如何做一个好的销售.ppt

如何做一个好的销售.ppt,第1张

营销是指“经营和销售”,在一个企业的发展过程中,有 两个因素缺一不可,那就是“营销”和“公关”,就好比鸟的一双翅 膀,缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面,“经营”更多涉 及的是管理,而且趋向于企业内部的管理;那么争对我们的广告销 售的每位销售人员,那你们需要做到的就是管理好自己,管理自己 的什么呢?“心态、执行力、信心”。而销售则更多的是对外:就是 面对竞争异常激烈的市场,如何使我们的产品顺利的让客户接受和 认可,实现利润。如何管理好我们的销售团队,充分激发潜能,实 现团队力量最大值;如何构建我们的销售网络;如何维护管理好我 们的客户,这都是销售工作含盖的内容。因此,销售也离不开管 理,没有好的管理就没有好的销售。 做一个好的销售所具备的条件: 一、 勤奋 二、 灵感 三、 技巧 四、 运气 那么如何能做好销售呢? 今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度,同时加上我多年来的一些经验和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”; 著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”; 乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。 不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以看出:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素, 那么这些因素又是如何体现的呢? (1、就像我们平时遇到的一些客户,比如他们的确没时间,不管你怎么努力都不肯能在这个时间段见到,“这就是运气”) (2、一些客户和你两句话一聊,本来他有想法,可是他觉得他和你没有共同语言说不到一起去,这就是“技巧”) (3、还比如你今天因为某种天气或者身边环境的影响,你和客户沟通中你不能很敏锐的明白客户的需求,或者你始终不能很清楚的表达你想表达的意思,这就是你的灵感出现了问题。) 想一想我们可以得到如下的公式: 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 勤奋 那如何做好销售有了答案: 六勤: 脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”嘛 那知道这么一句简单的话,“销售成功= 勤奋+灵感+技巧+运气”可能很多销售、 人员并不明白我们该如何去做,如何做 才能达到这句话所制定的要求呢,因为 大家都很想销售成功吗?那好,下面我 们就来仔细看下讨论下我们的细节: 那么我们先来讨论下勤奋,勤奋体现在 以下几个方面: 一、勤学习,不断提高、丰富自己。 二、勤拜访。 三、勤动脑。 四、勤沟通。 五、勤总结。 一、勤学习,不断提高、丰富自己 1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。 2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说又是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。 3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。 4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好与客户的约见时间和行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。 三、勤动脑 就是要勤思考,我们的销售会在销售过程中出现这样和那样的问题,那么这时候就需要销售人员仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据的制定解决方案。 比如我们的销售人员在工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,出现的状况就会是“你等吧,再也没有消息了”。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。 四、勤沟通 人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场客户问题,别人的市场客户可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高(这地方也就是所谓团队合作的力量)。 五、勤总结 有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植在我们的团队中互相借鉴,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 这里我还想提到在我们公司经常用的一句话:成功的原因只有一个,那失败的理由却是有很多! 灵感 灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能 墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。 灵感无处不在 1.与客户谈到一定程度总是没办法推进。这时候突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---合作。 2.一个客户在续广告合同时,因为效果而出现了僵局,问题对你来说很难解决,这时,你去灰溜溜的出门,路过商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,让你的朋友给客户打个电话,就说某某某,你们公司在什么地方,我在移动电视上看到你们的宣传想购买你们的产品,请问具体在哪个位置,这时候客户的心理你是很清楚的了,那后期的问题对你个人来说最起码在后期沟通上你会给自己增加大量的信心!但这一点只是在有必要和偶尔去用,不能说每个客户都有用,对待每个客户都要用这样的办法! 技巧 技巧是什么?就是方法,而且销售技巧 自始至终贯穿整个过程之中。我们所面 对的客户形形色色,我们都要坚持有一 个原则:一是投其所好;二是软磨硬泡 一、拜访前: 1.要做好拜访前计划。 (1)准备拜访一个客户之前有一个大概的了解,制定好自己的计划 好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。 (4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。 2.前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户对平台了解,还是需要客户进早可以签单。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。 二、拜访中: 1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。 2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则这是我在一本叫沟通技巧和如何提高人际交往的两本书上都看到过的: F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 三、拜访后: 1、一定要做访后分析,因为每一次我们的拜访都不可能做到几乎完美,更糟糕的我们可能每一次拜访 后连我们的预期目标都未达到。 (1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么,想如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。 2.采取改进措施。 这地方所谓的措施也就是我们平时所说的,光想了不行,一定要让自己落实 (1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。 “天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客 户,要多研究方法,找出最佳方案,反 复尝试,一定能带来好的业绩 * 1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。 因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。在这根据我多年的经验我有这样的一个体会:我们去看病都喜欢找“专家门诊”,为什么呢?因为这样放心。 现在的广告也是这样:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。那请大家想想,我们的客户也一样,他们也希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。 还记得有一次我跟大家说过一句话,我们想要和客户合作,那必须要先解决眼前三个问题,(1)客户了解接受了你这个人(2)解决了平台问题,也就是说让客户了解和接受你的平台,(3)解决钱的问题。 2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断吸取。 比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态 如何、马拉多纳世界杯后现在在干些什么呢?,这些都是与客户聊天的素材。 哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完 了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什 么,在这要提醒一下大家一定要在对客户了解的情况下在去聊这些事情,千万 不能盲目寻找话题这样会让现场变的更冷,让客户厌倦反感你这个人,别人就 不是开始接受而是开始排斥一半了。 3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你 要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他 们全是给我们打工的,管理好了,给我们多增加份额和介绍客户,我们的销 售业绩自然就上去了。 二、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 最后我们来分析下销售人员在整个销售过程中必须要经历的周期和客户交往过程中主要的三个阶段: 一、拜访前 二、拜访中 三、拜访后 在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心.从 销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一 直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品 的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、 A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。 *

