大客户营销六步法

大客户营销六步法,第1张

客户营销六步法:

第一步:了解与准备

 首先是对于客户的了解,公司人数,规模,运营,年利润,项目情况等等,信息越多越有利,以便更好的做准备

第二步:掌握接触客户的原则

    树立良好形象,博取好感;

接触客户是销售流程的第二步。需要树立良好的形象,包括个人可以信赖的形象,公司对客户的益处。接触客户很简单,但是要”一见钟情“,能够打动客户就很难。需要有一定能力,在很短时间之内,就取得客户的好感,而且让客户觉得他有价值。

第三步:需求分析

发现客户的真正需求,让客户了解公司

    从销售流程来讲,下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求,需求背后的要求是什么,有没有采购计划,会买什么样的产品,项目的主要的需求是什么,对厂家有什么样的考虑,等等。

    销售人员真正了解到客户的需求之后,才能给客户提出建议,才能够帮助客户取得成功,这也是销售人员对客户的价值,换句话说,销售人员要成为客户的顾问,就必须了解客户需要什么,才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段,销售人员最重要的就是了解客户的需求,也需要客户来了解销售人员。

第四步:销售定位,有效推荐

针对客户的需求重点进行介绍产品

    销售是一种重结果的行为。在销售过程中,当通过需求分析,分清对方的确是潜在客户,而且觉得有成功的希望的时候,就会进入下一个阶段-销售定位,销售定位阶段其实就是一个拉手的过程,在这个过程中尤其重要达到的结果。

第五步:赢取定单

给客户更多的选择,更多的时间,可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。

    客户决策层做决定时,会受到周围很多人的影响,没有这些人,他也一时无法决定时。在这个阶段,要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段,要赢取 订单就是要梳理客户之间的关系,使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定,在整个过程中顺着客户的采购流程进行,这就是赢取订单的过程。

事情若出现意外,这时候有两条路选择,继续 ;或者选择放弃。在销售过程中,尽量不要出现这样的问题,最好在需求分析的时候,就全面地分析客户的需求,而不要到履行合同之后,才发现设计错了方案,如果是这样,就等于出现责任而找不到承担者,对销售人员和客户都不利。如果为了急于签订单,前期的需求分析没有做好,就会给供需双方带来麻烦,或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。再次验证了需求分析的重要。

第六步:跟进

超越客户期望,赢取新机会

    在销售过程中,把产品卖出去之后,除了要兑现承诺之外,销售人员还要无微不至的关心客户,让客户感觉到温暖,让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样,销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报,销售人员可以不断拿到客户的订单。根据统计,对于满意老客户的销售利润,平均比新客户要好15%,因为老客户往往会觉得;你给我带来这么大的价值,我多给你一些利润,你还会给我提供更好的服务,更先进的产品。所以,老客户愿意多花一些钱买到更好的服务,这就是采购的最后一个阶段:跟进。

六步法包括:研究客户、建立关系、挖掘需求、谈判成单、催收回款和二次销售

第一步:获取信息,研究客户

1.角色分析。分析客户的组织架构,找到四类角色:使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。使用1+2+1模型,合理分配精力,有效推进项目:

【发展一个向导,获得内部信息】该向导可以做你的眼睛和耳朵,他不仅可以提供客户内部信息,更能为你指明推进项目的方向。还可能把你引荐给你原本见不到的关键角色。这位向导首选一定是熟人,因为原本已经有一定关系基础的,更容易建立更紧密的关系;如果没有熟人,就一定选距离成交更近的人,或者选一个跟你价值观相近的人。

【跟两个关键角色建立关系,获得合作话语权】获得任意两个角色的认可。

【做足销售该做的事,把控总体进程】比如你说产品价格高,那价格高一定有高的道理,是不是你有对手没有的功能或是性能,你有没有让客户意识到产品的价值?再比如,你说客户跟老供应商关系好,那既然关系好,为什么还要公开招标?真的只是走个过场吗?这里边是不是有什么理由你没挖到?

