led如何销售

如何做好LED市场销售

一、大功率LED灯具市场分析

1、市场营销现状分析

新视野光电致力于大功率LED灯具的研发和应用，远景在实现大功率LED灯具的通用化照明，公司研发技术先进，比如多路恒流电源的设计，技术超前，代表着领域技术的未来发展趋势。遗憾的是我公司在LED行业里缺乏成熟的销售渠道和营销方法，而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。

对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，我公司必须与上游芯片厂家联手做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。

我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步 的发展目标。目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。

同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。就我公司来讲，可以考虑将商业照明作为未来发展的一个重要发现，建立商业照明营销渠道可以进一步扩大产品的市场空间。

2、国内大功率LED照明企业的机会

（1）国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。

（2）国家政策的大力扶持，产品创新、渠道创新等在行业内有了更大的 *** 作空间。 （3）携技术研发优势，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售。 （4）大功率LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，国内市场尚未形成强悍领导性品牌。

（5）规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力。

（6）行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会

3、国内大功率LED照明企业的威胁

（1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出

（2）优势渠道经销商及工程关系资源的争夺激烈。

（3）资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。

（4）行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。

（5）能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。

二、目标市场分析

大功率LED灯具凭借其节能、省电、寿命长等优势，在国家政策的支持下，引发了很大的市场机遇，除了路灯照明外，大功率LED广泛应用于室外照明，例如企业厂区、体育场、球场、工厂车间等目标客户群较大。根据公司实际情况以及产品的适用性确定现阶段的目标市场。目前公司主推高、低工棚灯，厂房灯和隧道灯，主要针对有生产厂房的企业，有照明场地需要的单位和矿山开采类企业。

1、民营企业

民营企业对节能减排的重视程度已经提高，对于节省企业的生产成本的积极性很高，针对这种情况，我们可以针对不同的企业工作环境来进行灯光改造方案，从而达到节省电费的目的。目前主要可行的企业为生产型的民营企业，这种企业普遍存在大型厂房式生产车间，对照明改造的意向比较大，这种企业可以作为工作的目标，重点开发。

2、银行系统

通过银行系统的广泛关系，可以获取目前银行客户群体资料，通过资料筛选，获得目前对照明改造可行性比较大的企业，进行重点的开发。

3、教育系统

学校球场照明，校园路灯照明，体育场馆照明等，也是非常有潜力的市场，目前可针对新建校园、校区的实际用灯需求，原有校区的用灯改造为突破口，努力进入教育领域市场。针对教育系统的特性，可逐个针对单个学校进行突破，也可通过学校上级主管单位教育局进行突破。

4、畜牧局系统

目前畜牧系统旗下的肉类、肉制品类的生产型企业也是非常大的市场，针对这种企业的不同需求，做好新建节能方案、改造节能方案，同时给企业做出成本效益分析，促使达成节能改造合作。

5、工矿类开采系统

针对矿山开采、煤矿等企业的特性，我们可以大力推广路灯、隧道灯等产品，目前煤矿等企业的用灯改造的市场也很可观，针对企业对灯具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。为企业达成节能的目的。

参考资料：http://wenku.baidu.com/link?url=hwsxCAbdMttycAP9xBYRYreAnBm30D4VLVPcMJi4pXtgSShxHaGDSUIUQ2W3lFzHMMks6H4jfnqF2EX5KHSNc9FwI4otemGBn5MC1ileWSS

"作为照明国内照明行业从业近20年的老兵，讲讲我的体会，希望对你有帮助。

体育照明这个专业细分领域的特点就是对产品和设计的要求非常高，但是市场比较小，所以专业立足这个领域的品牌不多。

从高往低排列：

1.最高端也是价格最高的，GE、飞利浦、玛斯柯，在金卤灯时代就奠定了其高端场馆的地位，不过近些年危机也很大，随着LED时代来临他们面临着国内专业厂商的挑战。

2.次高端，主要是合资品牌，其价格略低于上面，但是产品力也会差一些，有UC、施莱德、西特科、哈勃、索恩。总体来说若非特殊需求不推荐，性价比不高，预算加一点就可以选择上面的一线产品。而品质相当甚至某些方面更好的国产品牌产品价格会便宜很多，服务也好得不止一星半点。

3.国内大品牌，雷士、雪莱特、亚明、海洋王、欧普、三雄等，适合对效果专业度要求不高的政府投标项目。因体育照明市场体量小，所以这些综合性大品牌还没引起足够重视，其产品大多是常规投光灯，专业性和针对性都不强。

4.国内专业体育照明品牌（中高端），七大洲、鸿博、毕恳。个人感觉专业专心做产品的好公司只有这三家，因为国内专业细分起步较晚，与顶级国外专业产品比较某些方面还有一点差距，但是已经不输二线国际品牌，假以时日会是中国制造的希望。专业场馆个人强烈推荐在这三家中选。

5.还有一类是以施工及公关能力助推的品牌，主要集中在北京，有信能阳光和星奥，这个中国特色，企业核心竞争力不在产品上，不好评价。

6.国内中低端体育照明品牌，北斗星、万尚，主要市场应该在国内四五线城市及县城，各项指标和效果都还过得去，资源投入的重点在营销宣传，价格非常便宜。效果要求不高，预算极低时的好选择。

7.专业体育照明中最低端的有四五个品牌，这个就不具体说是哪些牌子了，甚至这样的品牌是否可以算我们谈的专业体育照明都很难准确定义，因为没有专门的研发投入，只是宣传文件和销售人员一句我们是专业体育照明，这个是很难有专业性的竞争力的。但是这些品牌都大概会有一些共性：第一，大部分产地集中在中山古镇。第二，产品模具为泛滥的公模产品。第三，价格极便宜。根据以上三点是可以判断其产品内在用料和对研发投入力量的依据。

以上为个人多年照明行业摸爬滚打积累的拙见，难免不够全面，仅供参考。

顺便讲讲我对中国照明制造业集群对质量影响的认识，也就是刚刚讲的判断一个体育照明产品的好坏三个标准中的第一个——产地的影响：

如果产地是在广东的中山古镇一带，那么其常年延续下来的集群供应链和当地做生意的多年习惯，这个灯具产品百分之九十是低端产品。相信我这个结论行业内资深的人是没人能够反驳的。大家知道企业是有惯性的，多年的低价走量的经营模式，低价低质的生产模式基本是难以转型的，更别提整个地区行业上下游产业都是同样低质低价的企业，这个转型简直难如登天。除非全部推倒重来，否则短期内不要报希望。

那么中国照明行业高品质的企业集群在哪里呢，主要是江浙一带的杭州和苏州，道理同上，主要原因是起步时期不一样，江浙起步较广东晚，在一开始发展的时段当地政府的定位就是高品质高技术含量的制造业，所以正向的循环就建立起来了。

还有北方地区的大连算是半个集群吧，前些年出现了几家比较大的企业，华录，路明等，为当地培养了一些专业人才，当地的高校也纷纷开设本科研究生阶段的照明专业，所以近几年也形成了大大小小的照明生产企业，不过主要的精力都放在对日韩等国的出口上，在国内的影响力不大。因为日韩等国对产品品质要求的严格，使大连出产的照明产品品质不错。

其他地区的LED产地，都还没有形成集群化，所以上下游供应链的完整配套以及原材料成本价格自然没有优势。从比较远的地方运输材料，一方面是运输成本的增加，另一方面是生产周期的时效性。还有一个比较大的影响就是人才的匮乏。"

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