有吸引力的ppt主题题目

有吸引力的ppt主题题目,PPT是无论是在学习中还是工作中都能用到的一种文稿,想要自己的PPT更加吸引人,首先要想一个吸引人的标题,下面整理了有吸引力的ppt主题题目。

有吸引力的ppt主题题目1

可以是保护地球 从我做起 也可以是关于中国风的 或者有趣的职业 类似这样

PPT主题什么好

1、主题应该和所做的PPT内容相吻合

2、主题要来有创新和吸引力

3、主题的选择要给人的第自一印象深刻,简洁

4、PPT为听者服务,不要以自我为中心5、PPT一般只突出知一个重点,按以下展开道:目标;逻辑;布局;版面;风格。ppt主题主要有,主要事件、引用、网状、天体、丝状、水滴、视图、视差、石zhi板、深度、切片、平面、木头类型、离子、离子会议室、框架、基础、积分、回顾、环保、花纹、红利、肥皂、电路、大都市、柏林、镶边、水气尾迹。

ppt主题有哪些

1、ppt主题主要有,主要事件、引用、网状、天体、丝状、水滴、视图、视差、石板、深度、切片、平面、木头类型、离子、离子会议室、框架、基础、积分、回顾、环保、花纹、红利、肥皂、电路、大都市、柏林、镶边、水气尾迹。

2、ppt主题可以从网上下载更多或者根据自己的思路进行制作,制作完成通过主题浏览的方式加入主题。

PPT什么主题吸引人

1、开头迅速抓住听众的心理

我们要做的,就是一开始就把听众关心、在意的点阐述出来。可以设置一些悬念,比如在开头提一两个问题。只要你的悬念设得好,就会提起听众的兴趣。

2、PPT上,只写重点和核心方面的内容

好的PPT,都是很简洁美观的。所以,尽量避免在PPT上添加太多内容,特别是文字。因为,人的集中力是有限的,如果PPT中掺杂着太多的例子、论据,就很容易让听众找不到重点,从而导致注意力不集中。

有吸引力的ppt主题题目2

如何做有吸引力的PPT

制作一个ppt,首先我们需要进行颜色和风格的确定,如果是工作性质的ppt,选择简单简约的风格更加合适。

在ppt中,我们最好不要使用过多的颜色,利用简单两三种颜色即可,这样亏更加突出ppt的内容,颜色只是装饰作用。

ppt内容版面一般选择一到两种即可,大致的版面相同,只是内容不同,可以当观众的注意力更容易集中在内容上。

ppt经常用到图片和文字的组合,在制作过程中,我们最好将图片和文字放在同一水平线上,并利用一定的符号标记两者的联系。

文字一定要与背景有明显的反差,方便观众阅读,同时利用加粗等 *** 作,来突出文字,阅读为主的文字,最好使用黑体。

对于一个系列的页面,我们最好使用相同的版面,不同的'主题切换时,使用不同的版面或者颜色搭配。

制作完成ppt后,我们可以在ppt工作页面左侧看到大致的内容,大致内容看起来要和谐统一,将不和谐的页面进行修改。

有吸引力的ppt主题题目3

醒目而吸引人的标题写法

我们在企业新媒体的标题写作上,有几点原则性的建议:

