如何做好假日营销

节假日营销概述

节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。如何对节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标。

节假日营销策略

一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

针对消费者的营销活动，就要分析消费者对产品倾向程度，节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。

同时，选择营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的IT产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求IT企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟IT产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖等方式；为推出新产品，采用降价、免费试用、买一送一、邮寄产品名录、报价单等；同时还可以制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等。当然一些主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围，营造节日商机。

节假日促销方法

(1)促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如IT与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场，大卖场与电子城的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同.

(2)竞争条件、费用分配这包括IT企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用(指投入的奖励及回收率)。

(3)销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合排队，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

(4)销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以半月为宜，节前4天为推动期，节中7天为重点期，节后3天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

(5)销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

节假日营销的要点

要点一：明确目标

一个节日营销活动要包容整个通路环节是十分困难的，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路，主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率，以及取得售点的优越化、生动化。

针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。

由于过年送礼是中国人的民俗，所以一些产品可以推出礼品装。与此同时，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日促销，过年时，消费者喜欢大量采购储备年货，对于这些日用消费品的促销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只注重出彩，更应该考虑实实在在。

要点二：突出促销主题

促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。

比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题，有针对性地开展服务项目。

要点三：关注促销形式

一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动中，就进行了促销形式的组合。

该企业进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。

要点四：把产品卖点节日化

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。创新包装，产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格，要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，让其好看又实用时尚。如山东景芝集团推出的“小酒虎”，其包装既是一件精美的艺术品，又是件别致的酒具，同时也是件富有情趣的收藏品。

要点五：促销方案要科学

搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑周到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则会引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。节日促销至少要做好以下三件事，销售促进媒介的选择，销售促进时机的选择，销售促进目标对象的选择。

要点六：对促销活动的设计

尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看，吃吃玩玩，购物消费，但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费，为假日经济的繁荣作贡献，是当前面临的新课题。

在家里花钱，比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等，也可在家里进行网上订购商品或礼品，通过商家送货上门。

