营销人员，如何写好销售日记？

通常，我的回答只有一句话：“这得益于以前做销售与管理时，所做的大量工作日记”。这些工作日记，犹如万花丛中点点花蕊，而经过采集、历练，慢慢地变成些许花蜜，既滋养自己，也温润别人，它不仅见证了我日后的成长与发展，而且后来还成了我业余创作的思想源泉。写销售日记，就象一位营销同仁所说的：记录过去，承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证，同时，也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载，是一部个人发展的“史记”，记录了营销人的过去、今天和未来。可我在给很多企业讲课时，却经常听到一些营销高管告诉我，企业花很多钱制作的工作日志让大家去填写，但效果却不理想，很多营销人员，宁可把大量的时间用在泡吧、打游戏上，而却不肯花费一些时间和心思，用在自己日常的积累——写工作日记上。那么，结果如何呢？本来在智商层面并无太大区别的营销人员，短短几年，距离毕现：有的成了区域主管或部门主管，有的却原地打转，原因在哪里呢？原因就在于虽然有些人业绩做的很好，但却不善于归纳和总结，也就是形不成自己工作和管理的体系，一个不善于写，不能将自己的东西系统化起来的营销人员，是无法承担更高职务的，而有些人为何入门很快，并能够快速得到提升，这跟他们善于摸索和总结，扬长避短，让自己的东西能够复制，能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。写工作日记，其实，就是将自己的销售实践，及其所学，系统化起来，形成自己独特的市场运作思维，并让自己的东西能够传承，能够更好地指导和训练自己的下属，从而担任更高的职位，获取更大的发展平台。我认为：对于营销人员来讲，工作日记，就是一个营销人员在市场上的工作和生活记录，是对工作和生活历练的感悟，更大一点说，甚至是对职业生涯、人生的感悟，是一个销售员“蜕变”成长的见证。工作日记的格式：象通常的日记一样，营销人员的工作日记的格式一般也是在第一行写上具体的“年月日、星期和天气”，完整的工作日记，一定要从以上三项开始（企业印刷的工作日志往往还包括每天工作开始时间，结束时间）。写上“年月日”，记载的是你工作的日期，它是一种时光的印痕，说明在你记忆的长河里，还曾有着跌宕起伏，喜怒哀乐，它就在你“历史”的深处。若干年过去，重新翻阅一下以往的工作日记，无论是开心还是痛苦，是成功还是失败，它都是一笔财富，都是一段幸福的往事。而“星期”记录，则表示你敬业的程度。营销人员不要把自己的工作和休息分的太开。“赢在别人休息时”，业务生活化，生活业务化，能在礼拜六、礼拜天工作的营销人员，一定会比不上班的业绩要好。销售，有时比拼的就是时间和精力。而“天气”的填写，则从一个侧面可以表示无论天气如何变化，你都能风雨兼程，无论阴晴雨雪，你都能振奋精神，阔步前行，而不是因为天气的变化，心绪、行为不定，甚至偷懒耍滑。当然，我们也可以在以上第一行的下边，给日记写上一个标题，也就是日记的主题，这其实就相当于一篇营销短文了，这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”吧。[NextPage]工作日记的内容：这里要先区分两个概念：工作日记与工作日志。日记，就是每天发生的事情的记录，包括工作和生活两个方面，往往在结尾还会记下工作和生活的感受，也是一种经验归纳或思想升华。而日志，则是日记的一种，一般是根据企业需要，记载每天所做的工作，比如，拜访客户，访问时间，工作事项，商谈的结果，下次再约时间，其他记录等等。一般企业要求业务人员去写工作日记，其实是写工作日志。我们这里所说的，是指广义的工作日记。工作的部分是基。它记录了我们一天所做的工作。一般包括如下内容：1、今天主要做了哪几项工作？是拜访客户，还是开发客户，还是协助客户铺货、理货，或者是调查市场，了解竞争对手，或者是帮助客户策划或实施促销活动，或走访终端，深化合作，或与客户一道，解决了下游客户的疑难问题，或下达公司刚刚签批的销售政策等等。2、销售完成情况。在我们的工作日记里，最好要有每天的销售记录累积表，即把每月的目标，分解到每一天，并罗列按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量，是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟得上计划进度等等。3、市场竞争状态。我们生存与发展于竞争对手的缺陷里，竞争对手的每一个错误或缺陷，都是我们的机会，因此，我们要每天关注竞品的变化，从新品推出，老品淘汰，产品生产日期（看竞品流转速度）、促销活动执行，客户变化，业务员和下游客户状态、售后服务规范度，下游客户满意度等等，都要记入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆，对市场了然于胸。