销售部门的绩效考核怎么制定

1. 目的

为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。

2. 范围

适用于公司销售中心全国各区办事处、联络处、工作站。

3. 内容

3.1 月度薪资构成

3.1.1 月度薪资结构 =底薪 + 岗位津贴＋销售奖金

3.1.2 岗位津贴 = 底薪×岗位系数－底薪

3.1.3 销售奖金＝奖金基数×奖金系数×月考核分

3.1.4 底薪部分为员工辞退补偿计算依据

3.2 销售奖金考核分：

3.2.1 销售人员月考核分 = 销售达成分占60% + 市场考核分占30% + 管理考核分占10%

3.2.2 内勤人员月考核分 = 所服务区域目标达成分60% + 管理考核分40%

3.3 销售奖金月考核分说明：

3.3.1 月考核分﹤50分，不计销售奖金考核；

月考核分≥50分，始计算销售奖金考核；

销售达成分不封顶。

3.3.2 KPI考核指标

（1）业务代表考核指标 见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

（2）业务主任考核指标 见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

（3）办事处经理考核指标 见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

3.4 部门相关职责

3.4.1销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处在每月初（2日前）上报至公司营销部，由营销部做销售达成（分城市、分人员、分品项）。

3.4.2月度、季度、年度销量由储运部统计，财务部核定；

市场考核由主管考核，市场部核定；

管理考核由主管考核，部门总监核定。

3.4.3以上均以月度为考核时间段计算。

4、季度销售目标达成奖励的说明（单位：元）

（单位：万元）

职 位

季 度 奖 励

办事处经理

季度销售额

50万以下

50—100万

100万以上

奖励比例

0.2%

0.25%

0.35%

业务主任

季度销售额

20万以下

20—50万

50万以上

奖励比例

0.25%

0.3%

0.5%

业务代表

季度销售额

10万以下

10—30万

30万以上

奖励比例

0.4%

0.5%

0.6%

注：1）考核按照季度执行，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；

2) 连续3个月月度平均KPI考核总分在50分以上，方可享受季度奖金考核；

3) 试用期员工不参加季度奖金考核。

4）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的40%，在年终结算。

5、年度员工奖励的说明

（单位：万元）

职 位

年 度 奖 励

办事处经理

年度销售额

200万以下

200—400万

400万以上

奖励比例

0.2%

0.25%

0.35%

业务主任

年度销售额

60万以下

60—100万

100万以上

奖励比例

0.25%

0.3%

0.5%

业务代表

季度销售额

40万以下

40—80万

80万以上

奖励比例

0.4%

0.5%

0.7%

注：1）考核按照年度执行，即次年1月进行考核；

2）连续6个月或一年内累积9个月月平均KPI考核总分在50分以上方可参加年度奖金考核

3）进公司未满一年之员工不参与年度奖金考核。

4）在公司服务满3个季度者，中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的50%，在下年度的6月底结算。

6、奖惩管理

6.1奖励

6.1.1升职：岗位职等进行上调

6.1.2加薪：岗位职级进行上调

6.1.3《奖励申请表》 见附件

6.1.4 要素：

（1）每年员工升职/加薪按月度进行调整，连续3个月考核总分为70分以上者放可提出奖励申请。

（2）《奖励申请表》由本人填写，并在每月25日前上交至公司总部，由相关领导审核。

（3）《奖励申请表》由总经理核准后执行，并报人事行政部备案。

（4）同意之申请在次月正式生效，同时，薪资、奖金、津贴等做相应调整。

6.2 处罚

6.2.1警告

（1）月考核总分低于50分，警告一次。

（2）降级由公司人事行政部填写《降级降职通知书》，总经理核准，并于次月1日起生效执行，降级后，薪资、奖金、津贴等做相应调整。

6.2.3《降级降职通知书》见附件

6.2.4解聘

（1）连续警告3次或一年内警告次数累计超过3次者，记大过一次，公司与之解除劳动关系。

（2）连续降级2次，公司与之解除劳动关系。

（3）有违规违纪行为者，依据国家法律追究其相关法律责任。

7、社保福利

员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。报公司人力资源部负责办理对外申报工作。

8、薪资发放

（1）每月5日前，各办事处将当月的绩效考评汇总报公司销管部。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。

