营销组合是指哪四个?

营销组合是指以下四个：

1、产品(product)，指企业提供其目标市场的货物或劳务，其中包括产品质量、样式、规格、包装、服务等。

2、价格(price)，指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

3、地点(place)，指产品进入市场或达到目标市场的种种活动，包括渠道、区域、场所、运输等。

4、促销(promotion)，指企业宣传介绍其产品和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，其中包括广告、宣传公关、人员推销、推销活动等。

理论意义

1、 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。

2、市场营销组合体现了现代市场营销学一个重要特点，那就是具有鲜明的“管理导向”，即着重从市场营销管理决策的角度，着眼于买方行为，重点研究企业市场营销管理工作中的各项战略和策略，从而使决策研穷法在诸多研究方法中显示出其概括性强、适应面广的优点，并成为研究市场营销问题普遍采用的重要方法。

所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。

一、保险营销的概念与特点

所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。但保险营销不仅有别于有形商品的营销，而且与其它无形商品的营销也有很大的差异。这是由保险商品本身的特点决定的。

1?核心产品的推销是保险营销的基础。保险产品的核心是提供经济保障，顾客购买保险并不是为了买一张保险单，其目的在于转嫁自身的风险，获得经济保障，维持生产和生活的稳定。保险产品并不为人们提供一个直观的外界对象的客体，不能以某种物理属性直接满足人们生活和生产上的需要，它的使用价值只是作为一种观念物而存在。保险营销人员的职责之一就是树立人们的这种观念，从而满足人们转嫁风险、获得经济保障的需要。

2?形式产品的推销是保险营销的形式表现。保险产品的形式产品通过险种名称、保单条款、公司名称、保险费率等表现出来。保险商品买卖的成交，以保险合同关系当事人双方承诺履行一定的义务并取得相应的权利为基础。保险费率作为保险商品的价格，其制定发生在成本之前，这与有形产品的价格制定在成本发生之后显然不同。保险营销就是要通过保险产品的形式产品，实现保险商品的实际买卖。

3?附加产品是保险营销实现的根本保证。保险产品的附加产品主要包括保险服务，保险服务包括保前、保中、保后服务。保前服务是指展业人员进行保险宣传，向投保人介绍有关保险知识，了解保户的保险需求等；保中服务主要体现在根据保户的实际情况进行保险设计；保后服务则包括防灾防损、出险后进行理赔等环节。保后服务至关重要，是保险营销有别于其它营销的重要标志。就有形商品而言，售后服务主要是为了促进销售，提高顾客满意度，显然与保险售后服务不可同日而语。因为人们购买保险，就是为了获得在一定条件下的经济补偿或给付，因而售后服务是保险产品整体概念不可分割的组成部分，是保险营销实现的根本保证，而有形商品则不一定非有售后服务不可。就其它服务商品而言，对顾客影响最大的主要是售中服务，例如餐饮、旅游等便是如此。

4?保险商品与普通有形商品的分销渠道差异很大，主要表现在：首先，保险商品不存在实体分销，因为保险是一种服务商品，其生产与消费同时发生，没有实体转移的发生。其次，保险商品没有经销商。保险商品虽然也有中间商——保险代理人和保险经纪人，但他们只是分别代表保险企业和保户签订保险合同，对保险商品既没有所有权，也没有费率决定权。

对保险营销的理解要特别注意的是：保险营销并不等同于简单的保单推销。首先，从业务员的角度来看，保险营销要求业务员与顾客之间互通有无，保持密切的联系，不只是卖保单的商业行为，更是永远的朋友。其次，从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动，其重点在于根据市场需要设计保险产品，满足客户需要，其归宿是实现保险企业经营的战略目标。

二、保险营销的目的与方式

(一）保险营销的目的。保险营销的目的可概括为：通过满足人们的保险需求和愿望，实现保险企业的经营目标。其内涵应包括下述四个方面的内容。

1?不仅要满足顾客的需求，而且要使其满意。有效的保险营销应达到这样的效果：由于所提供的某种保险商品较好地满足了顾客的需求和愿望，使其满意并产生购买本企业其它保险商品的愿望，或者通过需求得到满足的顾客去影响潜在顾客，扩大保险承保面。

2?不仅要满足现实保险需求，而且要满足潜在保险需求。人们对保险的现实需求表现为对某种已存在的险种准备投保，而对保险的潜在需求则表现为由于某些原因还不可能立即投保，或者对某种险种的问世存在期望。满足潜在保险需求，要求保险企业在市场调查和预测的基础上，运用各种营销手段，开发新险种，开拓新市场，满足不同层次的保险需求。

