银行业全员全面营销的局面能否缓解或结束？

十几年前的银行还是部门分工明确，员工精细化职能。

但在近十年的发展中，却形成了一种被大家诟病的全员营销，全品种综合营销的局面。

银行业作为一个行业首先是由一家一家的商业银行（含下属分支机构）组成的，每家商业银行都有自己的经营决策者、决策逻辑和经营策略，但是无论大银行、小银行，网点多、网点少，员工多、员工少；最终大家都选择 “ 全员营销，全品种综合营销 ”作为一项工作安排是很有意思的。

之所以形成“全员营销且强调全品种综合营销”这样一种安排。主要原因是银行经营决策层认为“就算无效也无害，万一有效也挺好”的群体非理性选择。次要原因是各家银行产品和服务缺少差异化从而导致“内卷”化。

我们先来看一下什么是营销：

营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

那么全员营销是什么呢？

就是指企业，也就是银行中的全体员工（实际是基层每一名员工）参与发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

那么 全品种综合营销是什么呢？

就是指企业，也就是银行要求员工无需发现或发掘准消费者需求，直接将所有产品通通推销给消费者购买产品的过程。 在全品种综合营销中，对客户需求的发掘或发现不再重要，在该游戏条件中，能将客户不需要的产品更多的卖给客户才是胜利。

那么，这种全员营销全品种营销的方案，明明看着就不靠谱，为何会成为主流呢？

前几天一位同僚的树洞留言其实很有代表性。 “现在的银行高层已经成仙的，不食人间烟火。” 其实这是面对如此局面大多数银行基层员工的心声。

然而银行高层，经营决策者又怎会不知道”全员全品种营销”是一种短视的，饮鸩止渴的经营策略呢。

但是如此决策的好处就是“ 就算无效也无害，万一有效也挺好 。”反正决策者的岗位任期也就几年，万一有效，可是任内的即时成绩。何况即使无效，付出的成本只是基层的时间精力罢了（本就是决策者最不在乎的成本）。

并且银行业近十年内卷加剧，互联网金融兴起，网点价值锐减。直接融资渠道畅通，市场占比下降。无可创新空间，同业竞争同质化，尤其是中小型银行，例外的是招商，新网等少数银行。经营日趋市场化，股东对盈利预期不减。

高层人浮于事，喊口号，加压力。

中层不拼能力，拼背景，推诿甩锅。

本该中高层解决的发展问题，以全员营销全品种营销的模式把责任甩给了基层。美其名曰： “ 穿透式管理 ”，直接给到基层压力，做不好是员工不努力，实则高层懒政。

现在的银行基本都在搞综合营销考核、平衡积分考核。说通俗点就是逼的每个人都必须全面发展，任何不全面的人都面临着考核扣分，到手绩效打折的地步。

但现实中每个人有自己的专长领域，可那些懒政者要求每个员工走出舒适区，说全面发展才有前途。 这是一个极其错误的认知。

其实，躺在舒适区里做事情，才最容易出成绩。一个最简单的道理：

如果在你最熟悉最擅长最舒适的领域，都搞不出成绩来，凭什么你会觉得“走出去”就能有收获？

躺在自己的舒适区里“修炼长板”，很多时候要比折磨自己，逼自己走出去“盲目拓展舒适区”有用。

人的精力就像一条宽带，荷载能力是有限的。

带宽多分给A一些，必然B就得少分配一些。

精力都耗在补短板上，结果就是长板也没精力发挥了。

举个例子:xyk营销能人原本收入产出可观，但因为综合考核，你逼着他大部分精力去学习发展不擅长的信贷业务，没有时间做xyk，最后收入下降，银行信贷业务没发展多少，xyk损失更大，造成得不偿失双输局面。

人要有管理自己“荷载”的意识，在精神层面“断舍离”。

要像“投资”一样，慎重的分配自己的时间：把好钢用到刀刃上。

业务发展最忌讳“摊大饼”。什么都尝试，什么都通，精力有限，不可能什么都精，最后发现啥都会干，但到了专业领域又完全不能打。

现在动不动要银行员工全面发展，搞得像学生时代不能偏科一样。这其实是一个极其错误的思维惯式。甚至以前有一个所谓的“木桶理论”：不管长板有多长，一个木桶能装多少水只取决于最短的那块板。

它试图证明一个道理：各方面综合发展的人更容易成功，而那些有“短板”的人很难有大成就。

能装多少水真的取决于短板？

但真的是这样吗？

有短板的木桶就不能多装水了？

其实未必:

换个姿势，一样很能“装”。

业务发展，关键还是看你玩儿的“竞争策略”。

如果仔细观察就会发现：社会上各个领域真正混的好的恰恰是那些有“一技之长”“在某些领域有天分”“长板足够长”的人。

各个领域的人尖，往往都是“一根长板打天下”，而“没有短板”的人真的是少之又少。

所以，业务指标不该是摊大饼式的一股脑儿全放进篮子派给每一个员工，而是应该给员工灵活选择的余地，让每一个人安心做擅长的，让总体利益最大化，然后决策层手握奖励机制在弱后项做引导。而现在搞得火热的全面营销考核，本质就是变着法少发你钱，你若不想被少发，就得再榨出点剩余劳动价值换。

在经济学上大卫李嘉图在两百年前《政治经济学及赋税原理》提出了比较优势原理，每个人做相对比较擅长的事，“两利取重，两害取轻”，最后大家都可以提升福利水平，做大蛋糕。