（2）人事行政部设置专人负责薪资结算工作。每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经管理部及财务部门负责人审核，由总经理批准，每月18日起发放。人力资源部备份。

（3）各级人员需按有关规定缴纳个人所得税。

总经理岗位考核表： 姓名 　职务 　考核时间 　考核项目 分值比例

（%） 评价标准及计算公式 自评

（0.3） （0.3） 董事长评0.4 合计 董事会评 监事会评 平均 主

指

标 净资

产收

益率 40 1、 董事会核定的资产收益。

2、 核定净利润

平均净资产 　净资产收益率(A)= ×100%

(1)核定净利润=利润总额×67%

(2)平均净资产=（期初净资产+期末净资产）/2

(3)期初净资产为审计核实的上年度末净资产。

(4)期末净资产=期初净资产+利润总额。

2、 销售收入完成率(B)=董事会核定的销售收入/该年计划销售金额 ×100%

(1)销售收入额指开出发票商品并入帐的收入（含税）。

应收帐款周转天数(C)=(期初应收帐款+期未应收帐款)/2

(1)平均应收款=×100%

新产品市场比率15 新产品销售收入

销售总收入 1、董事会核定的新产品市场比率。

2、新产品市场比率(D)= ×100%

3、 新产品是指新研制，开发的全新产品。

雷区激励

考核执行

-10

1、不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣10分/次。

2、不严格按考核表考核扣2分/次。

3、不接要求及时进行考核扣5分/次。

卫生监督

-10

每发生一次卫生不合格扣2分

产品质量

-10

1、 产品质量责任事故。

2、 一次合格率。

(1)因产品质量责任造成事故的（媒体曝光、相关部门处罚等），后果较小扣2分，后果严重扣5分，后果特别严重扣10分。

(2)一次合格率：主要产品出厂检验（试验）一次合格率，同比每下降1%扣5分。

关键工序一次合格率，同比每下降1%扣5分，

总部

重点（配合）工作

-10

1、 重点工作必须按时、按质、按量完成。

2、 顾全大局，配合总部公司职能部门工作。

(1)重点工作每少完成一项，扣5分。

(2)配合总部公司职能部门，每被投诉一次扣5分。

职工权益维护

-10

1、 足额提取绩效挂钩结算工资及相关费用。

(1)员工人均工资为负增长时，每减少1%，扣5分。

(2)未足额提取绩效挂钩结算工资及相关费用，每减少1%，扣2分。

企业制度管理

-10

1、企业制度不完善，扣5分

2、企业制度执行不力，扣5分

工作计划性管理

-10

1、 无企业战略发展计划扣10分

2、 无企业整体预算计划扣10分

3、 无企业月度工作任务进度计划，扣2分/项

雷区激励

精神文明建设

-10

1、 班子团结有力，企业有凝聚力。

2、 企业综合治安管理好。

3、 认真执行计划生育政策和规定。

4、 积极发掘，宣传企业先进人物与事迹，注意企业文化建设。

(1)领导班子成员不团结，影响工作，或发生严重违法、违纪的，每件扣10分。

(2)企业每出现严重治安问题一次，扣5分

(3)企业出现违反计划生育政策和规定的问题，每次扣10分。

安全生产

-20

1、 人员工伤事故。

2、 重大火灾，爆炸事故。

(1)企业发生员工伤亡事故，死亡一人以上的扣20分，重伤三人以上的扣10分，其余工伤事故每人次扣2分。

(2)发生重大火灾，爆炸事故扣20分，一般事故每次扣5分。

企业制度管理

-10

1、 企业制度不完善扣5分。

2、 企业制度制造不力扣5分。

月计划性管理

-10

无企业战略发展计划扣10分。

无企业各整体预算计划扣10分。

无企业各部门月度工作任务进度计划扣2分/次。

合计

董事长

董事会

监事会

生产副总岗位考核表： 姓名 　职务 　考核时间 　考核项目 分值比例

（%） 评价标准及计算公式 自评

（0.3） 同级评（0.3） 直接上级评0.4 合计 营销副总 行政副总 财务总监 平均 主

指

标 新产品开发率 20 1、 新开发的产品品种

产品品种数 总经理核定的新产品开发率。新产品开发率（B）= ×100%

