红枣营销策划案

更多的消费者知道若羌红枣，了解若羌红枣。促进若羌红枣销售，解决枣农们每年虽然丰收但销售难的问题。以下是我为大家整理的关于红枣营销策划案，欢迎阅读!

红枣营销策划案篇一

目标市场分析

1、环境分析

伴随着21世纪的到来，社会经济水平不断的提高。人们对健康的追求也不断地加强，不仅要求吃的健康并且要求吃的均衡，营养的均衡是现代大多数人所追求的目标。因此营养价值较高的红枣也成为人们干果类商品中选购较多品类。 红枣果肉肥厚，色美味甜，富含蛋白质、脂肪、糖类、维生素、矿物质等营养素，红枣有人体需要的各种维生素和矿物质，促进身体营养均衡。因此大枣历来是益气、养血、安神的保健佳品，对高血压、心血管疾病、失眠、贫血等病人都很有益。大枣不仅是养生保健的佳品，更是护肤美颜的佳品。

2、产品分析

若羌红枣皮薄肉厚、果实饱满、肉质细腻、含糖量高、甘甜醇香、细嫩爽口、肉软甜糯，营养丰富。若羌红枣以皮薄肉厚、口感甘甜、肉质细腻著称，它含热量大，可以代粮，历史上常作救灾之用。每100克若羌红枣含钙100毫克、维生素31毫克、可溶性果糖85%、各种微量元素、氨基酸537毫克，可食率92.6%，可溶性固形物含量为42%，中药为药引子，比苹果、桃子等高300倍左右，维素P的含量也是百果之冠，人们称赞若羌红枣是天然的维生素药丸。每百克鲜枣中含蛋白质1.2克，也几乎是鲜果类之冠。干若羌红枣产热量极高，每百克红枣可产热量约1500-1800千焦，超过葡萄干，而且蛋白质、钙、磷、核黄素、尼克酸的含量又高于葡萄干。制干红枣色为深红，肉软甜润，香味浓厚，紧松适中，吃后余香满口。所以，人们历来就把若羌红枣视为极佳的滋补品。

最优质的红枣是基地--若羌，新疆若羌行政面积达 20 多万平方公里， 是全国面积最大的县， 有“华夏第一县”之称。若羌因盛产红枣而闻名，独有的光热资源和巨大的昼夜温差，成就了若羌红枣异乎寻常的品质。

虽然若羌红枣质量较其他地方品质好，但是红枣销售渠道不完善，红枣深加工企业较少。消费者的认知度不高，在新疆省内知道的较多，社会认知度高。但是到其他省份知道者甚少，谁会认知度不足，有待加强。因此若羌红枣的主要客户源是疆内的消费者和来自将外的干果收购商。由此可知潜在客户是很多的，若羌红枣的市场是很大的。若羌红枣的销售方式以干果商采购为主和零售为主。

3、竞争者分析

红枣的产地有以下几个地区：(1)河南新郑孟庄镇——孟庄红枣驰名中外，是著名新郑红枣的主产区、国家命名的“优质大 枣基地”和中国名特优经济林“红枣之乡”，现有枣林 7.2 万亩，枣树 190 多万株 ，年产红枣 1500 万公斤拥有全国最大的红枣集散中心——中国红枣商贸城，培育有“好想你”，“枣之 礼”等知名品牌，红枣产业化体系已经形成。基础设施完善，政策优惠，是

国内外有知识之士投资兴业的宝地。(2)中国枣园——阿克苏 阿克苏地区有“塞外江南”、“鱼米之乡”之称，阿克苏地区日照时间长，日夜温差大，气候干燥，适于抗病虫害较强的灰枣和骏枣生长，红枣产量最高。阿克苏红枣亩产量相当于内地平均亩产量的 2.5—4 倍，未来规划种植规模达2150 万亩，鲜枣年产量达到 300 万吨。产量相当于全国总产量的 50%，将成为副其实的全 国最大红枣生产加工基地。(3) 金丝小枣之乡-沧州 枣树种植面积达100 多万亩，以红枣为主要原料的枣蜜饯加工成为当地特色产业。 目前，沧州市枣蜜饯生产加工获证企业已达 170 多家，红枣产品市场占有率 达到 90%以上，其中金鑫食品有限公司、沛然世纪生物食品公司、枣香源食品有限公司等 4 家企业的产品，先后打入沃尔玛国际连锁超市，沧州金丝小枣远销韩国、日本、俄罗斯、新加坡等 10 多个国家和地区。

