2022年3月22日，孙键老师在直播间给大家带来了一场知识盛宴。随着疫情防控步入常态化，不少企业都面临生死存亡的局面，急需找到新的破局思路。
易经有云，穷则变，变则通，通则达。
作为领导者，应该如何带领团队？
企业全体人员，应该树立怎样的价值观？
一起回顾孙键老师在直播间带来的精彩观点——
PART 0 1
开宗明义，孙键老师帮我们明确了一个观点：
“全员营销不是全员销售。”
人人都是经营者。企业上下在岗位上做好自己该做的事，就是在实现全员营销，这样对个人的发展有好处，对企业整体的发展也有非常大的帮助。
比如保安在楼下热情引导，让客户感觉到温暖和舒适，对商店的感觉就好了；服务人员的一个微笑，甚至是厨师从厨房走出来见到客人的一个眼神，其实都是在给企业做标杆。
PART 02
全员营销的八个方法
接受了全员营销的理念后，应该怎么落地，让这个理念在企业生根发芽呢？孙键老师给我们提供了八个方法——
一、要帮助员工树立目标
孙子兵法讲过五种胜利的条件，其中最关键的一条是“上下同欲者胜”。在沟通的过程中，相比而言，上级肯定更容易理解下级。假如一味地强调企业的宏大愿景，也许基层员工不会产生太多的共鸣。
身为领导者，要做到向下倾斜，帮助给员工设定具体的目标，让他们有章可循，快速推进日常的工作。同时要明确激励政策，让员工获得实实在在的收获。
二、要给员工专业技能上的支持
俗话说，师父领进门，修行在个人，这句话的前提是徒弟得具备很高的悟性。通常情况下，领导者要主动帮员工解答疑难，多给与他们培训的机会。在工作中，假如上级总是等员工去领悟，效率会很低，过程也会出偏差。
这方面可以学习先进国家的经验，比如德国实行教育双轨制。企业和学校合作，通过补贴的方式发放资金给学生，毕业后学生就到企业里工作，最终实现企业、学校、员工的共赢局面。
三、要有制度机制的保障
领导者要打通员工的晋升体系，做好赏罚分明。打个比方，想在企业推行国学，不妨采用两个措施：1、不在非上班的时间学习；2、每个月对优秀学员进行奖励。只有打造了良好的制度机制，才能明确责任、给予授权，为企业保驾护航。
孙子讲：“法者，曲制、官道、主用也。”领导者要身先士卒，给员工的工作赋能，采取奖金、奖状等手段，来凝聚人心。
四、要有思想文化的引领
不同规模的企业，侧重点会不一样。小型企业的成长，靠的是情感和制度；中型企业的成长，靠的是制度和文化；大型企业的成长，靠的是文化和信仰。
方太集团强调“文化即业务”，领导者应该给企业注入文化的力量。企业有了优秀的价值观，才能基业长青。
五、相信相信的力量
兵熊熊一个，将熊熊一窝。领导者的精神面貌，直接决定整个团队的精气神。所以企业上下要养成正向思考的习惯，相信相信的力量。
六、榜样的力量
作为领导者，一定要带着父母心、兄长心、师者心去管理。怀着这三颗心，尽最大努力去留意员工、保护员工、关心员工，做到榜样的力量。
时穷节乃现，中层干部和资深员工要深入一线，发挥中流砥柱的作用，给新员工树立优秀的榜样。
七、提升组织氛围
企业文化到位了，下一步是营造良好的组织氛围，这样才能群策群力。
要避免为工作而工作的窘境，部门负责人不妨多召开民主生活会，让大家多提意见，让基层员工感到被重视。另外，推荐组织有趣的活动，比如爬山、聚餐等，增强年轻员工的归属感。
八、与高手为伍，和智者同行
终身保持学习的团队，才是有战斗力的团队。无论是领导者还是基层员工，都要把格局和胸怀放大，跟最优秀的人在一起，这样会收获快乐和进步。
曾国藩讲，“惠在当厄者，当交”，应该交往愿意伸出援手，无私为伙伴提供支持的人。做人不能太自我，当企业需要的时候，必须挺身而出。德高者一定是助人的，雪中送炭的人，肯定会有福报。
PART 03
孙键老师的五个忠告
除了全员营销的八个方法，孙键老师还提出了五点忠告，帮助我们正心诚意，追求卓越的人生——
一、品牌大于机会
创业维艰，任何企业都是由小规模发展成大规模的。强调品牌，是因为品牌不仅是符号和口号，而是一种心智。锁定了品牌，锁定了定位，就能在用户的心中种下一颗种子。
二、一切向内求
疫情之下，所有企业都收到了很大冲击。越是面临紧急关头，领导者越要稳住军心。问题的出现是多方面的，我们应该向内求，追溯问题的根源。内在的问题解决了，其余的问题都会迎刃而解。
三、助人就是助己
“积善之家，必有余庆。积不善之家，必有余殃。”平时要多培育福田，积累好的人缘，危难时刻自然会得到众人的帮助。帮助别人，就是帮助自己。
四、拜好老师，交好朋友
