【优师优课】—银行服务营销专家崔海芳老师简介

【优师优课】—银行服务营销专家崔海芳老师简介,第1张

崔海芳老师银行服务营销专家

16年 商业银行实战经验

中国战略型人才库管理中心高级培训讲师

国家人力资源社会保障部注册高级礼仪讲师

银行网点创优专家讲师/千百佳网点金牌讲师

银行服务标杆网点建设咨询训练师

国际注册礼仪专家委员会委员/ISE国际服务效能督导师

中国邮储、平安银行、 农业银行 等多家银行长期特邀讲师

曾任: 某商业银行省分行清算中心主任

曾任: 某商业银行省分行运营经理

擅长领域: 银行网点打造、投诉处理、金融消费者权益保护、服务营销……

崔海芳老师具有16年银行从业经历,先后任职营业室主任、运营经理、清算中心主任等,累积了大量银行员工管理、厅堂服务管理、投诉处理等实战经验,曾先后帮助多家银行进行提升网点员工素养、服务技能培训,使员工在最短时间内得到了全方位的提升,有效推动了经营业绩的改善受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。

 

辅导项目:

曾辅导多名柜员且使之部分评为总行服务标兵,成为多家网点服务的优秀范本。

曾提升团队服务技能,使客户对银行满意度达99%,并被政府评为“市级服务示范单位”。

曾连续四个季度网点差错率最低,使之所在网点排名全行33家网点第一。

曾个人季度营销任务完成率百分之百,并在2009年开门红存款竞赛活动中获优秀奖。

曾多次培训与辅导使之分行连续多次零投诉,且位居行内投诉考核榜首。

曾仅用2个月时间内带领团队建设星级网点并获评三星级网点、四星级网点。

 

▲辅导分行柜面开门红活动: 曾为某商业银行分行,进行柜员的服务标准、服务营销等辅导,使员工能够精准识客,掌握营销话术,其中在年度开门红活动中,其 个人成功营销储蓄存款2000万以上 。

▲仅用2个月的时间,分别获评三星级网点、四星级网点: 带领营业室全体员工建设星级网点,从 网点环境、人员形象、服务质量、资料归类 等方面进行优化改善,制定工作服务标准及制度,并对员工的服务标准进行监督与指导, 仅用2个月 的时间,通过当地银行业协会星级网点验收, 分别获评三星级网点、四星级网点。

▲服务满意度达99%,“市级服务示范单位”: 为每个柜员进行服务语言、服务行为、服务态度等方面做长期指导与考核,顾客对银行 服务满意度达99%,并被当地政府评为“市级服务示范单位”。

▲连续多次零投诉,位居投诉考核榜首: 曾为分行处理投诉事件,并抓取其中一起事件作为典型案例范本,并为多家网点进行投诉处理、服务标准等方面辅导学习,帮助员工提升投诉处理技巧,树立 “投诉不可怕,会投诉的客户是好客户” 的服务理念,规范员工日常行为,其中 连续两年分别有柜员被评为总行服务标兵,由于优秀的服务,使分行连续多次零投诉考核位居榜首,成为多家网点优秀服务范本。

 

主讲课程:

《银行卓越服务技能提升训练》

《正向沟通技巧与投诉处理技巧》

《金融消费者权益保护与投诉事务管理》

《大堂经理综合素养提升训练》

《千百佳网点打造项目》

《如何做一名优秀客户经理》

《赢在开门红——重建服务,精准营销》

课程特色:

授课风格: 注重专业性、实用性、灵活性、系统性;授课亲切、风趣幽默、轻松互动、擅长体验式教学

课程内容: 丰富并配有大量案例分享分析。注重与学员的互动与共鸣,注重知识的落地执行力,点评精辟、具有较强的针对性,广受好评

授课特色及形式: 授课内容紧密联系银行实务,最前沿的知识理论、最新颖的材料,案例丰富,条理清楚,深入浅出,帮助学员举一反三,理论联系实际,将所学知识应用到工作中去

课堂讲授形式: 游戏教学、案例分析、分组讨论、讲师点评、角色扮演等

部分服务过的客户:

