适合做销售的人应该具备哪些特质？

适合做销售的人应该具备哪些特质？

营销型人才是当今企业需求最为旺盛的专才之一，数十年来经久不衰，为此，人力资源招聘人员可谓使尽浑身解数，为企业猎捕、网罗。然而，效果却并不理想。之所以会出现这种情况，关键还是招聘人员没有掌握营销型人才的特质及识别方法。

对于什么样素质特征的人才是营销型人才，我们可以罗列出不下于几十种素质特征，如，善于沟通表达、勤奋、不怕苦纍、有韧性、爱学习、观察力强、口齿伶俐、有爱心、体贴人、有职业道德等等，如果依此进行识别，恐怕需要非常长的时间，即便如此，眉毛胡子一把抓式的选择也不一定找到适合的人。那么，如何才能即省时间、又甄别的准呢？我们经过多年的实践，总结出了下面的经验，供你参考。注意，我们今天只讨论营销专员类人才的识别，而不是普适的营销型人才，因为，这两者是截然不同的，对此我们将在后续的时间，再分门别类地探讨。

1.抓住关键素质特征

以住，我们对营销人员的素质有诸多的误解，如，被多人列在第一位的沟通能力，其实，它只是证明其对事能说得清楚、听得明白，是所有人的一种通用能力，基础素质，根本不能算是营销人员的关键素质。再如，诚实守信，它也是人的一种通用品格素质。

人力资源管理人员在招聘营销专员类员工时有两种倾向不可取，一是倾向于招完美的人，恨不得将所有与岗位胜任力有关的素质要求都过一遍筛子；二是不知道哪个素质对营销岗位是至关重要的，而哪些又是次要或仅供参考的。如此，不仅浪费时间，也不科学，更难以招聘到对的人。

对营销人员的核心要求，是其必须有将商品或服务推送给目标群体的能力。我们通过分析、研究发现，与这种能力相关的有上百个素质特征，但都指向或关联性不强，最后遴选出了关联与指向性最强的有三个素质：高马基雅维利主义倾向、归因于内倾向、高语言与人际智能。如果我们在选择营销专员时，侧重于对此进行识别，就能起到事半功倍的效果。

2.为什么这三个素质与营销业绩有强关联

我们分析一下拥有这三个素质特征人的特点，就能明白它们为什么能带来营销的高绩效了。

高马基雅维利主义倾向人的特点：阐述事实时具有较高的说服力；有较好的情境分析能力；能够随情境改变策略；善于说别人喜欢听的话；对他人的信息很敏感；在不引发他人不满的情况下尽可能多地剥削；绝不明显地 *** 控别人；不容易脆弱到恳求屈从；善于合作或改变态度等。我们可以用两句话概括这一性格特点，“为达目的善变手段，未达目的决不罢休”。

归因于内倾向强人的特点：善于控制自己，善于从自身因素寻找造成问题的原因，不会轻易将失败或责任归咎于环境或他人，有高度的责任意识和良好的工作态度，情绪稳定、乐观。

高语言与人际智能人的特点：能有效地运用口头语言及文字顺利而高效地描述事件、表达思想并与人交流；能够有效地理解别人及自己与其的关系状态，乐于与人交往。表现为较强的群体动员与协调能力、协商能力、敏锐察知他人情感动向与想法的能力、关心善体人意及合作的能力。

从这三个素质特征人的特点中，我们不难发现，它们对达成交易的影响力度，因此，将其列为营销人员的关键素质是非常恰当的。

3.识别三素质的技巧

识别高马基雅维利主义倾向、归因于内倾向、高语言与人际智能人的三个素质，我们一般采用人力资源招聘中常用的“三维度识别法”。第一步，从简历中分析求职者是否具备这三个素质，及三个素质的强弱，注意一定要将三个素质都具备、且表现较为突出的人筛选出来。第二步，对从简历中挑选出的人进行面试，侧重甄别其三项素质，如果有条件，可以采用多轮或多人面试的方法，最后，将与简历情况印证相符的人留下来。第三步，进行试用，注重在此期间进一步验证其三个素质。

当这三个维度都能正式候选人具备上述三个素质时，就可录用了。

出色的市场营销人员营销特质的两个方面1）具有营销灵敏性有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。2）自我驱动力营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。

营销人大致可以分成三类人：第一类人是只会说不会做的，这叫“假把式”；第二类是只会做不会说的，这叫“傻把式”；第三类是即会做又会说的，这才是“真把式”。

只会说不会做的“假把式”，在企业里生存越来越困难了，生存空间越来越小了。靠拍马屁(PMP)、搞关系、擦领导的皮鞋或只说不练、偷懒耍滑的营销人，在“业绩为王”的企业早晚都后原形毕露，早晚都会被无情淘汰的。这类人的数量毕竟是极少数。

只会做不会说的“傻把式”，这类营销人在企业里确实大量存在。他们有终端实战的经验积累，但不能很好地总结和升华到理论的层面，或茶壶里装饺子倒不出来或辞不达意、南辕北辙。这类营销人可能成为独当一面的优秀销售人员但很难成长为一名运筹帷幄的优秀营销管理人才。这类营销人遇到了成长的“天花板”。

既会做又会说的营销“真把式”是稀缺人才，是被企业青睐和有强劲竞争力的营销人才。这类营销人，即有终端实战的一线丰富经验，又善于总结和理论提升，能把终端实践的心得和收获上升到理论高度，并能用生动的语言表达出来、用严谨的文字书写出来。自成体系的理论即能指导自己的营销实践，又能传授给其他人，是可以复制的。这类营销人是可以成长为优秀的营销管理人才和营销培训人才的。对营销“真把式”有一个非常简单的测试方法，就是让他给别人讲课、做培训。如果能讲上一天并获得听众的好评，就基本算是为合格的”真把式”了。

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