运营系统。雅戈尔的运营系统要抓好以下四方面的工作：
第一，要加快区域市场的形成。要把成熟的市场、正在形成的市场、潜在的市场，逐步建设成雅戈尔的区域市场。我们计划以浙江省为一个起点，形成几个亿元省，亿元省的形成意味着雅戈尔的区域市场正在形成。目前无论从交通还是产品定位方面来讲，雅戈尔的市场还比较分散，都受到市场分割的制约，因为我们的管理体系还没有理顺。以雅戈尔的规模，在5年之内至少可以形成15～20个区域市场。
第二，占领市场制高点。过去雅戈尔的工作重点在扩市场，铺网点。随着中国商业繁华时期的变化，雅戈尔要重塑形象，在省级城市、地级城市选择几家形象性的商场（这些商场从服务、商场布置上，都要突出形象），从过去农村包围城市，到逐步占领市场制高点。
第三，加快专卖系统的形成。专卖系统的覆盖要达到一定的广度，如覆盖至每一个百强县，同时专卖店不仅要有自营、联营、特许经营，而且要有不同特色，要有大型的品牌专卖店，包括西服、衬衫、茄克、休闲服、鞋子、皮具、香水等，同时也可以为其他国际品牌提供销售通路。专卖店可以专营一种产品（如雅戈尔领带专卖店等），也可采取不同形式。专卖店规模上要逐步向200～500平方米规模过渡。
第四，逐步建成配送中心。美国最大的服装销售商JCPenney只有四个仓储地，通过电脑网络监控调拨，实现真正的无仓库管理。配送中心是联结生产与销售的干线，是动态的。雅戈尔现在的市场部是集财务、销售、商品管理、配送于一体的，工作量很大，也造成管理上的一些不规范，下一步我们要把物流、资金流、营销分开。
支撑系统和监督系统。所谓支撑系统，主要包括以下几方面：一是企业形象的重新树立。二是建立和完善市场研究机构。雅戈尔三年前已成立了营销研究所，但每个区域市场总部也都应有自己的市场研究机构。现在要把市场研究放在第一线，逐步以市场引导生产，以后生产中心决不是只生产衬衫、西服，要一切指令听市场。三是信息网络系统的建立。市场部门反馈的许多有效信息为公司科学决策提供了很好的依据。我们在考虑用几年时间，根据办公场地的发展，公司总部建立卫星发射中心，市场部建立卫星接收中心，把公司的样本、产品、市场设置拍好后传到各专卖店，使得每时每刻都可以把信息发到每一个销售中心。四是营销公司尽快建立产品开发中心，用两条腿走路。五是建立和完善人才开发中心，加快开发力度。
对于监督系统则初步分成三块即计划系统、审计部门的健全和情治与法制并举。
新世纪要有新起点，雅戈尔要以新的形象、新的产品、新的精神状态去迎接新世纪。自1995
年以来，雅戈尔已进入第二次创业时期。在二次创业的第二阶段，即2001年～2005年，雅戈尔集团积极开拓俄罗斯、欧美、东南亚等国际市场，把雅戈尔品牌推向国际市场，逐步奠定创世界名牌的基础。雅戈尔已在香港、日本设立了分公司。二次创业的第三阶段，即2006～010
年，雅戈尔将逐步做到资源在外、市场在外、使自己成为国际知名品牌和跨国集团。
电话营销技巧第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
第二、娴熟的电话销售技巧。
1．电话脚本的设计
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。
案例分析：
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
案例一：突破"秘书"关的技巧
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）
甲："上午好，请问这是XX商务所吗？"
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？"
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？"
乙："请问你有什么事呢？"
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好
吗？"
乙："请稍等。"
甲 ："谢谢你的电话帮助。"
案例二：
索取准保手记号码的表达方式
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。"
甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"
乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）"
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？"
案例三：
询问"秘书"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？"
甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？"
乙："我姓赵。"
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。）
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
案例分析：
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼•罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。
问对问题的原则：
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
怎样才能问对问题？
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗？"
7．如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。）
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺 伯尔•威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：
（接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？"
"请问你们的销售主管王先生在吗？"
"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？"
"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？"
"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。
"我的电话是XXX"
"方便留下您的全名吗？"
"好，我的全名是王XXX"
"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。
（拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？"
9．积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
客户关系的维护
一、各户服务系统的管理
1．客户服务系统的分类。
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。
下面是4种开展客户后续服务工作的方法：
亲自拜访：
虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。
电子邮件：
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。
感谢函及致谢卡：
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
访问报告：
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：
（1）告诉客户你很感谢他的购买；
（2）明确他们对购买是否满意。
4．做让顾客感动的服务
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。
现在顾客在意的是：
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。
C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。
打预约客户电话要记住的三件事
打预约客户电话要记住的三件事
销售员要充分利用电话，主动给预期客户打电话。
不要在中午午睡时间打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。
第一件要你记得的是，你可以总是说："对不起，我打扰你了。""再见。"
你要记得的第二件事情是：你必须设定成功的目标。
写下这个目标："我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。"
成功的目标还有如："明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。"
第三件要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。你成功的机会不会比的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。
电话营销技巧—-全面介绍
1、电话营销只靠声音传递讯息
电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话营销是一种你来我往的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售
电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话营销的目标订定
一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：
• 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户
• 订下约访时间（为面访业务人员订约）
• 销售出某种预定数量或金额的商品或服务
• 确认出准客户何时作最后决定
• 让准客户同意接受商品/服务提案
常见的次要目标有下列几种：
• 取得准客户的相关资料
• 销售某种并非预定的商品或服务
• 订下未来再和准客户联络的时间
• 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料
• 得到转介绍
写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
1、了解真客户购买动机
2、整理一份完整的商品功能/利益表
3、研究准客户/老客户的基本资料
4、其他准备事项。
（一) 了解准客户购买动机
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：
1、财务利益
是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。
2、方便性
3、安全感
如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）
（二) 整理一份完整的商品功能/利益表
（三） 事先研究准客户/老客户的基本资料
在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
（四） 其他准备事项
1、在声音中放入笑容
声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。
3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
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