2、 自产品定型批量生产第二笔定单起，之后一个年度的

产品为新品。

内部利润完成率

30

1、 该年实际内部利润完成额

该年计划内部利润完成额 总经理核定的销售收入。

2、 内部利润完成率(C)= ××100%生产计划完成率20

1、 实际完成产量

计划完成产量 总经理核定的生产计划。

2、 生产计划完成率= ×100%

辅指标

生产工艺改进率10

1、 总经理核定的生产工艺改进率。 改进工艺生产的产品数量

全部产品数量 生产工艺改进率(D)= ×100%销售收入完成率20

1、 该年实际销售收入

该年计划销售收入 总经理核定的销售收入。

2、 销售收入完成率(A)= ×100%

3、销售收入额指开出发票商品并入帐的收入（含税）

雷区激励

安全生产

-20

1、人员工伤事故。

2、重大火灾，爆炸事故。

(1)企业发生员工伤亡事故，死亡1人以上的扣20分，重伤3人以上的扣10分，其余工伤事故每人次扣2分。

(2)发生重大火灾，爆炸事故扣20分，一般事故每次扣5分。

雷区激励

产品质量

-20

1、 产品质量责任事故。

2、 一次合格率。

(1)因产品质量责任造成事故的（媒体曝光、相关部门处罚等），后果较小扣4分，后果严重扣10分，后果特别严重扣20分，直至追究其它责任。

(2)一次合格率：主要产品出厂检验（试验）一次合格率，同比每下降1%扣10分。

关键工序一次合格率，同比每下降1%扣10分，

总部重点（配合）工作

-10

1、重点工作必须按时、按质、按量完成。

2、顾全大局，配合总部公司职能部门工作。

(1)重点工作每少完成一项，扣5分。

(2)配合总部公司职能部门，每被投诉一次扣5分。

考核执行

-10

1、 不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣10分/次。

2、 不严格按考核表考核扣2分/次。

不接要求及时进行考核扣5分/次。

卫生监督

-10

每发生一次卫生不合格扣2分

部门协作力

附加分

劳动生产率

10 本期的劳动生产率-基期劳动生产率

基期劳动生产率 劳动生产率(F)= 生产总产值

生产中心全部工人或职工平均数 劳动增长率= ×100%

劳动增长率与同期相比每上升5%加1分

合计

总经理

营销副总

行政副总

财务总监

人力资源部

营销副总岗位考核表： 姓名 　职务 　考核时间 　考核项目 分值比例

（%） 评价标准及计算公式 自评

（0.3） 同级评（0.3） 直接上级评0.4 合计 生产副总 行政副总 财务总监 平均 主

指

标 销售

收入

完成

率 30 1、该年实际销售收入

该年计划销售收入 总经理核定的销售收入。2、 销售收入完成率(A)= ×100%

3、销售收入额指开出发票商品并入帐的收入（含税）

销售利润完成率30

1、 该年实际利润完成额

该年计划利润完成额 总经理核定的利润指标。

2、 销售利润完成率(B)= ×100%

辅指标

新产品市场比率15

1、 总经理核定的新产品市场比率。

2、 新产品销售收入

销售总收入 新产品市场比率(C)= ×100%

3、 新产品是指新研制，开发的全新产品。

4、 新产品销售收入的统计时段为：从完成新产品第二笔定单起，之后二年内所形成的年度销售收入。

应收帐款周转天数15 360

销售收入/平均应收帐款 1、总经理核定的应收帐款周转天数。

2、应收帐款周转天数(D)= ×100% 期初应收帐款+期末应收帐款

2 平均应收帐款=网络开发率10

1、 实际开发网点数

计划开发网点数 总经理核定的网络开发计划。

2、 网络开发完成率（E）= ×100%

3、 每月实现一个回款金额≥ 万元的新客户为网点开发成功。

雷区激励

考核执行

-10

1、 不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣10分/次。

2、不严格按考核表考核扣2分/次。

3、不接要求及时进行考核扣5分/次。

卫生监督

-10

每发生一次卫生不合格扣2分

工作计划性管理

-10

1、 缺乏年度营销战略计划扣10分。