4、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销量达成的核心因素，或主要障碍，或者需要向公司申请的方案或政策，以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立，不预则废，在这部分，还可以加上对第二天工作的计划或思路，以指导第二天的工作，让每天的工作都要目标和计划，从而能够便于检核和评估。5、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价，这些东西最具价值，无论它是成功的，还是失败的。在这部分，我们可以回顾：在一天的工作当中，有哪些工作事项做的是有价值，有意义的，哪些方面，做的不到位，甚至压根就是失败的，哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验，如何通过写成案例或做成课件的方式，对客户或下属进行培训提升，失败的地方，也要通过现身说法，勇于揭丑，让自己或同事得到启发或借鉴。[NextPage]如果说以上是工作部分，那么，下边则可以写一下生活部分。主要包括：2、销售日记拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分，既可以在日记当中“附属”体现，也可以单独行文，成为单独的一篇文章，这部分是对自己未来发展最有价值的，也是最容易出彩的，因此，需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟，可以长，也可以短，写出自己的观点和实 *** 的步骤、方法与细节，这其实就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表达的，尽可以画出来、写下来，它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然，如果写的精彩的话，还可以向《销售与市场》等杂志媒体投稿，天长日久，专家型的营销人员就慢慢练成了。我以前在做销售时，就是每天回到旅馆，记录下来一天的感触，短则百十字，长则上千字，有的直接就写成了文章，后来，也都在一些媒体刊发了，反过来，它又极大地刺激了我继续写下去的决心和信心。如果说今天我取得了一些小成绩，说句心里话，跟做营销时，所写的大量工作日记有很大的关系。它促进了我更快地进步，并不断迈向更高的阶段，获取了更大的施展平台。当然，要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板，写时还要注意以下几个问题：1、要坚持不懈。营销的积累，讲究过程和积淀。营销人员只有持之以恒，才能终有所成，而写工作日记，可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事，贵在有恒，能坚持下来的人，一定毅力非凡，它是做大事的基础。2、要认真不要敷衍。很多营销人员对于公司要求的工作日志，总是抱着一种应付的态度，比如，平时不写，到月底公司要检查时突击完成，不仅内容空洞，而且字迹潦草，让人一看，就知道是应付差事，一个经常应付的人，企业能托付重任吗？工作日记虽然事小，但却反映了一个人的工作态度，一个态度不好的营销人员，他的市场业绩会优秀吗？他会得到上级或领导的青睐吗？要记住：工作日记，是写给未来的自己的，不是写给企业的，一定要细致和用心。3、找到差异化的写点。一些营销人员在写了一段时间工作日记或日志后，发觉每天就是那么些事，写着写着，就有些乏味，甚至厌烦了，有些人就此中断。其实，处处留心皆学问，只要你用心，你每天都可以找到一些新颖的点来：天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、竞品的推陈出新……小到绿树红花，大到国家形势政策，只要对我们的工作和心情有关的，都可以一一写来。4、不要记成流水账。很多营销人员写销售日记，往往记成了流水账：7点起床，7:30吃早餐，8:00上班拜访客户，8:30协助客户巡访终端和铺货……这其实仅仅是一种记事，最重要的部分，比如，工作得失，生活感悟等等，这些对未来发展有启发和借鉴的东西却没有写出来，让人有一种画了龙，却不点睛的遗憾，5、要能吃苦和忍受寂寞。本来辛苦了一天了，回去还要写工作日记，一些人感觉很累，其实，我认为，公司交给我们的一些任务，比如，填写销售日报表，撰写周总结、周计划等，这些工作，能在市场上完成的，就在市场上完成，把这些事务性工作，贯穿到工作中去，晚上就可以安心去写自己的工作日记了。你想想，在夜深人静，一个人孤灯独坐，奋笔疾书，是不是很有诗意，也许有人会说很苦，很寂寞，但不吃苦中苦，怎为人上人，不能忍受寂寞，怎么去体验成功的快意？老古人不是说：天道酬勤嘛？总之，营销员养成写日记的习惯，是一件对未来发展大有好处的事情。老子说，“天下大事，必作于细，天下难事，必作于易”，营销人员只有从写工作日记这些小事开始，点滴记录我们工作和生活中的短暂精彩瞬间，或一些或大或小的事情，我们才能厚积薄发，才能形成自己的销售体系和模式，才能受惠于更多的行业和营销人员，在发挥自己最大价值的同时，实现自己从职业到事业的转变。