建设银行陕西省分行、工商银行江苏省分行、工行泰州分行、中国银行苏州分行、中行扬州分行、中行天津分行、中行山东分行、农行兰州分行、农行镇江分行、农行盐城分行、农行泰州分行、中国邮政储蓄银行总行、邮储天津分行、邮储陕西分行、平安银行上海分行、浦发银行天津分行、江苏银行南通分行、江苏银行深圳分行、江苏银行盐城分行、长沙银行、上海淞江村镇银行、上海农商行、江苏农商行、昆仑银行、宁夏银行、山西农商行、平顶山银行洛阳分行……

现在很多行业都很看重线上销售,因为先上销售直接就会牵连到先下销售,他们之间有着密不可分的关系。传统厂商对电子商务这个新兴的市场无不虎视眈眈,既想果断出手分一杯羹,又怕万一失策蚀把米。它就像把双刃剑,如果运用得当就能为厂家披荆斩棘,斩获线上市场的同时也带动线下销售如果运用不当就会让厂家折戟断腕,不但线上一无所获,甚至还会“株连”线下市场。线上有雷区,上线需谨慎网民作为线上的销售的主体,与传统市场里的逛街人有很大区别,厂商要将消费者的这种双重角色分清。第叁方平台、B2C、独立域名的官方网上商城是线上的销售的主要渠道,与专卖店、商超等线下销售渠道的运作模式有天壤之别。如果传统厂商不彻底抛弃传统渠道,就必须在上线的路上处理好与线下在客源、渠道、营销目标等方面的关系。在这些关系没想清楚之前,盲目上线反而会打乱线下渠道秩序,甚至让线下经销商的积极性降低。从顾客细分看,线上顾客与线下成熟渠道中的顾客有一定的重合,但如果传统厂商在传统市场中的渠道仅限于有限的区域,那么凭借产品的质量则可以让未开拓市场中的顾客因线上的销售而得到便利。优衣库上线销售之前,因其实体店当时仅集中于京沪等地,外地顾客很难买到。针对这种情况,优衣库采取了与淘宝合作开网店的策略,将优衣库官方旗舰店和淘宝商城官方店同步运营。优衣库的线上的销售在促销活动的带动下、在过硬品质的保证下迅速打开了网销局面。优衣库线上销售稳步发展的同时,还为线下开店等市场决策提供源源不断的数据依据。根据这些线上销售的数据能更科学地获知哪些地区的消费者对其品牌更忠诚、更有购买力,到这些地区去开实体店无疑是可行的。近两年,随着优衣库线上销售战略的推进,在青岛、郑州等多个城市的实体店也相继开张,线上的销售不仅没有影响其线下销售,反而形成了一种线上的销售促进线下市场开拓的融合发展机制。其实,优衣库线上的销售的成功还得益于其线上的销售模式的正确决策,使其成功避开了一个线上的销售中最容易触碰的雷区——自建门户开网上商城。不少传统厂商在做线上的销售决策时不顾实际情况,一味的求大求全,动不动就大举兴建独立域名的品牌网上商城,且不说网上商城涉及技术、安全、支付、用户体验等一系列问题,即便有大笔预算,要短时间获得线上客流也不现实。纵观近年线上的销售中发展良好的传统厂商,多是避开了自建网上商城的雷区,在线上的销售起步之时就做出了正确的决策。结合自身实际是关键线上火热的背后,一部分是由风投资本大量涌入而造成的表面繁荣,一部分则是厂商结合自身实际,以正确的决策夯实了线上的销售的环节。传统厂家上线已是大势所趋,但各个厂家的实际情况不同,结合自身的实际情况是关键,厂商在决策时首先要回答一个“要什么”的问题,是要长期发展还是短期回报?其实大多数传统厂商的目标是实现线下与线上的协同发展。对此,传统厂商的线上的销售就只有两种选择:要么入住第叁方平台,要么做好线上渠道建设。优衣库线上继承了线下只开直营实体店的模式,从触网开始便专注淘宝商城这一平台。而有不少传统厂商认为快速消费品应该“无缝不钻”,在优质的渠道资源中铺货越广越好。基于这一实际,颐莲这些化妆品品牌不但只经营淘宝商城官方旗舰店,还和电商平台共建线上渠道。可是,线上渠道参差不齐,有如京东商城等门槛高的B2C平台,也有如淘宝C2C这类销量大却隐患多的渠道。如何选择渠道正是决定线上的销售输赢的关键。