绿色营销的成功案例1：蒙牛
一、案例介绍及问题提出
案例：蒙牛集团铝塑包装盒的回收
铝塑包装盒的回收情况：
环保人士坦言废弃包装的回收系统是最让人头疼的。建有聚乙烯铝塑复合包装材料回收利用技术公司的大中城市回收率不到20%，普遍困扰这些企业的问题，就是利乐包回收数量的不足没有建有回收公司的中小城市回收率更低城乡、农村三四级市场白送给收废品的都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解，问题连连。
离奥运只有一年多了，蒙牛虽然没有拿到奥运合作权，但也可以在不“侵权”的情况下充分利用奥运商机给企业带来的营销机会。错过了这就没有这么好的载体有这么大的号召力了。
各个卖点“一件捆一盒奶、一件送一盒纸巾”的促销本身给人有点“费力不讨好”的感觉(在人们印象中只有低端产品才做赠品促销)，以环保的名义用包装盒来换奶更能体现出企业的社会责任感，更能体现出蒙牛产品的价值(蒙牛是不轻易送的)。
“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶计划也是为企业品牌形象，“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人对都市环保的心，从而赢得企业品牌形象，巩固消费者对企业的价值认定。
二、绿色营销理论综述
何谓“绿色营销”?它是一种新的营销概念，是人类跨世纪营销活动的一个新飞跃。美国威尔斯大学的肯毕提(Ken Peattie )教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”从本质内涵上看，企业绿色营销是企业以环保观念作为其经营指导思想，以绿色消费为出发点，以绿色 文化 作为 企业文化 核心，在满足消费者绿色消费需求的前提下，为实现企业目标而进行的营销活动。它是传统 市场营销 的进一步扩展和深层次延伸，也比传统市场营销意义更深远，更具时代性。
1.绿色营销与传统营销的区别：
首先，传统营销方式注重的是刺激消费，并使其无限扩张，即企业以最大规模求效益，消费者以同等价格获取更多商品为趋向，最终导致的是资源严重浪费而绿色营销则不同，它突出的是产品消费过程的绿色、环保、无害和有效，企业追求的是消费需求与有效需求的统一和资源利用边际效益的最大化。
其次，传统营销强调采用各种手段达到营销目标，但忽视了营销手段的负面影响而绿色营销在管理上强调营销手段必须与自然环境、社会环境和谐与协调，以利于环境的良性发展。
其实，绿色产品的营销并不是一个简单的概念，企业应该根据消费者的特征、产品的特点和市场竞争的状况等，来制定自己的绿色营销策略。
绿色营销的成功案例2：格兰仕
2006年7月5日，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级以旧换新”活动，消费者手中任何品牌的废旧家电，均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电的优惠，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。活动推出后，北京市场连续3日单日销售突破1000台，高端光波炉的销售同比增长69.6%。北京电视台、北京晚报、北京青年报、中国青年报、京华时报、北京娱乐信报、中国经营报等都对活动进行了追踪报道。随后活动向山东、福建、辽宁、云南、吉林、重庆等10多个城市蔓延。格兰仕“绿色回收废旧家电”的活动成为2006年淡季小家电市场一道靓丽的风景。红海家电上演“绿色营销”。
作为一名市场策划方面刚入门的新手，如何将一个普通的企业小策划运作成为行业关注的大事件，在这里将一些粗浅 经验 与大家分享，同时希望得到业内专家的指教。
一、创意由来：
