酒店营销的渠道

营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由我为大家分享酒店营销的渠道，欢迎参阅。 酒店营销的渠道 1.渠道的种类 酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。 (1)直接销售渠道 又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。 ①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。 ②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。 ③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。 (2)间接销售渠道 随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。 根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。 ①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。 ②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。 2.营销渠道选择 酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。 (1)选择销售渠道需考虑的因素 ①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。 ②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必须以中间商为渠道。 ③营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。 (2)销售渠道策略 可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。 ①广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。 ②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。 ③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。 ④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。 ⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。 联合营销是营销渠道的发展趋势 随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。 时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。 所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。 酒店营销渠道：几种常用的促销手段 (1)酒店广告 所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。 (2)公共关系 公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。 (3)营业推广 营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业，包括产品展销、现场 *** 作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。 (4)人员推销 人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。 酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。 酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴)销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。 猜你感兴趣： 1. 酒店营销渠道策略有哪些2. 销售渠道策略有哪些3. 国产手机营销渠道策略有哪些4. 旅行社销售渠道策略有哪些5. 营销渠道策略是什么

问题一：酒店运营模式有哪几种? 1. 单一地产拥有者建立独立的酒店品牌 （创业）

2. 单一地产拥有者购买酒店品牌特许权权（加盟）

3. 多处地产拥有者建立酒店连锁（创业）

4. 多处地产拥有者购买同一品牌特许权（加盟）

5. 多处地产拥有着购买不同类型品牌特许权（加盟）

6. 酒店拥有者和酒店管理者同属一方

7. 酒店拥有者使用酒店品牌拥有者下派的管理人员

8. 酒店拥有者和管理础分立 管理人可以为个人或酒店管理公司提供的管理团队

问题二：酒店分为哪几种类型？ 有星级酒店，而星级酒店又分5级，还有普通酒店和快捷酒店。

问题三：酒店分哪几种类型？ 一、 酒店的分类

第一类――假日酒店

酒店不仅仅是提供客房与服务，不仅仅是高级生活的辅助住处，它还是一种思想，一种文化，一个故事。吸引宾客来到这个独一无二的世界，享受旅游的乐趣。

我们去年完成室内装修设计的 “南通有斐大酒店” 、 “东莞御龙山庄” 和 “义乌锦都大酒店” 就是如此。特别是 “南通有斐大酒店”， 是由著名实业家张謇在百年前创建的。张謇是慈禧钦点的清朝末代最后一名状元，后来他兴办丝绸纺织业，奠定了中国轻纺工业的基础，成为中国轻纺工业历史上的一块丰碑。有斐酒店经历百年历史，阅尽人间悲欢离合，蕴含了多少传奇故事！经过几代人的挣扎与磨砺后，她向人们诉说了在历史考验面前谋求生存与发展的艺术，以至许多宾客是慕名来凭吊张謇、寻找往事的回忆而入住有斐大酒店的。

假日酒店经营方式不断外延扩大，近年来它又衍生出两种形式： 其一、 “分时度假酒店” （又称独立产权式酒店），这是为了吸引宾客，尽快回收资金，酒店经营者用“合股购买客房产权”的方式来让不同的购买者每年轮流使用同一间客房。而若某人独立购买了一间客房，除每年自己来享受之外，平时则由酒店方代为出租。前些年，我们设计、施工完成的 “深圳大梅沙雅兰酒店” 就是这种形式。

其二、 “公寓式酒店” ，这是近年来又新推出的一种品种，在将客房原有的使用功能上增加了一个自助厨房间，便于客人自助餐饮，适合于长年租住或家庭型的客源。使酒店客房不仅作为“睡觉的地方”，而且是居住的空间。 “丹枫白露公寓式酒店” 即是如此。

第二类――商务酒店

近十几二十年来，最大的酒店常常被用来承办大型会议或商务活动，酒店功能延伸，商务酒店应运而生，我们今天对一间酒店动辄接待几百上千人的大型会议已不再感到吃惊。在这类酒店中也分支出两类。其一，是以满足 *** 接待功能为主的商务酒店―― “国宾馆” 。这是一种具有中国特色的酒店经营方式。如我们设计的 “杭州西湖国宾馆” 。其二，是举办各种大型商务会议的酒店―― “国际会议中心” 。如我们正在施工的 “东营精攻石油大酒店” 和 “无锡太湖国际会议中心” 就是典型的代表。

