年度营销计划5篇

年度营销计划5篇,第1张

日子如同白驹过隙,又将迎来新的工作,新的挑战,是时候抽出时间写写计划了。我们该怎么拟定计划呢?下面是我为大家精心整理的年度营销计划5篇,希望对大家有所帮助。

年度营销计划篇1

销售总监进行了广泛的工作,目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务,协助同事完成业务,自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作,注意 时间管理 。设定业绩要求,所有业务跟进均按公司规定进行。

工作要点:

1、进行 市场调查 分析,深入了解当前市场状况、对方状况、国家 政策法规 ,形成相关文件。

2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略,下单的要点归纳如何。

3、整理客户,联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业,广泛收集相关清单资料,利用各种关系掌握情况,整理客户关系和人员脉络,整理跟进形式,制定跟进计划。

4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的客户。那些行业有更多的需求吗?政府部门,大型企业市场部,大型咨询公司。认真了解工作,了解客户特点,寻求创意,提高自己的信息行业知识,成为行业专家。

5、寻求内部资源支持,形成符合自己风格的合作模型,例如形成售前支持,形成良好合作。

6、准备各种类型的安全 故事 ,讲故事能力强,个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧,提出更广泛的业务需求,讲故事的好 方法 。

7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如,寻找一些安全朋友的协助,寻找一些协助,举行客户会议等。

8、跟进现有 渠道 ,做好日常访问工作,争取合作。

9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求,满足客户需求,提高产品质量。做产品专家。

10、在需要突破的行业,考虑各种 广告 分发。

年度营销计划篇2

在这一年里,凭借前几年的蓄势,公司步入了高速成长的快车道,实现了飞快的效益增添,而且成功地实现公司股票在上海证券生意所上市。从此,一个公司将以崭新姿态展此刻世人面前,一个更具朝气和活力的、以维护股东益处为己任的新公司降生了。

公司上市后,打点水平必将年夜幅度提高,这不仅仅是市场竞争的外在要求,更是自身成长壮年夜的内在要求。对于市场部来说,周全晋升打点水平,与公司同步成长,既是一种压力,又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营打点方针,市场部特制订工作打算如下。

一、 信息收集打点

1. 成立直接率领关系

市场部是负责公司信息收集培植与维护、信息收集措置工作的本能机能部门,接管营销副总司理的率领。市场部信息打点员与各区域市场开发助理之间是一种直接率领关系,即在信息收集培植、维护、信息措置、查核方面临市场开发助理直接进行指导和批示,并承担信息收集工作的率领责任。

2. 构架新型组织机构

3. 增添人员设置装备摆设:

(1)、信息打点员:市场部设专职信息打点员3名,分管分歧区域,不再兼任 其它 工作。

(2)、市场开发助理:浙江省六个处事处共设市场开发助理两名,其它各处事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节 前完成对各区域的市场部信息打点员和市场开发助理的招聘和培训,使新的打点轨制实施过程中市场部在人员素质方面有充实的保障。当真选择和稳重录用市场开发助理,切勿滥竽凑数。

5. 加年夜人员查核力度

在人员设置装备摆设、资本保证、业绩查核等方面临信息收集成立和维护作出实施细则划定,从轨制上对此项工作作出保证。成立市场信息打点员按期巡回分管区域指导信息打点工作的查核轨制,并按照各区域现实情形和存在的问题,有针对性地加以剖析和研究,以督促其在短期内按划定成立和健全信息打点的工作。

6. 动态打点市场收集

市场开发助理与信息打点员按照信息员供给的信息数目(以个为单元)、项目规模、信息告竣率、成长下级信息员数目四项指标对信息收集成员进行按期的动态评估。在剖析信息员/单元的分类的基本上,信息打点员和市场开发助理应连系信息员的布景资料进行详尽地剖析,确定其经由过程辅佐后业绩增添的可能性。进一步增强信息的打点,在信息的完整性、实时性、有用性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理打点轨制)

7. 增强市场调研

以各区域信息成员/单元供给的信息量和公司在各区域的营业进展情形,将以专人对各区域结构营业的成长现状和潜在的成长趋向,进行充实的市场调研。经由过程调研获取第一手资料,为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

1、为进一步打响公司品牌,扩年夜公司的市场据有率,乘公司上市的春风,初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和钻研会,以宣传和扩年夜公司的品牌,扩年夜信息收集,缔造更年夜市场空间,从而为实现合同翻番奠基坚实的市场基本。