由于目前家电行业中彩电、冰箱等企业在部分城市开展了“以旧换新”活动，如果我司单纯在京开展“以旧换新”大型促销活动渐缺乏新意，部分消费者会产生抵制情绪。 考虑到中国相关行业机构因欧盟出台并已付诸实施的《关于报废电子电气设备指令》(简称WEEE指令)而悄然酝酿的行业联合回收行动进入关键时刻，北京也已逐步进入电子电器产品报废的高峰期，这不失为一个将单纯的商业活动提高到“环境保护和企业社会责任”高度绝佳的营销天时。
一般家庭都有一些废旧生活电器或勉强运转或废置不用，对消费者来说，这些东西可能只是鸡肋，食之无味，弃之可惜，但实际上，它们更大的麻烦却在于给家庭和社会所带来的资源浪费和安全隐患：废旧家电中含有可再利用资源和更有部分有毒物体，如果处理不当，会造成环境污染而勉强使用则既过度耗电又存在严重的安全隐患。
北京市现阶段回收处理行为虽在酝酿之中，但还处于无序状态，废旧家电规范化回收处理已成为社会的迫燃眉之急。
由格兰仕率先将回收处理落实行动起来，对电器生产行业来说无疑是“具有划时代意义的一步”，不仅为保护环境找到了一个更为实际有效的解决方案，同时也督促其他电器制造商尽快自行承担起他们应尽的义务，进一步彰显格兰仕作为行业领跑者的社会责任感。 而配合各种强势媒体的整合传播，在强势塑造格兰仕品牌形象的同时，达到举办本次活动的直接动机——“以旧换新”，主推我司的换代光波-V8、V9系列，让扩大销量也顺利实现。
此外，因为本次活动分阶段执行和新闻传播，因此强势的传播声音可以持续到国庆促销活动的预热阶段，与十一活动衔接起来，不致出现传播信息真空更密切了格兰仕和北京、中央新闻媒体关系。
二、活动背景
1.随着欧盟环保指令与7月1日开始实施，中国相关机构对废旧家电的联合回收行动正在酝酿之中。据《北京日报》，北京市有望出台废旧家用电器回收处理管理办法，届时废旧家电建立以销售商、社区回收站和集散市场为主体的回收体系，将回收的废旧家电集中到技术先进、经济合理的处理厂处理。
中国家电协会也于前不久成立了废旧电子电器再利用分会，信息产业部也因欧盟绿色环保指令采取中国市场与之对应的 措施
2.北京家电市场经过十多年的发展，废旧电子电器已经进入报废的高峰期
3.我司最近平板光波V9等新品上市，加之我司的V8等，可以在北京地区强力推荐“换代光波”的概念
4.家电行业目前虽然有部分厂商等在部分地区开展了以旧换新的活动，但主要产品都集中在冰洗、彩电上，废旧小家电的回收是盲区，市场却非常大。
三、市场大环境分析
1、消费者的烦恼
通过调研，仔细分析消费者和市场情况之后，我们做出以下表格：
方式价值社会认同感社会效益理念
消费者自身处理卖给街头回收游击队2-30元左右无遗留有害物质危害社会感觉废旧家电(特别是孤儿家电)无人处理，得不到关注
参与格兰仕绿色回收行动交给格兰仕进行环保处理30-100元支持绿色奥运的环保行动有价值材料得到合理利用，有害物质分离得到环保处理推广一种新的服务理念，将服务拓展到“废旧产品的回收”上来
分析表格发现：活动可以得到消费者认同，首先直接从价值上让消费者得到实惠，同时参与活动使消费者产生一种社会认同感。根据马斯诺需求层次理论，人们都有被尊重，渴望被认同的愿望。只要我们通过媒体营造出一种“绿色回收废旧家电”是一项环保公益大行动，而环境保护人人有责，从社会意义上可以吸引有社会责任感的消费者。
2、家电业相关协会及环保组织的烦恼
通过与中国家电协会相关领导、部门沟通及侧面了解，发现：欧盟出台环保双指令之后，商务部、信息产业部、中国家电协会及环保部门相对被动。我们总是被别人的标准牵着鼻子走。中国也需要有自己的绿色标准，对外资企业及本土企业进行制约和规范，切实将“绿色中国工程”“环境保护”落到实处。但相关管理办法及回收方式正在酝酿，还未出台。同时，中国家电市场经过十多年的竞争与发展，出现大量“孤儿家电”，急需有企业出来承担社会责任。