王阳明曾告诉他的儿子：“今人病痛，大段只是傲。千罪百恶，皆从傲上来。傲则自高自是，不肯屈下人。故为子而傲，必不能孝；为弟而傲，必不能弟；为臣而傲，必不能忠。”工作中有很多榜样和领袖，我们要拜德行正、心地正的人为师，和优秀的朋友同行。诚恳地学，谦虚地学，提高为人处世的本领。
五、一勤天下无难事，一懒世间万事休
所有问题的出现，归根到底都是由于懒惰。我们要相信梦想的力量，付出不亚于任何人的努力，并且养成反省的习惯。本立而道生，兢兢业业地做好每天的工作，就是一个人的安身立命之本。
沧海横流安足虑，作为企业的经营者，一定不能被困难吓到。
艰难的环境，正是练兵的好机会，趁机检验一下组织的韧性。只要做到了全员营销、上下同心，相信每一个企业都能贞下起元，迎来属于我们的新辉煌！
美国通用电气公司是一家集团公司，1981年杰克•韦尔奇接任总裁后，认为公司管理太多，而领导得太少，“工人们对自己的工作比老板清楚得多，经理们最好不要横加干涉”。为此，它实行了“全员决策”制度，使那些平时没有机会互相交流的职工、中层管理人员都能出席决策讨论会。“全员决策”的开展，打击了公司中官僚主义的弊端，减少了繁锁程序。
实行了“全员决策”，使公司在经济不景气的情况下取得巨大进展。他本人被誉为全美最优秀的企业家之一。
杰克•韦尔奇的“全员决策”有利于避免企业中的权利过分集中这一弊端。让每一个员工都体会到自己也是企业的主人从而真正为企业的发展作想，绝对是一个优秀企业家的妙招。
如果你希望部属全然支持你，你就必须让他们参与，而且愈早愈好。
当今世界要饭都要选对地方，一个人才能选对鱼场才能钓到大鱼。要饭都要找到市场，今天卖房卖保险卖保健品，卖化妆品，卖任何产品都需要学习行销。今天我们在座的每一个好朋友快速增长第二个重要原则，也许你听过并不重要，重要的是你一定要做到，就是全员营销，在这个世界上每个人都是推销员，今天给各位讲一个故事，可能对各位有非常大的启发。听说世界上最伟大的乔吉拉德老师。他写了一本如何成家。他一位70多岁的人了，你看见他跟他握手拥抱，他的表情太灿烂微笑太有感染力，他在38岁的时候企业失败，很多人都说他不行了，他说不我要重新改变自己，我要从人生的高端向低谷的时候，这样会使他看到更高的目标他选择了一份工作，就是做销售员开始，经过三个月的努力，业绩并不是很好，他打算有一天要辞职，他的妻子问他，你的业绩不好是个人问题还是公司问题。他说都有。请问你们公司的第一位销售最好的营销人员，卖的是不是同样的品牌，卖的是不是同样的市场环境，他都说是。为什么别人是第一名，而你的业绩没有突破？他说如果是我的责任我愿意自己承担，他当天回到家里，没有立刻睡觉，拍着肩膀跟自己说伙计你一定要好好做，别人能够做到你就一定能够做到，他将自己的状态调整到最好的状态，不断跟自己说我是最好最棒的，我要征服全世界，他把门拉开，走出门外，他开始带着自己的名片，他开始在人群最集中的地方，他开始在任何的地方，开始不断的跟别人说认识你很好，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的，在任何地方都会和别人不断分享。我叫乔吉拉德，我是卖汽车的，在任何地方都会和别人不断分享。各位朋友知道吗，当不断去讲的时候，很多人早上上班的时候，第一件事情不是讨论工作的计划工作安排，而是跟别人说，我今天早上遇到一个人叫做乔吉拉德的，他是一个神经病，不断和别人分享，各位朋友他不断和别人讲，不断跟别人说我叫乔吉拉德，当这不断的作用有更多的人都知道他叫乔吉拉德。他在不断不断进行分享，很多人都知道他的名字的时候，很多人一旦买车的时候他就是乔吉拉德，这样他开始卖车，他说把名片发出去，就像扔这个草一样，我的客户就像绵羊一样来买我的车。
当很多人进球的时候，很兴奋都说进球进球了，乔吉拉德把所有的名片都扔出去了，所有人都忘记进球了，都是接到了他的名片。他走到很多地方，去理发，说老板你的生意很好，我是乔吉拉德，我是卖汽车的。在任何地方不忘记行销自己，各位朋友你知道吗，乔吉拉德老师不断做事，有一天去吃饭，吃了十美金，跟服务人员说，我要给你付美金11美金，因为你服务态度简直一流的，服务员简直不敢相信。所以在这样的情况下，立刻第二天晚上服务人员跟老板说，老板你晚走一下，有个很重要的事情，今天有一个叫乔吉拉德的人多付了一美金，老板召集四百个人开会。多付一张名片的人，多掏一美金，简直雇佣了超级老板，进行汽车推广说明会。
