中国邮政储蓄银行于2007年3月20日正式挂牌成立,是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。下面我给大家分享邮政银行营销案例,欢迎参阅。
邮政银行营销案例1
邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力
(一)网点优势并不能实现差异化
中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至2009年6月底,邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多,这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。
经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各省业绩中处于较好的位置。
(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营
中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军,这确是其行业地位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原因,对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业务。
(三)网络资源未经整合无法降低成本
邮政储蓄银行的网点多,但是对于农村边远地区的网点,业务量通常很小,再加上受国家政策法律限制,农村边远地区的网点难以撤销,经济较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现规模经济,成本领先无从谈起。
二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键
张伟靖(2008)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点,对于邮政储蓄银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建(2008)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营的问题,但经过邮政与银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并没有多大的障碍和风险,邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合相结合:
(一)营销应该注重目标化
营销尽可能地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系,完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。
(二)营销应该注重责任化
目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考核,迫使主管领导重视业绩,调动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。
(三)营销应该注重战略化
将动态的营销战略引入,不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下,而是动态的战略思维。
三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略
(一)营销人才策略:人才四维空间设计
马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础,现代前沿人力资
源理论认为营销人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力,能够内外兼顾。
邮储银行本着“以多渠道营销为原则,树立综合营销理念,着力打造综合销售、交叉销售的营销队伍,最大化的发挥客户经理的营销效果,全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析经理三支专业营销队伍,同时明确营销队伍人员间的职能和分工,共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目,倡导一揽子营销解决方案,带动个人、公司、信贷三大业务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训,强化客户经理的上岗培训、营销服务技能培训和客户管理技巧培训,在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练,将提高实战营销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的重要作用,从本单位实际出发,以金雁奖评选为契机,不断夯实营销基础,加快营销体系建设。
邮政银行营销案例2
营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择,这是邮政储蓄适应市场变化要求,提高增长方式的重要举措,笔者认为,邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐,提高市场应对能力,为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。
措施一,加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关,选拔思想素质高、大专以上学历、有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销团队,加大专业营销力量,逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额达到1亿元以上的网点,要配备2-3名专职客户经理存款余额5000万元以上的网点,要配备1-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站,实现邮政储蓄营销体系的业务转型。
措施二,科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营销积极性的工资薪酬结构,按营销业绩超额提成或奖励,体现对营销岗位的激励。要完善客户经理的考核指标体系,综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对业绩突出的客户经理,应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施对连续三年营销业绩突出的劳务工,应按一定人员比例择优转为聘用工。