2.风险分析-把控赊销风险

【销售自己拥有风险意识】只要风险意识和销售意识落在不同的人或部门上,就一定会打架。

【用信用评分预警风险】

项目权重备注

客户的采购潜力50%客户一年的采购预算,越高越好

负面记录25%比如有没有债务延迟付款,拖欠员工工资,拖欠货款等等

行业口碑15%同行的主观评价,可能客观可能不客观

经营状况10%观察客流量,去仓库看看出货进货情况,又或者看他现在卖的产品有没有当下的爆款。

第二步:建立关系,获得信任

让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程,这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的难题,相信你的产品比别人的好,也可能是客户觉得你这个人靠谱,你的公司靠谱,跟你合作放心。

如何跟采购建立关系?

-【通过回答问题问问题】

采购通常都会问:“请问行业中有哪些比较有名的企业用过你的产品?”

你就可以这么说:

话术“A客户就用过我们的产品。他们反馈过有几方面的提升,分别是一、二、三这几点。这几点也是我们跟其他同类产品的差异。但是,我想知道,是不是这几方面都是您想达到的目标?”通常这个时候,采购可能就会说:“其中一和三我们是需要的,二我们并不需要。”那这时候你就得追加一句,“除了这两点以外,您还有什么希望达到的目标呢?”

-【选择契合客户需求的企业做背书】

因为不是背书企业规模越大,能发挥的作用就越大,而是用无限接近于客户现在需求的,同类同质客户作为背书,才能发挥最大的作用。

-【以531的频次催采购确定上会时间】一个月内,通过五次微信、三次电话、一次拜访,来催采购推进进程。

如何跟用户建立关系?

在销售流程中的主要价值在于反馈,反馈自己对产品的需求,反馈产品的试用体验

是整个销售过程中信息流转的结构洞。

【沟通三步】至少和使用者直接沟通一次

对于使用者来说,他们只关心一件事,就是你以及你的产品能帮他解决工作问题。你能把问题解决到他心坎里,他就会倾向于你。

第一步,要先定位真实需求。

作为销售,你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求。如果你的产品专业性很强的话,沟通的时候最好带上技术人员一起。然而,需求的背后往往不只一个解决方案。

第二步就是规划解决路径。

第三步约下次见面的时间。

如何跟把关人建立关系?

【坦诚不足,获得搬救兵的机会】

【用破绽吸引反驳,让客户意识到你的产品正合适】这个破绽一定是一个客户不需要的功能,或者技术参数。这就需要你做好前期调查,从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求,排除出客户一定不需要的。

怎么应对强势的决策人呢?

应对强势的决策人,不是想方设法让他认可你的产品,而是要建立平等对话关系。

【拥有对等关系意识】你不是在说服决策人买你的产品,而是和他共同解决问题。

【请教业务问题,转换师生关系】请教决策人关心的或者是他擅长的业务问题。

【利用自身优势,拉平不对等关系】讲他现在面临的问题应该怎么解决。其实,决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大,而且能来到他面前的产品,都是经过了层层把关的。他更看重人。他要看这个销售是不是 有能力承担这个大单的责任 。而能跟决策人平等对话的销售,大多是拥有这个能力的。

谁适合发展为向导呢?

