体验营销成功案例_体验营销案例分析

在热火朝天的营销中，客户悄然被“谋杀”，是谁惹的“祸”——体验式营销。体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销 方法 。运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。

体验营销成功案例1：东风雪铁龙的“客户体验年”

车市增速放缓，消费市场也已经由卖方向买方转移。为抢占市场份额，同时让广大消费者在节后也能享受到幅度较大的购车优惠，自2016年2月14日到2月29日，东风雪铁龙全面开展了“赢利是，享利事” 新春体验营销活动。开工利是在收获口碑的同时，也让东风雪铁龙在“客户体验年”刚一开年就斩获了“三利是”。

品牌利是 “年轻活力”的品牌形象卓然而立

随着消费族群年轻化趋势的到来，为全面提升品牌形象打赢未来，东风雪铁龙同母品牌雪铁龙及时进行了全球品牌刷新，构筑起全新的视觉形象系统。以上海车展为起点，凭借全球统一的视觉元素，不但使其成为史上最具识别度的车展之一，更具深远意义的是在业界“摇身一变”出更年轻、更时尚、更具活力的全新品牌形象。

全新品牌形象的建立，使得“舒适、时尚、科技”的品牌优势更加凸显，未来的发展方向更加明晰。对于东风雪铁龙而言，让品牌的价值观尽快渗透进年轻人的生活中，是品牌多元化、年轻化发展的终极目标，更是早日跻身中国主流汽车品牌的必由之路。

产品利是 “动力科技典范”的铭牌熠熠生辉

在动力为王的时代，消费者潜意识中始终笃信动力性是衡量一辆车好与坏最直接、最关键的指标。

雪铁龙品牌创始人安德烈·雪铁龙先生作为法国 赛车文化 的缔造者，始终致力推动赛车文化的普及和推广。为此，他不断在产品技术方面进行创新。也因此，雪铁龙不但在万众瞩目的赛道上凭借超强动力一骑绝尘，更重要的是让后人真正感受到了雪铁龙全钢车身和超卓底盘技术所带来的安全、舒适的驾乘体验。

随着小排量、低排放、轻量化时代的到来，越来越多的车企开始在中小排量车型上搭载T动力。为迎合这种变化并在未来竞争中占据有利地位，底蕴深厚的东风雪铁龙借势再度踏上动力总成升级的征程。历时三年艰辛努力，东风雪铁龙动力总成全部升级完成，“T+STT”核芯动力(1.2THP、1.6THP、1.8THP+STT智能启停系统)已经全部搭载于旗下各款主力车型，为广大消费者带来了前所未有的更高效、更经济、更环保的动力体验。

动力总成的升级完成一举奠定了东风雪铁龙“动力科技典范”的市场地位，为之佐证的是在国务院出台的购置税减半政策实施后，在东风雪铁龙全系车型中，政策惠及了80%左右的车型：搭载1.6THP发动机的T时代新C5、新C4L、C3-XR、雪铁龙全新C4PICASSO搭载1.2THP发动机的新C4L搭载1.6L CVVT发动机的全新爱丽舍、世嘉、C3-XR以及C4世嘉全系均属受益车型。

在开工利是新春惠民活动中，享受购置税减半政策的车型普遍受到消费者的关注。这说明消费者节能环保意识普遍增强，同时消费观念更趋理性与实际。

服务利是 “家一样的关怀”服务理念倍受认同

在新春期间购车的客户普遍都有这样的认同：在任何一家4S店，都能感受到来自法国雪铁龙世界一流品质的售后服务，感受到非常接地气的全程诚挚、及时、全面而温馨的关怀。

事实的确如此。作为全国第一家成立4S店的汽车厂商，东风雪铁龙不断深化和提升“家一样的关怀”服务理念，严格按照全球同步的服务流程和服务标准开展“一对一”尊享服务工程。此外，东风雪铁龙还建立了专业培训中心等服务人员技术培训体系，从而打造出了一个优秀的、高素质的、专业的服务团队。

目前，东风雪铁龙“一对一”尊享服务工程已经得到全国超过260万用户的高度认可。在2015年J.D.Power售后服务满意度(CSI)、售时满意度(SSI)评选中，东风雪铁龙分别获得了主流汽车品牌第一、第二的优异成绩，成为唯一一个连续三年售时售后两项满意度排名均进入“前三甲”的主流汽车品牌。

启动红包利“市”是东风雪铁龙秉持“人性科技 创享生活”品牌主张在新春期间送给全国消费者的浓浓关爱。正所谓“赠人玫瑰手有余香”，广大消费者回馈东风雪铁龙的就是对于品牌的充分信任以及良好的口碑传播。

