如何 推销 生活用纸

。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。

2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的纸业公司

，它一定是这个行业中最好的纸巾生产厂家。毕竟，这家公司雇用了你。

3、你要清楚推销纸巾的对象

诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。在纸巾推销这一行也是这样，做纸巾批发刚起步时，市场竞争是何等的激烈，真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。

目录

前言------------------------------------------------------------------------------------------2

一、市场综合分析------------------------------------------------------------------------------2

1.行业概况-----------------------------------------------------------------------------------2

2.市场背景-----------------------------------------------------------------------------------2

3.产品情况----------------------------------------------------------------------------------3

4.市场竞争----------------------------------------------------------------------------------3

5.营销分析环境总结-----------------------------------------------------------------------3

二、消费者行为分析----------------------------------------------------------------------------4

1.消费者的总体消费态势-----------------------------------------------------------------4

2.各种消费者消费本产品的特性--------------------------------------------------------4

3.消费群体的构成--------------------------------------------------------------------------4

4.现有消费者的消费行为-----------------------------------------------------------------5

5.现有消费者的态度 ----------------------------------------------------------------------5

6.消费者对本品牌的评价-----------------------------------------------------------------6

7.消费者对本品牌的质量认知程度与建议--------------------------------------------6

三、产品分析-------------------------------------------------------------------------------------6

1.品牌宗旨-----------------------------------------------------------------------------------6

2.品牌LOGO--------------------------------------------------------------------------------6

3.“心相印”纸巾品牌形象及定位分析--------------------------------------------------7

四、定价分析-------------------------------------------------------------------------------------7

五、产品定位------------------------------------------------------------------------------------7

六、心相印纸巾的特点------------------------------------------------------------------------7

1.心相印品牌的特性--------------------------------------------------------------------7 2“心相印产品的类型”-------------------------------------------------------------------8

3.“心相印”纸巾的包装 -----------------------------------------------------------------8

4.“心相印”产品前景分析-------------------------------------------------------------8七、竞争者分析----------------------------------------------------------------------------------8

1.清风----------------------------------------------------------------------------------------8

2.维达----------------------------------------------------------------------------------------9

八、广告战略-------------------------------------------------------------------------------------9

1.广告目标----------------------------------------------------------------------------------9

2.广告地区----------------------------------------------------------------------------------9

3.广告产品战略----------------------------------------------------------------------------9

4.广告市场战略----------------------------------------------------------------------------9

5.广告实施策略--------------------------------------------------------------------------10

6.广告媒体策略--------------------------------------------------------------------------10

7.促销活动与实施-----------------------------------------------------------------------10

8.广告诉求策略--------------------------------------------------------------------------11

九、广告诉求对象----------------------------------------------------------------------------11

1.品牌形象--------------------------------------------------------------------------------11

2.品牌定位--------------------------------------------------------------------------------11

3.诉求对象--------------------------------------------------------------------------------11

十、广告预算及分配----------------------------------------------------------------------11

十一、广告效果预测----------------------------------------------------------------------12班级：12级市场营销班 学号：201211010028 策划者：邓堪传

前言

随着时代的发展现在人们更注重仪表和卫生，纸巾作为一种清洁用品，以其方便、清洁、和多用的特性受到了广大消费者的喜爱。

当今社会，产品的更新速度相当的快，要想真正拥有自己的消费群，拥有自己的市场，就必须从消费者出发，以新颖的形式征服消费者的眼球。

我们根据纸巾的消费市场作出的选择，纸巾的价格相对比较低，又是人们必需的日常用品，在销售方面比其他的高价产品较容易买。我们选择纸巾作为此次策划的产品，经过精密的考察，做出符合市场需求的营销策略，希望通过此次宣传打开销路，也希望在整个城市形成一个面的效应。

一、市场综合分析

1.行业概况

目前，仪表与卫生已成为人们生活需要的主要方面，其附属产品--纸巾也日益步入人们生活状况的中心环节。随着一次性纸巾日益盛行，特别是餐后擦嘴服务纸巾持续长久的今天，纸巾也成了消费者的广泛需求欲望。目前因为各种因素，纸巾各品牌的快速兴起，“心相印”纸巾为了立足市场，让自己在市场竞争中保持自己的竞争优势；从各方面对自身进行改造，对自身品牌进行广告宣传，来让自己在市场竞争中得到消费者的认知。

2.市场背景

随着消费者收入水平的增加，对各品牌的纸巾的购买潜力也在不断的加大。“维达”纸巾这个品牌成了消费者消费的主导品牌。虽然消费者购买“心相印”纸巾这个品牌有所减少，但是从总体上而言，仍有六成以上的消费者还是选择了我们“心相印”纸巾这个品牌。

