孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。在稀世宝营销策划案中，北京匹夫营销策划有限公司运用现代整合营销传播理论，结合匹夫策划理念，整合各种有利资源，在中国市场竞争最激烈的饮料行业中又创造了一个新的成功案例，下面披露的是稀世宝矿泉水整合营销策划案（武汉部分），这里面有热闹，更有门道，想必您从中自会找到您最想知道的东西。
一、市场背景与分析
1．市场背景：
（1）饮料市场竞争激烈
饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。
（2）品牌繁多
饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。
（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风
从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。
纯净水利用的客观优势是：成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。
（4）矿泉水前景良好，潜力巨大
在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。
世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。
我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。
我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。益力矿泉水年销售7～8千万元，获特满加矿水年销售5－6亿。
2．竞争者状况：
第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
在武汉市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是：
第一名 康师傅30.64%
第二名 乐百氏28.56%
第三名 娃哈哈15.74%
特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。
乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。
3．消费者状况：
消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。
消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。
4．市场潜量：
武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂
本刊专稿问题：
我现在做高端水只能跑店，动销太慢，除非做的客情很好，不然一般不要。但那些大老板很难见，只能做些小单，怎么解老大？不是很高端，在山东淄博，三线城市，做的是恒大冰泉，卖4元。是公司自己开拓市场，经销商只负责送货。我现在是特殊渠道（酒店宾馆夜店之类）业务员。
回复：
哥们好！山东是鲁能的地盘，球迷大批，恒大和鲁能又是死对头，现在侵入人家地盘，呵呵，销售有难度。恒大定位高不成低不就，说高吧，离依云差得远，说低吧比怡宝贵得多，我不看好恒大的市场定位，又不是奢侈品定位，凭什么卖那么贵？动销差是自然的……
这类渠道开发，先在乎铺开市场，再重点进攻，你能做的是市场都有你的货再卖，同时有一批大客户在帮你做促销，做好这些就行了，终端动销还是需要集团做促销策划和执行团队来干的，咱们属于渠道销售，终端促销很难有物力、人力、财力管理起来。想认识大老板，还是要继续做人情，功到自然成。
本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可
蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014
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布灵美矿泉水的销售方式有打广告，请明星代言，入驻各个销售平台，跟众多销售商家合作。布灵美饮用水是国内唯一获得制定健康饮用水团标的品牌，布灵美一直深受大众的喜爱和认同。主流中高端饮用水主要是通过总溶解固体(TDS)、pH值、碳酸化等手段要影响水的口感来制造差异化。在很多情况下，水的品鉴价值总被它的商业价值所掩盖，而布灵美所饮用水所研发的理念是基于水的本质，分子团形式下水给人们带来的口感及饮用效果。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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