2、在重点或年夜型的工程项目完工之际,邀请有关部门在现场举办新闻发布会,用完工实例展示和宣传杭萧钢构品牌,展示杭萧钢构在行业中手艺、业绩占有一流水平的事实,树立建筑钢结构行业中上市公司的典型浸染和率领地位,使宣传工作达到事半功倍的下场。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场建造和安装年夜型宣传条幅或广告牌,现场展示企业实力;实时建造企业新的业绩和宣传资料,填补到投标文件中的业绩介绍中和发放到商巨匠员手中,尽可能地晋升品牌推广的深度和力度。

4、增强和外界接触人员的专业常识培训和素质 教育 工作,树立精采的企业员工形象和前进前辈的 企业 文化 内在,给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下夸姣而深刻的印象,从而对杭萧钢构及钢结构有更清楚和深条理的熟悉。

三、 客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是营业联系的需要的提前和基本。若何按照公司有关划定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行当真研究和切磋的主要课题。概况上看起来接待工作斗劲简单,但本色上客户接待是一门十分深邃的学问。不去深切地研究和切磋就不能让该项工作做得完美。是以,市场部要在体例上、轨范上、细节上下一番功夫。为了既少花钱,又不影响接待下场,需要向各商务部率领和各处事处商务人员更多地体味客人的糊口阅历、为人禀性、处

事体例、乐趣快乐喜爱、饮食习惯、处事气概、企业价值取向、打点理念、产物特色、行业地位等等。细心研究剖析和琢磨推敲日程的放置,让每一位客人在最短时刻内对公司有周全的、清楚的、有必然深度的体味,对杭萧钢构的产物默示出最年夜限度的认同感,对公司的打点模式和企业文化发生足够的乐趣。独霸久地、坚韧不拔地当真看待每一批客人和每一客人,使他们对公司的'

接待工作对劲作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务构和的难度,达到提高企业经济效益的根柢目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作:

1、 督促全体人员始终以热诚为原则,有礼有节地做好各方面客人的接待工作,确保接待下场一年好于一年。

2、 在确保客户接待下场的提前下,将尽可能地节约接待费用,以降低公司的整体经营成本,提高公司利润水平。

3、 继续做好来访客户的接待档案打点工作,将潜在顾客和合同顾客的档案分类保留,切确把握项目历程,全力配合商务部门和处事处促成项目营业。

4、 调整部门人员岗位,招聘高素质的人员充实接待力量。跟着营业量的不竭扩年夜,来访客户也日渐增多,市场部负责接待的人员较着不足。为了顺应公司营业成长的需要,更好地做好接待工作,落实大好人员招聘工作也是一件十分主要的工作。

四、 内部打点

1、严酷执行c版质量打点系统文件和打点系统尺度文件,严酷实施“一切按文件打点,一切按轨范 *** 作,一切用数据措辞,一次就把工作做好”计谋,使市场部慢慢成为执行型的团队。

2、进一步严酷按照股份公司和营销系统所划定的各项要求,开展本部门的各项工作打点,全力提高打点水平。

3、充实阐扬本部门各岗位人员的工作积极性和自动能动性,强调其工作中的过程节制和最终下场。提高他们的工作责率性和工作质量。严酷按摄影应的 岗位职责 实施查核制。

4、一切从公司年夜局出发,强调营销系统一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作,从而提高营销系统整体战斗力,为完成的营销方针做好最优质的处事工作。

5、配合营销副总司理搞好营销系统的日常行政打点。自动为各部门做好后勤保障工作和日常处事性工作。为他们缔造加倍精采的企业文化空气和工作情形。

年度营销计划篇3

一 、市场分析

1、市场总量将继续保持稳步增长

目前,建筑业已经成为我国的消费 热点 和经济增长点,国内需求将逐步增加,北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下,铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

铝合金仍以明框、隐框为主,铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上,产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示:“受国家建筑节能政策和能源危机的影响,节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

3、形成以大型企业为主导,中小企业为辅助的市场结构

目前,门窗行业已经形成了大型企业为主体,以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右,在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中,为全行业树立了良好的市场形象,成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

4、环保、节能将成发展主题

随着小康生活的到来,消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念,绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道:“因此,满足绿色消费需求,发展高性能、高技术生态门窗,不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考,也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩,针对建造后的门窗能具有良好的性能,减少对环境的污染,给人们营造舒适的环境。

5、铝门窗产品差异性小,竞争更加激烈

铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段,竞争程度激烈,导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富,形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构,新材料、新技术的应用将出现更多新产品,铝门窗产品与其他行业比,产品差异性小,竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

二、总体市场构成

科牛集团市场部目标20--年完成50家科牛专卖店,我们将首先开拓 广东省;深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着;珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省;海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省;福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区;南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省;南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省;济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省;长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内,首先开拓本地市场及外省省会市场,然后向周边地级市扩张,预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场,并且加强对其它地级市的市场调查,以及开发前的 市场营销 计划,人力资源准备工作。

