大客户营销就等于灰色营销、关系营销吗？

最近，重新翻阅了一下几年前的大客户营销的书籍和论述，发现字里行间都写着：关系、灰色。甚至有人提出，在大客户营销中，正规的营销理论会在中国水土不服，不会搞关系、耍灰色的营销人员，就没有挤入大客户营销巨轮的那张“船票”，永久地被隔离在痛苦的彼岸。

从事着这么多年大客户营销，天堑通途管理咨询深知大客户营销理论和时间的变迁，由人际关系和灰色营销，到企业间多部门深度沟通和业务共赢，再到现在的战略伙伴关系的建立，大客户也开始意识到供应商的战略地位，而不是动不动拿买方的权利作为讨价还价的重要把柄。

大客户企业的高层管理者，也开始重视供应商的资质评价，而考评的范围也开始综合和科学了，一些有特色、有实力的中小供应商，也逐步进入到大客户的视野。战略层面的考量，也避免采购权利部门化、私人化，从而降低大客户自身的产业链整体价值。因此，灰色营销和关系营销的温床，从根本上开始被捣毁了。

当然，有些招投标还在走过场，陪太子读书的现象也屡有发生。但规范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在组织化地对待供应商了。天堑通途管理咨询，在营销咨询的实战服务过程中，也感同身受地体验到各种的变化和进步。健康的市场，需要公平公正的竞争，而客观可执行的评估标准，是其中的关键。

过去，销售是企业关注的焦点，而今供应和物流，也都成了公司战略的重头戏。天堑通途管理咨询为此感到振奋，只有摆脱灰色营销和关系营销的诅咒，才能理顺一个企业的上下游价值链。灰色营销和关系营销的阴影，不仅仅是采购人员或其他权利者腐败的自留地，更是一颗老鼠屎、带坏一锅粥的因小失大之举。

跟有些营销咨询公司的大客户营销培训宣讲的不一样，天堑通途管理咨询正视灰色营销和关系营销，但从不鼓励和误导客户，让他们把所有鸡蛋都放在这个破竹篮里。因为，天堑通途管理咨询切身地理解，所谓灰色和关系的代价很高，而且成本投入完全失控，不是一个试图强大的企业值得下赌注的。

但愿有一点，所有优秀的买卖双方，都从心底发出一句：别了，灰色营销；别了，关系营销。这一天，就是企业真正规范化的纪念日。

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的策略设立顾客关系管理机构建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准， 对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。个人联系个人人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。比如，有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等，双方关系逐步密切；有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。频繁营销规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一，80年代初推出了提供免费里程的规划，一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目，乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司，其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定，顾客住宿达到一定天数或金额后，可以享 房或免费住宿。xyk公司也向持卡人提供折扣。

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