使用者和采购,最适合作为向导的人选。

【利用情绪】使用者是最急于解决问题的人。当问题得不到解决的时候,他的情绪就需要一个出口。当发现对方有类似情绪的时候,给他机会,让他发泄出来,并且表示真诚的理解。采购最在意的是如果我采购了你的东西,你的承诺是不是都会兑现?你的产品会不会出问题?订单履行了之后,公司和同事会夸奖我还是会埋怨我?你要在一开始就提供足够的证据,帮他消除这些顾虑。比如,关于产品质量的所有参数、数据、证明,都提前准备好,给对方讲清楚;过往你的产品是如何帮其他客户解决问题的,用事实告诉对方,你会履行所有承诺;尤其是以往客户的好评,一定要让采购知道,告诉他,这样的好评他未来可能也会收到。如果他对你们合作的预期是 安心的、积极的、充满期待的 ,你们的关系就会更进一步。

【直接引荐】我们直接要求引荐,对方都会拒绝,至少是犹豫,因为他不知道你会跟对方说什么,会不会对他产生负面影响。这时候,如果你告诉他你会问什么,而且,这个问题只有特定角色才能回答,他就没理由拒绝你了。

  第三步:挖掘需求 ,介绍产品

备课,给客户的基本需求做层次区分

【区分需要的和想要的】需要的就是一定要有的,想要的就是没有也行,但有的话更好。举个例子说就是,水、空气,肯定是我们需要的,没有它们我们无法生存;而咖啡、大房子、豪车,这些都是想要的,就算没有也没关系。一个是因人而异,有人嗜咖啡如命,有人对咖啡不屑一顾;另一个是因目标而异,当你的目标只是活着的时候,需要的就只有水、空气、食物,而当你的目标是精神饱满地工作,那咖啡也可能变成你的需要。

采购需要什么?需要的,是高性价比;想要的,是低价。

使用者,产品能按时交到他的手里,用起来顺手,这就是他的基本需要;如果能提升他的工作效率,提高业绩,那就更好了。

技术把关人,最需要的是产品安全,产品质量有保障,就算出问题也不能是大问题。如果有点小毛病,有人能及时响应解决问题,这也是必须的。

【尽量满足客户需要的,少量满足客户想要的】

挖需求的关键,不是问对问题就行,而是要在对的时机,问对的问题。

【预测客户需求,锁定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫无目的的提问,而是在确认需求,甚至是引导需求。通过前期备课,比如竞品分析、客户分析,提前预测客户想要的是什么,掌握客户的需求库,锁定哪些是对自己有利的,哪些是不昨的,朝着对自己有利的方向推进。这个有利的需求往往都是客户想要的,而不是客户需要的。

【用SPIN模型提问,导向有利于你的需求】

S-situaiton question ,状况询问,也叫它背景提问。了解对方目前出现的问题

销售要卖的产品是一款根据拼图的特殊需求研发的灰板纸。他找到一家从生产包装盒转型生产拼图的公司,这个客户现在沿用了包装盒原材料的供应商,如果目前他们的拼图生产没有问题,那他就很难有销售机会。

于是销售这么跟客户说:“林总,听说你们公司现在也在接拼图订单了,做得怎么样啊?”

对方说:“马马虎虎,订单量跟我的理想状态还有一定的差距。客户对产品不是太满意,不放心把量大的单子下给我。”

P- problem question ,难点问题,针对具体的问题提问。缩小问题范围,锁定具体的痛点。

他说:“按说您生产了那么多年的包装盒,现在做拼图,就是换条生产线的事,产品质量还能出什么问题呢?”

客户说:“我这边供应商给我打样的时候都能通过,但是等到批量生产的时候,就经常出现分层、变形的情况。后来别人给我介绍了一家不错的原材料供应商,但是厂子在广东,离我这太远,订的货少了人家根本不发货。”

I-implication question ,内涵问题,用来扩大痛点。

销售说:“林总,我觉得目前有两个问题,一个是灰板纸的品质没法达到制作拼图的标准;另一个是供应商供货不稳定,影响我们的生产进度。您觉得哪个问题是最重要的?”紧接着销售说:”如果退货重做,各方面成本应该不少吧?”客户说:“可不是吗。重新买原料得单独包车,这成本就不少。重做还会延期交货,客户还特别不满意。好订单大订单也接不下来,产线吃不饱,人工成本在那摆着,现在生意真的难做。”

N-need-payoff question ,有关需求跟回报的提问。

最后销售说:“林总,根据您说的我可以看出来,其实您需要的是一款不分层、不变形的原材料,而且这个供应商要反应快速又稳定,3吨、5吨也能给您发货,是吧?”