2016年是东风雪铁龙既定的“客户体验年”，东风雪铁龙将特别注重强化新品牌形象、新产品、新技术的体验并从产品体验、传播体验、活动体验、终端体验，全维度展开。对东风雪铁龙而言，只有通过不同形式、不同模块的体验，才能让广大消费者真正对“舒适、时尚、科技”品牌优势产生认知。

体验营销成功案例2：《Hi,刘关张》的主题展

8月，温岭银泰城利用暑假时间，大搞亲子营销，举办了一场名为《Hi,刘关张》的主题展，活动在温岭大受欢迎，吸引了一大批以孩子为中心的家庭型消费者的参与和互动，从而大大提升了淡季的商场客流。

在物质稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人们去购买。而如今，商品泛滥，购物中心遍地，品牌同质化都使消费者视觉疲劳。购物中心应该是人们在忙碌工作之余寻找的一个相对慢节奏的地方。所以，人们在逛银泰这类购物中心的时候，与其说是一种购物，还不如说是一种生活。

正因如此，温岭银泰城也在不断地推陈出新。比如这次，商场腾出展位，把一部分的商业空间让给了“刘关张”仨兄弟，把趣味设计与 历史 故事 请进了商场，带给每一位消费者更有趣味性的体验。

购物体验决定差异化竞争

温岭银泰城的差异化因此渐渐被打造出来。现在人们在购物的时候，已不仅仅为了满足物质上的需求。一场美好的主题展不仅能给顾客带来愉快的购物体验，也满足了更多细分群体的需求，使得银泰城在差异化竞争中胜出，增强了核心竞争力。

无形中增加消费概率

《Hi,刘关张》和温岭银泰城的结合，可谓1+1>2。消费者在银泰城内除了购物之外，偶遇一场有意思的展览，不知不觉就会消除疲劳，增添些许消费的乐趣，从而延长了逗留的时间，激发潜在的消费。

时刻保持新鲜感、时尚度

如今新开的商场、购物中心大多都采用体验展览模式，来满足一般消费者的不同层次的需求。若每个月举办一场类似的主题活动，涵盖时尚、文化、公益等主题，肯定会让消费者有耳目一新的感觉。

《Hi,刘关张》与温岭银泰城的合作，可谓两全其美。刘关张借着银泰城走近了温岭大众，而温岭百姓也为购物找到了新的理由，逛银泰不再只是“败败家”，更满足了精神层面的需求。

体验营销成功案例3：日本牧场体验营销

一.六甲山牧场

特别的“微笑羊”让顾客慕名而来

六甲山牧场位于日本神户市滩区，是一家私立牧场。牧场里居住着一只会微笑的小羊，它弯弯的眼睛看上去正在微笑，故名“微笑君”。这只会微笑的小羊一下吸引了众多游客慕名而来。

都说动物不像人类有丰富的表情，只能通过别的方式表达它们的喜怒哀乐，比如狗高兴的时候就会拼命地摆动尾巴。然而，并非所有动物都“不苟言笑”。六甲山牧场这只 10个月大的雌性小羊，在咀嚼青草时表情看起来像在微笑。

据牧场方介绍，该牧场共 饲养 150只羊，而会微笑的只有“微笑君”。前来制作贺年卡的摄影师将“微笑君”的照片在网上传播以后，牧场人气立刻飙升，12月中旬前来的人数约是2013年同期人数的1.5倍。牧场职员笑着说，即使冷风不断袭来，它也一直是微笑的。

一诺规划认为：如果有人告诉你“公鸡会下蛋”，你多半不会相信并认为是瞎扯当有人告诉你“小羊会微笑”时，你会迫不及待地想去看看。 “物以稀为贵”，总是能勾起“一睹为快”的好奇心。这家牧场很好地利用了稀有物体验营销，为牧场带来大量客流的同时也获得了丰厚的收益。而“微笑君”也成为牧场的招牌。这是很值得经营者们思考和借鉴。

二.箱根牧场

让游客融入牧场生活体验，认知牧场有机绿色食品

北海道是典型的海洋性气候，夏天凉爽，冬天寒冷，非常适合奶牛生活，北海道拥有黑土地资源，青草贮长势很好，这对牛的食物供应来说是天赐的。箱根牧场原先是在东京附近神奈川县箱根町一家企业。后来搬迁到了北海道的千岁。牧场的名字之所以依然保持着“箱根”二字，这是为了表示对故土的一片怀念之心。