一般包括如下内容：

1、今天主要做了哪几项工作?是拜访客户，还是开发客户，还是协助客户铺货、理货，或者是调查市场，了解竞争对手，或者是帮助客户策划或实施促销活动，或走访终端，深化合作，或与客户一道，解决了下游客户的疑难问题，或下达公司刚刚签批的销售政策等等。

2、销售完成情况。在我们的工作日记里，最好要有每天的销售记录累积表，即把每月的目标，分解到每一天，并罗列按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量，是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟得上计划进度等等。

3、市场竞争状态。我们生存与发展于竞争对手的缺陷里，竞争对手的每一个错误或缺陷，都是我们的机会，因此，我们要每天关注竞品的变化，从新品推出，老品淘汰，产品生产日期、促销活动执行，客户变化，业务员和下游客户状态、售后服务规范度，下游客户满意度等等，都要记入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆，对市场了然于胸。

4、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销量达成的核心因素，或主要障碍，或者需要向公司申请的方案或政策，以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立，不预则废，在这部分，还可以加上对第二天工作的计划或思路，以指导第二天的工作，让每天的工作都要目标和计划，从而能够便于检核和评估。

5、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价，这些东西最具价值，无论它是成功的，还是失败的。在这部分，我们可以回顾：在一天的工作当中，有哪些工作事项做的是有价值，有意义的，哪些方面，做的不到位，甚至压根就是失败的，哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验，如何通过写成案例或做成课件的方式，对客户或下属进行培训提升，失败的地方，也要通过现身说法，勇于揭丑，让自己或同事得到启发或借鉴。

销售日记180509---如何与专家型客户打交道？

（一）

所谓专家型客户（这个是我自己定义的名称），具有以下几个标准：

1、客户单位一把手

2、行政是职务最高的，技术水平也是最高的

3、不仅在本单位是权威，放在学术圈内也是排名靠前的大佬

这种客户难打交道的原因如下：

1、难找话题。聊学术，客户看不上你；聊产品，可不感兴趣；聊技术，客户不感兴趣（主要是客户觉得专业知识和他不在一个层次）；闲聊吧，他没时间。

2、交流时间短。一是客户要处理的事情太多；二是找他的人也很多。所以留个我们销售的时间也就5-10分钟，谈完事立即见下一个；别的时间去，是见不到客户的。

3、控制欲极强。一是大小事务都会过问，没经过他同意就去和他下面的人沟通基本等于自杀；二是交流时间、内容我们销售很难去改变，除了工作时间在办公室见面，不会在别的时间别的地方见面；三是自我控制能力强。

4、什么都不缺。金钱、地位、名气、学术成果都有；家庭都和睦；他身边敬仰、奉承的人一大堆。

同时，我们销售自身也有不少挑战：

1、年轻。我们一般都是25-30岁之间，社会阅历的确不太高。

2、人轻。在公司职务不高，大多是区域经理级别，有些事不得不请示，也不能事事请领导帮忙。

3、识轻。专业知识还没来得及积累，比如新入行的新人；怎么积累也和客户有很大差距。

但是，我们又不得不和他建立好关系，因为：

其一，这种客户所在单位，一般采购量都很大；

其二，这种客户在区域内、行业内影响力很大，很多小单位客户采购直接参考着买。

简单的说，做好一家工作，区域市场不发愁所以我们面临的是一个头疼的问题：

我们作为一个普通销售，如何在这么短的时间内和这种客户建立好良好的关系，得到客户认可和支持？

（二）

为了和他们建立好关系，我头发都掉了不少，总结经验教训如下：

1、一定要做到不卑不亢。在他们面前一定不能紧张、怕、担心；一定不要刻意逢迎、拍马屁；一定要敢于拒绝，因为这些客户很敢提要求，有些要求一旦答应很难实施。（补充一点，不要学着他下属的方式去和他交往）。 做不到，硬装也得装成这样 。我最初和他们交流下来背心都是汗水。

2、干练，别拖泥带水。千万别受一些培训影响，还要开场白、暖场、寒暄之类的话，直接切入主题，有条理的沟通事情，沟通完了该走就走。我们打交道得客户，一见面客户都会说“什么事，赶紧说”，我一般都会说“这次来找你，主要有两件事，一是····二是·····‘”。 我后来会准备一张纸的提纲，上面有我想沟通的要点（两份，客户一份我一份），照着提纲和他沟通 。比如一件事，上次和他有过沟通，我会这么写：上次沟通要点及他的意见；我落实以及和他下面人对接情况；现在进度、问题及接下来的想法。我发现这样效果很好。

3、要让客户看到你的用心和真诚。除了每次沟通用心准备，客户交代的事情用心落实之外，最主要的是让客户看到你对这个行业的用心（可以说是学习和成长）。我现在试着在用的方式3页的ppt和客户沟通。第一页，这段时间内行业的热点、他同行的动态；第二页，我的理解和看法；第三页，我的问题（不明白的地方）。比如一次客户，沟通完工作后对客户说“我有整理一份关于新建xx的资料，有些地方不太明白，请请教您一下”。我用平板放给客户看，这次ppt我整理了新建项目（和客户有直接竞争关系）进展信息，包括行业内的看法；第二页我讲了我不太看法这个项目的理由；第三页我呈现了我的问题：这个新项目采用的是新模式，对这种模式我不懂的地方。客户看完，看了我一眼，先说了一句“你对这个项目还不太了解”，紧接着在纸上画出了这个模式的运作，并介绍了其特点。（补充几点：ppt的页数不要太多；内容一定要有质量，一定要是客户看得上、感兴趣；个人理解和问题要有核心，不要弄一大堆）

除了这些，对未能如期或者按标准做的事情，一定要坦诚汇报，讲清楚原因，重点要讲清楚接下来怎么做，多久能完成。（不要一味道歉，不要讲太多原因。）

（三）

补充说明：

我不是经验丰富的销售高手，只是比较喜欢销售工作而已。上面这些方法，仅仅是我个人思路。写出来是想抛砖引玉，获得更多的同行、前辈、销售大咖的指导。

我的这些方式，不一定对，也不一定适合别的同道，真心请大家多指点！

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