成也观念 败也观念短期赢利的小观念在传统厂商的思想里被极大地激活,这种小观念是短期趋利的观念、是顾上不顾下的小经营观念,用这种小观念来经营的品牌注定做不大。于是,我们看到了极具警示意义的例子:拥有雄厚资本和线下品牌优势的雅戈尔在线上的销售一直不温不火,更别提热卖或爆销了,而相对弱小的凡客、优衣库却在线上火了,火得让那些线下大品牌有点嫉妒。其实,成败的关键就是一个观念。传统厂商只有抛弃旧有观念,接受新观念的洗礼,才能在思想上脱胎换骨,才能找到出路。而那些带着旧观念紧箍咒的厂商,注定会死在上线取经的路上。传统厂商只有抛弃旧有观念,接受新观念的洗礼,才能在思想上脱胎换骨,才能找到出路。而那些带着旧观念紧箍咒的厂商,注定会死在上线取经的路上。企业“触网”成功全攻略问题解析:这个问题反映了传统厂商在选择线上平台时的迷茫与困惑。“选址是成功的一半”,这句传统零售业中的至理名言同样适用于线上零售。优衣库就是专注淘宝商城而取得了持续的成功,这不仅得益于淘宝商城的平台优势,更有赖于优衣库较高的品牌知名度和美誉度。另一个案例是山东的一家厂商,其“润舒”、“润洁”等品牌早已蜚声国内外,但其化妆品品牌颐莲、善颜却仅在山东市场拥有较高的知名度和美誉度。为了进军线上的销售市场,这家厂商便与同在山东的鲁商集团旗下的银座网上商城深度合作。首先,将该厂商的化妆品在银座网上商城全面上架,其次,开通颐莲化妆品淘宝商城旗舰店,淘宝旗舰店的运营也交由银座网上商城来运营。而在B2B2C模式巨大作用下,由银座网上商城为其构建全国范围内的线上渠道规划,目前已将这两个品牌的化妆品进驻京东等全国性综合电商平台。从这两个案例看,选择平台的重要性不言自明,如果两家厂商刚开始就兴建独立网上商城,说不定已触及雷区,赔了夫人又折兵。问题解析:这个问题说明了传统厂商对线上的销售的实际运营尚缺乏系统认识。选好平台是线上的销售成功的一半,那幺,产品、服务、线上促销、线上品牌形象建设、货物包装、物流配送等运营的方方面面无疑就是另一半。优衣库上线之时,就在线上客服、货物包装、促销活动等方面做得尽善尽美,不仅客服热情专业,就连发货时用的纸箱都是经过别出心裁设计的。细节制胜的理念不仅存在于服务、包装等方面,还存在对网络客群的消费习惯和消费偏好的分析中,通过对网络客群的细分来进行产品的网络化定制,通过采取这些针对性的措施来促成线上的销售的成功。颐莲化妆品通过进行消费者数据分析,制定了颐莲、善颜两个品牌化妆品的网络定制策略,实现与线下产品线的差异化,也符合网购消费者的口味。此外,线上销售还需要厂商重视贴吧、微博、网购社区等网络渠道,进而建立长效的网络品牌传播计划。网络营销是需要细火慢炖才能出效果的大餐,成本低,但对运营实力和传播策略的要求颇高。不要轻视微博等社交平台对线上销售的促进作用,寻求专业人士做好线上品牌推广和互动营销,是赢得线上的销售的必由之路。问题解析:这是传统厂商最敏感、最感兴趣的话题。虽然传统厂商开展线上的销售是基于各种塬因,但大部分目的都很明确:实现线上和线下的协同发展、互促互进。优衣库上线后实体店越开越多、且逢开必胜的事实说明了线上和线下的关系是相辅相成的。颐莲化妆品在线上和线下销售采取两手抓的方法更值得传统厂商借鉴,厂商选择与银座网上商城合作,看中的就是银座网上商城依托鲁商集团和银座股份的零售产业集群优势。银座网上商城通过整合其商超和便利店资源,将颐莲化妆品在92家银座大型购物中心和130家统一银座便利店上架。这种线上带线下的案例,正是B2B2C模式的核心优势所在。上述传统厂商触网过程中经常遇到的叁个问题,若能结合厂商实际情况深思熟虑得出答案,传统厂商的线上的销售就会不再流于赶潮流、随大流的表面。通过革新观念(尤其是企业决策者革新观念),找出自身的不足,优化自身的问题,就能根据实际情况制定出符合厂家自身的线上的销售模式。线上销售是需要有一定的策略的,并不是每个人都能赢得成功,只有你的产品有过硬的质量,进行先下先联合促销,才能取得想要的结果。