在箱根牧场 种植 过大豆的土地，将会种植别的植物。多年后才会重新栽种大豆，这是为了保持和发挥土壤的养分作用。奶牛场里铺着稻草，等浸泡上奶牛的屎尿后，这些稻草就会搬出去和泥土搅拌在一起发酵制成堆肥，然后施到田里去，箱根牧场做的都是有机牧业。牧场运作追求风味独特、高品质、高利润的经营理念，因此给牛听音乐、喝啤酒、吃药膳也是常有的事情。

游客来到这里可以动手挤奶、为奶牛按摩，清扫牛舍，施肥，收割玉米和马铃薯等农作物，制作香肠或奶酪，还可以接触兔子和山羊等小动物，是很好的亲子活动场所。这里盛产全日本最鲜浓的牛乳、最优质的果蔬，因此，奶味馥郁、甜而不腻的冰淇淋，巧克力是吃货的心头爱。

一诺规划认为，现在很多牧场都在宣称自己的产品是绿色有机食品，无论你费多大的功夫做 广告 宣传，在短时间内客户很难很快认同你的品牌以及品牌粘稠度。箱根牧场则让游客参与农场劳作，与小动物亲密接触，品尝农场有机食品，逐步让客户了解和认同箱根牧场有机食品，同时品牌也逐步得以认同。

三.北国牧场

打造独特的马场体验，在娱乐过程中提高牧场品牌知名度

北国牧场是北海道著名的牧马场，在占地约50公顷的广大园区内，这里集农牧生产和游客娱乐、体验融合为一体。北国牧场是专门培育日本 赛马 的专业马场之一，培育出来的赛马在日本赛马取得多项G1(赛马最高等级)的优胜。这些优胜的马在退役之后，回到马场度过晚年。

在这里可以认识各式各样的马，也可以骑马、搭乘游园马车、参观马术竞技大赛和观赏赛马奔驰的英姿，是可以亲近马的好地方。在这里可以参观牧马场、在草场上骑马奔驰、 射箭 、体味地道的日本草原生活。

一诺规划认为，北国牧场通过牧场和马的资源，设计适合牧场经营的娱乐场所，通过这些娱乐活动体验，带动了牧场产品的销售，提升产品价值和品牌知名度。通过娱乐项目的体验营销是非常值得我们学习和借鉴。

四.BOYA FARM牧场

通过度假休闲体验，吸引更多的游客

BOYA FARM牧场成立于1888年，BOYA FARM牧场的前身是一家滑雪服服装厂，BOYA FARM牧场拥有优质的草场，以及2000多头牛羊，从事羊肉、羊毛、牛奶、牛肉的产品销售活动，在日本有很高的知名度。当然，BOYA FARM牧场不仅大力发展农业生产而且还发展观光旅游，利用牧场自然优美的环境吸引了四面八法的游客。为了更好地服务客户，BOYA FARM牧场建立了“牧场之家”，牧场之家在牧场建立了四个木屋别墅，每个木屋配备一只牧羊犬。

在木屋别墅里，游客不仅能享受牧场的美丽风光，还能享受这里独有的牧场生活。在这里除了吃饭聊天，你也可以在这里读书或者工作，做你喜欢做的事情。当夜幕降临，漫步牧场，有满目星斗还有秋虫吟唱。农场用新鲜的蔬菜和自己生产的牛羊肉，为你提供日本传统美食：寿司、烤肉、拉面。

一诺规划认为，很多牧场体都在做体验营销，为什么没有成功呢?这源于体验方式，太千篇一律，没有特色。BOYA FARM牧场，从都市人向往大自然田园生活需求出发，根据牧场优良环境和景观设计结合，建立了牧场之家。游客在牧场休闲度假，住宿体验，美食体验，心灵得到一种释放和愉悦，自然而然对牧场有一种由心的喜爱和认同。所以说做品牌你一定要让你的消费者喜欢。

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关于营销的本质，也是答主一直在去思考的问题，从不同的维度到营销本身，对于营销本质的思考与解释都挺有趣，这里给大家分享一下吧。

首先是从社会学的维度吧，《消费社会》和《娱乐至死》等经典社会学名著都曾提到营销的问题的本质，这之外有一部国内出版的《泛广告时代的幻象》不仅综合了以上两本书的经典观点，也结合国内实际提出了营销本质的思考：“消费社会所创造的幻象，多半适应着大众的鉴赏力，它们所带有的功利性目的，必然会 *** 控怂恿着消费者“轻率介入”，它们所提供的表现形态，也意在引发消费者“庸俗”的愉悦——即使是道德高尚的严肃元素，也只是作为完成功利性目的的一个手段，已扫除消费者的心理障碍，使介入行为变得更加轻松。”，小节一下，以《泛广告时代的幻象》等社会学提出的营销本质是——极致功利主义。