但在节日过后，市场趋于平缓，民众消费理性回归，卷烟销售市场也会迎来节后低潮。在节后市场形势日益严峻、销售不断下滑的情况下，那么，我们？树立烟草行业良好的服务形象，让市场和谐，销售平稳过渡呢？ 一、搞好调研，做好分析，为做好节后市场打好基础 节后市场，形势复杂，如果不掌握具体的市场情况，就有可能会带来“节后症”的现象，造成卷烟滞销，零售客户满意度下降这些不利于批零关系和谐发展的现象。因此，营销人员在节后要尽早“收心”，尽快进入角色，尽力投身市场，尽心搞好市场调研，为领导决策提供指导性的意见和建议，为节后卷烟销售市场的和谐保驾护航。 一是要关注社会库存情况。卷烟零售客户的库存多寡，不仅涉及到他们盈利和资金周转情况，而且，也会影响到卷烟营销部门的投放政策。节后的市场调研，掌握零售客户的库存情况很关键。因此，节后到市场上的第一件事，就要做好库存检查工作，检查要细，不能走过场，蜻蜓点水。不仅要检查零售客户仓库里的库存，而且，还要检查货架上陈列的卷烟。因为有些零售客户喜欢把大量的卷烟摆在货柜上，营造一种货卖堆山的销售气氛，如果不把这些卷烟考虑在内，就很可能造成信息失真。 在社会库存收集过程中，对于一些销售量大、销售结构较高的零售客户要特别关注。因为，这一类客户是烟草公司的核心客户，在节日销售过程中，他们的库存情况有一定的代表性。比如，高档烟过剩，库存较大，很可能是今年节日期间整个销售市场高档烟走势不佳的结果。 如果有时间，我们还可以走访一些典型的消费者，随着烟草行业信息化程度的不断加强，许多零售客户都会留存消费者档案，我们要根据这些档案的联系方式，以打电话、发信息等手段来采集消费者的消费信息。比如说消费者现在手里还能有多少卷烟，在短期内有没有购买卷烟的打算，等等。 二是要关注价格走势。节后的卷烟销售虽然是一落千丈，销量持续走低，市场似乎很平静，但在这种平静之下却是暗潮汹涌。卷烟回流，库存偏大，降价销售的现象比较严重。因此，我们在调研时，要时刻关注市场价格的变化。特别是一些高档卷烟、新品牌卷烟的价格要重点关注，因为这类卷烟往往是价格难以到位“重灾区”，降价也是首当其冲。首先是高档烟压资金较多，利润较大，零售客户在节日期间基本上是赚足了利润。而这类卷烟在节后跑量慢，销售量小、积压资金多，零售客户为了回笼资金，会低价销售这类卷烟；其次是新品牌的卷烟。新品牌卷烟是节日期间销售的又一增长点，也是品牌培育的最佳时机，但节日过后，随着社会购买力下降，这类卷烟的销售也会成为“烫手的山芋”。如果一旦发现市场上有降价现象的，应该立即建议上级部门减少或者是停止这类卷烟的投放，让市场库存消化完毕后，再继续投放，防止市场上存量较大而造成价格不到位的现象。 三是要关注消费需求。有消费才能有市场，不管是卷烟还是其他商品，只有针对周围的消费群体或商圈，有的放矢的进行销售，才能把市场做大，把节后的卷烟销售激活。做好市场调研，还要量大限度地了解消费者的消费需求。然后指导零售客户有针对性地引进某档次或某牌号的卷烟，才能把节后的市场做大、做活、做到位。特别是一些地理位置比较特殊零售店，如工业园区、建筑工地等地方。随着节日长假过后，这些工人都会回流，节日期间销售得很火的高档烟会渐渐没有市场，而这类群体所喜爱的卷烟品牌会成为抢手货，而如果没有及时收集到这些消费信息，了解消费需求，就会造成商机流失。 通过市场调研，我们可以了解节后市场的发展趋势，增强市场预测的准确性，调控好投放节奏，努力保持卷烟价格稳定。 二、培育品牌、因势利导，营造良好的销售氛围 做好品牌培育，为重点品牌营造良好的空间，让零售客户获利，让品牌快速成长，不仅是零售客户经营的需要，也是营销人员主要的职能之一。节后的市场，虽然卷烟销售量不能和节日期间相提并论，但只要我们做好引导、挖掘市场潜力，对重点品牌的成长还是有一定的促进作用。 一是要有品牌意识。具有一定的品牌意识不仅对营销人员，对零售客户同样重要。节后淡季，卷烟销售量下降，特别是一些培育品牌的走势和市场认可度会降低。对一些销售较慢的品牌，要指导零售客户强化推介意识。要让零售客户配合品牌培育工作，有些消费者对新生品牌持有一种疑惑的心理，当零售客户推介时，他们会抱有疑问，这时，就需要我们耐心解释，而不是顾客说，这个品牌不熟悉，估计吸味也不怎么样。而零售客户亦会随之附和，这样会对品牌培育起到反作用。正确的做法应该向零售客户介绍其卖点、品牌文化，让客户知道这个品牌是有一定的优势、丰富的文化，以及今后的发展方向。在零售客户的心理上引起重视，他们才能精心培育，向消费者尽力推荐。 二是抓好低焦市场培育。低焦卷烟是当今和以后一段时间发展的必然趋势。但我们看到，许多品牌新推出的低焦卷烟消费者的认知度还并不太高。