格兰仕活动出台之后，国务院经济研究中心市场研究所陆刃波，中国家电协会副秘书长陈钢、民间环保组织“自然之友”核心领导成员、环保专家胡勘平给予活动极大的支持与指导。胡勘平还力促格兰仕加入“环境友好型企业”，以“环境友好型企业”标准要求自己。活动所到之地得到各地家电协会及环保局大力支持与协助。辽宁环保局宣教中心高原主任了解格兰仕活动之后，义务为格兰仕宣传代言，力促格兰仕活动在辽宁顺利开展。
3、媒体记者的烦恼
2006年整个家电行业并不景气，很重要的一个表现就是在媒体运作上没有大的动作。通过与媒体记者沟通及侧面了解，往年在市场淡季时的很多新闻发布会今年已经不见踪影，媒体面临无料下锅的窘境，可谓巧妇难为无米之炊。此时，格兰仕在家电淡中之淡之时，适时地给媒体端上精心准备丰富原料。
经过媒体朋友关注与用心烹制，色、香、味俱全的一道大餐呈现在消费者面前。
新闻发布会召开之后，北京电视台一套“北京您早”栏目第二天播出关于格兰仕绿色回收活动的4分钟左右新闻，据栏目组介绍，当天北京电视台接到消费者咨询热线1000多个，于是栏目组与格兰仕协商对此次活动进行跟踪报道。北京晚报、北京青年报、经济日报、中国青年报、中国经营报等等北京地区几乎所有核心媒体都对活动进行大幅新闻报道，人民网、中国家电网也邀请格兰仕新闻发言人赵为民、环保专家胡勘平先生在线聊天，畅谈废旧家电的回收与环保利用。整个北京形成了一股强烈的绿色回收氛围。
四、我司市场分析
1、代理商的困惑
市场淡，终端无法出货，大量资金被占用。代理商迫切需要市场动起来，加快资金周转速度。此时我司适时提出让利促销，代理商出空间，我司出方案及高空推广，联合大行动。得到代理商认可。
2、我司业务及终端困惑
7月-8月，历来是小家电行业的淡中之淡，终端无法出货、代理商大量库存，直接关系到业务经理的发货任务与终端的零售达成率。市场形成对活动高度饥渴状态。
五、活动分析：
1、普通以旧换新活动
2、格兰仕绿色回收行动
六、投入产出比分析
活动总投入：终端物料费用4260元+媒体宣传投入23200=27460元
投入产出对比
活动月度终端销量销量同比增长发货同比增长终端增量单台成本单台成本增长 27460元12234台2291台3600台12元2.2元
七、简评：如何将企业小策划变成行业大事件
1、找到促销蓝海。家电行业的以旧换新几乎每年都有品牌在做，大家乐此不疲，这表明以旧换新的确是一种有力的促销手段。但对比分析，家电行业的以旧换新主要集中在冰箱、洗衣机、彩电、空调等大家电，小家电行业无人涉猎，而小家电的更新换代频率普遍比大家电高，普通家庭一般来讲都会有一两件需更换的废旧小家电。市场比较大，是促销领域的一片蓝海。
2、老戏新唱，做出新花样。普通以旧换新一般针对自身品牌，且直接用以旧换新做主题，媒体鲜见新闻报道。但格兰仕此次以旧换新活动不限品牌，并在最终处理上采用绿色环保的处理方式，巧打绿色牌，旧瓶装新酒，做出新花样。
3、紧贴大主题，抓住关键点。一个好的活动，成功与否，媒体关注不可缺。要引发媒体关注，必须选好主题，抓住关键点。此次以旧换新，我们充分借助了两个时机：一、欧盟绿色环保指令开始实施，国内应对二、2008年绿色奥运。
不仅带上“绿色”关键点，还从绿色采购、绿色生产、绿色营销、绿色回收等方面把格兰仕变身“绿色巨人”，打造绿色消费理念。塑造一个对社会负责任的企业公民形象。
4、 热点 聚焦，引爆流行。将众多社会热点、行业热点进行聚焦，形成焦点，引爆流行。格兰仕以旧换新活动，聚焦了行业热点——欧盟环保指令生效，废旧家电回收空前关注媒体热点——无米下锅消费者热点——众多废旧家电需要处理社会热点——绿色奥运厂商热点——拉动销售、消化库存、加快周转。最后聚焦，形成焦点——绿色回收废旧家电。
5、三军联动，寸土必争。海陆空三军紧密配合，做好集团军大战。空军——电视台、报纸、电台等媒体新闻高空轰炸海军——各大连锁超市DM、报广全面发动，有条件的户外等等，对消费者形成合围陆军——代理商及我司终端队伍步步为营，户外活动、海报、单页、条幅、展架、堆头等等寸土必争。
八、活动呈现
1、终端物料
2、新闻发布会现场
3、格兰仕新闻发言人赵为民先生接受北京电视台采访