接着，我们从政治经济学的角度：“鼓励扩大消费需求，成为了资本良性运营的条件之一。 为达到此目的，消费者的欲望、需要、情感变成了政治、资本运用、控制和 *** 纵的对象，并成为一种欲望工程与营销工程 ”。政治经济学的角度，提出了营销了本质是政治和资本 *** 纵的的工具。

最后凯撒的归凯撒，上帝的归上帝，营销回归营销本身。人们近代工业革命后，营销这个词被创造出来，但是那个时期的营销本质是创造产品，所有的资源、渠道、销售都是围绕产品在发展；后来，随着全球化、技术的告诉发展、商品爆发与需求的提升，营销的本质越来越趋向于通过利用别人的需求，来达到自己的目的。到未来，营销会越来越成为一门顾客需求管理的科学，营销的本质在于满足消费者需求。

如何与用户沟通、如何为用户提供便利、如何站在顾客的角度用最低的成本满足满足顾客的需求成为了营销未来的方法论。以相机为例，举个栗子：过去很多家庭都有一部傻瓜相机，但是不满足，“如果能够随时随地方便快捷的拍照，该多好.......”，这是恰好手机技术与数码技术的发展，让手机也能拍出高质照片。但人们的需求是随着满足感上限的提升而不断变化的，我们看到App store里花样翻新的多场景、多功能拍照app，正是为了满足人们多样化的拍照需求而诞生，他们背后的开发者也在不断分析与洞察消费者背后还有什么拍照需求没被满足。

最后，对于营销人来说，必备的技能也无非是剖析用户需求的形成机制，然后敏锐地发现用户需求的变化，抓住涌现的新需求。

答主：不二，不认怂的营销菜鸟，邀你关注微信公众号【营销航班】。

今年以来，发现越来越多的人开始关注小红书了，越来越多的明星、博主、运营者、品牌开始加入小红书，小红书的商业化也频频有新的动作。

作为13年开始使用小红书，2019年工作也开始涉及小红书的人，在双十一临近的时间节点，想要简单聊聊小红书。就给大家简单梳理一下小红书的发展历史、营销生态，以及小红书与其他平台的简单对比。

一、小红书的发展历史概览

2013年6月，毛文超（星矢）、瞿芳（木兰/Miranda）在上海联合创立了小红书，前身为旅游购物攻略聚合平台，以PDF版本传播；同年12月，小红书购物笔记APP上线。小红书的高管团队中，一半以上有咨询背景。

2014年12月，小红书正式上线自营电商“福利社”。2015年3-6月，郑州和深圳保税仓相继投入运营。

2015年6月，小红书用户达到1500万。

2016年6月，拓展了第三方平台和品牌商家，逐渐成长为都市白领女性生活方式分享社区。

2017年，用户数突破5000万，社区引入明星KOL，林允、范冰冰等数十位明星博主先后入驻。

2018年10月，小红书用户突破1.5亿。

2019年7月，用户数突破3亿，月活突破1亿，同年品牌合作人平台，品牌号功能上线，向品牌推广平台转型；这一年也是小红书商业化元年。

2020年1月上线直播带货；8月上线视频号；10月小红书MCN合作计划；

2022年小红书商业生态大会公布的数据显示，目前小红书月活跃用户达到了2亿，72%的用户为90后，一二线城市用户为50%，分享者达到了4300万+。随着内容的多元化发展，男性用户比例升至30%。

（图表来自天风证券2022年3月25日报告《小红书：深耕内容社区，掘金种草经济》）

（来自小红书官方资料）

二、小红书的营销生态

1、种草效率高

小红书平台以种草著称，主要是小红书较高的种草效率和转化能力，以及较强的品牌建设能力。

千瓜数据相关报告指出，与传统平台AISAS整合营销模型不同，小红书通过Consideration（种草）整合了Attention（注意）到Interest（兴趣）、Search（搜索）、 Action（购买）、Share（分享），综合合并为CAS模型，这是小红书的一大特色。CAS模型大大缩短了消费者从注意到行动转化的路径，这也是小红书的投放效率更高的原因之一。

（图表来自千瓜数据报告）

另一方面，小红书是一个生活方式分享和购买决策平台，也是一个强搜索心智的平台。据2021年11月份官方的数据显示，用户的行为有70%是从发现页开始浏览，另外30%的用户直接进入深度搜索。

但最近的官方消息是，目前平台的搜索已经占到了60%，然后这个逛一逛的推荐部分大概在40%左右。

而进行深度搜索的用户，很可能是极具购买意愿的用户，如果品牌商家在小红书内相关搜索结果页做好了笔记和广告铺垫的话，不仅是很好的一个品牌建设和品牌曝光的过程，也是一个非常高效的转化过程。