加之在节日期间，零售客户忙于进货、卖货，忙得团团转，根本没有时间去和顾客推介，解说什么的。节日期间，虽然卷烟销售量大，但是，消费者对低焦卷烟的认知度并不明显。而节日过后，随着市场降温，销售下降，零售客户也真正地消停下来。可以利用零售客户生意不忙的这段有利时间，向他们介绍低焦知识及以后的潮流趋势，为了增加低焦培育的效果。我们营销人员还可以抽出一定的时间，来帮助客户站柜助销，言传身教，以实际行动来感染他们。通过这样的方式，可以最大限度地提升品牌培育的效果。 有许多人都会这样说，节后市场销售急转直下，咱处理滞销烟、库存量大的卷烟还忙得团团转，哪有时间和精力去培育品牌呀。其实，节后销售量较小，或者是走势太慢的卷烟，基本上都是一些需要花时间去培育的品牌卷烟，我们零售客户在搞好节后经营的同时，可以有意识地把向消费者推销的重点放到这类需要培育的品牌上。这就需要我们营销人员在客户订货时，做好有针对性地指导，可以让客户把卷烟订货的侧重点放在低焦的卷烟品牌上，或者是重点骨干品牌上。这样，虽然在节后有一定的社会库存，但培育起来针对性较强，特别是在顾客少的时候，零售客户会更有耐心做好推介和解释工作。 因此，我们营销人员除了要加强市场走访外，还要密切关注零售客户的销售情况，可以通过和零售客户资源共享的软件系统，查看他们的进销存情况，发现问题，立即上门“把脉”。 三是要做好陈列，美化经营环境。当好客户参谋，是营销人员的主要职能之一。我们不仅要当好客户的参谋与助手，更要当好他们的服务员。通过节日期的“疲劳战”、“连轴转”，许多零售客户根本不会把卷烟陈列当回事情。这就造成了节后市场，卷烟陈列“回潮”的现象，在这种情况下，营销人员在加强市场走访的情况下，还要做好零售客户的卷烟陈列指导，必要时，要亲自动手，帮助客户维护好店面形象，卷烟专柜，做到价签统一，单包数量统一；卷烟背柜，做到整条出样无杂物。一个好的形象，是促进卷烟销售的前提。卷烟陈列形象，不仅体现了零售客户的经营形象，也体现出烟草公司的服务形象。 指导零售客户做好卷烟陈列，看似一件很简单的工作，其实，是件很琐碎的事情，需要我们营销人员花时间，花精力去做好、做实。 通过营销人员正确引导客户树立品牌培育的意识，提高重点品牌和新品牌卷烟的上柜率。同时，指导、帮助零售客户做好卷烟陈列和店面美化等工作，提升他们的经营能力，营造良好的销售氛围。 三、友情提醒、倾情服务，树立良好的品牌形象 俗话说“旺季做销量，淡季做服务”。节前是销售旺季，我们要尽可能花时间、花精力把市场资源给最大化地利用起来，为零售客户的上销量、提效益尽最大努力。而在节后淡季，就是我们为客户提供周到的服务，增加批零情感的最佳时机。在节后，我们营销人员可以利用销售压力小，卷烟销售小的机会，做好友情提醒、为客户提供增值服务，宣传好行业政策，来增加零售客户对行业的依存度。 一是要做好友情提醒。节后淡季，不可掉以轻心，特别是我们营销人员在走访市场时，要做好三方面的提醒。首先，要提醒零售客户增加防范意识，防范因大意被盗的现象，中秋、国庆过后，天气还很热，特别是在午后生意清淡时，我们客户都有发困的习惯，这时，要提醒客户最好把卷闸门拉下、玻璃门关上，防止不法分子顺手牵羊；其次，要做好拒收回流烟的提醒，回流烟的来路非常复杂，假冒伪劣的商品也很多，特别是现在实行“一户一码”，乱渠道烟更好识别，一旦守不住诱惑关，很可能就会使自己处于被动；另外，要提醒客户做好电子存款工作。有的零售客户会在高峰时期一下子存入很多的钱，通过高峰期的扣款后，余额就会剩下不多，一旦货款不够，很可能造成订单提交失败，影响客户做好节后的销售工作。 二是要做好增值服务。一般在节日过后，市场疲软，为了刺激销售，烟草公司卷烟投放结构会比平时好了许多，一些紧俏品牌、畅销品牌会大量面市，在这种情况下，我们营销人员一定要尽早通知客户，备好钱款，增加这类品牌的储备量，把这个机会抓好。其次，要积极宣传烟草专卖法律法规知识，温馨提示客户规范经营，特别是在自己家里货源告罄的情况下，别和其他同行进行串货，有许多客户还不了解串货的危害，一旦让专卖管理部门查获，会当作乱渠道进烟处理，是件得不偿失的事情。最佳的方法是和片区的客户经理联系，请他们从正规渠道帮客户拿主意，想办法。三是要做好客户的形象维护。要从卷烟陈列，价签对应方面搞好形象建设，特别是要注意好零售客户的柜台、背柜上是否有杂物，有污渍，发现客户做不到位的地方，及时帮客户处理好。 节后正是服务时。这也是我们营销人员做好市场，搞好客户关系管理的好时机。怎么样才能做好节后市场？那就需要我们担当好“运动员”的角色，身体力行，而不能只做“指挥员”，光说不做。节后的市场比高峰期还要复杂，滞销烟、库存量大的卷烟、断档烟都要客户去处理好，还有许多的“人情烟”要我们客户去婉拒。