4、格兰仕新闻发言人赵为民先生做客人民网谈废旧家电回收与环保利用
5、北京青年报关于活动的报道
6、中国经营报关于活动的报道
九、专家评价
陆刃波(国务院经济发展研究中心市场经济研究所副主任)：家电厂家关注废旧电器回收的确应是、也会是大势所趋。按照欧盟“强制家电制造企业无偿回收废旧产品”的环保指令，若厂家不履行义务就会被禁销产品。所以即便是从这个角度来看，相关家电制造企业也应及早“练兵”，继“绿色生产、绿色制造、绿色供应”之后，主动着眼于“绿色回收”，让绿色理念贯穿到整个企业产业链的每个环节和每个细节中。
胡勘平(民间著名环保专家、“自然之友”核心领导成员、中国环境保护杂志社常务副总编)：作为民间环保人士，非常高兴看到中国民营企业环保意识的觉醒并在身体力行，格兰仕在自身实践“环境友好型企业”的同时，为建立环境友好型社会的做着自己力所能及的工作。我们将大力支持并监督格兰仕的这一行动。
陈钢(中国家电协会副秘书长)：近年来，中国家用电器协会一直在关注废旧家电的回收问题。前不久，中国家用电器协会应势成立了废旧电子电器再生利用分会。但废旧家电的回收处理面临多方面问题：技术无支撑、政策不配套、回收体系无着落、政府部门行政多交叉，要做的工作还有很多。如何突破，格兰仕为我们提供借鉴。只有更多像格兰仕一样的企业站出来，做优秀的企业公民，我们的家电绿色工程才能得效果，出成果。
我觉得绿色回收家电不足之处应该有两点:第一:活动的有个主题,只是以旧换新我觉得没有什么意义,如(告诉消费者旧家电会引起火灾,耗电量大,或是捐助希望小学之类的主题活动等)
第二:旧家电作价问题,有的时候因为旧家电作价不公平不但给消费者照成反感,还有的时候会给厂家带来不良的宣传.
空调的发展历史 在二十世纪六,七十年代,美国地区发生罕见的干旱天气,为解决干旱缺水地区的空调冷热源问题,美国率先研制出风冷式冷水机,用空气散热代替冷却塔,其英文名称是:Air cool Chiller,简称为Chiller!
在空调历史中，美国已经发展和改进了有风管的中央单元式系统，并得到了正在现场安装和修理有风管的单元式空调系统的空调设备分销商和经销商的强力支持。WRAC是最简单和最便宜的系统，能够很容易的在零售商店中购得，并在持续高温来的时候自己安装。同时，无风管的SRAC和SPAC自70年代起在有别于美国市场的动力下在日本得到发展和改进。之后，设备设计和制造技术在90年代被转让到中国，这是通过与当地公司(包括主要元件如压缩机、热交换器、电劝机、精细阀和电子控制器的本地制造商)组成的合资公司进行的。在90年代中国也从其它先进国家吸收了较大型空调设备的先进高新技术，并与多数是美国的大公司组成合资企业。现今，中国已是一个顶级国家，她的当地主要工厂和合资企业制造了大量SRAC和SPAC以满足增长的国内市场和出口需要。日本过去几年在把SRAC和SPAC机组出口到中国、欧洲和中东以建立新的市场。但是中国现今已是最大的空调出口国，在2001年出口的WRAC，SRAC和SPAC机组总数达500万台，2002年预计有750或800万台机组出口，而日本正在失去出口的地位。
按国家进行回顾
美国
美国是最大的空调市场，占世界总空调设备销售额的28％，大多数是有风管的单元式空调系统。但是，热泵比例相对的低，在2001年以数量计占20％而以销售额计‘占30％。美国空调市场与其它国家的差别，一些明显的原因是：
大多数人居住在位于有广阔空间的郊区独立房屋内，可以更方便地为整个室内空间的舒适优先选择安装风管。
能源价格相对要低，全国范围有电力和燃气可以供应，在冬季可以通过天然气管路网络用燃气炉取暖。
大部分陆地在冬季的寒冷天气并不适用没有辅助电加热的热泵，而辅助电加热是不经济的。
强大工业分销商和经济商网络以相对低的安装费用和维修后缓支持推销有风管的中央空调系统。
日本