第一、坚决反对歪曲、夸大事实的标题党;

第二、说人话,不,语感通顺、舒服;

第三、有温度,真诚,像是朋友之间的对话;

第四、要尽可能的传递鲜明的企业态度;

第五、建立属于自己的语言风格与调性;

当然,所有观点和方法,都要结合实际去应用、验证,以下内容,希望对你有帮助。

NO.1:说人话

具体案例如下:

1、你那不是穷游,是穷浪…

原标题:你不是穷游,分明是穷浪

2、这家3平米小店儿,凭啥一年赚3亿?

原标题:这家3平米的小店,靠什么一年赚3亿?

3、 能用钱解决的事儿,千万不要欠人情

原标题:我喜欢这个冷酷直白的商业社会

4、新规出台,自媒体行业真的够呛了?

原标题:据说自媒体面临"生死存亡"?这里有一些冷静的形势分析 | 新榜独家

5、汪涵:心生欢喜,不言对错,我高兴就可以

原标题:汪涵的处事哲学:守住一方天地,摸清各种路数

具体案例如下:

6、你现在只有一份工作吗(重磅推荐)

原标题:“多重职业”成为全球新趋势

7、万科总裁郁亮:企业不再需要职业经理人了(年轻人必读)

原标题:万科总裁郁亮:没有伟大的企业,只有时代的企业

8、想赢得下一个10年,你必须拥有这4种全新的核心能力(强烈推荐)

原标题:未来10年职业世界,你必须拥有这4种新的核心能力

9、熊培云:保持一点抵抗的精神,守住自己的良心一厘米

原标题:熊培云:个人如何改造社会?

NO.3:场景带入,设置悬念

具体案例如下:

10、别只顾着转发收藏、学东学西了,先建立自己的知识体系吧…

原标题:别学东学西了,先建立自己的知识体系吧

11、做了3年Ctrl+C、Ctrl+V后,才知道什么是真正的产品运营…

原标题:如何快速从运行迈入运营岗?

12、真正从底层逆袭的人,哪一个不是脱层皮、掉身肉的?

原标题:除了努力,我们别无选择

13、柴静:为出生就患肿瘤的女儿,我必须告诉大家雾霾的恐怖…

原标题:各种柴静、《X顶之下》、斥资100万

14、你一定不知道,百度、美团、京东、网易居然是这样招人的…

原标题:百度、美团、京东、网易是这样招人的

NO.4:话题、类型开门见山

具体案例如下:

15、[ 争议 ] 70万年薪招聘新媒体运营资深经理,究竟是高了还是低了?

原标题:70万年薪招聘新媒体运营资深经理,高了还是低了?

解读:这一篇没有太大的改变,我们加了两个细节“争议”“究竟”,前者是为了增强话题感,后者是为了增强思考。

NO.5:最大程度挖掘痛点和细节信息流

具体案例如下:

16、中年丧夫,50岁蒙冤入狱,女儿被活活打死,她是中国最后的贵族女人…

原标题:郑念:哪怕风雨摧残,我也有自己的精致和讲究

17、刘强东最新演讲:死掉的创业公司,几乎都违背这4点最基本的经济常识

原标题:刘强东:很多互联网创业公司严重违背了最基本的经济常识

18、任正非:从盐碱地到年收入3600亿,我一共给员工讲过18个故事…

原标题:任正非用18个词总结华为哲学:跳芭蕾的女孩都有一双粗腿

19、1个好创意,可以帮你省掉30000块的文案(这有22个)

原标题:好的创意,抵过千万句文案

20、他把12位前女友做成了高跟鞋…

原标题:他把自己的前女友都做成了高跟鞋

21、这12款你连名字都没听过的PPT辅助工具,却好用到爆…

原标题:有哪些PPT软件堪称「神器」却不被大众所知?