措施三,加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定专业营销费用,主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维护和营销人员的补贴奖励。设立营销管理委员会等,作为市场营销的决策和协调机构,对市场调研、产品开发、宣传推广、费用预算等做出决策和协调各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织,负责市场调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。
措施四,加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、评分评级功能,对客户进行分级管理,开展客户关系维护和新产品营销,开展积分、奖励等营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统,增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户经理绩效考核等功能。
措施五,加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素质和能力,要针对不同层次的营销人员,采取远程教育和集中教育相结合的方式,实行分级分层培训。邮政储蓄营销培训要实现理论与实践培训,要从增强邮政金融市场竞争能力的高度,将营销人员培训当作一项常规性工作来抓,在组织内营造良好的学习氛围。
措施六,建立大客户服务体系,加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客户服务管理办法,明确优先、优惠、优质服务内容,根据客户贡献度,对集团大客户、高端个人客户和一般客户进行分类,分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立大客户柜台或大客户室,提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理,提供专业化、差异化、个性化的金融产品和服务,努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。
措施七,加强邮政储蓄外部营销管理力度,防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理,严格限定外部营销的业务的范围,禁止外部营销人员办理存、取款业务,严格禁止外部营销人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度,包括走访制度、查询投诉制度、公示制度和考核制度,切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加强外部营销人员管理,定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。
邮政银行营销案例3
从《中国邮政——“百年老店”的现代化之路》的案例中,我们可以清楚地看到中国邮政在近几十年里的风风雨雨,其“一分开,二改革,四完善”的改革发展之路也使中国邮政对市场经济有了更深的认识和感悟,实现了转亏为盈的良性发展,然而在我们为此欢呼的同时,也应该清楚地认识到伴随着改革机遇的还有更大地挑战,下面就是我们对此的一个分析总结: 中国邮政所面临的外部环境:
1.政治环境:政府实行政企分开,减少了邮政普遍服务的补贴,并且对邮政储蓄银行实行“新老划断”等政策性改革。不可否认的是,政府的这些措施确实刺激了邮政部门向现代市场化企业转进,促使其不断寻找定位、明确业务重心、不断改革以适应市场经济环境的发展,从而逐步向现代企业制度靠拢。
2.经济环境:我国市场经济的蓬勃发展为邮政速递和邮政金融业带来了巨大的市场发展潜力。我国是发展工业化发展的中
期,当前,我国工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化进程明显加快,已成为了世界第二大经济体,国内需求旺盛,自然而然带动了金融行业的快速发展,案例中,2013年底邮政银行的资产规模由2.13万亿元增长为5.58亿元,营业规模也增长了5倍,这无疑与我国的经济发展有着巨大的关联。另一方面,经济的发展也带动了速递物流业的发展,仅以网络物流为例,其一天的速递量就可达上千万件,由此邮政速递企业的发展市场不可谓不广啊。
3.法律环境:“普遍服务”的法律义务制约着中国邮政的良性发展,但同时《邮政法》的修订体现了与现代经济环境相协调。首先,“普遍服务”是我国宪法的具体体现,也是我国政府对公民的承诺义务,《万国邮政公约》中把“以均一低廉的资费向所有地区的所有用户提供经常优质的永久性邮政服务”定位人的基本权利,然而处于低廉的资费远远覆盖不了运输成本和人力成本,总是处于亏损状态。其次,众所周知任何一部法律但是为了调整一定社会关系的,是为一定的政治和经济关系服务的,随着我国市场经济的逐步确立和发展,1986年制定《邮政法》时的社会经济环境发生了很大变化,2009年新修订的《邮政法》则明显适应了当前经济形势。
4.技术环境:第三次科技革命的到来也冲击着中国邮政业。随着科学技术的进步,包括互联网在内的新的电子通信手段的应用普及、新产品和新业务的不断开发等在很大程度上代替了邮政传统业务,人们不再通过写信来表达相思,因为电话、视频、QQ等完全可以把“信件”这个单调缓慢的东西轻松淘汰。
5. 行业竞争环境:中国开放的市场经济条件下,面临国内外企业的竞争压力巨增。第一点,对于邮政的速递物流业务而言,随着民营和国外速递公司进入中国速递领域,中国邮政速递正面临着越来越多的竞争对手,一类是FedEx、UPS、DHL等有着遍布全球的运递网络、雄厚资金与技术管理的国际快递公司另一类则是申通、中通、顺丰、韵达等活力极强、成本相对较低的民营速递企业。所以邮政业务的市场竞争力以大幅下降。第二点,对于邮政银行来说,压力同样存在,虽然不会受到国外银行的威胁,但是中国工商银行,中国农业银行和中国建设银行等等对其的竞争压力也是不可忽视的存在。
6.社会文化环境:人们思想观念、文化教育水平、消费习俗的变化和消费选择的多样化,对邮政传统行业造成威胁。俗话说“三十年河东,三十年河西”,三十年前前写信是一种社会时尚,邮政业在人们生活中占有不可或缺的地位,正如案例中的那位老邮政爷爷所说,“邮政的日子过的很舒服。”可是三十年后的今天,人们进入了一个快节奏化的生活方式和多样化的消费需求,如“快”递的出现。因此邮政的传统业务正在被人们所淘汰中。
7.交通环境:近年来,我国的交通系统网络逐渐完善,形成了集公路、航空、铁路、航运于一体的交通网,仅仅就高速公路来说,我国2012年的高速公路总里程已超越美国成为世界第一,交通基础设施建设升级也极大地推动了产业进步,物流等的速度加快了几倍,但是与此同时行业的竞争压力也是成几何倍数而增长。
案例分析行业:医疗服务
规模:中小企业(10-20人)
整合营销的威力
Leo Song, 保加医疗美容中心的市场总监,一直为精确营销找寻合适的方案。作为一家澳洲独资的医疗美容机构,保加在上海和北京已经运营3年,拥有数千名客户,其中的70%为外籍人士。所有客户中60%登记了电子邮件地址。Leo 面临的挑战是:如何与客户保持定时的沟通?如何让既有客户产生更高的价值?如何在互联网的热潮中充分利用新媒体?