住宅空调是从60年代由本地生产或从美国进口的WRAC开始的，基于人们大多数在生活区居住而只对单个房间的空调有强烈要求，一般不采用中央系统以节省很昂贵的电力费用。但是，许多人抱怨高的运转噪声和振动不能为卧室所接受。同时在房间内安装也不大方便。
在经过了WRAC痛苦的经历之后，后来发展了SRAC以便在室内挂壁安装，使房间空调机组运转安静并便于安装。在功能上，虽然SRAC丧失了诸如新鲜空气的进入和回风的排出等功能，但WRAC和SRAC对单个房间的空调在有人占用时几乎是相同的。在买方市场上了需要额外的小型SRAC机组，其特点是具有较低的噪声并可以在卧室中方便地安装为“添加机组”。热泵型式在制冷和采暖季节都能很好地为人们所接受。一些特点诸如较低的噪声、更足够的制热量、较低的功率消耗(也即较高的效率)以及较小的机组尺寸或改进的室内空气分布吸引了用户的注意力和兴趣。由于能源费用比电力来得便宜和在较低环境温度时有较高制热量，煤油炉仍然广泛在屋内用以加热空间。但是，SRAC热泵用于卧室对许多人来说是必不可少的，它可以安全运行且防止火灾，因为在睡眠时间室内温度低的时候房间空间是相当的好。生活方式从门窗大开以便在睡眠时间有新鲜空气吸入转变到为了市区安全而用锁紧装置将门窗关闭，这就需要在屋内购买更多的SRAC机组。在室内也安装强制通风机以吸入新鲜的室外空气和排出室内空气，藉使用热交换元件而达到节能的目的。80年代介入的突破性技术解决了热泵的固有缺点并推动了SRAC机组的销售。
在打折扣的商店里，如同包括发送和安装主费用在内的白色货物一样引发了价格大战。SRAC的安装十分容易和快捷，在现场技术水平较低的人员在几小时内即可完成机组的安装，制冷剂管路和接线。
过去存在一些质量问题，如制冷剂泄漏、元件故障以及直接涉及到制造商的修理或分包修理单位的综合性故障。
现在随着产品可靠性的改进，售后的修理电话已大大减少。但是，商业形式仍是一如既往，SRAC在通过折扣商店销售，费用较低，售后服务直接由制造商或其分包修理单位承担。
SPAC的销售与SRAC的轻型商业市场相似。制造商更从事于所谓的“建筑物多台SPAC”系统的销售，与空调系统设计人员和机械承包商接触并与制造商一起保持较高的附加值。1台压缩冷凝机组与多台室内机组联用的SPAC对于制冷剂管路安装在墙内的新建住宅正越来越普及。
政府和公用事业公司(如电力和煤气)以及负责制订国家能源政策的单位正在补贴新的技术开发并用吸引人的刺激计划来促进新的空调系统装置。这些产品涉及商能效的热泵、GHP和直接燃气吸收式冷水机组。打折扣的能源价格所带来的令人刺激的好处使用户愿意以低得多的 *** 作能源费用安装新的节能空调系统或者用它来技术改造。这样，即使初始费用有所增加，投资回收也仍是很吸引人的。
空调产业“大战”的探索
正当空调新生力量的强热姿态迅猛堀起的时候，整个空调产业的格局已经开始变化，以实力派新生力量为代表的格兰仕等站在世界巨人肩上，整合引进世界最先进的生产线、管理、技术，以国际专业化分工定位于全球名牌空调制造中心在迅猛发展。短短一年多，其出口就已进入中国空调业的前三甲，而且主要是欧、美、日发达国家的市场。由此可见，在产品同质化趋势越来越严重的今天，只要你产品品质、技术含量具有领先优势，性价比优势明显就会迅速发展，据格兰仕集团拿出美国质量认证委员会等权威机构颁发的“高品质空调”、“国际贸易推荐产品”以及一大堆国际机构的质量认证证书，说明国内空调实力派新生力量在全球空调产业中已经形成。