细谈精准营销

导语:精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。

中国网络广告市场总量达到41.7亿人民币,而据有关调研机构预测,2006年这个量要达到65亿人民币,较2005年增长55.9%,预计到2010年时,中国网络营销市场规模将有望达到257亿。通过网络来找到你的客户,已经是中国许多企业认同且信赖的方式。尽管与中国广告市场1500亿的数字相比网络广告的规模并不大,但是其成长性惊人。

当人们站立在电梯口等电梯,或者在穿梭于沪杭的卧铺列车里时,总是会有电视可以用来打发无聊的时光,甚至住宅小区里的户外都可以看到电视—到处都可以看电视!已经有人为这些免费的午餐埋单,以各种不同的标准对人群进行细分的传播载体,已经将我们的生活空间武装起来。

在市场总监们为自己的广告费用在传统媒体上获得的回报越来越失去信心时,摆在他们面前可以供选择的方式也越来越多了,以网络为中心,衍生出的营销方式不断在创新和丰富∶竞价排名搜索、窄告、话告、点告等等营销方式已经出现。从他们讲述的营销逻辑上看,他们都是有道理的,其核心原则是如何让你更加准确地接近客户,于是让你花的每一分钱获得回报的百分比增加一点点。但越是精准的工具,其单位成本可能越高,而从ROI上究竟如何衡量?如广源传媒的CEO王超所说∶“技术让我们能够更准确的对受众群体进行区分,但其到达目标群体的单位成本也会越来越高。没有100%的精准,但效果(ROI)是营销人的永恒追求”。

无论如何,这个新的营销革命的帝国已经来临,市场总监们已经不能无视他们的存在,也不会忽视他们的存在。然而这些新营销方法和传统媒体就是对立的吗?人们在新事物面前总是表现出理性和非理性的摇摆状态。显然,市场总监们要真正了解他们,不仅仅是从故事里,而且要从市场预算里拿出一定比例的钞票去测试,在这个帝国里,是否我们能够寻找出一套适合自己的营销组合拳?

百度∶他们能找到你吗?

百度面试新员工,总有一个必答题∶“大家都知道百度搜索引擎是免费的,但你是否了解作为商业公司的百度靠什么来盈利?”

如果你回答出了“竞价排名”,那么恭喜你,你离百度又近了一步。

正是这个竞价排名,让百度在纳斯达克股市上市之初,每股股价曾一举冲破150美元大关。

百度对竞价排名的解释颇具诱惑∶“搜索引擎是应用最广泛的网络服务,每天有400万中国网民通过搜索引擎寻找各种信息,您的潜在客户也在其中。他们正在寻找您的产品,他们能找到您吗?”

按照百度搜索竞价排名的游戏规则,只要它们的客户注册产品关键字(即产品或服务的具体名称),当潜在客户通过搜索引擎寻找相应产品信息时,这些客户的网站将出现在搜索结果中竞价排名决定的位置。说得简单一些,百度搜索竞价排名,就是一条直通车,将那些正在寻找您的潜在客户直接带到另一端客户的网站进行访问。确实,过去的4年中,竞价排名帮助几万家中国中小企业依靠网络营销而一举成名。

2005年5月,国内某评测机构根据对全国18个城市1800多家企业的调查结果,发布了评测报告∶在中国经济发达地区,94.78%的企业了解网络营销,50.14%的企业认可百度的竞价排名服务。

李彦宏率领的百度正在抢先介入本地化销售。作为中国人自己的搜索引擎,百度对于中国公司的上网习惯更熟悉。“自从做了这个竞价排名以后,我们的电话咨询量有了成倍的增长,现在的订单大量是从网上得来的,很多人从百度竞价排名里发现了我们。”北京思诺翔伦公司市场部张经理兴奋地说。北京思诺翔伦科技公司作为北大青鸟公司授权培训中心,是一家IT教育机构。如何把自己的优势宣传出去,如何凸显公司的品牌知名度是他们的主要推广目标。这家公司在竞价排名“按效果付费”的关键词服务上找到了盈利之道。