三、市场划分

各市场实行片区市场内部区域划分制,将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小,根据各片区地理位置和地理环境,以及区域市场特点而定,市场分为;本地市场

1、东莞、2、深圳、3、惠州:外地市场;1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作,以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将任务明确划分,制作相应的业务区域路线图;并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域,都含有一定销售渠道,这些销售渠道是我们的销售阵地,对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发,以及全面管理。

四、销售渠道

1、专卖店卖场面积100-200平米

2、市级代理商卖场面积100-200平米

以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道,销售渠道的选择应根据我们产品的特点,以及总体市场规划而定。

五 、市场开发

1、 业务员招聘培训工作

根据市场部业务需求,向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间,然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后,开始对业务员进行全方面的培训,包括:产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场,以及业务人员的日常工作,如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

2、开发客户

①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的`市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

六、市场维护

老客户 拜访 ,询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中,只有不断的开发新客户,牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状,而是在原有产品销售的基础上提高产品销售,以及提升产品的知名度。

七 、促销宣传

对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一,一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的,这些形式各自起的的目的是一样的,宣传的力度以及宣传的面

度是不一样的,这些形式包括:网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

八、市场人员管理分配

市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者,市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局,所以对市场人员的管理,将是公司整个市场工作的重心。

市场人员的组成从上涉及到公司业务经理,从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员,我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的,那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗,市场人员的组成和工作分配做一介绍。

首先,公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划,以及所有市场工作的管理。区域经理,主要分配到,东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北,以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员,主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

年度营销计划篇4

20-年的工作重点是抓销售,提高利润。将今年的销售计划落实到各店,并由各店长落实到各导购员,增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况,对销售情况在会议上予以公布,激发员工的竞争意识,鼓励员工提高销售业绩对销售任务不达标的门店,与导购员一起查找原因,采取相应 措施 ,进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象,我们将在充实货品种类和数量上下工夫,以各分店为单位,采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况,有针对性地把货源不足的商品上报到总店,充实货源,配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化,多品种的商品留住各种层次的消费人群。

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。20-年度内销总量达到1950万套,较20-年度增长11.4%.20-年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20-年度的产品线,公司20-年度销售目标完全有可能实现.20--年中国空调品牌约有400个,到20-年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20-年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。20-年度LG受到美国指责倾销科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20-年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20-年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20-年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20-年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的16年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

年度营销计划篇5

一、营销目标

1、本公司在20--年度的销售额为250万,今年计划销售额比上一年的销售额提高10%~15%,尽可能在今年将销售额突破300万;

2、本公司有经理一人,业务主管两人,今年计划每个季度每个人的销售额为25万~30万,如果没有完成,扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万,种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万;

3、公司经营各类作物种子,主要包括水稻和油菜种子,以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万,油菜种子的销售额为110万,各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品,各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5:4:1。

二、营销策略

1、产品策略

(1)、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比,赢得一个较大的市场份额,计划占领该地区相同产品市场份额的8%~10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质,赢得一个较好的市场口碑,计划占领该地区相同产品市场份额的4%~5%。

(2)、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装,并在包装桶外附加一小袋试样,小袋为透明的,方便种子购买者很好的观察种子的外观,而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别,确保标新立异,与众不同,方便好认。公司提供最优质产品售后服务,定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术,若农户出现种子质量问题,百分之百解决农户的问题,弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上,视具体情况给予不同的返利及市场支持,额度分别为3%~6%、7%~10%;尽量保证同地区统一零售价,硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场,避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动,比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量,购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动,通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望,从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊,所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告,大多设立于农村的田间地头,它的主要受众是广大农户,并让我们的广告融入

农户的生活,且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入,这一投入不能超过年销售利润10%,不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构,为农户提供及时和一流的售后服务,让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通,随时为农户解决遇到的一切问题。而且,科学顾问每三天下乡一次,亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司,故公司的人员配置并不齐全,拥有一名经理,两名业务主管,一名会计,一名科学顾问,一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售,科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题,会计负责公司财务,仓库管理员负责公司的货物管理,货车司机负责送货。 2、团队管理

公司的工作人员各司其职,同事之间相互帮助,与公司的发展共进退。但是,各自的工作必须按时按量的完成,否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金,以此来提高公司员工的工作积极性。当然,在年假期间,派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训,从而提高公司工作人员的专业技能,更好的为公司服务。

