销售中的拉力与推力

合作的基础是互信，如何快速取得客户的信任是销售需要持续思考的问题！

建立信任的工作是在正式接触之后亦或是方案汇报之后才开始吗？

我们能不能将建立信任的动作尽量的前置？

任何一个文明的进步、技术的发展都需要满足一些“预先要求”。

比如云计算的崛起必须依赖于网络的提速以及移动通信3G、4G的普及，否则即便云计算技术再成熟，没有快速稳定的网络支撑，云时代也不会这么快的来临，因为云时代是将众多互联网应用搬到云端进行运行计算，用户只需通过web端借助高速、低延时的网络连接到云端即可体验超大型、复杂的计算服务。

再比如在人类走出非洲这件事上，需要满足一些这样的先决条件

【制作衣服&住所】从低纬度向高纬度迁徙，必须要具御寒的能力，储备足够的能量；

【发明武器&语言】为了抵御外部未知的风险，人类之间必须能语言交流才能快速协同，发明武器才能让自己安全。

1、销售的综合能力我们能做到在平时有侧重的去锻炼和积累，但是这些能力储备好之后仅仅是在与客户正式接触后才能展现的吗？

2、我们从信息的维度去思考——如何将此（我们个人能力，或者说我们个人品牌）及时的传播出去，让客户提前深入了解我，也就是将彼此了解的动作从合作洽谈过程中抽离出来做到尽量的前置（最好是需求产生之前，因为这个阶段彼此还没有明确甲方、乙方的立场）

1、营销的作用就是增大销售过程中的拉力从而减少过程中的推力；

2、在时间被切碎的时代，在没有明确需求的阶段，跟客户拿出整块的时间高频次的拜访交流实属奢侈品；

3、注意力在哪里聚集营销就该在哪里产生，朋友圈—收割时间的最佳通道，也是让别人充分了解自己的最佳媒介；

4、 平时通过邮件、电话互动效果往往=没有，有研究表明大脑处理视觉内容的速度比 文字 内容快6W 倍， 所以图文配合+视频的朋友圈对客户潜在的冲击力最大；

综上：

与客户信任的建立是始于对彼此的了解，而这个动作越前置越好，越早越全面的让客户了解自己才更有利于后期信任的建立；

营销的动作就犹如向下扎根，表面看不出对客户有何影响，但是该动作正潜移默化的刷新着客户对我的认知！

首先我们要先定义什么是渠道推力，什么又是品牌拉力。渠道推力简单来说就是借助分销渠道中的某一环节去主动寻找顾客。需要分销渠道成员对产品有较大的销售热情。比如房产销售人员因为提成高，而主动去拉拢顾客买房。再比如消费者并不在意到底是喝加多宝还是王老吉。但由于加多宝给渠道商的提:成高，被放在了店铺中显眼的位置，甚至拒绝销售王老吉。消费者实际上更容易购买到加多宝，销量自然上去了。而品牌拉力则是企业通过广告、公关等手段，让消费者对品牌产生好感，从而激发消费者主动寻求购买的方式。比如小米开始的时候并没有强大的渠道，但是其良好的品牌口碑仍旧创造了巨大的购买力。渠道推力和品牌拉力之间的关系是一种水乳交融的感觉。首先这两种力量产生的效果都体现在销售量上，其次消费者的具体购买决策又同时受到两种力量的共同影响。并且，渠道推力有助于品牌知名度发展，品牌拉力又为渠道销售减小了阻力。从某些程度上说，这两种力量的具体作用效果是很难分清的。现在可以看出来这句话是什么意思。渠道推力实际上是产品的超额利润造成的。由于渠道推力，消费者会被鼓动购买相应产品，并从而认识到相应的品牌。从表象上看，产品品牌有一定知名度，同时产品也有一定销量。然而，这种品牌知名度作用并不大，它不具备对顾客较强的粘性。一旦超额利润消失，你能够提供给中间商的利润减少，中间商马上会力推另一个品牌，你的品牌因为没有粘性顾客，会迅速没落 。这句话原本是提醒企业不能忽视对品牌的建设与维护，不能仅满足于渠道推力带来的品牌知名度。但实际上，渠道推力对于某些刚进入市场的新兴企业来说可能才是命脉所在。

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