当Tarate第一次在Leo的办公室做演示的时候,这些问题渐渐有了清晰的答案,在Tarate的帮助下按照整合营销的要求展开了几个项目准备工作。
1. 在Tarate的网站上导入现有客户的数据,并建立按语言分类的2个客户组;另外也导入通过会展,伙伴合作公司获得的潜在客户数据,编制为另外的客户组。能够对这些客户组发送邮件和短信。2. 重新设计网站,在页面显要位置增加订阅Newsletter的按钮,订阅的数据直接进入Tarate 网站3. 将Google adwords内的Analytic和Tarate的edm进行整合,以便追踪发送后访问网站的结果。
4. 以公司现有域名建立基于google apps的邮件系统,免费快速的基础上更能以IMAP的模式使各位客服人员管理同一客服信箱。
推进的几个项目融合了相关的技术,并呈现联动作用。1. 建立每月一次的Newsletter, 采用Tarate提供的电子邮件模板,迅速到达现有客户邮箱,其中的栏目包含节日问候,新疗程推荐,健康美容提示等等,能够一键进入公司网站。Newsletter同时印刷一定数量,送给来店客户,也派送给合作伙伴和一些会所。2. 建立每月一次的promotion 专为潜在客户准备,发送给潜在客户名单,并能够按照性别,年龄筛选。这种邮件比较短,言简意赅。3. 举办公开讲座等活动,邮件内嵌入报名的表格,这份邮件转由合作伙伴发送给自己的客户(例如俱乐部会员,美容院会员等)。得益于网络的快速传播,在短时间内接触到大量潜在客户,报名信息在邮件中填写发送后直接到达tarate的活动网站,可以在后台实时检查并在活动前再次确认。
4. 针对互联网活跃群体-大学生的一次假日优惠活动,在相关论坛上发布的优惠消息,链接到活动专属页面,参加特惠活动必须通过网络报名,咨询是通过QQ群由专业客服来解答。这样在相关技术的支持下能够方便的统计各大学校的反馈,为将来的类似活动积累数据,并获得了一大批潜在客户的数据。
结果是显著提高了网站的浏览量,客户在定期收到信息的同时也能放心的退订,线下的活动因为与在线技术结合,举办更有效率,也更吸引了网络活跃一族的关注。各个广告投放的效果以Google analytic来衡量,更为透明也便于调节投放节奏。 在传统媒体投放广告的同时,将注意力集中到网络上来,是每个现时代的市场经理必须面临的挑战。找到Tarate这样的合作伙伴解决了技术上的问题,只要有正确的细分市场和适合该细分市场的产品服务,采用正确的沟通,就能在这个潮流中领先于同行,也能在经济寒冬中以更少的成本达到好的效果。
在保险实践中,保险营销对保险公司的发展壮大发挥着难以估量的作用。为此,下面由我为大家整理保险的营销案例分析相关内容,欢迎参阅。保险的营销案例分析篇一
♦全权处理♦
人保财险某公司曾发生过这样一件事。一位营销员和另一财险公司营销员一起,与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时,另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导,然后再答复。而人保的营销员却一直没有问。
一会,车辆单位领导便发现这一怪现象,问人保营销员:“人家都注意请示汇报,你为啥不请示?”人保营销员说:“来之前我早已准备了几套计划方案,也已经请示过了,我们领导说,我全权处理就是,不用再请示。”
对方领导一听,知道人保是计划周详,有备而来,立生好感,但又有些不信,便说:“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。”于是人保营销员当面拨电话而说:“***,我是***,我在与***谈车辆保险的事。”说到此,人保领导打断话:“走时我就说了,公司派你去,你就代表人保公司,你全权处理。”
车辆单位领导一听,自然把车辆保险交与人保公司了。
♦借工厂清洁工做成业务♦
上个月,老李在拜访一客户回住地的途中,刚好路过一化工厂门口,一看,厂房的外面布满了管道,老李想顺便进去推销设备保险。可是老李又没有里面的联系人电话,怎么进去呢?进去找谁呢?老李在门口徘徊着...
一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说,大姐,您辛苦啦!
她愣了一下过了会,憨笑了起来:哦,呵呵,谢谢你啊。
老李:大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。
大姐说:是吗?你妈也做过清洁工啊。
老李:是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。
大姐说:是啊,.别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。
老李:你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.
大姐:是吗?那我还没有听说过呢.