3.产品情况

“心相印”纸巾在总体市场上的销售情况，仅次与“维达”纸巾。来源于“心相印”纸巾在“产品名称”上得到了消费者的认可，在“商标图案”上得到了消费者的满意，在产品的“包装外观”上得到了消费者的肯定，以及在“纸巾数量”上得到消费者的满足。“心相印”纸巾其产品质感好，价格实惠。“心相印”给了消费者带来了快乐情绪，得到了消费亲睐。

4.竞争状况

在纸巾市场竞争激烈的状况下，“维达”、“心相印”、“舒洁”这三个品牌成了消费者使用频率最高的品牌。“心相印”纸巾在市场竞争中占据了次要的地位，成了消费者重视的品牌。

5.营销环境分析总结

⑴机会与威胁

①机会：

虽然心相印在一些方面不及维达这个品牌，但是心相印的包装是较为优秀的，进一步去提升这一优点，创造出更好的包装来吸引消费者。而现在的理性消费者更注重产品的内涵和实际的利益，所以我们要创造机会：A. 进一步提高产品质量，以质量取胜。B.创造新的纸巾功能。C.创造出自己的品牌文化。D.加大产品宣传和促销力度。

②威胁

A.虽然维达和舒洁这两个品牌在市场占有率上、知名度上和消费者的购买潜力上，与心相印相比都相差不大；但是维达在各方面的评价中都优于心相印。

B.消费者日益提高的消费需求对心相印提出了更高的要求。消费者对纸巾属性的评价中质量、价格、纸巾数量、以及产品的宣传和促销都是十分重视的。

⑵优势与劣势

①优势：

“心相印”纸巾以一种现代、简朴、而且活泼的包装，成了消费喜爱的品牌之一。“心相印”纸巾比其他品牌有更高的知名度和占据了相当一部分的市场份额。

②劣势：

企业对“心相印”纸巾的宣传少，电视，报刊对“心相印”纸巾的有关报道很少，“心相印”纸巾在价格得不到消费者满意。

⑶重点问题

“心相印”纸巾在整体上的品牌的知名度、质量、价格、纸巾数量、以及产品的宣传和促销做的不能满足消费者的心理期望。“心相印”的价格却是在消费者的满意度评价中最低分的，消费者通过促销方式了解心相印的很少。

二、消费者行为分析

1.消费者的总体消费态势

消费者每年每月至少要购买一次“心相印”纸巾，()女性消费者成了“心相印”纸巾的主要消费者。消费者主要通过了超市这个商业途径来购买“心相印”纸巾产品，用于餐后擦嘴。