正当格兰仕等为代表的薄利多销策略迅速发展的时候，一些老牌尤其是库存巨大的老牌企业宣称“服务战”来阻击。记者对目前主要空调厂的服务水平作了一次调查，包括对用户的调查发现，实力派新生力量与一线品牌水平几乎没有什么不同。值得一提的是空调是半成品，几乎所有工厂主要依靠批发商、经销商的安装、维修专业服务队伍来完成，一线品牌是这样，二线品牌也是这样，因为工厂支付给商家的安装售后服务费，个别商家精打细算从中还有一块油水。国美、苏宁、大中等专营商都有自己一支十分专业的庞大安装队伍，目前没有一家工厂能达到这一水平。其次是社会专业机构，这些机构是面对十几家、几十家商场主要是超市、综合百货店，专业水平也同样相当高。再次是批发代理商自己有一支专业化队伍，最后才是各工厂有一支补充性队伍。旺季个别企业称从工厂调集多少安装工，都是一些生产线工人，安装水平远不如专业化队伍。空调俗称三分产品，七分安装，主要指安装的专业术较强。目前工厂间的服务主要区别于回访的电话，有些多一些，有些少一些，一般工厂都是在安装后有3-5个电回访话，回访的有一个很主要目的就是工厂临近商家及安装队伍。不仅仅是对消费者的“服务”。所以说，从根本上没有什么区别。要说区别就是个别企业作为一种广告宣传内容，大量投入广告费来宣传炒作服务，个别企业认为这是一种最基本的产品附加，没有什么独特的优势可言，不投入广告宣传来炒作。
空调产品玩过技术文字概念战，即大家有的普通技术，有的用一个新名词来说，使许多人以为这是一种新技术，厂家也大肆炒作。现在已经不行了，因为玩烂了，原来个别领先的企业开创了这一局面，接下来一大堆企业跟进，所以在空调行业呈“群龙无首”的状态。因为原来大家都是引进或国产组装水平差不多，引进的好一些，如华凌等。真正区别在有些会宣传炒作，营销力量肯投入，有些不会炒作，进而在规模上产生了区别。这两年上规模的企业由于连续灾年，一大堆库存积压，原材料大幅降价，库存产品实际上随之大贬值，对企业形成强大的财务压力，原来的优势一下子变成了巨大的劣势和沉重的包袱。
这两年以格兰仕、奥克斯为代表大喊价格战，格兰仕当初携20亿进军空调，称要把空调价格降下一半，当时众多厂家的口水喷向格兰仕，但从现在来看，价格是降下了一半，甚至更多一些，从格兰仕实现其承诺来看，谁又在讲诚信呢？可能个别会说这是不顾质量的降价，谁又能说日本松下降至1000多元，降了一半多价格是没有质量保证的；韩国LG分体机卖198元一台是没有质量的。一些高举反对价格战的企业又有谁敢说其产品没有降价，无非是库存太大，不愿意对商家补水，换个型号罢了，让商家们来承担过去高价吃进的“老型号”。
空调大战打了多年，产业集中度越打越散，而没有出现彩电，尤其是微波炉一样的世界巨头，这又说明什么？值得大家反思和研究。中国加入WTO，客观上使我们呈一盘散沙状的格局与已形成多年的垄断状态的跨国公司同台较量。对于已打得无利可图的产业，跨国公司捞不到什么油水，充其量以亏本换一个占有率，亏得大一些，占得多一些；亏得少一些，占得少一些。对于还有一些利可图的产业，要看谁的生产力水平高，能多抢一些利，产能严重过剩，最终会变成微利或无利，那时候才是真正拼实力的时候。
空调产业是一个传统标准化产业，要革命性创新是十分困难的，例如格兰仕不锈钢高级空调在一些沿海城市，长江流域较潮湿的地区优势十分显著，而且时尚，但在干燥地区只有时尚，而产品根本优点难以体现，今后空调主要是在智能化、新材料、款式等上面的变化。目前数字化技术、新材料方面等不管新老牌子，都是站在一条起跑线上，从格兰仕推出全世界第一台不锈钢高级空调，世界第一数码智能四面出风空调等足以证明了这一点。
记者在调查过程中，发觉许多商家、行家都十分看好格兰仕等这批新生力量，相当部分专家认为中国空调业，甚至是世界空调业由这些新生力量来改写空调历史，因为他们实务进取。
国产中央空调产业历史至少提前40年
曾经为麦克维尔、开利、约克、特灵等美日厂商天下的大型中央空调市场，今年首次被国产品牌打破垄断。8月28日，由美的集团和重庆通用集团合资成立的重庆美的工业园正式投产，新工厂制造的第一台离心式冷气机组也于当日下线。一位出席下线仪式的深圳制冷专家对本报记者称，重庆工业园的投产非比寻常，因为重庆通用公司早在1964年就生产出了中国的第一台离心式制冷机。如今与美的品牌成功嫁接之后，据推算，国产中央空调的产业化历史进程至少提前了40年。
