痛点营销连载之21：互联网巨头崛起的根本原因

1998 年 11 月，马化腾和张志东创立腾讯，他们最初的业务构想是通过一些寻呼台做系统集成。软件 QQ（之前称作 OICQ）在产生之初，是腾讯公司几个技术人员在办公室用于即时沟通的一个小软件，是马化腾模仿 ICQ 的一个即兴之作。

1999 年初的一天，OICQ 软件被挂在了网上免费下载。没想到，奇迹发生了。OICQ 的用户数呈几何级火速增长，不到两年时间就发展了 3000 多万用户。但是用户的迅速增加对当时的腾讯来说却是一个沉重的负担。因为由于用户数量的迅速增长，服务器的成本也在猛增，这让企业不堪重负。马化腾甚至几次想卖掉 OICQ，但卖了好多次都没卖掉，只能另谋生计。

腾讯还是艰难地挺了过来。到 2002 年，腾讯 QQ 的用户群已经成为中国最大的互联网注册用户群。腾讯成为中国最大的即时通讯服务网络，甚至很多人已经把 QQ 号码作为与电话号码、电子邮箱等并列的重要联系方式之一。

早在 2007 年 6 月 30 日，腾讯即时通讯工具 QQ 的注册账户数已经超过 6.5 亿左右，活跃账户数超过 2.7 亿。

截止到 2015 年第三季度，腾讯 QQ 的活跃用户已经高达 8.6 亿。

无心插柳柳成荫，免费策略所聚拢而来的庞大用户群，成了腾讯最宝贵的财富。腾讯也由此成就了自己最核心的竞争力——客户端渠道的垄断性地位。在庞大的客户资源的依托下，腾讯再横向拓展一个新的业务阵地，甚至无须太多创新，无须太多市场推广投入，仅凭借客户渠道的垄断性优势这一点，就能获得令竞争对手眼红羡慕不已的丰厚回报。

拥有了网上最庞大、最忠诚的用户群体，腾讯有资本也有胆量向所有的互联网服务领域出击。腾讯以 IM 为核心依托，以 QQ 为平台，低成本地扩张至互联网增值服务、网络 游戏 、移动及通信增值服务和网络广告。

腾讯在互动 娱乐 、互联网增值、门户等领域的崛起路径，更加佐证了用户群对网络公司的至关重要性。而有了庞大的 QQ 用户群做支持，腾讯在扩张路上几乎是摧枯拉朽。用 TOM 在线 CEO 王雷雷的话说：「那么大的活跃用户量，插根扁担都能开花。」

2010 年 12 月，小米公司模仿海外颇受欢迎的智能手机语音聊天应用 kik，推出「米聊」。仅仅半年，「米聊」用户就突破了 400 万。

2011 年 1 月，腾讯迅速跟进，推出「微信」。凭借腾讯 QQ 庞大的用户基数和流量导入，当年年底，微信的用户数已经接近 1500 万。

截止到 2015 年第三季度，「微信」活跃用户已经高达 6.5 亿，而「米聊」则几乎被人所遗忘。

雷军起了个大早，却让马化腾后来居上。

腾讯最宝贵的资产，是庞大的活跃用户群体。在马化腾通向理想中的「在线生活」道路上，这是不可或缺的重要资源，因为没人比腾讯更了解这群年轻的用户。腾讯可以在他们身上做到其他 IM 不敢奢望的事情——收费。这就注定了腾讯还能依靠对他们的深入了解，不断为他们提供新的服务，不断增加对这群用户的「深度挖掘」。

移动互联网时代，这种趋势更甚。互联网时代的竞争核心则是：用户体验溢价。谷歌的企业信条中有这样一句话：「一切以用户为中心，其他纷至沓来。」

张瑞敏曾反思说：「互联网带来的最大问题是什么？最大的改变是什么？去中心化。用户才是中心，谁满足我的体验我就认同谁。没有品牌，只有用户体验。」

以用户为中心的商业模式迥异于传统模式。

以智能手机行业为例，传统手机厂商以销售硬件为核心，把硬件销售给客户，交易结束即关系两清。考量企业经营效率的是出货量与市场占有率。

而以用户为中心的互联网手机企业小米卖手机，采用的则不是这种商业模式。他们主张跟用户建立长期关系，以经营用户为核心，除了硬件销售（超低价销售）外，相关的 游戏 联运、内容服务、配件销售都可以再获得利润。因而小米追求的是粉丝数、MIUI 用户数、版本更新次数以及软件应用量。

统计数据表明，早在 2013 年，小米的配件收入已经超过 10 亿元。

雷军对用户中心模式的解读是：「看不懂的人以为我们是手机公司，看得懂一点儿的人以为我们是一家移动互联网公司。其实都不是，我们是一家品牌公司、文化公司。小米的调性就是有点文艺、有点小资，也有点屌丝，再加上一点狂热和微发烧。」

再以亚马逊为例，前期亏本销售 Kindle 硬件，但通过硬件用户的增长，间接拉动了阅读器用户的消费。据了解，拥有 Kindle 的用户年均消费达到 1233 美元，不拥有 Kindle 的用户年均消费只有 790 美元，提高了 56% 之巨。

这种利润递延的模式，意味着企业已经从工业时代以商品为中心转变为互联网时代以用户为中心，已经从经营实物转变为经营用户。

用户开始成为企业最重要的资产以及变现的基础！

今天的分享就到这里，希望对你有启发。

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当一个客户对你的产品需求度不是很高的时候，客户就跟就会说你的产品和服务还可以的

但是还在犹豫要不要买，这个产品他可买也可以不买，我去考虑考虑再说

如果这个时候你没有去快速抓住他

可能这一单你就黄掉了

要不他就是去找你的竞争对手买了

要不就是以后来买的机会很小了

那怎么样让客户快速去下单呢？

这里有一个秘诀

叫做：痛点成交法

第一，你要描绘客户切实的痛点，描绘的越详细，他越容易被击中

然后就可以达到一个建立信任刺激需求的作用了，当你说出了客户的问题所在的时候，他就会觉得你特别的了解他

第二，你给他一个解决方案，他就会马上想要购买了

这里给你举一个案比如说你现在的胃病犯了…

然后你这会就去医院，医生会跟你说：

你就是平时吃的太辣了，总是空腹喝酒，不按时吃饭…如果你再这样下去的话，你不仅白天会胃痛，晚上可能会痛的睡不着觉的

他先指出了你的痛点

你就会马上对医生产生信任了

你觉得这个时候你还会去跟医生讨价还价吗？

你肯定就会乖乖的去买药了

所以这一招你用到位的话，可以至少搞定80%的客户

————————————————————————营销学当中很常见的“痛点营销”法

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