市场营销团队，该考核什么量化指标？

其实， 如果市场营销团队，能够往着“结果”的方向多走一步，这些问题就能迎刃而解。

过去多年，市场营销团队的量化考核指标，都比较软性，比较间接，例如品牌认知度、品牌美誉度、市场占有率、产品组合、市场花费的投入产出比等。

而在非量化的指标上，则考核市场营销团队做了多少重要的事情，如发布了多少个新品、组织了多少个整合营销活动、公关事件营销等等。这些事情对于市场营销团队，并不能带来直接的幸福感、成就感，只会让营销团队和销售团队带来冲突，典型的说法像“业绩好的时候，说明销售团队做得好，业绩不好的时候，说市场营销团队乱花钱没效果……”

如何改善营销团队不被重视的状况？

时代的发展，给予了营销人新的答案。

在技术发展的前提下，客户的全生命周期变得可被追踪，从客户接触广告、下单、复购、推荐等一系列行为都能够被数据化追踪，并衔接起来。市场营销团队有能力对最终销售和利润的结果负责了。

有3项指标，需要组合起来考核：潜客数量、销售额、市场投入产出比。

这3项指标，不能单独只考核一种，而需要结合，否则会出现偏差。

1.潜客数量

潜客数量用于考核营销团队，很容易理解，因为单纯做数量，而忽视了潜客的质量，会导致销售团队的转化率不佳，引起市场和销售团队的冲突。因此，不能单纯考虑潜在客户的数量。

2.市场投入产出比

考核市场投入产出比，也是营销团队和公司管理层比较认可的考核指标之一。但同样不能单独考核，因为投入产出比这项，是可以通过“以销售效果付费”的广告购买的方式获取潜客名单，这样ROI就容易达成，但是单纯的ROI高，可能由于销量规模不大、这类潜客的质量不高，转化率也低，进而导致销售团队人均效能降低，拉低整体销售业绩。

3.销售额

过去为什么没有对营销团队直接考核销售额指标，而只考核销售团队？

因为过去市场营销团队工作的内容距离达成销售还有一段距离，如销售人员、网点的充裕程度、销售人员的转化能力等。

但这不是单向的，销售人员也需要市场营销团队对价格政策的合理调整、促销政策的吸引程度、产品包装、组合的优势等，这些都能为销售团队起到重要作用，因此，达成销售额，需要两部门通力合作，所以越来越多企业开始把销售额指标作为考了营销团队的关键指标之一。

可以分别赋予指标权重，如每项约33%的权重，这是相对平衡的一种方法。

例如：综合达成率=潜客数量达成率x34%+销售额达成率x33%+市场投入产出比达成率x33%

这是公司对于整个营销团队的考核，一般由CMO代表整个团队去扛。

那么， 营销团队下属的个人如何考核呢？

可以给每个子团队负责人和个人一个“下一级综合达成率”，把“总销售额”、“总潜客数量”、“总市场投入产出比”拆解到子团队和个人。

市场营销团队的工作，一半做流量，这部分可以量化，另一半做品牌，这部分的贡献并不容易量化，因此CMO在推动市场营销团队的结果考核的时候，多把结果往前走一步，让市场营销和销售团队都能够为最终结果负责，这样才能距离终极的公司目标更接近。

核心观点来自《极简市场营销》

销售人员的KPI绩效考核指标主要在以下几方面：1、销售任务完成率（实际完成销售收入/目标销售收入）；2、销售回款率（实际回款率/目标回款率）；3、新客户开发计划完成率（实际开发客户数/计划开发客户数）；4、新产品销售任务完成率（实际销售新产品收入/新产品销售目标收入）；5、销售价格控制率（实际销售价格/公司指导价）；6、新进销售人员培养合格率（以新销售人员转正为标准）。关键绩效考核指标销售额/销售量：考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计；销售计划达成率：实际完成的销售量/计划完成的销售量×100%；年销售增长率：（当年销售量-上一年度销售量）/上一年度销售量×100%；新产品销售收入：考核期内新产品销售收入总额；核心产品销售收入：考核期内企业核心产品销售收入总额；销售回款率：实际回款额/计划回款额×100%； 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费用预算×100%；坏账率：坏账损失/主营业务收入×100%；新增客户数量：考核期内企业核心产品销售收入总额； 市场占有率：当前企业产品销售量/当前该类产品市场销售量×100%。

做好销售部绩效考核的方法（分项考核、综合评价）：

一、绩效考核。

1、工作业绩（权重55%）：计划完成率（20%）、货款回收率（15%）、销售费用率（10%）、新客户开发（10%）、市场信息收集（5%）、销售报表等（5%）。

2、工作能力（25%）：业务知识、技能（15%），应变能力（10%）。

3、工作态度（10%）：工作纪律性（5%）、服务质量（5%）。

4、自评、互评、专评相结合。

5、公开透明。

6、允许异议和据实申辩。

二、薪酬结构。

1、岗位工资。依据岗位性质、学历、职称、工龄、津贴等。一线分初、中、高、主管四级。2、绩效工资。依据销售部总体完成销售情况及销售人员日常工作量、效率、质量、个人完成任务等情况，综合评价后确定 。3、销售提成。根据全年销售任务完成、应收账款回收两个指标进行考核，任务完成达100%，回款率达70%以上者有资格获得销售提成。比例分定额内四个等级、超额五个等级。销售提成=销售任务×完成率×回款率×对应提成率。

三、考核结果。

1、划分为优秀、良好、合格、需改进4个等级。2、用于奖金发放。3、薪酬调整（上调、下调）。4、职位晋升。5、选派深造和非物质奖励等。

仅供参考。

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