4、消费者分析

若羌红枣,个大美观，椭圆形，晒干为深红色，才下果时肉脆枣甜，晒干后肉软甜润，吃后余香满口。每100克红枣含钙100毫克、维生素31毫克、可溶性果糖74.88%、各种微量元素、氨基酸537毫克，可食率92.6，可溶性固形物含量为42%，由于红枣中含有多种微量元素，适合各类消费者。

(1)若羌红枣对于儿童的作用

促进智力发育大枣中丰富的维生素C可使大脑功能敏锐，加强脑细胞蛋白质功能，促进脑细胞兴奋,从而提高孩子智力发育。健脾养胃、补血安神枣的铁锌吸收率在11%，蛋黄只有7%，而且具有动物性食材所不具备的VC，促进铁锌吸收。预防流感枣中还有大量的维生素A、维生素C、锌等人体必需的营养元素，可以促进血液中白细胞的生长，进而帮助人体防范病毒、细菌等有害物质。在冬季适当食用红枣既养生又预防流感。扩张血管、增强孩子心脏功能 红枣中含有的环磷酸腺苷有扩张血管的作用，可改善心肌的营养状况，增强心肌收缩力，有利于心脏的正常活动。镇静安神、大枣中所含有黄酮--双- 葡萄糖甙A有镇静、催眠和降压作用，其中被分离出的柚配质C糖甙类有中枢抑制作用，故大枣具有安神、镇静之功。所以说，宝宝不睡觉，可以多食用大枣。抗过敏。当服用大枣后，其中的环磷酸腺苷被人体吸收，在血浆、白细胞及其它免疫细胞中的浓度增高了，使细胞膜被稳定，减少了过敏介质的释放，从而阻止了过敏反应的发生，达到治愈过敏性疾病的作用。经常食用大枣可以有效的预防小儿过敏。

(2)若羌红枣对于女性的作用

养血美颜每日吃大枣三次，每次3枚，有养血美颜的功效。大枣配银耳炖食或煮粥食用，效果更佳。这也是由于大枣中含有丰富的维生素和铁等矿物质，能促进造血，防治贫血，使肤色红润。并可改善经期女性气血虚弱等症状，有利于缓解经期不适。枣中丰富的维生素C、P和环-磷酸腺苷能促进皮肤细胞代谢，使皮肤白皙细腻，防止色素沉着，达到护肤美颜效果。养血安神大多女性都患有躁郁症、哭泣不安、心神不宁，对妇女更年期潮热出汗、情绪不稳有控制和调补作用等，用红枣和甘草、小麦同用〈甘麦大枣汤〉，可起到养血安神、舒肝解郁的功效。扩张血管，增强心脏功能大枣中含有的环磷酸腺苷有扩张血管的作用，可改善心肌的营养状况，增强心肌收缩力，有利于心脏的正常活动。抗疲劳，提高人体抵抗力大枣中还含有三萜类化合物，如山楂酸，具有抗疲劳作用，提高人体免疫力的作用。及其适合白领女性食用。

(3)若羌红枣对男性的作用

解毒保肝肝脏是重要的解毒器官，“人体内的毒素”包括各种对健康不利的

物质，既有外部环境带来的，也有身体产生的。这些毒素经过肝脏的一系列化学反应后，变成无毒或低毒物质。我们在日常饮食中应该采用健康有效的食疗方法来帮助肝脏排毒。大枣中含有丰富的糖类和维生素C以及环-磷酸腺苷等，能减轻各毒素对肝脏的损害，并有促进蛋白合成，增加血清总蛋白含量的作用。有效保护肝脏，清除人体内垃圾。改善睡眠大枣中所含有黄酮--双- 葡萄糖甙A有镇静、催眠和降压作用，其中被分离出的柚配质C糖甙类有中枢抑制作用，即降低自发运动及刺激反射作用、强直木僵作用，故大枣具有安神、镇静之功，有效改善睡眠质量。枣中所含的营养素，能够增强人体免疫功能，对于防癌抗癌和维持人体脏腑功能都有一定效果 红枣皮红肉厚汁浓味甘，火生土之象，养心脾之阴，润血肉之燥。