张经理表示,百度竞价排名系统非常宝贵的一点在于其针对性非常强,因而能够为自己的公司带来目标非常明确的用户群体,而这些人成为学员的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用,使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行 *** 作,把有限的资源用在刀刃上。

中国人民大学商学院副教授牛海鹏说∶“对用竞价排名做推广的企业来说,这种模式非常直接∶第一,看到你的广告的人就是你想要的顾客群。第二,不仅要让他们看到,而且还要让他们进入你的网站来浏览你所提供的信息,这样你才需要掏钱。换句话说,只有产生了效果你才会为此付费。作为一种理想化的推广方式,竞价排名解决了传统广告中的很多问题。”

但也有企业对付费搜索的垃圾点击感到不满。这种点击可能来自经销商,也可能来自竞争对手和在网上无事闲逛的网民。有的企业在为了让排名靠前提高了自己的竞价,但很快存在百度帐户里的钱就被消耗殆尽,而自己网站的流量并没有明显的上升。

分众∶让无聊的时间产生价值

让我们像一个创业家那样思考两个问题∶

1、当你看电视的时候,你会选择∶

A.看电视节目B.看广告

2、当你在写字楼等电梯的时候,你会选择∶

A.看广告B.无聊

上述两个问题来自一次大规模市场调查,结果显示大多数的人都选了A。如果像我们在中学做数学题一样,将结果反推,就会得出一个达到结果的假设∶如果在等电梯的无聊时间里,把具有丰富表现力的多媒体广告呈现给受众,他们是非常乐意接受的。

时间回溯到2003年的上海。

已经在广告圈摸爬滚打了10余年的江南春在长时间的苦苦思索后,自筹资金创建了分众传媒,以在商业楼宇中安装液晶电视并销售广告为主营业务。

但是没有人想到,这块只有3cm厚薄的液晶屏幕在之后的3年里为江南春带来了上亿的回报更重要的是,作为一种直接到达目标群体的新媒体,它吸引了众多广告主的眼光。

正如公司的名字一样—“focus”—聚焦(于分众),江南春从一开始就首先将这种媒体定位在了穿梭于各商业楼宇里的白领们。

作为都市高收入阶层的一部分,他们的生活习性决定了他们与传统媒体的接触率和关注度都比较低,而商业楼宇联播网的适时出现正好弥补了这一空挡。作为传统媒体的有效补充,商业楼宇联播网侧重于实现对核心目标消费者的重度覆盖,在精准营销时代下,使企业的投资更趋于精确化。

除了楼宇电视,分众传媒还在构建更加细分、更加垂直、点对点的户外媒体平台,以最少的成本把信息传递给企业需要达到的人群,江南春把这个称作“户外生活圈媒体群”。

都市高端人群生活的“户外化”向企业展示了新的传播渠道,而分众正在构建这个渠道。在成功地建立起了中国商业楼宇联播网之后,分众又陆续启动了中国大卖场联播网、以高尔夫球场和机场VIP室为核心的中国领袖人士联播网,涵盖飞机、机场巴士、机场安检、候机厅、酒店等的中国商旅人士联播网和覆盖KTV、酒吧、美容美发中心、健身会所等休闲娱乐场所的中国时尚人士联播网以及中国便利店联播网和中国医院药店联播网共在内的七个庞大的联播体系。

凭借这七大体系,分众传媒的营业额步步高升,2011年2.4亿元2005年6.8亿元,甚至超过了湖南卫视2006年,分众传媒的目标是做成中国的第三大传媒集团,达到16亿元的营业额。

现在的分众传媒已经拥有了6万个液晶显示屏、3万多栋楼宇,形成一张覆盖75座城市的商业楼宇联播网,占有这个领域98%左右的市场份额与此同时,其旗下的分众、聚众、框架三个品牌也将在重新拆分的业务领域里发挥各自的作用。

时至今日,不知江南春是否还会记得他当年与大家的讨论,“我们当时都在想做什么媒体在中国会成功,结果得出了四点∶其一,分众化的媒体其二,表现力足够丰富的媒体其三,具有强制性的媒体,当获取信息的渠道太多时,强制性就会被分散掉最后,必须在一个低干扰性的环境中。”