22、5岁的儿子用3年时间告诉我,坚持是什么…

原标题:长时间坚持做一件事是怎么样的体验?

23、他坚持每天读一本书,一口气坚持了379天…

原标题:真的能做到每天读一本书吗?

24、“一条”创始人徐沪生:每天阅读8小时,我坚持了10年…

原标题:专访:“一条”创始人徐沪生

NO.6:提炼文章主角的识别度和标签

具体案例如下:

25、罗辑思维联合创始人李天田:关于创新,大多数努力都是错误的

原标题:关于创新,大多数努力都是错误的

26、果壳网总编:我们利用这三点,把“冷门”文章写出了“百万+”

原标题:如何使用技巧把一篇“冷门”文章做成“百万+”

27、华为基层女兵万字离职感言:别了!烈火般燃烧的鸡血八年…

原标题:我与华为的故事

28、《微信力量》作者谢晓萍:有多少战略级功能,我们从来都没用过?

原标题:还在谈微信营销?我来和你聊聊“微信力量”

NO.7:文末括号强调或补充说明

具体案例如下:

29、70篇文章,近200万用户,「毒舌」咪蒙凭啥刷爆朋友圈?(最全解读)

原标题:70篇文章赚了近百万粉丝咪蒙都写了什么?

30、制作一款有设计感、高逼 格的PPT很难吗?(良心教程,不信来看)

原标题:如何制作有设计感的 PPT

31、李 :不要让用户关注你的产品, 先让他们关注自己(最新文案教程)

原标题:解冻文案:不要让用户关注你的产品,先让他们关注自己

解读:当时就是李 最新的文案教程。

32、 XXXX年,杜蕾斯团队创作了哪些牛 B闪闪的内涵文案?(强烈推荐)

原标题:XXXX年,杜蕾斯的文案们都写了哪些内涵文案?

33、不要拿我的时间头脑风暴,给我解决方案,好吗?(职场新人必读)

原标题:提不出解决方案就给我滚!

34、如何在2个月内写出多篇阅读100万+的微信爆款文章?(有争议但值得看)

原标题:如何写出阅读量100万+的微信爆款文章

解读:内容就是有争议,我们承认。但内容也值得看,所以我们还是推荐。

35、为什么梵高是穷死的,而毕加索是富死的?(发人深省)

原标题:为什么梵高是穷死的,而毕加索是富死的?

36、柴静:为何他终生恪守“此身、此时、此地”?(周末推荐)

原标题:朱光潜的“此身此地此时”

37、一位PPT发烧友,分享了一堆让你相见恨晚的PPT常识(实用)

原标题:有哪些让你相见恨晚的 PPT 制作技术或知识?

38、环时互动创始人金鹏远:关于社交网络传播,我有96条心得…(年度分享)

环时互动老金关于Social的96条

39、一个人心理成熟的具体表现都有哪些?(知乎获万赞回答)

原标题:一个人心理成熟的具体表现都有哪些?

40、叙利亚5方势力互相干,究竟是怎么回事儿?(最好理解的一篇)

原标题:一篇文说清楚叙利亚到底怎么回事

41、我毕业5年,月薪从1千9到5万,是如何做到的?(思维到技巧华丽蜕变)

原标题:毕业5年,从月薪1900到月薪50000

NO.8:反常识、转折、设计冲突

具体案例如下:

42、都说线下实体店在没落,为何他能2年开店1100家、营收50亿?

原标题:叶国富:为什么“苏宁在我眼里一分钱价值都没有”?

43、马云最新演讲:星巴克员工的笑不是培训出来的,而是发自内心…

原标题:马云:淘宝同星巴克一样是一种生活方式

44、你的勤奋,才是你失败的真正原因

原标题:创业失败只有一个原因

45、被一组广告看哭,今年是第一次(献给认真向钱看的人们)

原标题:献给认真向钱看的人们

46、腾讯产品总监曹菲:为何我工作十年,内心仍无比恐慌?(强烈推荐)

原标题:腾讯产品总监曹菲:产品经理们,五年后,你会失业吗?

47、他救了669个孩子的命却从未宣扬,直到50年后被妻子发现…

原标题:他救了699个孩子却不宣扬

48、讲究生活情趣到底有多重要?

原标题:过一种有审美的生活

49、我才20几岁,凭什么活得一本正经?