【实用】营销推广策划方案4篇

为了确保工作或事情有序地进行，常常需要预先制定方案，方案具有可 *** 作性和可行性的特点。写方案需要注意哪些格式呢？以下是我为大家收集的营销推广策划方案4篇，希望能够帮助到大家。

营销推广策划方案 篇1

1.整体推广思路

1.1 XX庞大的销售网络为主线

XX地产目前拥有55家下属分行，200多名销售员工，网络遍布深圳各地，销售终端直接面向社会各个层面，远非传统二级销售网络可比。

1.2 现场销售以及定向传播为两条辅线，进行全方位的推广

销售现场作为客户接待与销售管理的中心，其重要性仍是不可替代的。同时XX地产将从以往积累的数万份客户资料中找出有类似需求者进行定向推广，大大提高了信息传播的有效性。

2.推广目标

战略目标取决于企业的经营目标，与自身经营目标相统一的推广目标可归纳为四点：

2.1 销售增长目标

本项目的一切广告活动为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按开发经营计划完成销售目标。

2.2 市场扩展目标

通过户外广告活动，展开以深圳福田为中心的销售市场。按渐进式广告战略拓展南山、罗湖市场。

2.3 品牌树立目标

通过一系列活动，树立自由城的良好品牌，使项目在推广的目标市场上形象鲜明。增强目标市场消费者对项目的好感。

2.4 企业形象目标

树立良好的品牌，进而扩大港丰地产在社会影响力。

3.推广战术

3.1 销售中心现场展示

从所见、所听全方面让买家了解信息，直接影响买家的选择。

3.2 展销会

展销的人潮和销售气氛能很好的感染顾客购买情绪，使客户相对容易做出决定。

3.3 工地形象展示

工地是宣传最经济和有效的场地，直接影响物业形象和销售气氛。

3.4 上门直销

从公司资料中列举有可能购买的客户，上门洽谈并奉送资料，定点突破。

3.5 促销活动

有效的制造销售热点，针对性强，效果直接。

3.6 楼盘视觉形象

试楼盘概念具体化、专业化，给买家留下深刻、明确的印象。

3.7 制造恐慌

主动把握买家心理，制造旺销势态，吸引观望买家。

4.推广阶段划分

根据本项目的销售推广方案，将广告具体内容落实分为3个阶段：

4.1 形象导入期

时间：20xx年月11月底--12月

推广思路：本阶段的推广重点放在"第五代小户型"的概念推广及项目知名度建立，借助各媒体的软性新闻报道，通过事件营销的形象导入策略，制造新闻热点，引起社会公众的高度关注。同时抓紧准备销售所需的资料、现场包装方案、装饰施工设计等工作。

推广目标：推广自由城的品牌，为正式销售奠定基础

媒体支持：本阶段的广告媒体以大众化的《深圳特区报》、《深圳商报》、《南方都市报》软性新闻报道为主，以户外媒体、电子媒体为辅，目的是传播国商大厦全新的品牌形象，使潜在的客户了解到"第五代小户型"概念及项目销售的初步信息。

4.2 正式推广期

时间：20xx年月12月-20xx年月1月

推广思路：这个阶段是在第一阶段的营销基础上，进一步加深主题，通过多种营销方式密集轰炸的方式，引起社会关注，提高知名度，巩固品牌形象。达到进一步开拓市场的作用。

推广目标：销售面积达到50%，即约为20000平方米左右。

推广方式：

定向推广--把事先经过精心设计包装的折页和介绍国商大厦的楼书定点的邮寄或传真给目标客户，也能采取发电子邮件的形式通过网络作定向推广。

人力推广--根据收集的客户资料，派员上门进行推广和洽谈。

媒体推广--本阶段的媒体投放以实销性较强的报纸广告为主，重点发布销售信息及优惠措施同时辅之以网络媒体、户外媒体、消费杂志媒体等。

网络营销--利用本公司庞大的网络资源和前期积累的客户资源，通过一定的优惠措施促进老客户介绍新客户。

4.3全力促销期

时间：20xx年月3月--4月

推广思路：延续前期的销售态势，根据实际情况适当调整销售策略。

推广目标：项目整体销售达到90%

推广手法：利用本公司庞大的网络资源和前期积累的客户资源，由业务员上门向目标客户进行人员推销，利用公司现有广告渠道对楼盘进行宣传推广。同时发动针对消费者层面的广告攻势，借助消费者的口头传播以及购买动力，带动项目销售工作。

5.推广费用

以下费用按7000元/平方米均价，70000平方米总销售面积投放：

1、售代理费用：楼价的1.5%，按实际销售面积计算，如售出总面积的80%，则销售代理费用在5880000元左右。

2、报纸广告：特区报广告半版10次，1000000元。

3、网站制作及链接费用：100000元

4、销售资料制作费用：楼书30000册，300000元沙盘模型、楼盘结构模型，50000元。

5、销售现场包装：售楼处包装：150000元条幅、彩旗，20000元。

6、户外广告：候车亭广告，灯杆旗，150000元

7、礼品制作费用：20000元。

8、展销会费用：50000元。

6.销售管理(略)