其实，更多的五星级酒店为了扩大经营，往往把“度假”和“商务”结合起来构成一家大型或超大型的综合酒店，在酒店的功能设置、客房设施的选用和经营管理上都具备了消化上述两大功能的能力。由我司设计、施工总承包的 “张家港华芳金陵国际酒店” 即是最好的例证。

我们在进行各种酒店的室内设计时，常常遇到一些业主或领导提出一个同样的问题： 我们的酒店应该做成一个什么样的规模？各种功能如何设置？ 本文就是以我们多年的设计经验和对二 OO二年中我们完成设计的几个五星级酒店的规模加以分析比较来回答这个问题。

十九世纪中叶，当欧州一些主要国家还沉迷于中、小规模酒店的经营时，美国则由于电梯在酒店建筑中的广泛使用，开始建造大规模的酒店， 1960年后美国已建造了客房数超过500间的酒店上百家。可到了90年代时，美国的城市酒店又开始流行个性化服务的欧式酒店。这是因为经营者与设计师经过多年经营策划的分析比较后，发现了酒店经营与酒店规模的最佳结合点，为使酒店经营的行政效率最佳，对于其规模的大小，世界著名学者瓦尔特A ? 鲁茨曾提出下列观点：

200间左右的客房是酒店规模的一个基点。

少于 200间客房的酒店，经营管理要个性化些，员工的工作效率相对高一些，故人数可减省些，尽管没有大酒店在市场营销和预定的优势，但这个规模可以获得利润。

客房为 200间时，员工工作效率达到最高，经营管理费用最......>>

问题四：酒店所有制类型有几种 1、按照酒店服务对象分为商务型酒店、度假型酒店、长住型酒店、汽车酒店

2、按酒店规模分为大型酒店、中型酒店、小型酒店

3、按酒店地理位置分为中心城市酒店、风景区酒店、汽车酒店、机场酒店、郊区酒店

4、按酒店经营方式分为集团经营酒店、独立经营酒店、联合经营酒店

5、按拥有权分为国有酒店、合资酒店、独资酒店、个体酒店

6、现代酒店新类型：经济型酒店、全套房酒店、卡仙奴酒店、会议中心

问题五：酒店分为哪几大类型 1、按照酒店服务对象分为商务型酒店、度假型酒店、长住型酒店、汽车酒店

场、按酒店规模分为大型酒店、中型酒店、小型酒店

3、按酒店地理位置分为中心城市酒店、风景区酒店、汽车酒店、机场酒店、郊区酒店

4、按酒店经营方式分为集团经营酒店、独立经营酒店、联合经营酒店

5、按拥有权分为国有酒店、合资酒店、独资酒店、个体酒店

6、现代酒店新类型：经济型酒店、全套房酒店、卡仙奴酒店、会议中心

问题六：一般来说,酒店集团主要有哪几种组合方式 你这个问题还真不好回答，你问的范围太广。

发展阶段有很多过程，你所问的是哪个阶段的？不同发展阶段有不同的战略策略。以下仅供参考：

一、发展方向

（一）产品、市场的扩张

研究企业产品、市场扩张方向的基本框架，是安索夫（H. I. Ansoff）的“产品―市场战略组合”矩阵。

（二）企业边界的延展

从企业的横向、纵向、多样化边界扩张角度也可将企业发展方向归纳为4个方向：

1．横向一体化。即向产业价值链相同阶段方向扩张。

2．纵向一体化。即向产业价值链连续的不同阶段方向扩张。

3．相关多样化。即向具有相关的技术或相关市场的领域扩张。

4．不相关多样化。即向与本企业原有产业完全不相关的产业扩张。

后两种方向与前面的产品―市场战略组合矩阵得出了相同的结果。

二、发展途径

进入新的经营领域，企业一般可以采用三种途径，即外部发展（购并）、内部发展（新建）与战略联盟。

1．外部发展（购并）。外部发展是指企业通过取得外部经营资源谋求发展的战略。外部发展的狭义内涵是购并，购并包括收购与合并，收购指一个企业通过购买另一个现有企业的股权而接管该企业，合并是指两个或两个以上的独立企业联合成为单个的经济实体。

2．内部发展（新建）创业。内部发展指企业通过挖掘内部资源谋求发展的战略。内部发展的狭义内涵是新建，新建与购并相对应，是指建立一个新的企业。

注意在这里我们这里给出了“外部发展”和“内部发展”一对发展战略，又相应地给出了“购并”和“新建”一对发展战略。这是因为，国内外教材中的不同提法。事实上，用广义的概念可能更好一些。