(4)若羌红枣对老人的作用

有效预防心脑血管疾病,降血压心脑血管病是老年人的常见疾病，严重的威胁着老年人的健康。因此防治该病就显得极其重要。当然食疗是最健康最有效的方式。 大枣中含有丰富的维生素C和维生素P，对于健全毛细血管、维持血管壁的d性，抗动脉粥样硬化很有益。大枣中含有环-磷酸腺苷，能扩张血管，增加心肌收缩力，改善心肌营养，故可防治心血管疾病，大大降低老年人的发病几率。解毒保肝大枣中含有丰富的糖类和维生素C以及环-磷酸腺苷等，能减轻各化学药物对肝脏的损害，并有促进蛋白合成，增加血清总蛋白含量的作用。在临床上，大枣可用于慢性肝炎和早期肝硬化的辅助治疗。

5、市场机会与问题分析。

(1)营销现状分析。

在当下若羌红枣的宣传主要以口传口的原始宣传方式为主，并半有报纸宣传，宣传的力度较低。主要原因是产枣地区的枣农宣传意识不足，没有意识到宣传能扩大销售量这一事实。

(2)市场机会分析。

有调查可知在当下红枣的销售形式主要以散装干枣、真空包装干枣、红枣做成蜜饯，以蜜饯的形式销售出去，或者将红枣加到其他的产品中去(如将红枣加到酸奶中)红枣的销售方式有限。红枣的开发形式还有很多，根据前面分析的情况来看，红枣的市场是巨大。红枣的消费者是很广泛的，包含儿童女性、男性、老人，并且伴随着人们对营养与健康的追求，由此可知潜在市场巨大。

6、促销策略分析

促销策略的主要内容是通过红枣文化节的开展、金秋十月欢聚农家乐和金色烂漫篝火晚会等活动的举行促进若羌红枣的社会影响力，让更多的人知道这个地方标志性的产品。促进若羌红枣的销售量解决每年红枣丰收但是红枣的销售渠道却很狭窄，造成大量红枣挤压在枣手中，然而国内市场对红枣的需求量却很大。由于信息不对称，造成枣农找不到消费者，消费者找不到满意的商品的问题。

红枣营销策划案篇二

十一期间来到若羌县的游客，可以居住在枣农家中品尝农家菜、感受农家生

活的欢乐。在十一期间游客可以参加枣农的红枣丰收，感受劳动的欢乐。感受一种返璞归真的感觉是身心得到放松、愉悦精神、舒缓紧绷的思绪。而且枣园周围是美丽的自然和田园风光因此受到很多城市游客的欢迎。同时游客可以帮助枣农秋收。枣农家利用当地的农产品进行加工,满足客人的需要,使枣农的收入得到提高的同时又满足了游客的需要，起到双赢的作用。

在营销方面使更多的人了解若羌红枣，并且起到宣传的作用。

金色烂漫篝火晚会

第一阶段：以趣味游戏为主的联欢活动(时间10月3日19:00—23:00)

活动内容：六个简单、有趣的游戏(如猜谜、击鼓传气球等)，在每个游戏中适时发奖。其中穿插各年级组节目，中途进行一次抽奖活动。

第二阶段：自由联欢活动(时间：19:00—19:30)