四、费用预算

公司今年费用预算:经理月工资为4000,年工资为48000。业务主管月工资为3500,年工资为42000。科学顾问月工资为3500,年工资为42000。会计月工资为2500,年工资为30000。仓库管理员月工资为20--,年工资为24000。货车司机月工资为2500,年工资为30000。工作人员年工资共计25.60万,一年的广告费用为20万,工作人员的培训费用为5万,差旅费用为5万,年终奖金为10万,其他杂费费用为10万,共计75.60万。

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年度营销整体策略

1、企业的总体发展目标

(1)这是对未来1年内企业发展的一个具体描述,包括销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。

(2)在企业总体目标下,还有根据不同标准划分的分类目标,包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等,以确保能按步骤最大可能地完成目标。

(3)制订目标的难点在于如何做到既不遥不可及、又不唾手可得,要符合企业客观的发展规律,再结合一定程度的激励因素来考虑,因此一个有效的目标需要对市场环境、竞争品牌、行业规律、资源投入、管理水平等因素进行综合评估,最终制订出一个现实的、真正具有指导意义的总体发展目标。

2、年度营销费用预算

(1)将费用总体预算放在这个部分,是因为费用作为企业最重要的财务资源,将在很大程度上影响着企业整体策略的制订,而企业的任何营销活动,都要在有限的资源条件下开展。

(2)营销费用的来源是企业的流动资金,它的多少取决于企业整体资金投入的计划,最关键的也就是企业的战略业务方向,具体而言是由企业高层确定的费用投入比率来决定的。

(3)营销费用项目主要包括:广告制作费、媒体投放费、宣传品费、业务费、促销费、运输费等,对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配,具体分配将依据整体营销策略来安排,这部分是放在营销计划制订内容中的。

3、整体营销策略思想

(1)整体营销策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述,是站在整体的高度所做的系统性概括,它对各项分类策略起着整合、指导的作用。

(2)整体营销策略思想的产生,是基于之前企业通过年度营销形势的深刻分析,对如何开展营销活动赢得竞争优势的一个最终结论,它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。

4、市场定位策略

(1)对市场的有效细分:这是市场定位策略的基础,市场细分的合理性决定着市场定位是否成功,所谓市场细分的有效性,指的是被划分的市场既能体现出某一相同性质的市场类别、又具备必要的市场消费容量、同时还能通过一定的渠道进行接触,这样的细分市场才是有效和有意义的。目前最常使用的市场细分标准是人口统计数据,但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为当中,这需要对消费者进行深入的观察和了解。

(2)对目标市场的界定:从细分的市场中选出企业的目标市场是一件很难的事情,很多企业总是想把同样的产品贩卖给所有的消费者,即便是做了市场细分,也总要多选择几个细分市场才满足。这里的关键在于企业需要对资源状况有清晰的认识,更重要的是要在市场渗透和扩张策略之中抑制住产品延伸的冲动。在制订营销规划时,市场专业人员应该向公司老总提供有说服力的数据支持。

5、产品策略

(1)产品定位:这是在市场定位前提下对产品策略方向的界定,也是产品对市场定位的具体表现,需要做到的是产品与目标市场的一体化,最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。

(2)产品类别组合:为满足目标消费者的不同需求而开发出相应类别的产品种类,具体的区别形式可以通过包装、规格、品牌等来表现,产品组合的关键是一定要以市场定位来确定产品线的长度和宽度,同时确立主导产品,并形成系列产品特色,合理控制产品种类和规格的数量。

(3)产品线扩张:是指不同产品种类的增加,这往往是企业满足不同消费者的需求或者追求多元化发展的结果,企业在做这类决策时,一定要考虑资源条件、市场定位和品牌管理的问题,避免损害企业的经营核心和品牌价值。

(4)产品线延伸:是指同类产品规格、包装、品牌的增加,这是企业力图用一种产品来满足更多消费者需求的策略,产品线的延伸仍然是在专业化经营的领域,其关键在于以不同的品牌加以区分,将产品的价值转化到不同的品牌上,形成一个完整的产品和品牌系列。

(5)在营销规划报告中需要对以上产品策略做出具体的描述,其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。

6、价格策略

(1)价格定位:这是依附于市场定位和产品定位的,作为整个价格策略的核心思想,它是制订价格政策的指导原则。在对价格定位时,最关键的因素是必须考虑竞争品牌的价格定位,以此作为一个重要的调整标准。

(2)价格组合:根据产品的种类、规格、包装、品牌等要素,可以制订出一套价格系列,这样是为了满足市场区隔的需求,对于消费者而言,购买同一种产品的目的是不同的,价格组合可以为他们提供多样化的选择,更重要的是可以为企业带来不同的盈利水平。