而今天的分众传媒完全符合了上述四点,所以它成功了。

广源传媒∶不能遥控的电视

坐火车时当你把随身所带的报纸的中缝都看完了之后干什么呢?一年以前的答案只能是无聊,但现在多了一个选择∶看广源传媒的列车电视,虽然这个电视只有一个频道偶尔,你还不得不看上一段广告,而且这不是自家客厅的电视,不提供遥控器换频道,但这也是个不错的选择。

如果说楼宇电视因为解决了等电梯的人面面相觑的尴尬而获得了商业机会,列车电视则是消除了在一个相对狭小和封闭空间的人们的寂寞而获得了传媒价值。

从去年投入运营以来,广源传媒已经在全国150多列空调列车上安装了列车电视,可以抵达400多个城市,客运量达到一亿多人次。而广源传媒计划今年把列车再增加300列,覆盖率达到全国空调列车的60%。

虽然列车电视与传统电视有相似之处,但其传播效果却有很大的不同。根据4A公司的统计,电视观众在遇到广告时换台的几率是82%,处在第二、第三排位的广告被看到的几率实际上很小。而列车电视却规避了这些弱点,即使乘车人不抬头观看画面,声音也会传递到受众的耳朵。而且乘车人一般都处于一个比较轻松的状态,这也无意增加了其对广告的接受程度。“与等电梯的人们和坐公交车的人们相比,在火车上的人更加的轻松,时间更长,更有闲情逸致欣赏任何东西,因此能有更好的传播效果。”广源传媒的CEO王超如是说。

任何媒体都以其读者/观众对其广告受众做了明显的区分而对广告主提供了相对应的价值,而列车电视却以乘客而对受众做了天然的划分。王超这样解释列车电视的受众特征∶“虽然列车乘客是个比较大众的群体,我们不能从职业、年龄等方面给其做以明显的划分,但我们可以从其行为特征,消费特征上对其做以明显的划分。比如40%的乘客出行是商业目的,他们对通信、住宿等相关的.需求就比较多火车是一个惟一能在其中消费的交通工具,诸如方便面、矿泉水等大众消费品都适合在列车上传播除此之外,列车还对地域进行了明显的划分,所有的列车都是在城市之间点对点对开的,这就为地方性企业提供了良好传播平台。”

也许是由于其独特的传播价值,加上其相对便宜的传播成本(CPM275元/分,约23元/5秒,比省级电视台还要便宜很多),许多厂商已经开始尝试在列车电视上进行投放。宝洁、西安杨森、江中制药等都成了广源传媒的客户。

在春运期间的所作的调查中,列车电视的各项数据都呈现出良好的态势。52%的被访者正确自发回忆起看过神州行广告,提示后神州行总体到达率为78%。其中方言篇认知度高达31%,提示后广告到达率为61%,且该品牌识别率非常高,90%的人能准确识别出这是“神州行”的广告。

博客∶抓住意见领袖

不得不承认,很多人对于博客的认识是从木子美开始的。尽管许多博客们并不屑于提起这件事,但在客观上,博客从那个时候起才真正为大众所关注。

而中国博客网无疑是其中的佼佼者。

中国博客网(www.blogcn.com)是国内第一家提供中文博客服务的网站,也是目前全球最大的中文博客服务提供商。自成立以来,用户数量以3~5个月翻一倍的速度迅速增长,目前注册用户已经超过了500万人。

一项调查报告表明∶超过半数的博客每周至少有一次在博客中提到某特定企业、产品或他们的员工,但是大多数的博客很少接到他们的所谈论的公司的反馈。博客从诞生的那一天起,就带着浓郁的私人化气息,真实而且畅所欲言。公众对经常发表的博客(Blog)和博客们(Blogger)的信任度是对企业官方信息信任度的三倍。

因此,当博客应用于商业领域时,也显示出了其完全不同的特性。

实际上,博客在整个广告主的市场链中的位置是作为channel和广告媒体同时出现的。博客人数井喷增长,带来了各种商机。读写博客的人群是一个知识层面相对高,社会关系互相关联,具有影响力的人群。博客在很大程度上是各个领域的意见领袖,大众行为的影响者。

影响5万个意见领袖,好过影响100万普通大众。

所以私人化的博客成为商业广告的载体也就理所当然。如果企业把博客看作是媒体,它便同样具有了媒体所具有的辐射性和影响力,而且博客兼具更广泛和更迅速的传播可能性。眼球经济的原则衍生出来了博客与传统媒体类似的商业应用形式∶博客广告。许多大企业其实早已经盯紧博客这个新的传媒渠道,而行动的更快的则是中小企业。