老李:你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议,他还被当选上省人大代表呢。她兴奋地说:真有这事啊,真是太好了。
他们越聊越得劲,越聊越开心。最后还是她说:小伙子,时间不早了,我还有很多地方要打扫,就不和你聊了。这时,老李才想起自己和她聊天的目的来。
老李:大姐,你知道你们厂里负责设备保险这块找哪个吗?大姐兴奋地说:你是做业务的,来,我带你进去。说完大姐把扫把一放,就带老李进去了,她找到设备部长后,说你们好好聊吧,我要干活去了,就匆匆离开了。那天,老李通过和部长近半个小时的交流,最后谈成了一笔生意。
走出厂门口,老李又碰到大姐,她正在专心一意的扫地呢,老李走了上去说::大姐,谢谢你啊。她:不用谢,谢什么罗,有什么事你尽管找他,他是我外甥。
老李:啊,原来是这样啊,呵呵.真的是太感谢你了。大姐说:小伙子你人不错,我喜欢你这样的人。
老李忙说:谢谢大姐,谢谢你的关照.下次再来看你.有空再陪你聊天。
走了好远,仿佛还听到那"刷刷"扫地声,老李不禁随着节奏唱了起来:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌来。
保险的营销案例分析篇二
♦把握对方的六个标准
一个出色的营销员在访问某公司经理。
营销员首先发问:“请问您是否喜欢您目前的职业?”经理回答道:“我不准备在此呆一辈子,我想成为再上一级公司的经理。”这句话反映出他的目标。于是这位营销员就开始这样介绍自己的产品:“您要是为您的员工购买保险,您的员工会认为您是真正关心他们生活细节的领导,会加倍努力工作,公司效益自然上升。而您的上司会认为你能积民心,得民意,管理、领导能力强,是个能人。您能受到下级的拥戴,又能被上司赏识,您说您的前途是不是会很好呢。”那位经理一听,立即买下了保险。
还有一件事:有一位营销员前去找一位教授推销产品,见面后,问教授:您叫什么名字?教授很有耐心地回答后,营销员为了缓和相互之间的气氛,向教授说起某保险书的观点和其案例分析文章如何如何。等营销员说完后,教授耐心地问:“你知道这本保险书籍是谁写的呢?那就是我的拙作。”
一个精明的营销者,面对每一位顾客,都必须以六个标准衡量对方(一是理论标准二是经济标准三是美学标准四是社会标准五是政治标准六是宗教标准)因为人们每天都在试图满足自己的标准。只有确定客户的价值标准,营销才可能成功。
销售拜访三要素:1.你的目标 。2.为达到目标所准备的“故事” 。3.拜访需要的工具。
♦保险生活化,生活保险化
有一天,原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之内,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”
说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。” “好,我要了,你给我包起来。”
想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口,横过人潮光涌的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员: “你好,请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人?” “是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。”
“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。” “谢谢你!”
推销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。
人生何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上推销保险的新台阶。
成功处方:·观察入微,从生活中寻找准客户。·不要让机会白白流失。
♦销售是否成功,决定于推销员
世界营销大师克里曼特·斯通,不仅是保险巨子,更是一代保险推销奇才。
克里曼特·斯通生于1902年,童年时他生活在美国芝加哥贫困区南区。当克里曼特·斯通还是十几岁的时候,他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪社,这个保险经纪社,替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。保险经纪社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室,推销员仅有斯通的母亲一人。斯通16岁念中学时的那个夏天,也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼,从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那栋大楼外的人行道上,一面发抖,一面默默地念着自己信奉的座右铭:“如果你做了,没有损失,还可能有大收获,那就下手去做。马上就做!”
于是他做了。每一间办公室他都去了。那天,只有两个人向他买了保险从推销数量来说,他是失败的,但在了解自己和推销术方面,他的收获是不小的。回家的时候,斯通赚了几元佣金,觉得已经不错了,他知道他有克服恐惧的勇气,而且他还想出了克服恐惧的技巧。
第二天,他卖出了4份保险。第三天,6份。他的事业开始了。
那个假期及后来放假的日子里,他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩,后来一天15份, 20份。他分析自己,为什么成功了?他终于发觉,因为他有着克服恐惧的执著闯劲。
虽然他还是个中学生,每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完,拿到了文凭他也进了大学法律系,但没有念完。
20岁的时候,他搬到芝加哥,开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”。经过4年的自我训练、自我激励之后,他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是,以前买了保险的人,到期又要求继续下去,不必再花力气,佣金源源而来。
36岁,克里曼特·斯通成了一名百万富翁。当初的小保险公司,一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司,经营范围不但包括美国,还伸展到外国。
克里曼特·斯通的原则是:“销售是否成功,决定于推销员,而不是顾客。”
保险的营销案例分析篇三
♦谈判之前的奇特招待
有一个保险公司的总经理,为了一桩重要的生意,亲自到某地保险谈判。坐了十多个小时的汽车,这位老总感到筋疲力尽,于是临到时对随行人员吩咐说:“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡,然后美美地睡上一觉。所以我们直接去旅馆。”
没想到到刚旅馆,只见与他们谈判的那家公司的欢迎队伍早就站在那里等候着,那场面规格不亚于迎接大领导人的仪式。一个公关小姐热情上前说:“我们总经理已为您准备了欢迎晚宴,请您一定赏光。”无奈之下,这位老总一行只好先去赴宴。宴会上不但酒菜丰盛,而且东道主特别热情,也不知哪来那么多的部门负责人,你来我往,一个个地来劝酒,弄得这位老总直到深夜才到旅馆休息。
第二天一大早,这位老总还在睡梦中,外面传来敲门声,说对方谈判代表已恭候多时了。这位老总匆匆忙忙来到谈判桌前。对方代表准备充分,头脑清醒,而这位老总和他的随行人员还酒醉未醒,睡意蒙胧,满脸倦意,反应迟钝。不用说,这场谈判自然以对方胜利告终。
用酒宴招待客人,一般是出于交往礼仪的需要。但某公司在谈判前安排的酒宴,实属“鸿门宴”。这种笑脸和热情之中,却暗藏着“杀机”,诱使对方上当,最后达到自己的目的。