游戏内容：道具——气球、节目纸条、六首歌曲、抽奖箱等

猜谜。

准备各种颜色的气球，每个气球里面装一个谜语，进行猜谜活动，如猜出正确答案到现场工作人员处领取奖品。

击鼓传气球。

进行5次。现场以激昂的鼓点开始，在观众中手拍传递气球，鼓点突然停止，气球传到谁手中或者气球被谁拍爆了，谁就必须上台表演一个小节目。如果过程进行当中出现气球落入场中，形成死球时，则最后一个接触气球的人也需要表演节目(此处主持人一定要高度注意，否则可能会说不清楚)。最后由这5人单独表演节目。

如果个人不愿意表演节目，主持人可以事先准备一叠纸条，每个纸条上写一个节目名称，成语肢体表演(如抓耳挠腮、鸡飞狗跳等)，唱一首流行歌曲，声情并茂的朗诵一首诗，大声说出自己亲身经历过的最丢人的一件事等等，让其抽出一张纸条根据纸条上的节目名称进行表演。其中成语肢体表演必须由他(她)用肢体语言表演出来，不得用语言或是其他的暗示提示观众，最后由他所属的组来猜，直到猜出来为止。

道具：大鼓、气球5个，节目纸条

对歌赛

以组为单位，进行五次，每次由不同的小组起头一首歌，下一个小组必须以上一个小组唱的歌的最后一个字为头开始一首歌(唱出一句即可，接歌顺序是12345，)23451，34512，45123，51234，组内任何人都可以接，看两分钟之内哪组接的歌最多，最多者获胜。

每个小组对歌的时间不得超过15-20秒钟，否则直接以失败算，剩余三组继续比赛，继续按照刚才最后那首歌的最后一个字对，时间以刚才剩余的时间计算，如果都接不上来，则比赛立刻结束。

四次比赛结束以后，获胜场次最多的那个组得到奖品。如果出现两组并列，可以在这两组之间加试一次决定胜负。如果每个组的获胜和失败次数一样多，则没有奖惩措施，五个组都没有奖品。

叠报纸

规则:一男一女同站一张8K大小的报纸上,开始回答问题

答错问题,报纸对叠继续，答对问题,问下一道。男女在回答问题时,身体不能接触报纸以外的事物。总共5道问题,问完时,男女还能符合上一条规则时,游戏结束发奖品。

参考资料：

做好红枣销售工作

红枣市场基本上供大于求。

要将企业的红枣产品销售做好、

做强，

就必须跳出传统销售

思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。

一、红枣的市场概况

枣是中国的特有果树。

我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。

我国的枣已

传播到世界上五大洲的

20

多个国家和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等

国有少量栽培外，世界上其他国家均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。

（一）

、红枣种植情况

全国红枣种植面积

3000

余万亩，

总产量达到

300

万吨以上。

河北、

山西、

山东、

陕西、

新疆、河南

6

省、自治区是红枣主产区。新疆的种植面积约为

700

多万亩，年产红枣

20

多

万吨。若羌县红枣面积居全国第

3

位。

据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾

40

家，其中分布在北京

4

家、

河北

8

家、山西

6

家、山东

8

家、山西

1

家、新疆

6

家；流通主体主要是民营个体化组织和个

体商贩。

全国已经初步形成跨省区的大规模、

大面积种植的趋势。

河北沧州要建设世界最大的红

枣基地

,

山西临县要建设

“

中华枣都

”

，

面积达到

450

万亩的跨山西和陕西的

“

黄河晋陕峡谷

红枣产业带

”

,

红枣产量

20

万吨以上。新疆红枣种植面积达到

400

多万亩

.

新疆阿克苏提出建

设

“

中华枣园

”

