如何在调控阶段做好旅游地产的营销

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一、异地营销模式

以海南的旅游地产为例，海南旅游房地产营销主要市场在岛外，也就是在全国不同的区域，目前全国各地都遇着同样的处境，大部分城市房地产项目已开始着大规模营销宣传，各地在不同时间段推出了营销会战。岛外各地营销机构已开始了机智的营销创新，针对海南旅游房地产在太原、大同、长春、哈尔滨、大庆都相继在近期举行海南旅游房地产展销会，为海南旅游房地产搭建一个销售平台。

＋＋间段的营销推广渠道。

二、异地营销策略

了解市场，市场分析是每个项目无可少做的研究，从海口、三亚近期市场分析，市场还处在低迷状况，海南市场变得有价无市，价格也跟随市场变化而下降，各销售中心门可罗雀，有的楼盘几天没有一批客户来访，四月初曾出现几天零成交，销售量是海南历史以来的最低潮。

海南旅游房地产80%客户在岛外，各项目营销大部份时间在岛外宣传。在选择媒体时应注重客户分布区域和媒体的作用，以及投放时间。项目要根据自己本身特性，直销就要在当地设立营销机构，以便于客户来访来电和回访。分销就要提前与当地产著名的代理公司合作，用该代理商的品牌和客户资源进行计划性推广，以及安排每一次媒体宣传。岛外客户群体分布情况直接影响着异地销售情况，如客户的类型都要做到细分。比如客户文化情况、工作情况、收入情况和家庭情况等都是异地细分之一，可根据目标发展成交目标。在异地楼盘的宣传物料只要依靠当地机构完成。营销推广推广分为定期性和阶段性，总点是根据时间与销售而定。二是要参加当地的房展和相关房地产推介会，从而把项目品牌推向广泛的深度。

三、异地客户管理

项目为什么要建立客户管理中心呢，明软有一套房地产客户管理软件“CRM”系统，能在楼市低迷时期解决客户管理难的问题，目前市场由原来的卖方市场已转变为买方市场，客户心理需求在政策调控下越来越成熟，对铺天盖地的房地产广告，看成已习惯，使房地产企业出现前所没有困境，难解销售瓶颈。所以，现时不得以加大房地产营销策略。大部分项目营销战正在准备开始中，新一轮竞争即将开始。对于市场低迷也准备持有在此一搏。对于客户的需求作为重点来调整，越是如此低迷越要信心，越有心理准备，今后几个月中市场会变得更加竞争激烈，客户的管理就更要系统化。在每一次推广前都要对市场与客户进行分析，针对客户的需求设计完善的推广计划，目前很多项目营销策略与推广手段同出一辙，没有很好地分析客户购买理由，而是盲目进行推广，推广下来达不到理想要求，效果与销售无成正比。所以，起用“CRM”客户管理软件就能够帮助你项目走出目前困境。

要想客户相信你的项目，那就是以不同的多种营销方式来宣传项目，提高项目的著名度、品牌度。

1、通过当地房地产展销会与房地产说明会与推介会来大量累积客户和销售，通过当地房地产展销平台展出与传播项目品牌，在现场登记来访客户。目前正是各地房展旺季，各项目应走出去搞房展和推介。使项目得以扩大品牌著名度，但必须统一安排时间节点。

2、用当地的分销商与媒体开展旅游看房专题活动，用房展会和推介会累积的客户进行回访与跟踪，策略性、计划性地宣传。尽快安排时间到项目旅游看房。在当地营销可以用事件营销、品牌营销、视觉营销进行推广，让目标客户掀起一股旅游看房热潮，点燃活动氛围，及时低为项目输送有望客户到项目地。

3、可以与当地的旅游机构合作“旅游看房”，设计多款式旅游看房方式，吸引有望客户联想与欲望。在旅游机构投放项目DM介绍或设计成小型旅游指南。海南旅游指南中用旅游结合项目进行推广，以为项目输送旅游看房客户。

4、可以与当地房地产协会或商业协会合作，强强联手，对协会会员进行邮寄项目资料或进行事件活动推介。组织协会主要领导提前到项目参观，了解项目情况与周边旅游环境，用情景式销售引导会员到项目来旅游购房。

异地营销，客户群体的累积在于营销策略，客户累计在于推广，方法在于与当地资源结合，客户旅游看房在于营销步骤。整个异地营销是考验项目营销人员能力与策略。

旅游地产全案策划对综合素质要求很高，包括旅游资源整合的最大化、专业实 *** 的优质化、 *** 作环节的具体化、系统化，全案策划的一体化。

北京山合水易规划设计院认为，旅游地产全案策划主要包括以下内容：

一、内外部调研：不论做哪类策划，调研都是全案策划的基本和前提，因为全案策划不是凭空想象和创意。

二、战略规划：战略是企业的目标，没有明确的目标企业就没有方向，再多的努力也是徒劳。

三、产品策划：产品是企业的命脉，任何企业都是因为产品而存在于市场。

四、品牌策划：品牌是企业核心竞争力的外在体现，是企业进行市场竞争的重要手段，是企业可持续发展的根本动力。

五、营销策划：营销是企业发展的关键，正确的营销策略可以使企业快速的占领市场。

六、团队建设：团队是企业发展的基础，优秀的全案策划团队是企业获得成功的核心保障。

七、管理体系策划：科学、切实、规范的管理体系是建立优秀团队的基础，是团队高效工作的前提。

八、财务规划：企业的发展不仅仅是需要资金量的多少，也不仅仅是成本最小化、价值最大化，而是资金如何使用的巧妙。

九、资源整合：企业的发展是资源整合的结果，所以如何整合资源是企业发展快慢的关键。

十、企业的社会价值规划：企业的生存价值在于企业的社会价值，而企业的社会价值是企业基业长青之本。

旅游地产销售是一个非常有前景的行业，它可以为投资者带来可观的回报。旅游地产销售的主要活动是推广旅游地产，吸引投资者，并为他们提供专业的服务和咨询。旅游地产销售需要具备良好的沟通能力和客户服务能力，以及对旅游地产行业的深入了解。此外，旅游地产销售人员还需要具备良好的市场分析能力，以及把握旅游地产市场趋势的能力，以便更好地为客户提供服务。

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