2、 缺乏季度营销工作计划扣5分/次。

3、 缺乏月度营销工作计划扣2分/次。

总部

重点

（配合）工作

-10

1、 重点工作必须按时、按质、按量完成。

2、 顾全大局，配合总部公司职能部门工作。

(1)重点工作每少完成一项，扣5分。

(2)配合总部公司职能部门，每被投诉一次扣5分。

曝光

-10

1、 消协、质检、检测、工商、新闻等部门曝光罚款的5万元以上扣10分，2万元以上扣5分/次，2万元以下扣2分/次。

部门协作力安全事故管理

-10

1、 人身伤亡事故。

2、 重大财经事故。

(1)人身伤亡事故，死亡一人扣10分，重伤2人以上扣5分，其余扣每人2分/次。

(2)重大财经事故，损失大于10万元扣10分，直至追究个人责任。大于5万元小于10万元扣5分，小于5万元扣2分。

合计

总经理

生产副总

行政副总

财务总监

人力资源部

行政副总岗位考核表： 姓名 　职务 　考核时间 　考核项目 分值比例

（%） 评价标准及计算公式 自评

（0.3） 同级评（0.3） 直接上级评0.4 合计 营销副总 生产副总 财务总监 平均 主

指

标 全员劳动生产率 40 1、 工业总产值

全部职工平均人数 总经理核定的劳动生产率。(1)全员劳动生产率（A）=

(2)工业总产值=报告期可对外销售的产品价值+报告期不

计算产品销售收入的产品值价。

(3)年度可对外销售的产品价值=年度产品销售收入+（期未 每月职工人数之和

12 产成品成本-期初产品成本）

(4)年度职工平均人数=

辅指标

销售收入完成率20

1、 该年实际销售收入额

年计划销售收入额 董事会核定的产品销售收入。

销售收入(B)= ×100%

(1)销售收入额指开出发票商品并入帐的收入（含税）

销售利润完成率20

1、 年实际销售利润

该年计划销售利润 董事会核定的产品销售利润率。

销售利润完成率（C）= ×100%

(1)净利润=利润总额×67%

培训计划完成率20

1、 实际完成的人均培训课时

计划完成的人均培训课时 总经理核定的年度人均计划培训课时

员工培训计划完成率=×100%

雷

区

激

励

工作计划性管理

-10

1、 缺乏年度行政工作计划扣10分（含人力资源、行政、保安）。

2、 缺乏季度行政计划扣5分。

3、 缺乏月度行政工作计划扣2分。

考核执行

-10

1、 不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣10分/次。

2、不严格按考核表考核扣2分/次。

3、不接要求及时进行考核扣5分/次。

卫生监督

-10

每发生一次卫生不合格扣2分

集团

重点

（配合）工作

-10

1、 重点工作必须按时、按质、按量完成。

2、 顾全大局，配合集团公司职能部门工作。

(1)重点工作每少完成一项，扣5分。

(2)配合集团公司职能部门，每被投诉一次扣5分。

安全保卫

-20

1、 重大火灾、盗窃事故。

2、完好的生产、经营治安环境。

3、人员工伤事故。

(1)企业发生员工伤亡事故，死亡1人以上的扣20分，重伤3人以上的扣10，其余工伤事故每人次扣2分。

(2)发生重大火灾，爆炸事故扣20分，一般事故每次扣5分，直至追究其它责任。

重点危机事件处理

-20

1、 重大的生产经营事故。

2、 不可抗力的其它意外事故。

(1)无重大危机事件预备应对方案扣5分。

(2)在1天内未组织成立专项小组及时控制事态发生扣10分。

3、在1天以后每延迟一天组织成立专项小组处理危机事件扣10分，并直至追究个人其它责任。

部门协作力

-20

1、 因部门协作程度不够造成部门投诉的扣1分/次。

2、 因部门冲突造成严重后果，影响正常生产经营的扣5分/次，直至追究其它责任。

附加分

20

1、 每引进一各硕士加5分/人。

2、 每引进一名博士加10分/人。

3、 每引进一名高级职称人才加5分/人。

合计

总经理

生产副总

营销副总

财务总监

人力资源部

财务部财务总监岗位考核表： 姓名 　职务 　考核时间 　考核项目 分值比例

（%） 评价标准及计算公式 自评