原标题:世界那么大,还有多少没去看

50、为什么不想和嫖客做朋友?

原标题:其实人家并不愿意和你做朋友

马斯洛需求层次理论,向我们揭示: 人一旦解决了生存问题,就会渴望归属感 。渴望被理解,渴望被连接。

而连接的媒介,从书信演变成呼机、电话、手机……随着移动互联网技术的发展, 各种主题社群相继出现,俨然就是人类在虚拟世界的“家”。

涌现出的有代表性的主题社群有:互联网知识社群“罗友会”,社会化营销社群“大熊会”,职场技能学习成长社群“秋叶PPT”……

什么是社群?同好+结构+输出+运营+复制 。

社群的成员是基于共同的认可或行为才聚集在一起,没有“同好”就没有话题。决定社群寿命长短的,还要有稳固的结构和有质感的运营,就好比房屋的地基和日常养护。

而社群的规模,就得看社群输出内容和亚文化,群成员是否对社群有依赖和认同感,它决定了社群能够复制扩张的前提。

社区说的是人和人基于地理位置的联系,零售场景里经常说的“最后一公里”,说的就是社区营销。

社群强调的是人和人之间关系,不受时间和空间的约束 ,哪怕两人身隔海角天涯,也可以通过网络畅谈不休。在扁平化的社交网络里,手机已然成为我们“身体的一个器官”,如果手机不通、微信不回、动态不更新,会有这个人“消失了”的错觉。

在虚拟世界, 我们往往会在别人的认同中寻找自己的存在感 。我们会在社交网络分享动态,对于别人的点赞互动满怀期待;我们会攀比抢红包的手气,哪怕只有几分钱。

微博和微信公号同样是粉丝经济模式,通过扩大粉丝规模,推出针对性广告,粉丝转发或买单,但会遇上新的麻烦——注意力转移。 粉丝可分配的时间是有限的 ,这种粉丝经济模式必须和其他社会化营销一起去抢占用户时间。

而明星的粉丝经济,更为典型。粉丝只为明星一人买单,没有人可以取代,明星一旦污点上身,形象坍塌,粉丝经济便会瞬间瓦解。一旦明星这个中心点缺失,经济结构就很难维持。

对比而言,社群经济,要稳固得多。 社群是由多个“同好”的点组成,强调的是凝聚力 ,缺失一个,另一个马上可以补上。同时,在社群的氛围,催生了羊群效应,联系会更紧密,彼此更容易相互感染、冲动购买。 把客户导入社群,是品牌经营的高级形态。

在形成社群前,产品用户的角色要完成三次转变。

受众阶段,通过网络渠道、新闻报道、好友推荐知晓产品信息。用户阶段,抱着试试看的态度使用该产品。粉丝极端,使用后,非常满意,向周边朋友推荐。社群阶段,成为产品的发烧友,与各地产品爱好者组建社群,参与到产品的优化和体验中。

从“受众”到“社群”,就是从“围观者”到“自家人”的过程。

社群是为了满足人的某种需求而建立的。导致社群走向沉寂的,要么是群主的目的未达成而不再维护,要么是群员的需求未满足而不再活跃。

建群动机无论是卖货、拓展人脉、学习成长,还是打造品牌,都必须要考虑需求的可持续。 稳定的群一定是基于长期需求的社群定位。

需求的短暂性势必会造成社群的短暂性。

导致群消亡的第一诱因,便是缺乏明确而长久的定位,事先应通盘考虑群主题、定位, 分享机制的群寿命会长,灌水群必死 。

缺乏热心的群主或群管,或者群主个性过于强势,会导致两极化的争议,要么演变成信息乱流,要么无趣之极。

而缺乏固定的活动形式,长期没有新鲜成员补充,熟识度和凝聚力下降,陷入沉寂,会加速群的生命力衰退。

群角色的不同组合,构成了不同群的生态模式。

组织者,日常维护和管理。思考者,群里的灵魂人物。调侃者,调节和活跃气氛。求教者,提供困惑寻求帮助。围观者,潜水,偶尔说话。挑战者,对群管理和交流内容公开提出不满。