2、去中心化的流量分发，素人和KOC也能变现

小红书采取的去中心化的推荐流量分发方式，千人千面的内容标签匹配算法，对长尾博主比较友好，“重内容、轻达人”，不管粉丝量多与少，只要能写出高互动的优质内容，就可以获得更多的流量。因此，跟其他平台不同，小红书的素人和KOC也有大量的商业合作机会。这大大的激励了普通人和尾部、腰部博主的持续的输出更多的优质内容。

因此，对新手博主来说，小红书是一个很不错的冷启动平台；对品牌商家来说，投放的可选择性也很高。大的品牌可以高举高打，投放明星和KOL；中小品牌也可以根据有限的预算，找到合适的投放资源。

另外，从创作者的结构来看，头部博主只占了3%左右，腰部及以下博主占据了97%，新人博主还有很大的机会。（根据蒲公英后台统计的报备博主数量及占比）

（图表来源：天风证券报告）

3、优质内容可获得长尾流量，投放更长效

和抖音快手相比，小红书的用户更喜欢搜索。大量用户使用小红书有具体的目标（比如查看各种教程、种草），而不是像抖音一样闲逛娱乐。正是因为用户喜欢通过搜索消费内容，导致小红书笔记内容的长尾很长。比起抖音的陡然上升，小红书爆款笔记的点赞量是相对缓慢地不断爬升，但内容的生命周期非常长。一个受欢迎的内容能够连续高频被赞一个月，低频被赞半年。

这对于品牌商家而言非常有价值，选好关键词，发现用户爱搜的关键词——这样更容易在关键词搜索结果这个渠道获得持续的曝光，投放也更加长效。

三、小红书与其他平台的对比

很多人想做自媒体，第一步需要考虑的是平台；品牌商家在寻找推广渠道的时候，第一个要考虑的也是平台，选择一个合适的平台真的非常重要。抖音、快手、B站、微信、微博、小红书、知乎等等，目前的社交媒体和内容社区平台这么多，为什么我认为最值得大部分人和新品牌做的是小红书平台呢？下面我从三个维度分析一下。

1、从月活跃用户规模来看；

不管是做自媒体还是做投放，选择运营和推广渠道首先要考虑的是渠道的用户规模。如果一开始，还没有把账号和品牌做大，就选择一些小众的平台，想必效果也可想而知。因此，选择平台首选用户体量有一定规模的平台。

这几个平台的月活用户数从大到小，依次是微信、抖音、微博、快手、B站、小红书、知乎。小红书的用户规模虽然没有抖音、快手、微博的大，但是也有2亿的月活，这个量级也不算少了。此外，相对来说，小红书的用户增长速度还是相对较快的。目前还处于发展期。

2、从渠道特色来看；

不同平台的产品逻辑不同，社区氛围也不同，用户画像就很不一样，适合的产品和做法也是不一样的。

相对来说，抖音更适合新奇特、具有视觉冲击感的产品；小红书更适合高颜值，具有精致感的产品；B站适合有特色，内核耐打有故事的产品；微信的普适性较强，但挑号较难；微博更适合做品宣类推广，舆论制造与扩大；知乎流量比较长尾，适合不追求即时转化的投放；直播需要供应链强，利润空间足的产品。

（图表来源：公众号楠开口的文章）

3、从种草效率来看；

我们可以从内容获取效率、转化能力、品牌建设能力三个方面来衡量不同平台的种草效率。

内容获取效率：图文>短视频>长文>长视频；图文的内容获取高效难以替代。

转化能力：考虑全品类，抖音>小红书>微信>Bili>知乎>微博；短视频的高效曝光刺激性较强，短期转化能力强，但是退货率也更高。

品牌建设能力：考虑内容沉淀和长效营销，小红书>微信>Bili>抖音>微博>知乎>快手；抖快微等泛娱乐平台，追逐热点，因此消费节奏快，内容流通周期短，更适合做大众品牌的曝光。

总的来说，从种草效率来看，小红书>抖音>微信>B站>知乎>微博。

综上，我认为，对于自媒体个人来说，小红书目前还存在红利，对新人友好，变现能力也是最强的，因此小红书是最值得去做的平台之一；对于品牌商家来说，小红书也是一个不错的选择。小红书的种草优势在于“品效合一”，从短期来看，尤其是垂直领域具有较高的种草效率和转化能力，长期来看具备较强的品牌建设能力，尤其是对于新品牌，能够赋能全生命周期，从0到1培养用户心智。

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