(3)定价策略:需要对企业的价格政策做一个总体的描述,是一个解释性的纲要性内容,作为整体营销策略的一个重要部分。

(4)盈利空间:根据已有的价格组合体系,详细分析出每个产品、规格、包装或品牌的毛利水平,并汇总出综合的毛利水平,这样将为决策层提供一个非常直观的判断依据。

7、渠道策略

(1)渠道策略思想:这也是对渠道策略的一种方向性描述,反应的是最核心的策略原则,以对具体的措施进行指导和解释。

(2)分销网络建设:从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等几个要素分析企业的渠道建设重点,并考虑分销网络建设的成本和效率,是整个渠道体系的基础和目标,决定着企业一系列渠道政策的制订方向。

(3)分销网络管理:对如何管理中间商做出描述,包括经销商的经营模式、对经销商实施的管理方法、对经销商进行整合等内容,其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解,也就是说不同层次的分销体系需要恰当的管理模式,对于这点应该予以清晰的表述。

(4)区域市场管理:这是对企业区域市场发展和扩张方向的描述,当然它要符合分销网络建设的目标,其作用在于更好地推动分销网络建设和管理,因此主要是对企业自身销售分支机构和销售队伍的管理要求,要制订出规范化的专业职能要求。

(5)分销网络推广:主要指针对中间商开展的推广活动,其目的是通过利益的激励来达成分销网络的建设和销售业绩的提升,要对推广策略思路和主要推广手段进行描述,作为渠道策略的战术支持部分。

8、促销策略

(1)整体促销策略:主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想,由于促销手段多样化,整合性便成了非常关键的因素,而整合的有效完成则必须要抓住重点,因此需要明确地对此做出描述。

(2)促销推广形式:主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等,具体需要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段,各项内容在总体推广活动中所占的比重,以及不同市场拓展阶段的促销重点。

(3)推广内容整合:最关键的就是确定市场的拓展阶段和具体目标,然后确定各阶段的推广重点,再确定各阶段的推广主题,接着在主题之下选择主要的促销推广方式,并以其为中心对其他促销形式进行整合,由此形成一套整体的促销推广方案。

年度营销实施计划

1、营销计划的目标

(1)目标的制订:包括营销计划的总体目标和分类目标,在分类目标中,其实是对总体目标的分解,包括阶段性目标、区域性目标、分产品目标、硬性目标、软性目标等项目,需要进行细致的描述。

(2)目标的考核:这是非常关键的要素,关系着目标的完成程度,需要将各项目标分配到相应的部门和人员,确定职责要求和权限分配,并制订严格的责任制度和考核标准,以此来保证目标的顺利实现。

2、营销计划的具体方案

(1)产品部分:制订具体的如新产品开发、新产品上市、产品延伸、包装调整、增加品种规格等计划方案,准确落实产品策略。

(2)价格部分:制订具体的产品价格政策、确定何时涨价或降价、对市场上的价格体系进行调整等计划方案,使价格政策能配合市场的拓展。

(3)渠道部分:制订具体的市场网络扩展、对经销商的管理制度、重点区域市场的拓展、对经销商的促销方式等计划方案,完善渠道网络的建设。

(4)促销部分:制订具体的广告制作方案、媒体投放计划、消费者促销方式、整体推广活动主题和形式、终端促销形式等计划方案,并形成单独的执行文本。

3、营销计划的实施步骤

(1)确定市场拓展的阶段性目标和要求,提出营销计划的重点。

(2)确定营销计划各部分的实施进度,根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。

(3)对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合,使它们都能在统一的目标和主题之下协调开展。

(4)最后按照市场拓展阶段制订出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。

4、营销计划的实施保障

(1)对营销计划执行内容的分配:由市场部门将整体营销计划传达给各相关部门,对各部门应负责的内容做出详细规定,并报各部门领导审批确定。

(2)对营销计划执行效果的考核:市场部门根据营销规划报告中确定的考核依据,定期对营销计划的执行情况进行评估,同时负责与各相关部门进行沟通协调,及时解决执行过程中出现的各种问题,确保营销计划的顺利进行。

5、营销计划的费用分配

(1)营销总费用额和费用率的确定,作为整个营销活动可支配的资金来源。

(2)营销各项目费用的分配比例:包括产品研发、市场调研、媒体广告、消费者促销、渠道促销、主题推广活动、终端推广活动、业务费、运输费等。

(3)营销总部和办事处之间的费用比例,确定出分别由总部执行和由办事处执行的费用项目和比例。

(4)市场拓展各阶段的费用分配比例,根据营销策略重点做到对资源利用效率的最大化。


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