2.各种消费者消费本产品的特性

男性消费者每月购买“心相印”纸巾最多在10-14包，而女性消费者每月购买“心相印”纸巾最多在20-29包。

3.消费者群体的构成

⑴现有消费者的职业有：学生、一般职员、待业人员、个体经营者、离退休人员、管理干部、老师、军人、其他、行政干部。

⑵现有消费者的个人收入：在1000-3999元的范围之间；现有消费者的家庭收入：在700-2499元的范围之间。

⑶现有消费者的教育程度有：①高中毕业/中专/技校毕业 ②初中毕业 ③大专毕业 ④大学本科毕业 ⑤小学毕业 ⑥没有接受过正式的教育 ⑦其他

⑷消费者的类型：本人、儿女、妻子、母亲、丈夫、兄妹、其他人。

4.现有消费者的消费行为

⑴购买动机：靠近便利、价廉物美、货物齐全。

⑵购买的时间：一个月左右时间购买一次。

⑶购买的频率：每月至少购买1次。

⑷购买的数量：集中在10-14包、15-19包和30包以上。

⑸购买的地点：超市、百货商场、士多店（小商店）、餐饮店、纸巾批发店、专业纸品店、其他场所。

⑹购买的主要用途：餐后擦嘴、擦汗、上洗手间、擦手、擦物品、其他。

5.现有消费者的态度

⑴对本产品的价格态度：每包在1元左右，每条在4.5元左右

⑵对本品牌的指名购买程度：“纸巾质量好”为第一重要程度

⑶对本品牌的认知程度：在众多品牌中，仅次于“维达”品牌

⑷对本品牌的偏好程度：女性比男性更加喜爱“心相印”纸巾

⑸使用后的满意程度：纸巾质感好、包装外观好看

⑹对纸巾产品的需求程度：平均每天使用纸巾的次数及其以上

⑺消费者了解本品牌的途径：自己看到这些商品和使用过这种产品

⑻对本品牌的生产厂家的认知：恒安集团公司

⑼对本品牌的生产厂家的认知途径：电视广告

6.消费者对本品牌的评价

⑴对本品牌的属性评价最高的是：产品名称

⑵对“心相印”品牌的内涵的评价：在情绪上有好感、在趣味上感到快乐、清洁上是洁净的。

7.消费者对本品牌的质量认知程度与建议

⑴消费者对本品牌的建议与意见：希望纸柔软而坚韧、希望价格适中。

⑵消费者认为在纸巾的生产和销售中存在的.问题：纸巾质量不过关，洁净度不高。

三、产品分析

1.品牌宗旨

爱--让世界心相印

2.品牌LOGO

3.“心相印”纸巾品牌形象及定位分析

⑴在您身边的亲密朋友，提醒您并帮助您拥有优质、洁净的生活。

⑵选择、渴望优质洁净生活的现代年轻人

四、定价分析

纸巾产品定价一般都在2.5-7元之间，根据产品的定位以及产品的知名度，价格多元化。但纸巾一般都是中低档消费的比较多，大概在3元左右的纸巾产品特别的受欢迎，也是消费者能接受的范围之内。

五、产品定位

从中高低三个档次全面占有市场。心相印是情侣间心有灵犀一点通的感觉，是朋友们相聚时会意的一笑。

六、“心相印”纸巾的特点

1.心相印品牌特性

公司采用100%进口原生木浆为原材料，产品均经过450度的高温瞬间消毒杀菌。我们纸制产品手感柔软、细腻，洁白不掉纸屑，不含荧光剂，不含化学有害物质。

心相印清新自然，香气优雅，采用纯天然的原料。

心相印纸巾已不仅仅是纸巾，它更是一种时尚的体现。当国内开始刮起一阵吉米风的时候，心相印适时的推出了吉米漫画系列的心相印纸巾包装。不仅如此，心相印纸巾广告的同步进行，让其时尚得更彻底。

2. “心相印”产品的类型

产品类型及特点：

⑴卷筒纸系列

分为平板型、压花型和印花型两种：

每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性强。

⑵手帕纸系列

四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；颜色洁白，不含荧光物质。

皮夹式手帕纸系列

时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。

⑶面巾纸系列

塑料抽取式：

纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便。

盒装抽取式：

高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便。

3.“心相印”纸巾的包装

心相印的包装分为几个系列：

1）几米漫画系列

2）薰衣草香型系列

3）中国风系列

4）卡通动漫系列

5）心相印婚庆专用盒心相印

6）喜庆专用手帕纸

7）心相印茶语系列

4.心相印产品前景分析

心相印以其优良的产品质量、情感诉求及不断扩大的市场占有，成功树立并享有较高的品牌知名度和信誉度。

七、竞争者分析

1.清风

（1）美感诉求

“心有清风，纸有清风” 这句广告语富有诗意和韵味、能使人产生丰富的联想。它很好地抓住了中国人的审美心理，广告语一出，马上赢得了大家的共鸣。 （2）爱情与关爱

清风邀请SHE做品牌代言人，广告片中，风景如画的场景里的有浪漫爱情，美丽的海滩上女主角用清风纸为小男孩擦拭伤口，使清风同爱情、关爱建立起品牌关联。

2.维达

（1）“维达”，的产品研究--迂回的战术创品牌

（2）“维达”也很聪明，它在品牌战略上，采取了迂回的战术，并没有与清风产生直接的对抗。而是通过借助社会资源，引起品牌关注等多种方式，以比较小的投入，取得了很大的回报，品牌提升很快。比如其“维达”与体育结盟，赞助各种比赛，使维达牌生活用纸成为赛事指定专用纸，在消费者关注赛事的同时，同时亦关注了维达。

八、广告战略

1. 广告目标

此次策划的目标主要有三点，第一，使用较少的费用最大限度覆盖目标顾客，保证较高的接触频次；第二，扩大“心相印”纸巾这一品牌的知名度与美誉度；第三，树立“心相印”纸巾的品牌形象，巩固市场份额。

2.广告地区：本次广告在本地区进行实施

3.广告产品策略

首先要确定产品在市场中的准确定位，培养产品的品牌特色，满足消费者的需求和偏好，每种产品都有一个发展周期，不同时期的产品，消费者需求也会有所不同，对于刚投入的产品，要着重提高知名度，成长期的产品要注意提升品牌意识，成熟期产品主要强调服务质量和优惠政策，对于衰退期的产品，应该要发觉新的消费方式。