围绕这些群角色,主要有两种管理模式:一种是基于社交群的环形结构,一种是基于学习群的金字塔结构。

有质量的社交网络人数,是一个有限的数量 ,邓巴的“150定律”就是关于这个研究的论述。

试想,微信加了几百好友之后,朋友圈的刷屏体验感。社群内,群员的大量刷屏,信息过载,人均参与量大大降低,凝聚力和活跃度当然就会下滑。

然而,对于QQ学习群,很容易达到2000人的上限,如果要解决学员参与问题,就要用到 递归金字塔管理模式 :成立一个核心管理群,规模不大,这个群的每个人都去维护一个小群。

主动式是自己看到宣传或利用群搜索功能加入,为了避免动机不纯或不符合群定位的人加入,很多 QQ群采取了审批加入制 。

而微信群,是模仿了QQ讨论组的架构,组员随手拉成员进入,而不需要得到组创建者的同意,采用的是链接扩散机制。

微信群的产品逻辑是基于时间流,而QQ群是基于主题,前者适合移动通讯,后者扎根桌面时代。

QQ群,基于主题建立群组,可以开设多个小窗定点交流,有助于多人在线就特定主题互动。这种独立窗口设计,必须要求设备有足够大的屏幕空间,显然移动设备难以支持。

微信的入群模式很随机,大多是以某个场景建立,场景结束,群也就随着时间流而湮没。

平台提供的管理工具,决定了平台对社群的维护力度。

相对于微信,QQ的工具更加多元化。社群要有仪式感——QQ入群申请,社群要有奖惩——QQ红包/禁言,社群要有价值——QQ群共享演示/群文件共享……

微信群更看重加入者的横向连接,更具开放性,而不是围绕中心创建者的地位,QQ群正好相反。

微信群不限制一个人加群组的数量,更具多样性,群组管理是放在信息时间流里,如果没有会话顶起,会随时间自然沉没。

QQ讨论组兼容了QQ群和微信群的特点,具备一部分QQ群功能,如语音、视频、传输文件等,也具备微信群的功能,基于时间流的特点,具有临时性。

QQ群更像一个商业组织,产品逻辑自带申请流程,群管理员的概念;而微信群更像是一个主题聚会,可任由组内成员邀请他人加入,基于特定话题交流,聊完就散。

如果是用于商业目的,有明确主题,那QQ建群更适合。如果用户层都是中高层,不适应QQ聊天,那非微信群莫属。

找同好: 谁来建群?如何做好社群定位?如何找到第一批群成员?

定结构: 内部群和外部群如何区分?选择微信还是QQ?开放加入制还是邀请制?如何制定群规?

产输出: 核心成员和普通群员的输出内容和形式。

巧运营 :入群群规的仪式感、群分享的参与感、群内分工的组织协作、开展线下活动带来的归属感。

能复制 :如何组建核心群,核心群文化的养成和衍生。

建社群不一定需要找明星代言人,而是需要找到喜欢某种产品能把产品玩到极致且有个性的人。 有同好,就有社群建立的基础。

逻辑思维的罗胖,依靠每天60秒语音和读书分享,迅速积累了一批铁杆粉丝,从罗辑思维公众号到得到研习社,从罗友会、跨年演讲到得到大学,声势和影响力逐步扩大。

太平人寿的郭琪,人称PP琪,通过PPT系列作品《一张图读懂产品》,吸引了公司业务同仁的关注,通过全国微信群-PP琪干货大咖群-PP琪公众平台推送-PP琪金牌写手群的推动模式,锁定上万名公司业务同事和数千名分享精英。

社群的价值是基于能力构建的,而不是热情和愿景 。 搭建社群,必须要对群组成员进行合理规划。

内部群多为环形结构,每个人的身份都可以互相变化,地位相互平等,管理相对松散。而外部群多为金字塔结构,有群管理员,有明确的群规和管理机制。

社群运营进入良性循环,人数快要突破上限后,通过内部群,转移一部分老群员到2群,保证了2群从一开始就有一定的规模,而老群员在群内会自觉地把群规和文化传承下去, 交叉引入的群复制是拓展群规模的关键 。

基于核心群员个人影响力,发展和组建的亚文化群,则是兴趣喜好的生活延伸。 比如,《秋叶PPT》团队的读书笔记PPT群、群殴PPT群、轻松学图表、秦友团;《正和岛》团队的非创意不传播部落、摄影部落、爱马仕部落等。