营销推广策划方案 篇2

一、活动的主题

无论您经营的是酒店、花店还是礼品店，在情人节这个天都要有自己的主题，突出自己店的新颖性、创新性。首先要有一个醒目的主题！

二、活动的目的

在这个充满爱、充满柔情、充满火花的日子里，要明确我们目的，以什么样的方式来突出我们商家对客户表达的祝福。另外借用以此活动不断提高自己商店的知名度和任性化！

三、活动地点的装饰

1、店铺的装饰布置，突出节日的特点

2、产品的造型和摆放位置

3、服务的具体周到性

4、做一面爱情墙，情侣可以把自己想表达的祝福记录下来留在爱情墙上，以示纪念

四、活动的内容

1、促销进店买满多少，增多少或是赠送什么

2、凡是进店有消费的顾客，均可在爱情墙上留下自己的足迹

3、也可作积分活动，关注店铺公众号可以领取红包啊、礼品啊、一束玫瑰啊等~

五、活动预订

1、店铺接受客户电话、微信等预订；（但预订需缴纳押金，押金是所订物品的30%）

2、还可根据客户的要求制定属于客户独一无二的花束

六、活动时间

20xx年2月14 日（仅限一天）

七、活动对象

主要针对大众人群，有需求花束的均可，男女老少均可享有。

营销推广策划方案 篇3

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

微观环境：

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析：

“菜根谭”白酒品牌的优势：

a.以特色文化作后盾；

b.走特色营销的路子；

c.品牌的亲和力；

d.包装具有特色；

e.整合资源

f.谋划深远

营销策略：

侧翼奇袭

我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本，再做品牌！所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口，侧翼奇袭！

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确！主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了！稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

画龙点睛。

二十几个超大型的'商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、PoP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买！场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。

吞云吐雾。

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报费、PoP费、排面、端架方面的费用，只同意做变价促销给予配合！特价期为15天，当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。

飞龙在天。

成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、PoP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持，很简单，老百姓的酒，谁都买得起，不愁销量，不需担心销售问题。

龙卷残云。

孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，PoP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭。

分步骤主动降价法

1、主要思路：

A.导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场。

B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。

c.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。

2、具体运作：

A.铺市阶段：（10天）：*元/箱现金铺市，每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端。

B.第二阶段（1个月）：供便民店*元/箱，买十送一加暗返（除去赠酒政策，净价格在*元/箱）。此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期，个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右，但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售。

c.第三阶段（1个月）：取消买十送一政策,价格主动降为*元/箱，另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利。此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任，价格稳定，销量平稳上升。

D.第四阶段（1个月）：兑现前期返利，并按每箱2元兑现前期暗返，价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返。

E.第五阶段：经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这时春节已临近，我们召开了菜根谭酒（包括菜根谭酒厂其他系列产品）供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返。

F.第六阶段（春节后）：由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自然消化。

营销推广策划方案 篇4

走过7月，翡翠城可以为“山高路险无所惧，三军过后尽开颜”而欢呼，一份辛苦，一份收获，日日夜夜的辛勤工作，坚定的核心理念感召，一群年轻人完成了了不起的成绩。但是，万里长征才刚刚起步，毕竟，我们现在只完成了翡翠城总销售量的四分之一还不到，今天的喜悦和成果是后期更加奋发的动力。8月，优势与挑战并存，是迈向胜利的又一个关键。

8月推广目标：8月份争取完成120套，至8月底，累计完成300套的阶段销售目标，

8月推广节点：开盘(建议安排8月16日，8月第三周周六)

第一部分 8月推广策略建议：

(一)8月推广面临的形势：

劣势： 客户积累——从零开始 刺激要素——已经释放

8月是翡翠城销售的一个转折点，前期通过优惠卡销售、优先选房权刺激等措施，经过长达至少3个月的积累，完成了第一批客户的积累，并在7月集中消化完毕。8月份，最为关键的是在各种优惠刺激措施释放后客户的重新挖掘。