与其他网站不同,博客的技术特性则决定了它可以通过广告发布系统进行定向广告的自动分类布置,这样在内容定向聚合的同时也聚合了广告。和传统页面广告不同,博客广告系统是发布系统,这个广告系统有智能结合内容特性,更有定向性,也更加精准。因此在博客上做广告也就有了其他网络媒体不具有的特性∶它可以以多种形式来表现和传播,文字、图片、音频、视频都可以是其表达形式它可以为客户构建在线的互动沟通平台可以营造一个沟通的环境,在这个环境里实现多对多沟通而博客聚集的众多的“意见领袖”可以让企业在口碑传播中获得更多的价值。

RSS技术的日益流行为博客的商业价值找到了新的诉求点。RSS允许用户订阅多个源,并自动将信息组合到一个列表中。用户可以快速浏览列表,而不用访问每个网站,就可以搜索感兴趣的最新信息。已经有5%的网民开始使用RSS,RSS用户对博客的偏爱使得博客日益流行,其商业传播价值也就越来越大。

窄告∶网络版“分众”

传统的网络广告与电视和平面广告并没有太大区别∶它只能把信息“推(PUSH)”到客户面前它按照访问量计费,与电视按照收视人数,与平面媒体按照发行量计费类似,所以传统的网络广告是许多大企业品牌推广的选择。但越来越多的网民开始对网络广告说不,拦截工具也越来越发达,因此许多厂商开始质疑传统网络广告的效果。

很明显传统的互联网广告是面向大众传播的。但互联网不仅可以是大众的,也可以是分众的。信息技术的优势就在于它可以对信息进行分析和区分。如果在广告投放时用信息技术将广告和网页信息进行匹配,近一步把广告投放到与这个信息相关的较“窄”的人群里,就成了“窄”广告。顾名思义,与“广告”相对立,“窄告”就是把商品信息传递到企业想要传递到的那一部分人面前的广告形式。窄告网的创始人,天下互连的总裁张向宁在一场“窄告”推广会这样概括“窄告”的特点∶“在合适的时间和地点,把合适的信息传递给合适的人。”

“窄告”所使用的技术并不复杂。运用语义分析技术,“窄告”将网文与广告主的关键词进行匹配,将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的窄告广告位上。例如一家机票的代理商可以将广告投放到“机票紧张”这个内容的网页上。“窄告”还能根据IP地址对目标区域进行区分,锁定广告商指定的目标客户所在区域,只在相应的区域投放。很显然,“窄告”已经具有了明显的分众广告特征。

在收费模式上,“窄告”采取了展示免费,按点击付费的方式。每次点击收费从0.2元开始的低收费比百度从0.6元更低。而且“窄告”拥有3000家以上的庞大网站联盟,同一个广告可以在3000家网站同时出现,具有较好的覆盖面。由于“窄告”在网页上看起来更像广告,所以其无效点击要比搜索少的多。由于越来越多的网站加盟“窄告”,广告投放的覆盖率也越来越广,大有和搜索竞争的趋势。

实际上很多中国的互联网的从业者,在种这片地的时候跟农民非常相似,还是在刀耕火种,停留在一种很粗放的方式上。但是“窄告”把分众传媒的思想,通过结合网络新技术的手段,真正实现了网上的分众传播。

刚刚面世一年多的“窄告”已经展示出了其旺盛的生命力,有3000多家网站加盟窄告,包括新浪网、网易、中华网、人民网、新华网等门户网站,新闻网站、行业网站、地方网站等,其客户数量更是达到了惊人的3万多家,其中不乏有典型的成功案例。

掌上通公司是国内一家从事电子机票业务的公司,从2011年12月开始投放窄告,并且制定了多条窄告形式,其中有的是宣传推广“掌上通”的品牌,有的推广相应的“赠保险”的促销活动。据统计,通过窄告推广,其每千人的宣传成本降低了30%以上。

戴尔的广告投放策略一向是简单而有效的∶给每个媒体都赋予一个单独的电话号码,按照这个电话号码的反馈来监测广告投放的效果。因此经过多遍的筛选,戴尔对国内平面媒体和网络媒体的广告投放效果了如指掌,所以很少有尝试新媒体。但戴尔的广告也开始在“窄告”联盟网站上出现。