3?不仅要满足今天的保险需求，还要注意如何满足明天的保险需求。满足需求与愿望，必须建立一个动态的观念。随着客观经济环境的变动、消费者所面临风险状况的变化以及人们收入的增长，人们对保险的需求也在不断发生变化。保险营销要求业务人员及时掌握顾客的这种变化的趋势与程度，保险企业则利用汇总的信息掌握整个市场的动向，以不同的营销组合来满足人们处于变化中的保险需求。

4?在以消费者为中心、满足顾客的保险需求与愿望的基础上，实现保险企业的经营目标。市场经济条件下，保险企业作为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场竞争主体和法人实体，其经营活动是一种有偿的经济活动，必须以谋求最大效益性为原则。

（二）保险营销的方式。如前所述，保险营销虽然不同于简单的保单推销，它强调整体效应和在满足顾客需求的基础上获得利润，但其作用点仍然在于保单的推销。因为，依据保险经营的风险大量原则，只有在大量承保的基础上，才能获得较好的经济效益。保险营销以满足人们的保险需求为中心，以推销保单为作用点，其方式是多种多样的，可以列举的有：

1?“一对一”的营销，即营销人员“一对一”地与客户接触，向其推销保单。这种营销方式的优点是不受时间、场所的限制，简洁、明快，易于沟通。其不利之处是耗时费力，只强调个人的销售能力。但无论如何，这是最常用、最基本的营销方式，因为其它一些营销方式，最终都可能要通过“一对一”的方式来完成保单的售卖。

2?展示会行销，即营销人员在某一固定场所全天候开展保险咨询服务。展示会的时间可长达数天，地点通常选择人员集中的地方，如机关、医院、学校门口。展示会营销的关键在于化无形为有形，让人们深刻了解、认识保险这个无形商品。展示会节省了客户的交通时间，缩短了保险企业与客户的心理距离，可以吸引众多的人，还有利于培养新的保险营销人员。但展示会通常只是营销人员与客户交换信息的场所与桥梁，真正的销售是将现场的资料筛选后的继续追踪。

3?说明会营销。这是一种直接到客户所在单位开展“一对多”的营销方式，通常是散发必要的宣传材料和纪念品，辅以短则10分钟，长可达40分钟的说明，主要向顾客介绍个别险种，通过顾客之间的相互影响，激发购买动机，其成败与主讲者的关系密切。

4?座谈会营销。这是一种通过与客户的长时间交谈以增进相互了解的营销方式，接触人员的规模通常不超过10人，着眼点在于建立与客户的长远关系，提高高额保单销售的成功率，争取保户对潜在顾客的影响。

三、保险营销的要素与策略依据哈佛大学鲍顿教授1964年提出的市场营销理论，保险营销组合要素包括四个部分：（1）险种；（2）推销渠道；（3）险种价格即保险费率；（4）促销手段。保险营销的四个要素必须协调一致，综合作用，才能取得好的效果。与保险营销的组合要素相对应，保险营销的策略也包括四个方面：

1?险种策略。前述叙及，保险营销必须建立动态的观念。就险种策略而言，要求保险企业重视险种的保障内容和保障方式的灵活性，具体而言，保险企业必须做到：（1）适应保险需求的层次性，搞好险种的分层开发；（2）适应保险需求的差异性，搞好险种的特色开发；（3）适时修改旧险种，调整险种结构。

2?推销渠道策略。保险推销渠道主要有保险外勤人员推销、营业室营销和保险代理助销等。推销渠道策略在于选择最有效和最经济的渠道进行险种推销，其内容主要包括：选择推销方式，决定推销险种，确定业务规模等。

3?价格策略。价格往往是竞争的有力武器，也是见效快、市场供求和竞争对手反应最敏感的问题。价格策略通常包括偏高订价策略、偏低订价策略、亏损订价策略、优惠订价策略、d性订价策略等。笔者认为，保险企业的特殊性不利于价格策略的运用，保险企业应将主要精力花在险种、服务和促销上。

4?促销策略。促销包括：人员推销、广告、营业推广、宣传和公共关系引导等方式。促销策略可归纳为两大类：推式策略和拉式策略。推式策略是以派员推销为主，把保险商品推进目标市场。拉式策略是采取广告宣传等方法，唤起人们的保险需求，并使其主动产生购买保险的行为。