优势： 市场形象——强势品牌 销售态势——十分火爆 销售硬件——基本完善

可以说，翡翠城是7月份天津地产市场的最亮的明星，在瑞景板块以及整个西北片区，翡翠城是目前最强势的品牌，通过一系列动作，翡翠城以压倒性优势超越了奥园、水木天成等，与燕宇、东晶等完全拉开了档次和距离。但是，目前的强势是暂时的，奥园悉尼居即将开盘，燕宇、东晶低价抢夺客户，所以必须通过8月份积极的维护、利用、促进、提升，才能站稳脚跟、保持优势。

延续认购的火爆，翡翠城近日的销售态势不错，日均客户流量基本保持在20批次左右，虽然以老客户居多，但现场人气还算旺盛。8月份必须充分延续现在的火爆气氛，在延续销售中心的人气保持、人流量上深下功夫。

售楼中心的落成、样板间开放为销售提供了最有力的武器，现场打击力度大大提高。

(二)8月推广核心：

1、开盘活动：制造新节点、新刺激

关于开盘的思考：开盘是造热点更是造节点——完成300套的手段。翡翠城其实已经完成了一般房地产开盘所要达到的目的和任务，那开盘意义何在?还有没有必要搞开盘活动?百思勤认为，开盘仍然是翡翠城推广的重大事件，由于8月节点比较单一，开盘成为吸引客户购买的关键点，翡翠城开盘突破传统开盘之意义，沿袭前期成功经验：客户积累——客户锁定——节点爆发的层层递进、集中突破、阶段把握、立体攻势的推广原则，开盘成为对翡翠城销售的新的爆发节点和阶段性攻势。在开盘期，充分利用优惠的价格手段、市场气氛营造以及集中成交的羊群效应，促成新客户成交。

开盘的意义还在于翡翠城新的起点。开盘宣告翡翠城正式进入市场，开始了正式的上市销售，对内部工作人员也通过热闹的活动增强信心、鼓舞士气。

开盘推广目的：承前启后，制造轰动，夯实基础，延续热度

开盘的目标：

1、实现累计300套销售指标并制造开盘成交“神话”。

2、引发全市对翡翠城的关注，维持现场热度、积累新客户，进一步扩大全市影响力。制造开盘轰动，翡翠城以火爆热烈、倍受消费者青睐的形象正式进入市场

3、延续热销势头：在前期火爆认购的基础上，再次营造翡翠城一浪高过一浪的销售热潮。

开盘价格手段：在开盘当日，除已签订内部认购协议的客户，直接签订购房合同的前88名成交客户，可额外获得正常折扣以外总房价款3%的特别优惠(优惠幅度相当于接近1万元左右的房价款)。

开盘主题：欢乐颂 慧眼识翡翠

开盘活动：

名人助兴：柳传志、电影明星

文艺表演

圣诞德国游大抽奖(抽16位成交客户)

成立翡翠俱乐部

2、 片区开发：南开区社区推广全面铺开，红桥北辰延续

红桥、北辰继续每周至少一次社区推广活动。

集中资源，马上开展南开区的社区推广活动。给予户外媒体投放支持，DM内容进行有针对性策划。

1) 西湖道分卖场与置业连锁店配合，选取几个重点社区

2) 8月9日前，片区内大量DM投放，展开第一轮攻势

3) 销售人员与置业人员深入社区，设点介绍项目，看房车运客户到现场看房

4) 以丰富多彩活动吸引客户到现场

5) 置业店配合西湖道店销售员跟进客户，促成成交

6) 展开新一轮攻势

3、置业连锁：

除配合各分卖场做社区推广之外，连锁店还肩负为售楼中心推荐客户的强大作用。开盘期，针对连锁店职员推出特别奖励措施，刺激连锁人员推荐力度：凡开盘当日推荐客户成交，奖励连锁店的推荐人员500元/套。

4、活动组织：

以开盘活动为重头戏。(开盘活动另案讨论)

8月9日、10日，开展一次针对南开新客户的一日游活动。

开展周末常规活动：

9、10日——明清家具展

23、24日——火q展

30、31日——艺术品拍卖

准备成立翡翠俱乐部，制定章程，入会方式等，组织部分客户为代表，在开盘当日宣布成立。以便以后按客户要求，或由客户提供资源等多种方式，在周末举办家装讲座、烹饪讲座、服饰讲座、个人收藏展、艺术品拍卖、家庭日友邻活动、各类时尚生活秀、交际沙龙、流行聚会等。

5、大客户挖掘：

延长大客户累计优惠，南开区划定几个大客户资源

参与一日游活动

针对要开发的大客户，8月10日前召开专题会议讨论行动计划

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