国货蜂花“哭穷”冲上热搜，网友疯狂下单，你怎么看？

今年国产运动品牌鸿星尔克，之前算是大火了一把，因为捐款事件上了数次热搜榜，结果订单量激增。甚至到了生产已经严重供应不上订单量需求的程度，结果是仓库售空，生产超负荷，也算是激起了一大波的购买热潮。事实无独有偶，国产日化品牌蜂花，因为“哭穷”也同样收获了大批的网络订单，可见只要是能激起网友热情的事件，对于商家来说就是一次成功的营销。

也许有人不喜欢成功营销的这种说法，因为毕竟是大家付出了热情，买的并不只是产品，更多的是一种情怀和自我感动。但是个人觉得蜂花确实是做得不错，就冲着它的产品一直没有太大的价格涨动就值得去相信。况且，最重要的是它是国产品牌，对于国货我们自然是要大力的支持了，这个是毋庸置疑的。

蜂花“哭穷”的事情原委

事情的起因是蜂花推出新品，但是包装被网友吐槽太老土，有种廉价感，没有创新等等，甚至有人怀疑这家企业是不是快撑不下去了。而蜂花回应的大概意思就是自己家产品本来也廉价，设计也是需要成本的等等。不得不说，这种“哭穷”确实扎到许多网友的心了。很多使用过蜂花产品的小伙伴便开始纷纷在网上支持蜂花，认为他们的产品一直很良心，几乎不太涨价，产品也实用等等。所以很多网友大量的下单购买，使得该品牌一天的销量几乎达到往常一个月的销量，也算是个奇迹了。

网友热情可以理解，但仍然建议理性消费

对于网友们的这种热情以及疯狂下单的行为，个人表示可以理解。毕竟蜂花确实是个很良心的国产日化品牌，多年来一直是低调务实的做产品，为普通的大众人群生产性价比高的产品。但是正像蜂花公司回应的那样，建议理性消费。毕竟是有保质期的产品，买太多用不完也是一种浪费，对于喜爱的产品来说并不是好的做法。

结语

蜂花产品确实很好，这次的营销效果也不错。不过，用过度消费网友某种热情而获得销量支持的这种做法，你觉得到底还能出现几次呢？

伴随着网络的进一步发展，更多普通民众开始在网络上发声，表达情感。而相关情感的不断聚集，酝酿和爆发，往往会导致群体的积极行动。人们不再被动等待接收信息，而是加入到了共创热点事件的潮流中。无论围观、转发、二创还是购买，都成为了这种参与感的具体承载。

国货崛起正当时

卖惨营销的立足点：拯救和吃席

打铁还需自身硬。卖惨只能成为品牌爆火的导火索，并不是品牌爆火的万金油。拉夏贝尔通过卖惨式营销确实吸引了大量流量，但并没有引发网友情感上的支持。大量网友是以“破产捡漏”的心态进入直播间的，在发现产品并没有降价后，热度便快速消减。拉夏贝尔的“捡漏式爆火”与鸿星尔克的“加价购买”和“购买可以不发货”是有本质区别的。其根本原因还是在于消费者对品牌自身没有形成情感联动。

卖惨式营销确实可以在一定程度上打动人心，和消费者共情。但共情的情感联动不能立足在“惨”上。战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊告诉新浪科技，人性是同情弱者，但最终会追随强者，消费也一样。卖惨式营销确实能打动人心，和消费者共情，引起思想的共鸣。但也面临一个双刃剑——企业通过哭穷要把自己的优势亮出来，差异化价值才是消费者需要的，如果一味哭穷，把自己的弱点都暴露出来，反而面临更大的风险，不利于品牌建立。

鸿星尔克的“惨”正好发生在本年度的新疆棉事件之后，并且鸿星尔克是在经营不善的情况下仍然捐款5000万的，这样的行为也引发了消费者的敬佩。鸿星尔克的“惨”只是一个导火线，而真正引爆的点在于民众对正义行为的向往，对国货崛起的信心。蜂花的“惨”则是建立在企业因没钱而在营销方面投入不足，其产品本身与其他品牌并无太大差别的基础之上。因此，蜂花机敏的将人们的同情转移到了对其营销方面投入的支招，帮助企业完成品牌共建共创上；同时，蜂花产品在情怀方面也引发了许多消费者的情感共鸣，帮助企业将同情的感情转化成了因情怀而购买的行动。而拉夏贝尔的“惨”则是建立在了其企业经营不善上，人们对拉夏贝尔品牌的惨并没有产生共情，也没有产生帮助品牌渡过难关的情感，反而是萌生了捡漏吃席的想法。