4.广告市场策略

即要确定广告市场，首先要进行市场细分，把市场细分为消费品市场和生产资料市场。消费品市场细分标准一般有地理、人口、经济、心理四类标准。还可根据用户规模和购买力大小以及用户的地理位置作为细分标准。市场细分为广告策略的选择与制定提供了依据，使广告策划目标准确，制定出相应的准确的广告市场策略。通过细分市场，还为确定目标市场提供可选择的多个市场面。为了从多个市场面中选出理想的目标市场，必须认真评估每一个细分后的市场。根据消费者的具体需求制定广告策略。

5.广告实施策略

进行广告宣传，在网络及其电视等传播媒体上做宣传，同时，突出本产品的特色，及与其他同类产品的区别。这是将广告策划变为现实行动必须有的具体实施策略。广告实施过程是在时空变化中有序展开的。根据市场情况确定广告宣传的力度，还可以采取时机策略，即把握节假日产品销售的淡旺季和重大活动时机，使广告信息融入节日文化气氛之中，易被消费者接受。根据“心相印”纸巾的消费者类型来决定实施那种策略。

6.广告媒体策略

利用多种传播媒介进行广告宣传，以电视广告为主要媒介播放。在推出产品期间也要以电视广告为主。

另外除了电视广告之外，还可以辅助一些媒体宣传，比如杂志广告，可以在一些黄金时代、时尚杂志等杂志刊登。

无论通过电视台还是杂志进行广告宣传，都必须花费一定的费用，要想节约成本，还可以通过互联网进行宣传，在互联网上设置官方网站，同时在淘宝、易趣上注册商店，在访问较多的网站上投放一定的广告，并设置到官网的连接，与那些网站达成合作协议。还可以利用微博，如今使用微博的人数不胜数，微博上信息传递的速度是相当迅速的，更能实现信息的有效传播。

除此之外，还可以在网站上增添网络广告。网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，网络广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。

7.促销活动与实施

“心相印“纸巾有自己的目标人群，针对这些目标人群来传播产品的核心卖点，进行有针对性的诉求，任何产品的目标消费人群都有一定的媒介接触习惯，产品的传播也要通过适当的媒体发布，才能有效的传递给消费者。

⑴前期准备

在节假日、重大活动前推出促销广告，利用网络信息传播速度快、范围广等优势，提高产品品牌知名度，把握时机进行公关活动，尽量多的接触消费者，给消费者留下深刻印象，以一定的优惠政策来吸引消费者，花钱雇佣促销人员在活动当日帮忙宣传和销售工作，尽量以较低的费用取得良好效果为原则。

⑵具体实施

对产品进行精心的包装，采用统一的包装袋。在流量较大的超市内进行促销活动，招聘几个对产品了解的促销人员，在超市比较显眼的地方搭建促销背景，吸引顾客的关注，促销人员的衣着打扮也应该与“心相印”纸巾的形象相衬，一律穿绿色的服饰，鼓励消费者即使对方不买，也要保持态度和善，给消费者留下好的印象，从而达到树立企业形象的效果。

8.广告诉求策略

“心相印”的广告必须全面体现品牌的主张、个性、价值和吸引消费者的互动。

九、广告诉求对象

1、品牌形象：在您身边的亲密朋友，提醒您并帮助您拥有优质、洁净的生活。

2、品牌定位：深深扎根人们日常生活的全国品牌，致力于提供优质、洁净的生活。

3、诉求对象：选择、渴望优质生活的现代年轻人

十、广告预算及分配

.项目 金额（万元）

1.电视 500

2.杂志 180

3.互联网 130

4.策划费 50

5.创意 150

6.活动费用 100

7.机动费用 100

十一、 广告效果预测

广告投放一段时间后，不定期以问卷、访谈会等形式进行广告效果测定，在互联网上也可以设置问卷请网友进行填写，根据调查的结果随时修正广告策划案。从国内纸巾行业发展的情况来看，依然充满不确定性。“心相印”纸巾的最大优势在于认准了纸巾这个细分市场，找到了自己的立足点，既避免了与国内其他品牌的正面竞争，也脱离了价格战的漩涡。除此以外，在官网上也可以观看访问量，看看网友及产品使用者对产品的评价如何。在投放广告的电视台查看广告播放那一时段的收视情况，统计各个专卖店在广告投放后一段时间内的销售情况，跟预期情况分别进行对比，对广告效果进行分析，找出优势与不足之处，发扬优势，改进不足。