在终端营销活动中：如何对整体项目进行有效拆分？

项目拆分就是把整体项目拆分成几个模块，这几个模块彼此独立，又相互联系。

拆分项目的目的，是为了我们能更好的去管理推动整个项目的有效进行，使之不会偏离目标太远，下面以开业活动进行举例说明。

我们按开业活动的流程进度来拆分整个项目，基本可以拆分成这五大模块：

这五大模块，属于做开业活动的底层 *** 作系统，就算你是一名新进粉嫩的营销策划菜鸟，只要以这五大模块为基础去展开工作，那么这场以开业为主题的营销活动基本不会跑偏太远。

1.市场调研

孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。

这里的“知彼”，就是要知道了解当地市场的消费需求情况，你大可以通过人口、房价、GDP，卫生间结构设计图等等因素，去分析了解当地市场消费者的消费水平和消费需求；还有一个就是了解我们的竞争对手再做什么活动，再以什么价格卖什么产品等等。

“知己”，就是通过多维立体了解经销商的整体素质，来为我们的活动方向做参考，比如说他的经营理念和管理方式是什么？产品库存和店面样品摆放，能投入的预算资金是多少？平均客单价是多少？卖得最好的各品类产品分别是哪几款？分别卖多少钱？开业的目标主要是“广而告之”，还是借机清库存或者提高市场占有率？销售团队的状态怎么样？是否之前有建材卫浴相关销售经验？如果没有，需要在哪个阶段导入产品培训、销售技巧等相关业务培训？安华在当地是新进市场，还是具备一定群众基础？等等诸如此类。

2.活动方案

刘邦称帝后，问群臣何以得天下？答曰：运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房。这里的子房就是指张良，俗谚有云：”你有你的张良计，我有我的过墙梯。“，可见人民群众对张良的计谋还是非常认可的，毕竟群众的眼睛是雪亮的。

这一模块，其实就相对于张良的运筹帷幄了，这当然是比较装逼的说法，但运筹的好，决胜千里之外是有可能实现的，比如说世界杯期间，华帝的这一波 *** 作就很强势：法国若夺冠，华帝退全款。

活动的营销方案，承载着活动的整个灵魂，是整个策划活动的重中之重，往小点说（指单个市场的开业活动而言），你要把你的策划创意具现在一张小小的DM单张上，这里面既要包括产品策略又要体现营销策略，当然主画面的设计，更需凸显我们整个品牌的调性和设计美感，这需要额外斟酌，所以我们对于主画面的修改，总是改了又改，但通常是”死设计不死策划“，因为老板、负责人、领导、策划、平面设计师对于主画面，都有自己的一套见解。

3.推广方案

活动方案确定了，在这里主要是指“活动单页"已经印刷出来了，往往有些人以为工作就结束了，其实才开了个头，我们需要把我们的活动”广而告之“，一方面，对于后续的物料诸如海报、地贴、吊旗等，需要一套店面布置的标准；另一方便，我们需要在建材商场打广告，甚至包括我们的异业联盟。当然如果预算足够，我们还可以考虑一下新媒体的广告投放，比如说微信朋友圈定点广告投放(指第三方，非自媒体），抖音定点广告投放，至于广播、报纸、当地贴吧论坛等等都是我们可以参考的范围。

目的就一个，竭尽所能，让别人知道我们在做活动，其实就是干的”引流“的活。

要让客户“看的到，摸的到，买的到”，三到一体。

4.执行方案

俗话说“三分策划，七分执行”，既然要执行，就要有“执行方案”，此处的”执行方案“，单指店面销售人员的常规 *** 作业务以及活动的具体执行细则和规章制度，主要从每日工作具体业务、活动进程推进和活动落地当天执行方案三个方面。

需要工厂策划人员去引导培训、监督执行和主导方向的执行工作。如果说活动单页体现的是我们营销策划人员的理论水平，那么这一块就是表现我们的执行力水准。

5.激励方案

老话说的好，“重赏之下，必有勇夫”，有“勇夫”，事情就成功了一半，因为“勇夫”可以带动一大片“平夫”，甚至“懦夫”，是可以激励团队的。

如果把每一场活动，都当成一场战役，那么行军打仗，有赏有罚赏罚分明，是取胜之道。我们不仅要关注目标结果奖励，比如说，我们古时候打仗的时候，我方主将一挥手，吼道：”谁取敌军将帅项上人头，赏十万金，封万户侯“，大家就一拥而上，满血加成，但我们并不是谁都有武圣关羽的本事，取敌将首级，如探囊取物。所以就需要设置过程激励，你要摘得敌将首级，必须先把小鱼小虾先灭了再说。比如说开门红，大单奖。

6.目标设置

我们在设置目标的时候，也需要讲究一些技巧，遵循一些原则。

易经有云：“取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下”，所以目标不能定的太低，没有挑战性，你这个销售团队就废了；但如果定的太高了，好像也不行，大家就算使出九牛二虎之力，还是死活完不成，到时候“提头来见”是不可能了，“抬腿就走”倒是极有可能的，“众将士们”不和你玩了，太寒心了。

我们在设置保底目标的同时，可以加设置一个冲刺目标。是不是很机智？

我们是要做一百年的生意，成就百年老店，不是一锤子买卖，所以我们不能光想着业绩目标，做一场活动，我们应该要以业绩为主，但要兼顾发展。

比如说设置品类目标。加强弱势品类的销售。

比如说设置团队的学习目标，或者培养多少个新人转正。

比如说设置服务目标，活动期间服务了多少个满意的客户。

开一场成功的启动会，意味着活动就成功了一半。是的，你没有听错，但现实情况是，我们往往不够重视，在古代，打仗的时候，往往会开一个“行军动员大会”，众将士喝完酒，领完军令状之后，士气如虹，势不可挡。没办法，因为完不成任务，提头来见。

开启动会的目的是为了告诉大家，这场活动我们该怎么做?做到哪个程度了，才算成功。以及我们有能力做成功，也有决心做成功。

那么如何把这个告诉大家，这就需要营销策划人去思考如何设置启动会的流程。

从活动启动，活动执行，活动落地再到活动总结，其实都要再细分下去，像”活动准备“一样，可以再细分好几个模块（这里就不多说了，详情参考内参），开始分模块的时候，都要坚持无限穷尽的原则，这样就不会疏忽重要细节。等你由新手变为老手，就能做到心中有沟壑，成竹在胸了，到时候“万事具备，只欠东风”。模块的变换可以按到自己的想法去划分。

讨论的时候可以各抒己见，执行的时候就要统一基调少逼逼，总结的时候不要避重就轻，出现问题的时候领导可以出来背锅。这是我们做项目的时候，需遵守的原则。

分割就是划分吧，常说的划区域。比如你公司给你划定的是北京，那你的业务范围就是北京。做到天津就违规了，即使天津的客户跑到北京找上门，你也只能介绍他和天津的负责同事接洽。

　区域市场分割，其主要作用就是把一定范围的市场交给优质的经销商或总店长去管理，区域总代从创业之初借力加盟商扩张到现在借零售商或职业经理人去提升，是终端营销的一次革命。

区域市场分割有几种战术：

1、聚焦：在某个片区集中资源发展，搞出老大的味道来；

2、联营：资源共同投入共同分享（按比例）；

3返利：用高返点高租金补贴剌激零售商做大做强。

4、自营：在加盟商不敢涉水的地级市，加大力度开设自营店，树立品牌形象，为不良库存作下水道，把资金流理顺。

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