（0.3） （0.3） 直接上级评(0.4) 合计 董事会 监事会 平均 主

指

标 资产负债率 20 1、 负债总额

资产总额 总经理核定的资产负债指标数。2、 资产负债率(A)= ×100%

速动比率

20

1、总经理下达的速动比率。 流动资产-存货

流动负债 2、速动比率（B）= ×100%

总资产报酬率

15

1、总经理下达的总资产报酬率。 利润总额+利息支出

平均资产总额 2、总资产报酬率= ×100%

辅

指

标

销售收入完成率

1、 该年实际销售金额

该年计划销售金额 总经理核定的销售收入

2、 销售收入完成率(B)= ×100%

(1)销售收入额指开出发票商品并入帐的收入（含税）。

销售利润完成率

15 实际利润完成额

计划利润完成额 1、总经理核定的利润指标。

销售利润完成率(E)= ×100%融资

15

1、 实际融资额

计划融资额 总经理核定的融资指标

融资目标完成率= ×100%

雷区激励

考核执行

-10

1、 不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣10分/次。

2、 不严格按考核表考核扣2分/次。

不接要求及时进行考核扣5分/次。

卫生监督

-10

每发生一次卫生不合格扣2分

总部重点（配合）工作

-10

1、 重点工作必须按时、按质、按量完成。

2、 顾全大局，配合总部公司职能部门工作。

(1)重点工作每少完成一项，扣5分。

(2)配合总部公司职能部门，每被投诉一次扣5分。

部门协作力

-10

1、 因部门协作程度不够造成部门投诉的扣1分/次。

2、 因部门冲突造成严重后果，影响正常生产经营的扣

5分/次，直至追究其它责任。

工作计划性管理

-15

1、缺乏年度财务战略计划扣15分/次。

2、缺乏季度财务计划扣10分/次。

3、缺乏月度财务工作计划扣5分/次

财经事故

-20

1、出现经济损失达50万元以上的财经事故扣20分。

2、出现经济损失达15-49万元的财经事故扣10分/次。

3、出现经济损失达成15万元以下的财经事故扣5分/次，直至追究其它责任。

合计

董事长

董事会

监事会

人力资源部

党委书记考核表： 姓名 　职务 　考核时间 　考核项目 分值比例

（%） 考核分值 自评

（0.3） 同级评（0.3） 直接上级评0.4 合计 总经理 董事会 监事会 平均 党群工作管理及职责完成率 30 控制率×30分 　（）×30分 部门成本费用控制率 30 控制率×30分 　（）×30分 销售收入完成率 20 完成率×20分 　（）×20分 销售利润完成率 20 完成率×20分 　（）×20分 部门员工工作效率与行为规范 -5 好 一般 不好 　0 扣1-2分 扣3分以上 协调 -5 内外协调好 一般 差 　0 扣1-2分 扣3分以上 组织 -5 合理 一般 不合理 　0 扣1-2分 扣3分以上 贯彻有关精神 -5 落实到位 一般 常有偏差 　0 扣1-2分 扣3分以上 资产保管 -5 安全、完整 一般 常有破损 　0 扣1-2分 扣3分以上 计划制订 -10 严谨、准确 不太严谨、准确 很不严谨、准确 　0 扣1-4分 扣5分以上 党务工作 -10 到位出色 一般 常不到位 　0 扣1-4分 扣5分以上 组织生活 -10 丰富、效果显著 一般 差 　0 扣1-4分 扣5分以上 思想动态调查 -10 经常、全面、主观 一般 差 　0 扣1-4分 扣5分以上 发展党员 -10 精神文明建设 -10 1、 班子团结有力，企业有凝聚力。

2、 企业综合治安管理好。

3、 认真执行计划生育政策和规定。

4、 积极发掘，宣传企业先进人物与事迹，注意企业文化建设。

(1)企业每出现严重治安问题一次，扣5分

(2)企业出现违反计划生育政策和规定的问题，每次扣10分。 　卫生监督 -10 每发生一次卫生不合格扣2分 　考核执行 -10 1、 不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣10分/次。

2、 不严格按考核表考核扣2分/次。

不接要求及时进行考核扣5分/次。 　合计 总经理 直接上级 董事会 监事会 人力资源部