。

(

二）

、红枣销售情况

1

、国内销售

近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植

面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。

2010

年全国红枣产量为为

340

万吨。

目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣

传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。

2

、国外销售

在国际市场上，

国外由于没有红枣，

难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。

中国红

枣产品基本没有竞争的威胁。

我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的

20

多个国家地区。从出口的国家和地区来

看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的

80%~90%

，购买的主

要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰

等欧美国家。

我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的

2%

左右，其中原枣和

加工品各占一半。

红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了

10

箱红枣浓

浆，合计

60

公斤，货值

800

美元（约合人民币

5000

多元）。新疆天海绿洲农业科技有限公

司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。

由于消费习惯和技术原因，

国际市场开拓困难较多。

红枣出口长期局限在东南亚和华人

市场。红枣在国外销售额不大的原因：

1

）不同国家和民族饮食消费习惯。

2

）我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。

3

）外国人还不了解枣的营养、药用保健价值的缘故。

4

）鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保

存和运输过程也使得红枣价格偏高，

另外，

很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，

也使得

其在销售渠道上屡次受阻。

5

）

红枣基地要得美国

NOP

、

欧盟

EU

及中国有机产品认证，

得到出口农副产品卫生登记，

这才可以出口。

二、红枣行业前景预测

红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪

80

年代至今，红枣价格增长约

10

倍。

随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，

“

药补不如食补

”

的观念和做法正深入人心

并日益流行，枣是药食同源的绝佳食品。

除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场：

1

、鲜食枣

红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵

保健型果品，世界上绝大多数国家消费者没看过、没吃过、没听说过中国鲜枣。

因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。

大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。

2

、红枣深加工产品。

红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素）

，是上等的滋补食品，同时在

中医药学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、

芦丁、着色剂、

膳食

纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展：

一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用；

二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向；

三是向药品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草药结合、研发生产具备防治

心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的药品将最具潜力。

总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，

用新的理念促进枣产业发展，

即：

开发新的枣产品打入国际市场，

生产适合国际市场需求的

产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。

三、红枣主要品牌企业概况

1

、好想你枣业有限公司

法定代表人石聚彬，注册资金

5520

万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地

260

余亩，建筑面积

8

万多平方米，仓储能力

2

万吨，另建有

500

亩红枣示范园。经营范围：干

鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）

；生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶

及其制品、

花粉及其制品，

红枣酒，

调味品、

饮料。

截至

2009

年

12

月底，

公司拥有总资产

4.32

亿元，

2009

年实现销售收入

4.5

亿元，净利润

5400

万元。

公司拥有沧州好想你枣业有限公司、

新疆若羌好想你枣业发展有限责任公司、

新疆好想

你创新农业投资有限公司三个全资子公司，

以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、

河南

新郑农村合作银行两个参股公司，

遍及全国

278

个城市

1300

家红枣专卖店，

是目前国内红枣

制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。

2

、山东省乐陵市万家食品有限公司

乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂

,

始建于

1985

年，是国内第一家

规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。

2002

年改制后更名为

“

乐陵万家食品有限公

司

”

。公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了

“

阿胶金丝枣

”

系列产品。经过二

十余年的努力已经拥有了干果、

蜜饯二套国家食品生产许可，

一套保健食品生产资格，

产品

包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、野味酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、

枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。

公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能

5000

吨，销售

3000

万元。

3

、和田昆仑山枣业有限公司

和田昆仑山枣业有限公司是新疆生产建设兵团农十四师的国有独资企业，成立于

2005

年

10

月

14

日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于

昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是国家

“

十

五

”

期间重点工程项目，总投资额

21.47

亿元；现有绿色、有机红枣生产基地

10

万亩，其中

有机果品种植基地

5

千亩；至

2010

年，基地将扩大到

20

万亩；盛果期年产红枣将达到

20

万

吨（其中优质冬枣

2

万吨）

，是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基

地。

2006

年

-2008

年公司累计投资

5000

万元建成一期红枣工业园区，

购置了鲜枣分级、

称重

分选线、

1000

吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化

干制和加工。公司主营产品有

“

昆仑山

”

牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打

“

昆

仑山

”

牌和田玉枣。

2007

年公司收购、加工鲜枣

3000

吨，

2008

年计划收购、加工鲜枣

8000

多吨，实现销售收入

1

亿元。

4

、天海绿洲集团

以现代农业为主，

还涉足金融和文化产业，

始终以科技成果转化为手段，

集优良品种育、

扩、

繁，

苗木选育，

有机食品基地建设，

农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，

总资产超亿元（不含土地价值）

。由新疆天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术

有限公司、

新疆天海绿洲种业有限公司、

新疆天海枣业有限公司、

阿克苏天海林场有限公司、

新疆天枣源生物技术有限公司、

新疆天枣源龟兹生物技术有限责任公司、

天海传媒、

山西红

枣示范基地、新疆和田基地、海南三亚南繁基地等组成。

集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。

2005

年集团公司在新疆阿克苏

地区开始

20

万亩荒漠化造林项目

,

并从事

“

天枣

”