要群体优化,就要让普通群成员也能输出。

秋叶PPT团队怎样让群员从“观察者”变成“行动者”,参与到社群运营中来的呢?团队鼓励学员在PPT课程学有所成之后,读一本书,做一个有内容的读书笔记PPT,老师免费指导修改并发布到微博、微信、网盘等渠道,学员因此而接到PPT设计的付费任务、企业的面试邀约。同时,团队把社群每周五的嘉宾分享演变成了学员分享,鼓舞了更多学员的学习和进步。

仪式感: 群名称、群公告、群名片的整齐划一,为入群仪式做好视觉基础,做好群设置预案。设定入群机制,准入制或邀请制,设定入群暗号,入群前告知群规,入群必须先认同群规和群文化。

参与感: 培养小习惯带来的参与感,如早起问个早、签到,晒早上完成的三件事。定期组织分享和话题讨论,干货分享就要邀约分享者准备素材,强调分享对大家有启发的内容,而话题分享,可以就准备的话题进行小范围讨论和筛选,由话题主持人选择。

组织感: 社群可以组织分工协作,做一个人做不了的事。通过社群微博传播矩阵,群成员自组织进行接龙,可以引导网友跟风转发,轻松破千。通过众包协作,各自认领一块任务,可以在较短的时间内完成复杂的项目。

归属感: 网上约10次,不如线下聊1次。可以视区域分布、兴趣议题来组织,群成员以核心群员为主,随便聊、随便玩,可以加深彼此交流,体会真实的社群。

秋叶在打造《和秋叶一起学PPT》的网络推广团队时,推行了7个步骤。

在 导向阶段 ,找到更适应网络化生存的有创意的人,经过磨合和沉淀,在内部核心群 建立信赖和互动默契 ,通过动态筛选,把核心群人数稳定在了69人。 明确 打造网络PPT培训第一品牌的 目标 , 并承诺 一起做平台,一起分利益。团队定岗定责,利用大家的碎片化时间, 分工协作 ,做到了OFFICE在线付费教育领域第一名,学员5星口碑超95%。

社群运营中的“狼群”就是核心群,就是专业能力强、创意想法多、团队协作好、兴趣三观相同的一群人。

社群中的头狼,不总是固定的一个人,谁都可以担当。头狼的职能更多的是启发团队灵感,能够识人相马,能够整合内外资源,最大化激发社群的战斗力。

秋叶PPT团队中的核心成员,都是微博作业、微信互动、强关系发展而来的核心粉丝,导入QQ群的。

社群营销,最致命的,就是对手通过找到领域相符、爱好一致的社群,一股脑儿就可以把你的目标客户全端了。

如果要打“蚂蚁战术”,首先需要给社群带来价值,培养存在感。 在社群这个生态圈里,有了形象认可,自然也不缺帮手。

发动集体力量是最便捷经济的方法,不需要特别的技术含量,拼的就是数量。

军令状,是接受军令后写的保证书,表示如果不能完成任务,愿依军法治罪,强调的是风险。而 攻城战术 ,讲的是通过完成任务得到回报的机会, 强调的是收益,是正向激励 。

而经常有任务发布的社群,群管用不着找话题、做活动,维护成本也不会很高,如果任务可以连通社群内多个角色,往往会产生很大的能量。

一个人的能量和产出是有限的,任务一旦群体响应,群员之间相互比拼,会促成社群的集体进化,在网络渠道快速扩散,带来的社会影响力不容小觑。

社群中,重赏之下必有参与,但重赏,仅有奖品是不够的, 要真正激发社群活力,是奖品下有诱惑力的活动设计。

文中,秋叶把微博抽奖活动,设计成学员社群新媒体实 *** 演练,确定了活动目标,通过学员转发活动微博、花钱粉丝头条推广,同时链接到外部的赞助资源,最终得到了超预期的渠道曝光。

活动设计满足了多方需求:学员有了实战机会、外部人士有了观摩体验、奖品赞助商有了品牌曝光、秋叶线上课程有了销售增长, 达成了四赢的局面 。

如果你有干货,也有产品,就可以主动参与大量的群分享,通过分享,让大家熟悉和了解你,在群成员兴奋度较高的时候,完成导购。

没有社群,和用户是点到点的接触关系。而有了社群之后,和用户变成了点到面的关系,基于需求场景营销的机会就会增加很多。

定点战术需要找到社群所在地,熟悉社群结构和偏好,从群成员心理和行为入手。

只要找到一个符合产品定位的用户,从他身上入手,顺势打入他背后跟他有一样特征的社群,一下子可以找到目标客户群。以这个群为入口,通过了解和互动,可以找到更多定位相仿的社群,获客效率和成交率都大为提升。