乔吉拉德卖车卖的非常火爆，他很多同行到他那买车，同行不是首先卖车，要到他那买车，学习销售经验，每当到最后的时候，对方还是不买这个车，乔吉拉德用这种方式，我知道你一定完全感受到我的汽车给你带来得好处，完全的便利，难道你要让我下跪你才买这个汽车不行吗，客户说怎么能让你下跪呢？这就叫下跪签单。他每到公司发现有很多人排队向他买车，不过他发现一个问题，每当排队时间很长以后，有很多人自动开始流失，实在没有办法，晚上下班以后，在办公室前写一句话，谁等的时间越长，谁买的车越便宜。因为队伍排的越来越长了。
乔吉拉德就是这样一个了不起人物，卖了一万零四辆汽车，靠的是销售的精神，我们在座每一位朋友，今天财务人员学习行销，人力资源部的经理一定要学习行销，因为他的外在的气质，就是他的门面。今天在企业当中快速增长，一定要学习行销，因为有很多专业谈判首先不是找销售经理不是找老板，想通过前台了解信息，挖掘内部资料，从而洞悉如何谈判成功。你的司机要学习行销，你的司机要接顾客要送货，要接触客户，当接触客户的时候，代表公司的形象，如果做不好会破坏公司的形象，会成为公司最大的隐性的成本，浪费的成本。今天在座的好朋友，今天你任何部门任何人都要学习行销，在我公司上班的人，既使财务部的经理，还是前台，他们都是80%，从销售人员开始训练，2个月以后开始到其他的部门，经过六个月的销售才能进入客户服务部门，知道客户多么不容易，知道如何增加重复购买，如何增加顾客的购买量，所以今天在座的各位朋友，全员经济影响，光营销不重要，还有重要的观念要加上去。你是希望一个顾客来十次，还是希望十个顾客来一次呢？你要不断服务，每次买卖的完成不是赚钱的结束，而是下个赚钱的开始。所以今天在座的各位朋友一定要全员营销，加上全员服务，服务非常重要的品质，服务是非常重要的因素，没有服务一切都无从谈起，一定要进行服务。
（这不叫全员营销）
即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。
“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形成全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道 ，以便于最大化为消费者提供购买的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量；对促销的理念理解 是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。
“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作 都要服务 于“营销部门”的工作；其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源 ，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。其四、非营销部门员工（特别是中小企业）应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。
十几年前的银行还是部门分工明确，员工精细化职能。
但在近十年的发展中，却形成了一种被大家诟病的全员营销，全品种综合营销的局面。
银行业作为一个行业首先是由一家一家的商业银行（含下属分支机构）组成的，每家商业银行都有自己的经营决策者、决策逻辑和经营策略，但是无论大银行、小银行，网点多、网点少，员工多、员工少；最终大家都选择 “ 全员营销，全品种综合营销 ”作为一项工作安排是很有意思的。
之所以形成“全员营销且强调全品种综合营销”这样一种安排。主要原因是银行经营决策层认为“就算无效也无害，万一有效也挺好”的群体非理性选择。次要原因是各家银行产品和服务缺少差异化从而导致“内卷”化。
我们先来看一下什么是营销：
营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
那么全员营销是什么呢？
就是指企业，也就是银行中的全体员工（实际是基层每一名员工）参与发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
那么 全品种综合营销是什么呢？
就是指企业，也就是银行要求员工无需发现或发掘准消费者需求，直接将所有产品通通推销给消费者购买产品的过程。 在全品种综合营销中，对客户需求的发掘或发现不再重要，在该游戏条件中，能将客户不需要的产品更多的卖给客户才是胜利。