的加工保鲜和

“

天枣素

”

系列产品的生产和销

售、良种培育、

苗木快繁、

示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一

拥有专利技术的红枣精加工高科技企业

四、红枣销售思考

（一）

、确定目标市场，生产优质新产品

红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费

人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。

有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。

加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。

采取国内国外两个市场同时开拓的战略。

1

、做好市场开拓的基础工作：

1

）

抓种植品质，抓有机红枣

2

）

抓加工

礼品需要，

保健需要、

休闲食品需要这是行业持续发展，

实现产品档次升级的三个途

径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。

3

）

抓品牌

在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。

品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。

品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。

包装：根据新疆特点，适合不同市场需要。

2

、目标市场差异化

据资料，购买

500

克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占

60%

，购

500

克以上

作为煲汤用占

20%

，用于送礼品和其他用途占

20%

。因此可将产品属性分为礼品、保健品

和休闲食品。

根据消费需求的差异化，

将红枣产品的目标市场进一步细分：

适宜女性、

儿童和中老年

食品的枣产品。

老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。

女性系列：美容型。包装以粉红色为主

儿童系列：营养型。包装以绿色为主。

婚庆系列：包装体现喜庆。

（二）

、市场开拓战略

1

、产品经营战略

以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，

打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。

2

、品牌营销

做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。

设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。

3

、重视公共关系

加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。

4

、市场开拓方法

通过直销、

供货配送和网上销售三种基本形式销售。

建立和拓展各个片区的主体分销网

络，根据资源确定开发不同市场。

通过战略联盟，扩大中间商网络

收购或兼并当地企业或建立战略联盟

具体的销售方法：

1

）

目标市场建分公司（销售点）

。

在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。

重点负责大的需求商

（食

品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和政府、企业采购等）

。开发旅游市场、礼品

市场和保健品市场。

2

）

寻找各种代理商。

建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。

3

）

电子商务。

以公司网站为基础打造电子商务平台；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利

用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。

在门户搜索引擎网做广告等。

4

）

外贸

在有关国家注册产品商标，通过有关国家产品进口认证；参加有关国际展会；以电

子商务为主。

5

）

争取同国内外大的公司合作（合作开发，

OEM

等）建立战略联盟，合资。

在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。

尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公

司；合资在中国办企业等等。



、采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。

6

）会议销售。

积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。

每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟

5

、服务差异化

国内市场副总

这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。

对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间

对直接客户提供产品的同时，赠送食用方法。

为了将公司销售搞好，

也要为公司的销售人员服务：

建立信息中心，

提供各种即时信息；

提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。

（三）

销售管理架构

销售总经理

1

、办公室

销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员

3-4

人组成。

另有电子商务销售人员一名。负责网店和其他网络平台销售。

办公室的任务是：

1

）建立信息库

2

）营销策划、广告

3

）公共关系

4

）业绩考核

5

）业务培训

营销知识

销售技巧

客户管理

出口业务知识

2

、国内市场

部署全国区域市场。各区域市场经理主要负责区域市场的开拓。

全国的重要大客户由大客户部负责维护。

3

、国外市场

组建

2-3

人外贸部。开发国际市场。

（四）销售管理

国外市场副总

办公室

各

区

域

经

理

大

客

户

经

理

英

语

国

家

俄

语

国

家

1

、建立各种销售制度

2

、加强培训

3

、加强绩效考核

销售额占

50%

市场份额

20%

新客户数量（新客户销售额）

15%

市场信息搜集

10%

团队精神

5%

4

、重视营销策划

5

、建立有效的销售人员激励机制

热情在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维)，产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。要有真诚的笑容真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。推销产品1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

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