罗辑思维提出的“一群人团结起来占其他人便宜”,就在于他相信有人格魅力的人与共同价值观的人相互信任和抱团,是 互联网社会的基本组织形态 , 任何商业也要基于这种形态再设计 ,社群跳过中间环节,直接和现行的商业模式对话,可以“团要”甚至白拿。

而秋叶团队的“一页纸PPT大赛”,则是传统企业借助社群资源,面向互联网的升维传播。 通过社群的结构化输出,造成难以想象的传播影响力 。

互联网+的兴起,给很多行业带来了变革,同样,也带动了社群经济的发展。 对于商业而言,一个人的口碑很可怕,一群人的口碑很恐怖。

未来的商业形态,聚焦社群很是关键。除了亲友、同事之类的强关系, 有规模的社群彼此之间建立连接的方式一定是基于“弱关系”。

企业和渠道商是强关系,和消费者是弱关系,如果企业能够通过社群“弱关系”连接,提升企业和消费者连接亲密性,那就意味着之前用于覆盖和影响企业潜在消费者的广告投入的大幅下降,效率提升。

企业社群连接要从“强关系”转化到“弱关系”,仅仅围绕产品是不够的。单纯依靠利益或制度驱动,难免会沦为刷屏灌水群和单向推销群。

社群的生命力在于价值和文化输出 ,首先需要基于企业文化、产品特性和员工个性建立内部社群,形成和产品连接的亚文化,这种亚文化向外开放后,可以引入外部活跃的粉丝用户,最终形成内外社群的双向交流。

小米的社群最初是通过论坛积累的,小米员工都是手机发烧友,小米社区在早期就形成了发烧友文化。

小米公司把论坛中积极的用户组织起来,号称“铁杆米粉”,约八十人左右,核心二三十个不动,其他五六十个不断进出、更新。

铁杆米粉积极参与产品发布会及活动,在手机发烧友圈子里有较大的影响力,这80个“铁杆粉丝”直接影响粉丝数17万,实际上,米粉已经成为小米的产品形象代言人。

“秋叶PPT ”结合社群学员,擅长PPT设计的特点,搭建平台,开展“群殴PPT”微设计大赛。

每期“群殴PPT”的PPT设计挑战,因为创意出彩,都会在新浪微博的掀起超百万的话题阅读,企业关注到了这股传播能量,也纷纷带品牌资源参与进来,形成舆论共振。

因为参加罗辑思维研讨,秋叶PPT和万达集团有了连接,于是就诞生了“说说我眼中的万达”的话题讨论。秋叶PPT策划一页纸PPT大赛,简化了参与门槛,通过社群的微博、微信发布,鼓励每个看到活动的小伙伴参与,两天内,话题阅读量破百万。

活动一旦通过社群连接到用户,微活动爆发出来的能量难以想象。

在成为拥有专业技能的“U盘人”之前,最好先在组织内潜心修炼专业技能,等到可以脱离组织做“U盘人”时,需要找到和同样的“U盘人”,抱团生存。

在“U盘化生存”里最优秀的资源整合者会把默契的“U盘人”组织成社群。这样,社群就变成了某个专业领域的“路由器”,要找到“U盘人”,就必须通过社群去连接。

罗永浩在锤子科技夏季新品发布上,感谢了为他制作PPT的许岑,结果许岑的Keynote课程购买人数增加了6000份。

罗永浩敢做锤子手机,绝不因为他仅仅是手机发烧友,而是他看到了背后罗粉的力量。

对于企业,已经不是要不要建社群的问题,而是如何做才能把自己企业的社群运营真正和产品、用户联结起来的问题。

企业要给予用户足够的价值,不仅仅是产品连接和优惠,更多的是生活上的个性满足。

对于零售行业来说,高活跃的社群更多来源于生活场景的转化,比如可以搭建基于超市宠物食品分化的生活社群-猫达人,有水果偏好的生活交流社群-水果忍者。


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