♦历经磨难仍笑对人生
1904年,原一平出生于日本长野县。原一平是家中的老幺,只有1.53米高。23岁那年,原一平离开家乡,到东京闯天下。第一份工作就是做推销,但是碰上了一个骗子,卷走保证金和会费就跑了。为此,原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日,对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历,走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米,体重50公斤的“家伙”,抛出一句硬邦邦的话:“你不能胜任。”原一平惊呆了,好半天回过神来,结结巴巴地问:“何……以见得?”主考官轻蔑地说:“老实对你说吧,推销保险非常困难,你根本不是干这个的料。”原一平被激怒了,他头一抬:“请问进入贵公司,究竟要达到什么样的标准?”“每人每月10000元。”“每个人都能完成这个数字?”“当然。”原一平不服输的劲儿上来了,他一赌气:“既然这样,我也能做到10000元。”
原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言,但并未得到主考官的青睐,勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌,没有薪水,还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里,他连一分钱的保险也没拉到,当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱,他只好上班不坐电车,中午不吃饭,晚上睡在公园的长凳上。然而,这一切都没有使原一平退却。他明白,此时的他已不再是单纯地推销保险,他是在推销自己。他依旧精神抖擞,每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上,他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子,很受感染,便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死,但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时,绅士便说:“既然你不赏脸和我吃顿饭,我就投你的保好啦!”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是,那位绅士是一家大酒店的老板,帮他介绍了不少业务。
从这一天开始,原一平的工作业绩直线上升。由于原一平的笑总能感染顾客,他成了日本历史上最为出色的保险推销员。到当年底统计,他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩,远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看,这时的成功让原一平泪流满面。
♦微笑征服客户
人生在世,很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪,无论我们心灵的天空如何阴霾密布,我们都应当笑对人生。
平凡的生活中,一丝微笑就是一道阳光,它不仅能够照亮自我阴暗的心空,还能温暖周围潮湿的心灵!当我们在一个个长夜里反思白天的得失时,或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。
生活就像一面镜子,当你对它展颜欢笑时,它所回报给你的,一定也是醉人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔.吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
原一平在初入推销界时处境惨淡不堪,而且自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里他并没有自怨自艾,生活虽然向他露出狰狞的面孔,他依然用微笑对付它。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容,曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理,自己面对着镜子,练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的大镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习,原一平发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,这些表情的“笑”都表达出不同的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。
有一段时间,我因为在路上练习大笑,而被路人误认为神经有问题,也因练习得太入迷,半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后,我可以用微笑表现出不同的情感反应,也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来,原一平把“笑”分为38种,针对不同的客户,展现不同的笑容并且深深体会出,世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容,如婴儿般天真无邪,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。
有一次,原一平拜访一位客户之前,他曾了解到此人性格内向,脾气古怪。见面后果真如此。“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员。”
“哦,对不起,我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平微笑着说:“能告诉我为什么吗?”。
“讨厌是不需要理由的!”他忽然提高声音,显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听原一平这么一说,他的态度略有好转,说:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”
原来是这样,他并非真的讨厌保险,而是不喜欢推销员。看到问题的实质后,事情就好办了。在接下来的交谈中,原一平始终都保持微笑,客户在不知不觉中也受到了感染,谈到我们感兴趣的话题,彼此都兴奋地大笑起来。最后,他愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道别。
微笑中要注意三点:一是千万不要油腔滑调,否则,一不小心“幽默”便成了油滑,这样会让人生厌。二是说话时要特别注意声调与态度的和谐。 三是是否运用幽默要以对方的品味而定。
无论从事任何职业,我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能,比如英语、计算机等等,而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱,只要用心就能学会的技能,为我们带来的价值是不可估量的。
有人说“原一平的微笑价值百万”,其实,只要你充满自信真诚的胸怀,你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
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