我国现代汽车营销体系是什么样的

当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：特许经营专卖店，普通经销商，汽车超市模式，独立经销商。

特许经营专卖店

这是目前汽车厂家积极推进的主要营销模式，“四位一体”模式。简称4S，是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey），是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，4S专卖店销售方式，最大限度的满足顾客的一致需求和潜在需求，使生产厂商与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系，生产厂家能迅速的通过销售网获取用户的意见和市场信息。这种营销模式之所以获得了厂家和经销商的广泛认可，主要是其发展直观贴近用户群体，能够第一时间将客户反馈传递回来，促进经销商改进营销策略，并促进厂商按照目标受众的需求改进产品完善售后服务。

普通经销商

这种营销模式是一般从事多种品牌整车销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。代理商和生产厂家建立起长期合作关系，代理商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。而且生产厂家对代理商也更易控制，对代理商的进货途径、销售地区及其付款方式等都有确凿规定。汽车厂家可将全国市场划分为很多市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营。但是这种营销模式并非目前汽车交易的主流模式。划区域经销模式存在的最大的问题，就是其制约了代理商的发展，使代理商成为孤岛，不能充分发挥其客户资源，导致其发展受限。

汽车超市模式

即汽车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种汽车营销模式，就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还配建有保险公司、工商部门、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。汽车超市的发展是顺应市场发展的一种特殊形式，其特殊性是政府根据城市发展和规划要求所导致的，政府在提高土地使用率的同时，无形中却加剧了汽车市场的竞争。

独立经销商

最近几年一种独立经销商和分散的个性化汽车销售在悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，汽车厂家的矛头开始更多的指向有的私营或股份制汽车企业或集团，他们开始在多个品牌的特许经营，在汽车销售中开始扮演越来越重要的角色。独立经销商的发展与特许经营专卖店的发展类似，只是其更加具有灵活性，它可以代理各种品牌的汽车产品，可以最大限度的满足客户需要，为客户提供定制服务，满足其不同需求。

近年来，网上订货、网上营销、网上配货、网上结算“四网合一”的建设和应用，有效促进了营销模式的一体化和管理模式的现代化，使信息技术真正有效服务于卷烟营销，推动了卷烟营销模式升级转型。

面对新形势、新挑战，行业要加快建设现代卷烟流通，需要信息化对卷烟营销主要业务流程管理的强有力支撑，需要更高水平的一体化“数字烟草”做保障。因此，笔者认为，行业企业应全面提升“四网合一”应用水平，依托“四网合一”平台进一步推动信息化与营销工作融合，通过“四个结合”打造现代化的卷烟营销体系，包括现代化的卷烟营销模式、现代化的流通管理方式、现代化的新型客我关系、现代化的营销组织团队，为加速现代化流通企业转型增添动力。

信息集成与卷烟营销相结合，打造现代化卷烟营销模式

在“四网合一”项目研究实践中，企业应重点推进信息集成与卷烟营销深度融合，主要体现为升级系统平台、升级交易方式、升级营销方法。

首先是升级系统平台。通过“四网合一”平台整合主要的业务系统，这样可以有效配置系统资源，既能为终端客户提供“一站式”服务平台，又能实现后台销售管理、数据管理、财务管理、内部管理的有效衔接。同时建立外部客户需求、终端数据、消费者信息与内部销售信息、品牌信息、结算信息、财务信息、单元信息相互衔接的数据库系统，为建立以市场需求为导向的营销业务流程奠定良好的数据基础。

其次是升级交易方式。利用“四网合一”平台实现在线、自主、跨行、实时的网上结算，支撑零售客户灵活支付，满足客户不同的交易需求。同时，通过分类建立的客户配货模型，针对集团客户、网订客户、普通客户不同的信息参数自动配货或推送建议订单，实现交易方式的优化升级。

再次升级营销方法。充分发挥“四网合一”平台传播速度快、宣传范围广、可视效果佳等优点，在工商零之间架起一座沟通的桥梁，为工商双方提供信息实时交互的载体，推动协同营销向纵深发展；为营销活动的创新提供网络支持，将网上营销打造为品牌培育的利器。

流程优化与制度建设相结合，打造现代化流通管理方式

企业应利用“四网合一”推动业务流程与管理机制的优化与完善，具体体现为优化现代运营体系、优化客户服务机制、优化内部运行机制。

首先是优化现代运营体系。依托“四网合一”平台，通过多渠道发布品牌信息和营销活动信息，收集零售客户及市场信息，实现商流信息化；通过网上支付，快速、安全地汇集货款，实现资金流电子化；通过业务系统打通各流程节点，实现信息流集成化，提升体系运行效率。

其次是优化客户服务机制。建立信息发布、在线服务、信息采集等制度，通过信息公告定期向零售客户发布货源投放、新品上市等信息，提升信息发布的透明度；建立公司、营销部或分公司、客户经理三级在线服务机制，实时解决各类客户咨询和投诉问题，提高客户服务响应速度。

再次是优化内部运行机制。通过调整优化内部业务流程、营销组织和人力资源配置，设置网上营销策划员、网上在线客服员等岗位，进一步强化后台服务前台、前台服务客户的内部运行机制，提升效率、改善效果。

智能服务与传统服务相结合，打造现代化新型客我关系

企业应充分发挥“四网合一”平台的智能化管理功能，全方位满足客户需求，实现交易便捷化、核算精细化、经营简单化、管理智能化，促使零售客户从传统经营向现代经营转变，进一步密切客我关系。

首先是引导客户更新经营理念。以信息化为切入点，通过平台的使用和推广，帮助零售终端改善经营状况、提升赢利水平，让零售客户真正感受到信息管理工具为其经营带来的种种好处。引导零售客户参与在平台上开展的网络营销活动，进一步了解品牌信息，掌握推介技巧，更新经营理念，提升自身素质。

其次是实现智能化经营管理。网上配货的运行和建议订单的推送，有助于零售终端进行智能化库存管理，帮助零售客户提升资金周转率。在客户实时扫码销售的基础上，平台可提供销售提醒、赢利分析等报表功能，让零售客户实时掌握每时每刻的销售情况，实现轻轻松松、明明白白卖烟。智能化管理能够推动零售客户从粗放经营向精细经营、科学管理转变，提升零售终端的现代化水平。

再次是指导客户加强消费者管理。利用平台的信息采集、消费管理功能，零售客户能够准确地获取一定数量的消费者基础信息。在此基础上，客户经理应引导客户针对不同的消费需求开展形式多样的维护活动，提升零售终端服务消费者的能力和水平。

最后是搭建互动桥梁增强现代终端凝聚力。通过平台组织开展主题讨论、品牌知识竞赛等各类活动，强化零售客户网上互学、互帮、互助，创新工商零共同面向消费者的一体化营销机制，不断提升终端凝聚力。

信息化管理和专业培训相结合，打造现代化营销组织团队

业务模式与管理模式在“四网合一”平台的优化转型，能够为营销人员提供高效、便捷的事务管理工具，进而推动营销团队围绕服务模式、任务角色转型。

首先是推动服务模式转型。在平台上开发网上指导、在线即时拜访、适时互动等先进的功能模块，以此推动客户经理服务方式由单向服务向客我互动服务转变，由单纯的到店拜访向线上指导、线下服务转变，实现服务模式的转型升级。

其次是推动任务角色转型。配合平台的运行及现代流通建设需要，围绕“知识、技术、能力”三要素，通过专业培训不断增强一线人员的业务素养，打造一支懂经营、会指导、善沟通的全能型现代营销综合队伍，实现满足现代终端所需的“理财师”、“营销师”、“培训师”的角色转变。

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