为什么说销售没有技巧？

别再乱用技巧，销售没技巧

我一直记得我年轻的时候第一次用手机的感觉，现在一想到就特别搞笑。第一次用手机也并不是自己买的手机，是因为姐姐换了新手机，那也是我人生中的第一部手机。还是当时最流行的翻盖手机，超级时尚，总想拿出来炫耀炫耀。我不会把手机来电提醒调成震动模式，我会把来电铃声开大最满，但我还嫌来电铃声没有高音喇叭帅，把来电铃声开满档，当然不是因为方便自己听手机铃声，而是方便让我周围的人听见“我拥有手机啦”。我并知道有什么好暗自炫耀的，但我好像很享受炫耀的快感。

后来，我拥有了第一部苹果机，买了一部用手指就能抠掉那个被“咬了一口的苹果机标志”，我却以为是“真苹果”而心满意足的自信炫耀了很久，后来我发现“苹果”标志好像有擦痕，用手指轻轻抚摸了那个令我兴奋的“苹果”我发现它居然是个“假苹果”，突然为那段自信的炫耀无地自容，后来的后来，我真正的用来属于我的第一部“真苹果”，各种心理活动异常激烈，我想，我们大多数人都有过，我就不翻出来了。

我是一个营销人，我更是一个消费者。我花钱消费者就是为了生活，所以，营销并不是营销，营销是生活，生活即营销，很多时候，消费者消费的并不是产品，而是消费产品上的特殊符号，消费者消费LV包包时，往往不太关心LV的加工流程和加工材质，但却特别在意LV包包上的LOGO够不够明显，LV的符号是不是很能容易被人情绪地看见。

为什么要花钱消费？消费是为了什么？消费是为了得到某种心理满足，花钱消费其实就是为了活出鲜活的生活，

为什么明明10块钱就能吃饱肚子，但100元的丰富套餐却受人们喜欢？

有人说，100元的饭菜健康卫生，我说不一定。有人说，100元的饭菜有营养。我觉得未必。那么，究竟是什么原因在影响消费者下决定“明明10块钱能吃饱肚子，却偏偏选择100元？”。这里面存在很大的消费心理满足，身份地位，健康环境，品位等等。吃100元的饭菜里有90元是为了满足某种心理欲望。也就是说，90元是为心理而消费。10元才能填饱肚子，90元填饱心理的肚子。随着社会经济提升，我们也不难得知，影响我们作出购买动机的第一因素并不是价格，更多的时候是根据自身条件通过消费去满足某种心理目标！

心理消费是消费者购买的第一动机！

销售人员掌握并运用好“心理消费”尤为重要！

心理消费就是购物路上的导航仪！

为什么要在印刷体的原价旁边用手写的折扣价呢？因为印刷体的原价字体一般给人的印象是正式的，昂贵的，而手写出来的字体给人的感觉是非正式的，特别的，优惠的！故而，即使是价钱相同的产品，手写体比印刷体给人的感觉要便宜些！这样做的目的是让消费者感知此时的商品相对平时来说要便宜些！这样能满足消费者对价格上某种满足感，但并不是最低就能满足消费者购买心理......

一位年轻的女业主在某衣柜品牌店的样板间停下脚步，销售人员见状立马走上前说：美女，喜欢吗？喜欢的话，现在可以定下来，价格特别低，因为正好公司做活动，而且这款衣柜特别适合你”。女业主微笑着问多少钱？销售人员回答：“29999元（底价16000），公司做活动，特别低，如果你现在订得下来，价格方面可以再考虑，最低20000”，女业主微笑着再还一次价问：“18000可以吗？”，销售员故意做成为难的样子说要申请申请...过一会儿，销售人员心情非常高兴地过去告诉女业主，她一边开单一边恭维女业主说：“美女，你真会砍价，我们从来没卖过这么低，还有你太有眼光了，你选的这款衣柜风格，很多客户都是选的这款...”女业主淡淡问到“哦，是吗？”并沉默一会儿对销售人员说：“我想我在对比对比，征求一下我家人的意见”...说完，女业主径直走了！

从以上的销售场景对话的表现，我们不能说这个销售人员没有销售技巧。一问一答都标准。她懂得还价技巧，也懂得赞美客户的重要性。但这笔订单最终还是以拜拜的结局收场。其根本原因不懂得用正确的销售策略指导自己的消费技巧，比如，她并了解：好营销，就是帮助消费者完美地完成某种身份和个性认同感和归属感。消费者一般而言，喜欢通过选择某种商品向别人宣告：我是有身份的和鲜明个性的人。特别是大多数年轻消费群体，都享受消费过程给人标新立异，与众不同的独特个性的表现。

销售高手，能巧妙地帮助消费者识别身份和性格特征，并巧妙帮助消费者完成自我认同！销售高手们成交率高，因为消费者喜欢他呀，举个例子，我并不知道你在街上看到一个人或几个人穿的衣服跟你的一模一样的像情侣套装，是一种什么心情？每个内心都喜欢标新立异，与众不同获取某种身份和个人的认同。

有人常问我：客户在成交的那一刻、就价格上我不让步、导致交易失败，怎么办？......人人都知道讨价还价也需要技巧，但很少有人用定价策略去指导讨价还价的技巧，聪明的销售人员，她会去研究消费者讨价还价背后的秘密。然而现实中，绝大多数销售人员对消费者的讨价还价表现为不耐烦，消费者并不是真正享受枯燥的讨价还价，而是享受在讨价还价中带来的“征服感”，以此满足自己“比常人聪明，厉害”的满足感。谁都不想被谁征服，谁都不想在谁的面前当个傻子，能战胜精明的销售人员足以证明自己才是聪明人。因此，聪明的销售人员从不让消费者“输”，更不在消费者面前表现他比消费者要“聪明”得多。