据介绍，随着国内大中型建筑中央空调的更新换代以及户式中央空调的快速增长，中央空调这块市场“蛋糕”正吸引越来越多的眼球。以深圳为例，目前已有2000多幢高楼大厦采用中央空调机组，但至今90％以上的楼宇装备的都是美日厂商的产品。一些国内企业虽然也推出了螺杆机等中央空调设施，但由于在整机上面投入有限，市场份额一直远不能同美日厂商相较，现在，这种格局终于有望改写。
核心制冷技术可叫板美日
美的重庆工业园位于重庆市南岸区茶园新城区，占地面积800亩，投资总额将超过10亿元人民币。其中一期工程——重庆美的通用制冷设备有限公司是由美的集团有限公司、重庆通用工业（集团）有限责任公司联合投资建立，拥有多条国际先进水平的、国内最完备的柔性大型中央空调生产线，年产离心式冷水机组和螺杆式冷水机组可达到3000台。据专家们介绍，重庆美的通用公司已具备国际先进水平的空调核心制冷技术——离心式制冷压缩技术，在中央空调领域拥有独特的技术优势。
美的通过这次合资掌握了国内领先的独立设计、制造离心机组的能力。至此，美的中央空调在多联机以及大中型水冷式中央空调两个领域上，都同时具备了向其霸主日本以及美国厂商叫板的实力，一跃跻身世界领先中央空调厂家行列。
国内空调行业发展凸显分水岭
美的重庆工业园的投产将成为国内空调行业发展的分水岭，美的中央空调将凭借在核心竞争力的飞跃提升建立领先优势，美的集团将由此走向更大的发展。
美的制冷家电集团总裁方洪波在接受记者采访时表示，制造业的竞争取决于核心竞争力领先所带来的优势，包括总生产成本、服务网络、技术研究开发等多个方面的优势。美的重庆工业园的投产后，外国领先技术在应用上实现了本土化，以更符合中国国情的设计为消费者提供优质贴身的服务。
另外，外国技术垄断的突破直接导致了总生产成本的下降，从而在面对国际品牌时具有更加理性的成本优势，从此国内80％以上大型中央空调技术由外国厂商提供的日子将成为历史。另一方面，美的中央空调在全国拥有35个产品管理中心和70多个区域办事处，是国内最强大的营销、技术服务及配件服务网络。同时属下的产品研发体系还配备了国家级的企业研究中心。重庆工业园的投产使重庆通用的技术、人才方面的优势与美的集团在经营管理机制、资金、营销等方面的优势得到了充分的整合，强强联合下，美的中央空调的核心竞争力获得飞跃提升。
据了解，重庆工业园投产之后，美的已拥有广东顺德和重庆两大中央空调制造基地，其中广东顺德基地主要生产商用中央空调、家庭中央空调等产品，年生产能力超过30亿。而重庆工业园将生产离心式机组、螺杆式机组、风冷热泵机组为主的大型中央空调。根据集团战略发展规划，美的将把重庆工业园打造成国内最大的中央空调研发中心和生产基地，并在3到5年时间内形成产值超50亿元，周边地区配套产业产值达到20亿元以上的大型家电及机电设备制造基地。
据介绍，国内现有正规中央空调生产企业几百家，市场容量近200亿；到2010年前后的中央空调市场总容量将达到500亿元。专家分析，随着国产品牌核心技术垄断的突围以及国家相关规范标准的出台，国内市场正在逐步走向规范成熟化，进入了从盲目崇洋迈向理智消费的转型期。
1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的 *** 作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其 *** 作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的 *** 作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在 *** 作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！失败的原因可能有很多，关键是方向要对，其次是执行到位！欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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