四、树立保险营销观念的重要意义

我国自恢复保险业务以来，保险业的发展可谓十分迅速。但我国保险业在世界上还十分落后，与泱泱大国的地位极不相称。在保险业发达的国家，不仅保险营销手段先进，而且有关保险行销的理论研究也十分深入，理论体系日臻成熟，并反过来指导保险营销实践，进一步推动保险业发展。随着我国保险市场格局的变化，树立保险营销的观念具有非常重要的现实意义。

1?树立保险营销观念，是保险业深层次发展的需要。随着我国经济体制改革的不断深入，企业、家庭和个人所面临的各种风险越来越复杂，人们对保险的需求越来越大，领域越来越广，层次越来越深。只有依靠良好的保险营销体系，才能满足人们日益增长和多层次的保险需求，使保险业向纵深发展。

2?树立保险营销观念，是挖掘潜在保险市场的需要。从我国的保险深度看，近几年一直维持在1％左右，而发达国家的保险深度则在8％左右，中等发达国家的保险深度也在4％左右。1995年，我国国内生产总值达57733亿元，若按4％的保险深度匡算，当年保费收入当在2309亿元左右，而我国的实际保费收入仅为这一规模的四分之一左右，可见我国保险市场的潜力之大。如果保险公司重视运用营销手段，则可以提高企业和居民的投保率，将相当一部分储蓄转化为保险基金。

3?只有树立保险营销观念，才能适应激烈的保险市场竞争。在人保公司一统天下的时期，依靠“人头熟”、“感情深”以及行政手段和少数几个核心险种就很容易实现企业经营目标。现在，国内保险市场已是群雄并起，形成了“多家办保险、多种形式办保险”的竞争格局。保险竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁家的险种更能满足消费者的需要，谁家的服务质量好，就能赢得顾客的信赖；谁家的广告宣传更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。总之，保险企业树立保险营销的观念，自觉运用各种营销策略和手段，就能在竞争中占据主动地位；反之，就会总处于被动地位。

4?只有树立保险营销观念，才能更好地参与国际竞争。在国内保险市场不断完善并逐步对外开放的同时，国内的保险公司也必然要拓展海外保险市场，参与国际竞争。要想在竞争更为激烈的国外市场立足，必须提供更好的险种、服务、费率和促销组合。