虽然道理是这个道理，但决策层选择无视。最后造成 “ 全员营销，全品种综合营销 ”局面的是根源上的问题，就好像石头总会沉底一样，是一种必然。

银行只要不改变业绩导向，营销导向。管理层继续只顾眼前成绩利益，秉持自己任内挖坑，填坑反正是后任的事。

中后台逐渐脱离群众，决策层不关心基层感受，工会组织失能（沦为发月饼饮料的摆设）。

银行的性质只要不做彻底的改变，资本继续掌握话语权，那在银行就无法体现咱社会主义制度的优越性。情况就不会变，只会越来越严重。

WX公主号：内卷王    DI：neijuanwang123

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为积极响应支行“全员营销”号召，同时为降低互联网金融业对传统行业员工带来的转型压力，以培养每位员工综合能力为宗旨， 通过“任务包干”的方式，将某一项具体任务分配给网点指定员工负责。 即让指定员工成为网点负责该专业的“部门经理”，除了日常营销以外，也要积极参与策划该专业的营销方案；提升自身专业素养的同时利用晨会为网点其他员工提供培训；带领网点员工组织外拓活动有效提升业绩。通过该方式，能有效达到促进网点业绩提升、培养员工创造力、提升员工专业素养、调动员工积极性的目的。

其实，这种任务分配方式在我网点早已有先例。例如，黄经理已逐步全权负责我网点车位贷款、汽车贷款业务，实际上已黄经理已然成为我网点的“贷款部门”负责人，不但负责业务受理，也负责贷款业务数据统计，同时参与营销策划。

现在，我们将全面细化该方案，在全网点进行推广。

现针对我网点二季度重点考核任务举例说明：

存款、保本理财

专业负责人： 客户经理

执行内容包括：

1.准备晨会资料：可包含近期重点产品介绍；政策新规；客户维护心得

2.制定目标：如保本理财月销售量400万。存款日均2000万。

3.营销方案：通过以我行新产品、金融新政策、非金融增值服务、日常情感维护等方式巩固存量客户忠诚度；通过MOVA系统采集、柜台推荐等方式获得新客户名单，通过电话进行新客户新资金的挖转；以“客户联系台账”辅助记忆客户联系频率；定期与网点负责人交互客户资金变动情况。

4.数据汇总：每日登记销售产品台账，客户联系台账。每月汇总向网点负责人报送。

5.提升自身专业素养：利用空暇时间学习我行重点产品，归纳总结。

xyk专业

专业负责人： 柜员小王

执行内容主要包括：

1.准备晨会资料。可包含但不限于我行现发行多种xyk的不同特性；xyk小常识（还款日、账单日、分期费率等）；柜台疑难xyk业务 *** 作分享。

2.制定目标：如网点每周出卡10张

3.营销方案：阵地营销，向前来办理业务的客户逐一推荐我行xyk，办理完成后提醒客户必须来本网点激活xyk。外拓营销，通过分期乐产品与三方机构合作，提升出卡量。

（考虑到外拓营销人力成本与资金成本高昂，xyk营销建议仍以阵地营销为主，具体方案可优化一句话营销话术与厅堂宣传折页，采用地毯式营销策略，不轻易放过每一位来网点办业务的客户）

4.数据汇总：登记xyk登账，每日、每周汇总xyk出卡量、启用量，报送网点负责人处。

5.提升自身专业素养：利用空暇时间学习我行重点产品，归纳总结。

其他专业执行内容可参照以上两项，需进一步具体化目标与营销方案。

以上“任务包干”方案为网点全员营销的细化方案，标准化各个专业的营销流程，有效提升网点营销效率，有助于网点负责人跟踪各专业营销进度，掌控网点发展方向 。

以上方案妥否？请复示

就银行而言，传统意义上的营销人员，

就是信贷员，还有营销xyk的人，

对于柜面上人员之类的,都是不需要营销的,只要把每天日常的业务办好就行~

但是现在银行业的竞争日趋激烈,

全员营销和全方位服务的概念也就因此而生,

也就是说,营销是整个银行上到领导,下到大家接触最多的营业厅的柜面人员,都有营销本银行产品,本银行品牌的责任和义务.

举个例子,你到银行去存钱,你问给你办业务的柜面人员,

哪种存款利息比较高,而且存放的时间可以比较短,

柜面人员看到你对于利率,还有资金的流动性都有一定要求,

他就会介绍他们银行的一种理财产品,可能这种产品是满足你的要求的,

利率比定期存款高,而且可以随时赎回等优点...

这其实就是一种全员营销

因为原本银行的柜面人员,只是帮你做你想做的业务,而没有义务解释这么多东西给你听的...

全员营销和全方位服务是要联系在一起的.

因为激烈的竞争,银行在产品上推陈出新的同时,

依靠服务的改善来挽留和开发客户,也日趋重要.

所以,他们在给你们办理业务的同时,不仅是在最快时间帮你搞定,

而且会跟你打招呼,比如"你好""请问您要办什么?""请走好"等等,这是最基本的...有些银行里面有专职负责个人理财的理财经理,他们会给你提供更加个性化,私人化的服务...了解你的需求为你分析你的情况适合怎样的投资形式

同时,他们会记住你们很私人的事情,比如生日,给你寄贺卡和纪念品...

如果你为银行带来高效益,你会成为VIP客户,享受更多的优惠待遇...

总而言之,全员营销和全方位服务,都是银行业日趋激烈的竞争的产物,旨在用让客户舒心,亲切的服务,来开发更多新客户,留住更多老客户...

以上我所说的,不是很官方的解释,是我个人的所见所想,我觉得应该会对解决你的问题有所帮助吧

Wish u well~~~

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