销目标不同（建立知晓、了解、信任、购买），相应的促销工具也不同

（4）、产品生命四个周期阶段：

（5）、经济前景：

3、确定广告预算的方法：A、量力而行法 B、销售百分比法C、竞争对等法

D、目标任务法

4、企业媒体计划人员选择广告媒体种类时，须考虑四个因素 ：

A、目标受众的媒体习惯 B、产品特性 C、信息类型 D、成本

5、人员推销：面对面交谈促进销售

6、人员推销的特点：

（1）注重人际关系

（2）有较大的灵活性

（3）针对性强，无效劳动少

（4）能实现潜在交换，造成实际销售

（5）有利于企业了解市场，提高决策水平

（6）经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。

（7）但是，成本费用高，企业往往难以特色到有才干的销售人员。

例如：谈判技巧

7、 销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一。

企业设计销售队伍规模通常有三种方法：销售百分比法、分解法、工作量法

8、 销售人员的管理：

（1）销售人员的挑选：

感同力：善于从顾客角度考虑问题，使顾客接受自己

自信力：让顾客感到自己的购买决策是正确的

挑战力：视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理

自我驱动力：具有完成销售任务的强烈欲望。

（2）销售人员的培训

（3）销售人员的激励

方法：销售定额、佣金制度

（4）销售人员的评价

9、 销售促进：刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

10、 宣传：企业无需花钱，在媒体上发布重要商业新闻，或者有利的报道、展示、演出，来刺激顾客对企业产品的需求。

四、管理市场营销活动

（一）、市场营销计划与组织

1、 市场营销计划内容：

1） 经理摘要：使高层管理迅速抓住计划的要点

2） 当前市场营销的状况：提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。

3） 机会和问题分析：概述企业外部的主要机会与威胁、企业内部的优势与劣势 OTSW，以及在计划中必须注意的主要问题。

4） 目标：确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等领域的目标。

5） 市场营销战略：为实现计划目标而采用的市场营销方法。

6） 行动方案：应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本。

7） 预计的损益表：概述计划所预期的财务收益情况

8）控制：说明将如何监控该计划。

2、 现代市场营销部门

总经理

市场营销副总经理

销售经理 营销经理

销售队伍其他营销职能

3、 市场营销组织类型：

A、 专业化组织：职能型、产品型、市场型、地理型、

B、 结构性组织：金字塔型、矩阵型

（二）、 市场营销执行与控制

1、市场营销执行过程六个步骤：

制定行动方案

建立组织结构

设计决策和报酬制

开发人力资源

建设企业文化：

确定管理风格

企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。

企业文化对企业经营思想的领导风格，对职工的工作态度和作风，均起着决定性的作用。

企业文化包括企业环境、价值观念、模范人物、仪式、文化网五个要素。

价值观念：指企业职工共同的行为准则和基本信念，是企业文化的核心和灵魂。

2、市场营销控制：检查计划执行情况，看看计划与实际是否一致，找出原因，采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。

：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制

效率控制：A）销售人员效率控制、B）广告效率控制、C）促销效率控制、D）分销效率控制

3、 市场营销审计：对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

第三部分 市场营销道德及市场营销新概念

一、市场营销道德

1、道德：是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。 2、营销道德：调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和。

3、中国传统文化中的营销道德思想：仁、义、礼、智、信

4、产品策略中的道德：产品是企业营销中最重要的可控因素。为消费者提供货真价实的优质产品是企业最基本的社会责任。

5、企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会的利益和发展、保护社会自然环境

6、保护消费者权益运动中，企业应承担的社会责任或义务：

（1）消费者有获得安全产品服务的权利

（2）有获得有关产品充分信息的权利

（3）自由选择产品的权利

（4）具有申诉的权利

7、提升企业道德水准和社会责任感的对策：

（1）、优化市场营销环境

（2）、塑造优秀企业文化

（3）、制定营销道德规范

（4）、奉行社会营销观念

二、市场营销新概念

（一）、客户关系管理CRM：是一种市场导向的企业营销理念，利用CRM系统对于顾客信息的集成电管理，提高顾客满意度忠诚度的解决方案

（二）交叉销售：是CRM的一个重要应用领域，借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过去满足其需求而销多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

前提：企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性。

核心：数据库的应用

关键：与特定顾客高效率的沟通

结果：更多的销售和利润

（三）绿色市场营销：指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。

起源：消费者对绿色消费的需求

物质保证：绿色科技

（四）整合营销：一是不同的营销功能必须共同工作，二是营销部门必须与企业的其它相协调。

1、企业从以往的4P转向4C：①Consumer消费者—需要和欲望、②Cost成本—获得满足的成本、③Convenience便利—购买方便、④Communication沟通—与用户沟通

2、5R理论代替4C：①Relevance关联—客户需要什么、②Receptivity感受—客户何时想买、③Responsive反应—企业如何应对需求、④Recognition回报—企业在市场的地位、⑤Relationship关系—买卖双方互相促进

（五）关系市场营销——核心是关系

（六）网络营销：利用Internet技术最大程度地满足客户需求，来达到开拓市场，增加盈利的营销过程。

特点：及时、个性化、目标顾客的范畴发生变化、地位变化、低价购买、购物更理智、需要先进的信息技术作后盾。

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内容预览：

出版社：中国电影出版社

字数：１７０千字

分类：企业－管理经验－中国－当代

出版日期：２００４年１０月

书号：INBN －７－１０６－０２４９２－１

随着加入 WTO ，中国企业必将日益融入到世界经济一

体化所产生的国际市场竞争之中 。 目前 ，国际市场上企业之

间的竞争已经从产品竞争 、资本竞争演变为品牌竞争 ，品牌成

了赢取竞争的法宝 。 同时 ，随着收入水平的提高 ，我国国民品

牌消费的意识和趋势也越来越明显 。 因此 ，企业要掌握自己

未来的命运 ，获得持续生存发展的能力 ，就必须以品牌为中心

展开营销活动 ，这已成为品牌经济时代企业的经营法则 。可

见，品牌营销学是一门伴随着市场经济发展而出现的 、以品牌

为研究的现代市场营销学 。

１

同仁堂作为国内领先的中药品牌 ，是不争的事实 。 但时

代在变 ，顾客在变 ，同仁堂也需要变

在下笔之前 ，我问同事们“同仁堂”是什么 ？ 他们首先联

想到的是“传统” 、“百年老字号”和“药好”这几个词……

别忘了采纳哟

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