3．战略联盟。战略联盟是指两个或两个以上经营实体之间为了达到某种战略目的而建立的一种合作关系。合并或兼并就意味着战略联盟的结束。

事实上，在购并和新建这两种组织形态中存在着一种中间形态，即企业战略联盟。

（一）外部发展（购并）

1．购并动机。

（1）避开进入壁垒，迅速进入，争取市场机会。

购并方式将目标领域中的一个企业合并过来，不存在重新进入和进入壁垒的问题。对制造业来说，购并方式还可以省掉建厂的时间，迅速获得现成的管理人员、技术人员和生产设备，可以在新的领域中迅速建立产销据点。因此，购并方式有利于企业迅速做出反应，抓住市场机会。

（2）获得协同效果。用系统理论剖析这种协同效果，可以分为三个层次：

首先，购并后的两个企业的“作用力”的时空排列得到有序化和优化，从而使企业获得“聚焦效应”。

第二，购并后的企业内部不同“作用力”发生转移、扩散、互补，从而，改变了公司的整体功能状况。

第三，购并后两个企业内的“作用力”发生藕合、反馈、互激振荡，改变了作用力的性质和力量。

（3）克服企业外部性，减少竞争，增强对市场的控制力。微观经济学的理论表明，企业负外部性的一种表现是“个体理性导致集体非理性”。事实上，两个独立企业的竞争表现了这种外部性。而购并战略可以克服企业外部性，减少竞争。

（4）企业利益相关者的购并动机。除了以上从企业效率角度考察的三个主要动机之外，企业不同利益相关者还可能希望通过购并实现自己的利益追求。如一些地方 *** 推动企业购并以解决当地社会经济发展的问题；管理者通过购并寻求企业快速增长和减少不良业绩；企业员工希望通过购并得到职业发展的机会；股东则企图通过购并方式迫使管理层自律或更换那些无效率的、自私的经理人员，以维护股东的利益等等。

2．购并的原则。但是，必须看到，购并方式的失败率是很高的。造成购并失败率高的原因是多方面的，企业在实施购并战略时，应注意以下原则：

（1）价值评估的要求。不论是否通过股票市场，价值评估都是购并战略中......>>

问题七：加盟7天酒店有哪几种合作模式？ 有两种，7天酒店与7天优品――“管理直营”合作模式和7天阳光――区域整体加盟+标准店管理模式。这两种模式可以自己选择，还有酒店提供的因地制宜发展计划，一定会发展得很好的。

问题八：酒店的房间是怎么分类的呀 分为哪几种类型 宾馆房间类型，各个宾馆的叫法或许有些不同，但基本房型是差不多的，分为：

单人间：一张单人床的房间

双人间/标准间：二张标准单人床的房间（这是最普遍的房型）

大床间：一张大床的房间（也是常见房型）

三人间：三张单人床的房间

套间：卧房带客厅

其它房型多是在基本房型基础上衍生出来的，如行政间，豪华间，高级间，商务间等等，只是设施更加豪华一些。另外，还有城景房，园景房，湖景房，海景房等，这是按房间朝向来分类的。

问题九：酒店网络推广有几种方式 网络推广方式很多，譬如QQ空间营销、QQ群营销、QQ邮箱营销、软文营销、博客营销、问答营销、B2B分类平台推广、博客推广，友情链接。。。等等 方式很多，认真做好一种或者其他某几种就能达到很好的推广效果

传统酒店经营的投资方式有以下几种：

1. 自建酒店：这是最常见的一种投资方式，投资者自购建筑物或土地，然后自行建设或改建酒店，完成后自主经营或寻求品牌管理方来管理。

2. 特许经营酒店：这种方式是投资者与品牌酒店管理方签订特许协议，经营品牌酒店，投资者组织资金并负责酒店的运营，品牌酒店管理方负责提供品牌知识、管理经验、策划和营销支持等方面的服务。

3. 加盟酒店：投资者购买已有酒店品牌加盟和经营权，以品牌的名义经营，享受品牌支持和统一管理，投资者以许可使用费的形式向品牌公司缴纳一定的管理费用。

4. 租赁酒店：投资者通过租赁已有的酒店进行经营。租赁方式对于资金流量不大的投资者来说具有很大的吸引力，但需要注意租约的期限和租金的高低。

5. 合作酒店：投资者与其他酒店投资者联合投资，共同经营一家酒店。这种方式需要有良好的合作伙伴和稳定的财务基础。

不同的经营投资方式有着各自的优缺点和适用条件，投资者可以根据自己的资金实力、风险承受能力和经营管理经验等方面考虑选择最适合自己的方式。

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