话告∶是客户才来找你

许多厂商都梦想着按照广告的实际效果来支付费用,而传统的电视和纸媒都把投入效果衡量的工作推给了广告主。广告主在投放广告时除了支付广告费以外,还不得不支付一笔费用给广告代理商以进行媒体选择和投放服务。即便如此,广告主还是不知道其广告效果如何,因为广告主不知道哪些客户能看到广告,也不知道客户看到广告后心里在想什么。最根本的原因是,传统的广告不能和消费者互动。

由于不能和消费者互动,也就失去了按效果支付费用的可能。而网络提供了全新的沟通方式和互动的沟通平台。广告主不但可以统计到客户的访问量,而且可以在线与客户沟通。这就是真正的按效果付费的广告成为可能。“话告”就是其中的一种。

简单的说,“话告”就是企业可以直接和客户进行在线对话的网络广告。当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时,可以点击“话告”的某一个链接直接和广告主在线对话,而且广告主只需要按发生的对话的次数支付广告费。所以这种形式的广告效果在一段时间内是可以直接衡量的。与“窄告”类似,“话告”也是按照关键词的“语意匹配”来投放,具有“精准”的特征,与网络信息有较高的匹配度。而且广告主不需要对无效的点击支付费用。“话告”的提供商商之讯的总裁孙志强说∶“从精准的角度来讲,我们认为仅仅从点击或者点击量来判断是不够精准的,只有发生了真正的意向性的交流我们认为才是精准的。从广告主的角度来说,双方共同来统计流量就使得统计变得比较透明了。”

一位在做模具的企业主告诉记者说∶“我开始也不知道‘话告’怎么样,由于没有什么风险,我就试探性的投了一下,没想到真的有人通过‘话告’咨询业务,并在一周后做成了一笔20多万元的生意。”

“话告”对客户的精准定位和按效果付费的模式正是企业所需要的,但这并不能让企业在广告投放上“一劳永逸”。由于“话告”联盟网站还比较少,所以对目标客户的覆盖还比较弱。而且“话告”对客户的使用习惯也是一个很大的挑战,习惯打电话的客户可能不会理会网络上的对话图标。

点告∶点了才告诉

如果你在网上回答问题就可以赚钱,你也许不会在乎多回答几个无聊的问题,哪怕是广告性质的相反,如果通过回答问题的方式能够把商品推广给你,那么商家也一定愿意给你付点费用。

不难发现,这其中潜藏着商业价值,这就是被称之为“点告”商业模式。“点告”式网络广告兴起于发达国家,目前刚刚的引入国内。对于受众人群来说,如果他成为点告网的注册用户,并在网上答题就可以获得相应的积分,以换取奖品或现金收入而企业把自己的产品通过问答的形式推广给目标群体,并按照目标群体回答问题的数量来付费。在用户注册为点告网用户时,已经把自己的职业、兴趣、喜好等填入资料,点告网就会把相应的题目推荐给他回答,因此自动对受众进行了分组,使目标用户更为精准。与媒体一样,“点告”以其趣味性、参与性、深入性和精准性影响目标受众,从而达到宣传企业的目的。

点告网的总经理吴巍介绍说:“相对于广而告之,点而告之是一种全新意义和形式的广告,点告追求的不是单纯的受众群体众多,而是受众的针对性和精确性。点告有着两种意义:对于商家,他们发布广告的针对对象不是面,而是点对于受众,广告展现在他们面前,需要他们点击后才有效果,才能成为有效受众。点告还是一种Pull的方式,以较低的宣传投入成本(0.15元/次),产品信息传递到目标受众。”

相比而言,“点告”更具有目标精准的特性。“点告网”能分析企业广告的目标受众的基本特征,并通过注册用户的信息进行筛选,从而帮助客户精确地找到注册用户中的目标受众,并让他们通过问答的方式主动接受企业的广告宣传。

如果目标受众不了解广告所表达的含意,企业客户宣传的目的就没有达到,支付的广告费用就会浪费。“点告网”采用有奖回答问题的方式很好的解决了这个矛盾。“点告”将企业客户广告所要表达的意思设置成不同的题目,而另一方面受到奖励机制的刺激,每一个目标客户一定会认真读题,并仔细作答,在不知不觉中熟悉了企业品牌、产品和服务,达到了企业客户宣传的目的。


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