客户说:“是。”

【根据客户特征,选择提问时机】客户先发言,就等客户说完再提问,侧重模型后两类问题;客户不发言,就先做铺垫,创造交流环境再开始提问。

第四步:谈判成单,促成成交

第一次见面就拿下合同的,大概也就只有30%,大部分情况是,即便是忙得不得了的最终决策人,也要见两到三次,才能点头同意合作。

想要决策人点头,那面见他的目标就不能是一次搞定,而是谈成最好,谈不成也别谈死。

[ 从决策人角度找关注点 ] 有两个背景信息,可以帮助你判断决策人可能关注的方向,第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么,目标是什么,未来的规划又是什么。第二个背景信息,就是决策人在这个岗位的任职时间。求增长,还是求稳?

[ 主动提出下次再谈 ] 想避免谈死,一定不能冷场,得让谈话延续下去。在没有完全谈死的情况下,找个机会下次再谈;或者,上个请教,针对对方很有成就感的事情。

[用开放问题,回应你不熟悉的话题]顺着客户提的话题聊下去,重点是引出客户自己的观点。你先提就有讨好之嫌,客户主动提他感兴趣的话题,关系就有了往朋友关系上发展的苗头。

[用承上启下的话术,推动决策人做抉择]  关于这次合作,你还有什么顾虑或是问题?

等客户表达得差不多了,先肯定题外话的价值,再引回主题,推动决策人抉择。

第五步:跟进回款,

[ 转变态度,理直气壮地要账 ] 客户会因为欠你钱,而不好意思见你,欠你钱越多,时间越长的人,可能关系离你越来越远。

[ 话术层层递进,驱动客户还钱 ] 他用什么理由搪塞你的,你就用相同的理由回应他。客户哭穷,就用相同的逻辑回应,他讲关系,你也讲关系,他讲不容易,你讲得比他更惨。给客户指明现在还钱会收以的利益,再警示如果不还钱,长期可能遭受的利益损失。

[ 步步紧逼,死缠老赖还钱 ]

第六步:二次销售

客户满意度=体验-预期,差值代表的就是客户的退出壁垒,差值越高,证明客户越满意,转向竞争对手的概率就越低,二次销售的成功可能性越大。

提升体验-去满足客户想要的条件

老客户转介绍-心态上,要迈过自己心里那道坎,主动向客户提要求;时机上,要踩在客户的嗨点上,才能提高成功率;提请求时候,一定要把细节做好,做足功课,不仅有具体的目标,而且还帮对方想好了怎么帮你。请客户转介绍的时候,一定要具体指出你想认识哪个客户,千万不要问客户你有哪些人脉,帮我介绍一下,

一步:建立信任关系。

第二步:找到痛点和需求点。

第三步:根据痛点下危机,根据需求造梦想。

第四步:限时间,限地点,限名额,送优惠,现场成交。

第五步:打预防针。

第六步:跟踪服务,二次挖掘需求,二次成交。

第七步:要求老客户进行转介绍。

营销的小技巧

因为老客户具有信任基础。因为对顾客对我们品牌有了解,他使用过我们的产品,如果我们的产品满意的话,这个时候你再次对他进行跟踪服务,他往往是不会拒绝的。

所以我们可以养成一个好习惯,专门抽出一个下午去服务一下我们的老客户,给他们送去问候,给他们送去关怀,给他们寄点东西,给他们发点红包。让对方觉得心里暖暖的,你照顾关心她,对方就会照顾你的生意。

一个有效的转介绍,可以给你带来很多有效的客户,而且这些客户是主动加你的。这些客户自带信任基础,这叫转介绍带来的信任转移,节省了时间。并且转介绍不需要花费成本。


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