蜂花的卖惨营销

卖惨营销是持久战：并非一劳永逸

卖惨确实能够为品牌带来很多流量，但获取流量并非一劳永逸的终点，而是一切的开始。如何处置获取的流量，如何将流量转化为流量红利是企业在卖惨式营销后急需解决的问题。

通过大量的关注，抓住树立品牌形象的窗口期，做免费的广告。例如鸿星尔克的董事长吴荣照在抖音等内容平台上，放低姿态亲自回复消费者给鸿星尔克提出的各种问题和建议，以人格化的方式拉近品牌和消费者间的距离；鸿星尔克也借此事，通过舆论发酵，形成了爱国良心企业、担当民族大任，不卑不亢的良好的品牌形象。蜂花老板也亲自下场，录制感谢视频，同时鼓励消费者对品牌提出建议，也拉近了消费者对品牌的距离；老板鼓励消费者对品牌进行二创，进一步维持了事件的热度，让窗口期得到一定延长。

建立好相关相应的体系，做好承接大流量涌入的准备工作。例如，在鸿星尔克事件爆发后，库存直接清零，企业经营并没有做好承接大规模购买的能力与相关预案。这导致很多流量红利转化的购买力没有得到兑现，过早的“胜利”景象也大缩短了流量红利的窗口期。与大规模购买同时发生的是大规模的退货与质量危机。企业经营者也应建立起相关的应急体系。对相关退货与质量问题进行妥善处理，防止不利舆论的发酵影响到品牌自身。

同时，企业应该做好相关流量触点的运营工作。鸿星尔克的流量触点，主要集中在直播间，比如7月24日后，鸿星尔克抖音直播间的一天的成交量是往常的50多倍。其余流量触点如抖音的粉丝量也突破千万，淘宝旗舰店也涨粉几百万。而蜂花的流量触点主要集中在抖音短视频，蜂花通过特有的话术，在抖音短视频评论区引发用户的持续共鸣则成为了维持热度、建立品牌形象的前言阵地。运营人员的后续产出、运营规范，都是企业需要考虑的问题。直播间主播是否已经具备熟练的运营经验和专业技巧，抖音账号运营的后续短视频都会影响最终的流量触点承接水平。

短短几天，鸿星尔克直播间涌入了大量消费者

卖惨营销有风险：必须建立风险管控机制

卖惨式营销，在获取大量支持的同时，也一定会引发一定程度的质疑。建立其对质疑的应急处理机制，是品牌必须解决的问题！

西贝餐饮创始人贾国龙在2月初接受媒体采访时表示，西贝每月工资要发1.6亿元，如果疫情持续，西贝账上的现金流撑不过3个月。过了一周，西贝就获得了浦发银行4.3亿元的授信，首批1.2亿款项也已到位，以解其燃眉之急。但西贝“哭穷”事件后不久，消费者就发现其部分菜价悄悄上涨1-10元不等。舆论随即反d，曾被消费者“心疼”的西贝，一下子成了消费者吐槽的中心。之后西贝又被扒出菜品价格过高，自去年以来，西贝因为涨价问题持续引发争议。一个馒头21元，一份炒蛋43元，不少消费者表示，西贝本身菜品已经不算便宜了，再涨价真的很难消费起。在被“骂”上热搜后，贾国龙道歉并恢复了价格平息了这场舆论危机。

西贝的卖惨获得了消费者的支持，但之后就遭遇了舆论反d，要合理控制舆论，就必须建立起企业自身的舆情监督机制。鸿星尔克因捐款爆火后也陆续出现了质疑声音。

我觉得这个事情说明了时代的进步和流量的重要性，出其不意的营销方式很容易获得成功。哭穷本来是个贬义词，如今却是真性情的表现。现在什么都比不上热搜，因为流量当道。猎奇心理让人们关注一些比较极端的事情，流量一旦形成就能变现。

一、出其不意才能获得成功。

“哭穷”在以前的时候会被人看不起，觉得有损颜面，尤其是一个公司品牌，他们都追求高大上，追求自己特别厉害，用大牌明星做代言，铺天盖地的广告来吸引眼球。

现在则不一样，如今是两个极端，要么特别厉害，要么特别悲惨，处在中间的企业和营销方式都不能引起人们的关注。国货蜂花抓住了这一点，他已经不是特别优秀的那种企业，只能通过自嘲痛诉自己悲惨才能得到广泛的关注。

二、蜂花牌是大家的青春回忆。

蜂花通过哭穷达到极好的营销效果后，实现了很好的变现。一天的销售额就直接是上一个月的总额，人们买这个品牌不仅仅是因为怜悯公司，还有一方面是小的时候都使用过蜂花的护发素，现在生活条件好了，忆苦思甜，想要重新回味一下青葱岁月。

如果蜂花一直不进行技术改革，一时的流量过后并不能持续带来收益。前一段时间我买了两瓶蜂花护发素，稀得跟水一样，一点都不好用，味道也不好闻，用了一次直接就扔了。

三、相关资料。

上海华银日用品有限公司成立于1985年，是一家集研制、生产为一体的洗发水、护发素专业制造商。拥有雄厚的技术力量和强大的生产规模，生产的“蜂花”牌洗发水、护发素是最早流行于中国市场的洗护

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