与其说让价技巧不行，

不如说是定价策略有问题，

定价策略里有满足消费者获取“征服感”的润滑剂，也是满足消费者获取“聪明感”的春药。完美的讨价还价旅程，实际上就是根据消费者购买心理旅设定的策略性问题。比如：设置价格要根据消费者心理预算设定，接近客户心理预算价，那么成交就相对容易些，要带着预估客户心理而设定价格，而这个价格设定策略是分几个等级。比如，第一次报价的价格（试探性），第二次让价价格（确认客户心理承受范围）第三次价格，（稍高于客户心理价）好，成不成交，重点在于最后这一下，比如，第三次报价底价为28000，即便通过几轮讨价还价，还是不可能以28000成交，因此，你要根据你的利润空间再次为满足客户最后“赢”的心理。一般而言，你报出最低28000，消费者会说再少一点，那么直接整数20000好了，但你不能爽快的回应他那就2万吧，快速做出价格反应，无法满足消费者从讨价还价里带来的享受感，结局是快速跑单……

讨价还价的过程实际上就是满足客户一次次心理满足的过程，满足消费者“征服”了你的过程。所以，价格策略设定如果能满足客户这一心理，成交相对来说不会太难！为什么温和有礼的消费者是看客？而脾气暴躁挑剔的客户却成了真正的买家？

不要对消费者的讨价还价厌烦，你应该对消费者讨价还价感到幸运。只要消费者愿意讨价还价，你就心甘情愿去配合满足消费者“征服感”和“优越感”！懂得完美配合满足消费者的“征服感”和“优越感”，消费者就对你有好感！

李小龙说：我不怕练一万种招式的人，只怕一种招式练一万遍的人，技巧不在于多，而在于精，高手往往就是在枯燥的重复，和漫长的坚持苦练而成。

销售没有技巧，销售只有策略！只有建立在好的策略上，技巧才能很好发挥！而销售策略思维，更需持续性训练，比如，就像开车用导航一样，导航乱指挥瞎指挥，耗油好时，还走错路到不了目的地！导航错误，再好的开车技巧都显得多余！好销售，没技巧，只有建立在好的策略上的技巧才叫好技巧！

做销售的技巧诀窍一:找一个与自己业务相近的伙伴

坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，尤其是工作中遇到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有预想到的，同时两个人在一起交流能使你横竖比较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。

做销售的技巧 诀窍二:多方位选择促销方式

坚持观点：变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈现代的各行各业，只要不是垄断，销售竞争会处处存在，由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨扩大一下销售外延，有时会有出奇的效果，比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备（冰箱）厂的谈判，促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品，销售额的增长是可想而知的，而且这笔销售额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。

做销售的技巧 诀窍三:学会奖赏自己和所带领的团队

坚持观点：只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就去……反对观点：这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施，自己奖励自己和自己所带领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人，比如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自己买一套比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。

做销售的技巧诀窍四:计划目标要高，但不能高不可及

坚持观点：具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点：目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户，或去销售场所进行促销，或处理其它问题，心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计划完成而不挫伤信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目标。

做销售的技巧诀窍五:记下自己的业绩提升，培养成就感

坚持观点：坚持记录自己的销售业绩反对观点：我这几天都干什么了？忘了从以往工作情况看，坚持记录工作日记有助于提升销售业绩，有助于自己的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这些还可以挑战自己，订立新的工作目标。

做销售的技巧诀窍六:制订备用方案

坚持观点：错就错了，及时更正反对观点：无法做了，因为有障碍生活中我们常说，人无完人，孰能无过，工作上我们也一样，尽管事前我们经过深思熟虑制订方案，但工作中遇到困难与障碍是不可避免的，重要的是遇到困难与障碍后，不能放弃，你应选择另外一套方案-----备用方案，做到有备无患，其实工作中有时出现问题是正常的，你大可不必因为出现问题而感到愧疚，要学会及时更正就可以了。

做销售的技巧诀窍七:做一件有意义的小事

坚持观点：做一件有助于销售的小事反对观点：今天很忙，实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的时间还是有的，想想该给谁打一个电话，对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件，但又对你的销售工作非常有利，就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样，只要每天坚持，别说一年就拿一个月来看，这些事情就很了不起。

销售有哪些技巧和方法

销售有哪些技巧和方法，在我们看到的各个商业活动中，绝对都离不开销售,但是行业中的销售的质量也参差不齐。其实实际上是与销售人员的技巧及其话术有很大关系,那么销售有哪些技巧和方法？

销售有哪些技巧和方法1

1、了解客户真实需求。我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。

2、坦诚对待客户质疑。销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。

3、多替客户考虑问题。我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。

4、注重关键环节掌控。销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。

5、耐心解答客户疑问。客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。

6、从细节入手引导客户。我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。

7、确定准确的销售对象。我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的产品，只有不合适的对象。

销售有哪些技巧和方法2

销售技巧和话术怎么提高?

1、二选一法

为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

2、总结利益成交法

把达成交易后，能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项按重要的程度排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。

例如客户很在意眼角的鱼尾纹，那就多多强调没有鱼尾纹对她的好，颜值提升了，看着至少年轻多少岁，这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。

3、无法拒绝

让客户没办法拒绝你：如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

4、察言观色

从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。

5、优惠成交法

优惠成交法又叫让步成交法，通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

销售技巧和话术怎么提高?上文中为大家罗列了五种方法，除了了解这些方法之外，销售人员更要善于总结经验，提升自己的认知能力，才能更好地完成每一项销售任务。

销售有哪些技巧和方法3

提高销售方法

1、在不能了解客户的`真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3、把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

措施

1、厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。调查一下市场，做到心中有数。可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

2、关注细节

里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

3、借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

---