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营销组合 What is the marketing mix?什么是市场营销组合？ The marketing mix is probably the most famous marketing term. 市场营销组合可能是最有名的营销术语。 Its elements are the basic, tactical components of a marketing plan.其内容是基本的，一个营销计划的战术组成部分。 Also known as the Four P's , the marketing mix elements are price, place , product, and promotion. Read on for more details on the marketing mix .另外已知的四个P的营销组合要素的价格， 地点 ， 产品和推广。阅读的营销组合更多细节。 The concept is simple.这个概念很简单。 Think about another common mix - a cake mix.想想另一种常见的组合 - 一个蛋糕组合。 All cakes contain eggs, milk, flour, and sugar.所有蛋糕含蛋类，牛奶，面粉和糖。 However, you can alter the final cake by altering the amounts of mix elements contained in it.然而，你可以改变通过改变组合元素在它所载数额的最后蛋糕。 So for a sweet cake add more sugar!因此，添加更多的糖甜蛋糕！ It is the same with the marketing mix.这是与营销组合相同。 The offer you make to you customer can be altered by varying the mix elements.这一提议您对您的客户可以通过不同的组合元素改变。 So for a high profile brand, increase the focus on promotion and desensitize the weight given to price.因此，对于高调的品牌，增加推广的重点和脱敏给予价格的权重。 Another way to think about the marketing mix is to use the image of an artist's palette.另一种方式去思考营销组合是使用了一个艺术家的调色板图像。 The marketer mixes the prime colours (mix elements) in different quantities to deliver a particular final colour.营销人员在不同数量的混合总理颜色（组合元素）提供一个特定的最终颜色。 Every hand painted picture is original in some way, as is every marketing mix.每一个手绘图片以某种方式原始，如同每一个营销组合。 If you'd like to see the marketing mix applied to a real business - then take a look at our Ryanair marketing mix .如果您想看到的营销组合应用到实际的业务-再看看我们看看瑞安营销组合 。 Some commentators will increase the marketing mix to the Five P's , to include people .一些评论家将增加营销组合，以五P的 ，包括人 。 Others will increase the mix to Seven P's , to include physical evidence (such as uniforms, facilities, or livery) and process (ie the whole customer experience eg a visit the Disney World).其他人将增加组合，以七P的 ，包括实物证据 （如制服，设施，或制服）和过程 （即整个客户体验，例如参观迪斯尼世界）。 The term was coined by Neil H. Borden in his article The Concept of the Marketing Mix in 1965.该术语是由Neil阁下博登在他的文章的 1965年概念营销组合的研究。 Price价格 There are many ways to price a product.有许多方法对价格的产品。 Let's have a look at some of them and try to understand the best policy/strategy in various situations. Read more...让我们来看看他们在试着了解一些最好的政策/策略在不同的情况。 了解更多... Place地点 Another element of Neil H.Borden's Marketing Mix is Place .另一种混合元素尼尔阁下波登的营销地位 。 Place is also known as channel, distribution, or intermediary. It is the mechanism through which goods and/or services are moved from the manufacturer/ service provider to the user or consumer. Read more...地方也称为渠道，分发或中介机构。它是通过何种机制货物和/或服务提出从制造商/服务提供商向用户或消费者。 了解更多... Product产品 For many a product is simply the tangible, phsysical entity that they may be buying or selling.对于许多产品仅仅是有形的，phsysical实体，他们可能会购买或出售。 You buy a new car and that's the product - simple!你买一辆新车，这就是产品 - 简单！ Or maybe not.或者，也许不会。 When you buy a car, is the product more complex than you first thought? The Three Levels of a Product .当你购买一辆汽车，是产品更复杂的比你的第一想法？ 一个产品的三个层次 。 . 。 . Read more... 。 了解更多... The Product Life Cycle (PLC) is based upon the biological life cycle. 产品生命周期（PLC）是基于生物的生命周期。 For example, a seed is planted (introduction)it begins to sprout (growth)it shoots out leaves and puts down roots as it becomes an adult (maturity)after a long period as an adult the plant begins to shrink and die out (decline). Read more...例如，种子是种植（导言），它开始发芽（增长），它拍摄出来的叶子和根部放下，因为它成为一个成人（成熟）后，作为一个成年人长期的植物开始萎缩和死亡出（下降）。 阅读全文... The Customer Life Cycle (CLC) has obvious similarities with the Product Life Cycle (PLC). 客户生命周期（本所）已PLC）的明显的相似性与产品生命周期（。 However, CLC focuses upon the creation of and delivery of lifetime value to the customer ie looks at the products or services that customers NEED throughout their lives. Read more...然而，本所即侧重于创作的寿命和价值交付给客户看的产品或服务，客户需要在他们的生活。 了解更多... Promotion推广 Another one of the 4P's is promotion .另一个人的4P的是促销 。 This includes all of the tools available to the marketer for 'marketing communication'.这包括可用的工具来进行营销的营销沟通的一生。 As with Neil H.Borden's marketing mix, marketing communications has its own 'promotions mix.'正如尼尔阁下波登的营销组合，营销传播有其自己的'促销组合。' Think of it like a cake mix, the basic ingredients are always the same.它认为像蛋糕组合，基本成分都是一样的。 However if you vary the amounts of one of the ingredients, the final outcome is different. Read more...不过，如果你改变成份的金额一，最后的结果是不同的。 了解更多... Physical Evidence物证 Physical Evidence is the material part of a service. 实物证据材料是一种服务的一部分。 Strictly speaking there are no physical attributes to a service, so a consumer tends to rely on material cues.严格来说有一个服务没有物理属性，因此消费者往往依靠材料的线索。 There are many examples of physical evidence, including some of the following: Read more...有许多例子物证，其中包括以下一些： 阅读更多... People人 People are the most important element of any service or experience. 人是最重要的服务或经验的要素。 Services tend to be produced and consumed at the same moment, and aspects of the customer experience are altered to meet the 'individual needs' of the person consuming it. Read more...服务趋向于生产和消费在同一时刻，和经验方面的顾客的改动，以适应个别需要的人消费它。 读更多... Process工艺 Process is another element of the extended marketing mix, or 7P's.There are a number of perceptions of the concept of process within the business and marketing literature. 过程是另一种混合元素的扩展营销，或7P条的。有许多文献编号营销的概念的看法和在业务过程。 Some see processes as a means to achieve an outcome, for example - to achieve a 30% market share a company implements a marketing planning process. Read more...一些人认为过程，作为一个手段来实现，例如一个结果-达到30％的市场份额的公司实现了营销策划的过程

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