那么，这种全员营销全品种营销的方案，明明看着就不靠谱，为何会成为主流呢？
前几天一位同僚的树洞留言其实很有代表性。 “现在的银行高层已经成仙的，不食人间烟火。” 其实这是面对如此局面大多数银行基层员工的心声。
然而银行高层，经营决策者又怎会不知道”全员全品种营销”是一种短视的，饮鸩止渴的经营策略呢。
但是如此决策的好处就是“ 就算无效也无害，万一有效也挺好 。”反正决策者的岗位任期也就几年，万一有效，可是任内的即时成绩。何况即使无效，付出的成本只是基层的时间精力罢了（本就是决策者最不在乎的成本）。
并且银行业近十年内卷加剧，互联网金融兴起，网点价值锐减。直接融资渠道畅通，市场占比下降。无可创新空间，同业竞争同质化，尤其是中小型银行，例外的是招商，新网等少数银行。经营日趋市场化，股东对盈利预期不减。
高层人浮于事，喊口号，加压力。
中层不拼能力，拼背景，推诿甩锅。
本该中高层解决的发展问题，以全员营销全品种营销的模式把责任甩给了基层。美其名曰： “ 穿透式管理 ”，直接给到基层压力，做不好是员工不努力，实则高层懒政。
现在的银行基本都在搞综合营销考核、平衡积分考核。说通俗点就是逼的每个人都必须全面发展，任何不全面的人都面临着考核扣分，到手绩效打折的地步。
但现实中每个人有自己的专长领域，可那些懒政者要求每个员工走出舒适区，说全面发展才有前途。 这是一个极其错误的认知。
其实，躺在舒适区里做事情，才最容易出成绩。一个最简单的道理：
如果在你最熟悉最擅长最舒适的领域，都搞不出成绩来，凭什么你会觉得“走出去”就能有收获？
躺在自己的舒适区里“修炼长板”，很多时候要比折磨自己，逼自己走出去“盲目拓展舒适区”有用。
人的精力就像一条宽带，荷载能力是有限的。
带宽多分给A一些，必然B就得少分配一些。
精力都耗在补短板上，结果就是长板也没精力发挥了。
举个例子:xyk营销能人原本收入产出可观，但因为综合考核，你逼着他大部分精力去学习发展不擅长的信贷业务，没有时间做xyk，最后收入下降，银行信贷业务没发展多少，xyk损失更大，造成得不偿失双输局面。
人要有管理自己“荷载”的意识，在精神层面“断舍离”。
要像“投资”一样，慎重的分配自己的时间：把好钢用到刀刃上。
业务发展最忌讳“摊大饼”。什么都尝试，什么都通，精力有限，不可能什么都精，最后发现啥都会干，但到了专业领域又完全不能打。
现在动不动要银行员工全面发展，搞得像学生时代不能偏科一样。这其实是一个极其错误的思维惯式。甚至以前有一个所谓的“木桶理论”：不管长板有多长，一个木桶能装多少水只取决于最短的那块板。
它试图证明一个道理：各方面综合发展的人更容易成功，而那些有“短板”的人很难有大成就。
能装多少水真的取决于短板？
但真的是这样吗？
有短板的木桶就不能多装水了？
其实未必:
换个姿势，一样很能“装”。
业务发展，关键还是看你玩儿的“竞争策略”。
如果仔细观察就会发现：社会上各个领域真正混的好的恰恰是那些有“一技之长”“在某些领域有天分”“长板足够长”的人。
各个领域的人尖，往往都是“一根长板打天下”，而“没有短板”的人真的是少之又少。
所以，业务指标不该是摊大饼式的一股脑儿全放进篮子派给每一个员工，而是应该给员工灵活选择的余地，让每一个人安心做擅长的，让总体利益最大化，然后决策层手握奖励机制在弱后项做引导。而现在搞得火热的全面营销考核，本质就是变着法少发你钱，你若不想被少发，就得再榨出点剩余劳动价值换。
在经济学上大卫李嘉图在两百年前《政治经济学及赋税原理》提出了比较优势原理，每个人做相对比较擅长的事，“两利取重，两害取轻”，最后大家都可以提升福利水平，做大蛋糕。
虽然道理是这个道理，但决策层选择无视。最后造成 “ 全员营销，全品种综合营销 ”局面的是根源上的问题，就好像石头总会沉底一样，是一种必然。
银行只要不改变业绩导向，营销导向。管理层继续只顾眼前成绩利益，秉持自己任内挖坑，填坑反正是后任的事。
中后台逐渐脱离群众，决策层不关心基层感受，工会组织失能（沦为发月饼饮料的摆设）。
银行的性质只要不做彻底的改变，资本继续掌握话语权，那在银行就无法体现咱社会主义制度的优越性。情况就不会变，只会越来越严重。
WX公主号：内卷王 DI：neijuanwang123
● 银行领导的白日梦
● 卖保险的小柜员
● 银行内卷是什么样子的？
● 在银行的我卑微到尘埃
● 2022年开门红太难熬，如何度过
● 躺平有理！躺平光荣！
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）