烟草商业企业如何开展精准营销

邹海莉随着市场竞争的日趋激烈，企业的不断深化改革，传统的营销手段已不能适应现代企业发展的需要。尤其是近年来，烟草商业企业通过开展“按客户订单组织货源”，建立了以消费者需求为起点，以市场为导向的业务运作框架和工作流程体系，实现了从传统营销向现代市场营销的转变。由此可见实施精准营销对烟草商业企业来说就显得十分重要，下面笔者就工作浅谈几点意见和建议。精准营销的含义和对烟草商业企业的重要意义精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的客户沟通服务体系，通过系统手段保持企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实客户群，从而达到整体性、结构性的解决市场问题，实现市场营销的突破。对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与客户沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。精准营销为烟草商业企业的品牌培育工作指明了方向，是烟草商业企业做好品牌培育工作的“导航灯”。精准营销的实施，真正践行了以消费者为导向的营销手段，实现了客我双方盈利水平的提升，给予了消费者更多的选择机会，实现了企业和客户的直接沟通，是以市场需求为导向的“按客户订单组织货源”工作的升华，是卷烟上水平的重要抓手，为卷烟上水平宏伟目标的实现奠定了坚实的基础。烟草商业企业实施精准营销工作的有效途径精准营销，前提是求“精”、求“准”。求“精”即科学细分，包括市场细分、客户细分以及服务细分要精；求“准”即准确把握，包括信息采集、品牌培育以及货源投放要准。因此烟草商业企业要做好精准营销工作，在市场细分、品牌培育、队伍建设和提高服务上下功夫十分必要。在市场细分上下功夫。市场是营销的基础，要实施精准营销，首先要在充分开展市场调研的基础上把明确细分市场作为企业的目标市场，在营销的过程中一定要深挖市场的潜力，要根据当地经济水平、消费习惯、人口状况等因素对市场进行细分，准确掌握目标客户和消费者对卷烟产品和营销服务的需求特征，做到市场基本信息尽在心中。同时还要通过对目标客户和消费市场进行全面、系统和深入的分析研究，借助批零互动平台，对社会库存、客户销量进度数据进行科学采集分析，准确掌握卷烟消费市场的需求特征及变化趋势。根据掌握的信息，制定内容翔实、 *** 作性强的销售方案，帮助我们针对不同的消费市场采取不同的卷烟需求预测方法，从而提高把握市场、预测市场的能力。我们只有扎扎实实做好市场细分，有针对性地采取营销对策，才能真正做到以市场为导向，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。在品牌培育上下功夫。卷烟上水平的关键在于做好品牌的培育，品牌培育是卷烟经营能力的重要体现，是推行精准营销的重要环节。一个品牌从建立、成长、发展到壮大，必须经过市场的严格考验，任何品牌如果没有市场的认可，就不可能成长为品牌，为此，做好精准营销，就必须强化品牌培育。品牌培育要从本地卷烟销售市场的实际出发，围绕国家局“532”和“461”的品牌发展目标，以培育适合本地市场实际的重点骨干品牌为出发点，进一步完善品牌发展规划，严格执行品牌引入、退出及评价机制，建立健全具有持续发展潜力的品牌体系。因此，我们就得全面了解和掌握本地市场消费群体、消费层次、消费水平及发展趋势等情况，按照品牌的消费群体或者消费习惯不同进行科学分类，然后有针对性地开展品牌培育，实施精准投放。不断促进品牌培育工作精细化、精确化，为推行精准营销工作提供品牌支持。在提高队伍素质上下功夫。随着卷烟市场的变化，要打好精准营销这个硬仗，培养作风硬、能力强的营销队伍是关键，客户经理作为营销的主力军，承担着极其重要的职责。因此我们要对客户经理制定长远的培训计划，制定定期学习、定期培训、定期考核，奖优罚劣的工作机制。同时我们还应该为客户经理创造良好的工作环境，营造学业务、学技能、强本领的良好氛围，创造比、学、赶、超的学习环境，在提高客户经理素质上下功夫，打造一支优质服务、精通业务、作风过硬的客户经理队伍，为精准营销工作的有效开展提供人才支撑。在提升服务上下功夫。没有沟通，就没有客户，没有客户，就没有市场，良好的沟通是从服务开始的。作为烟草商业企业，应该在服务标准上不断创新，努力实现服务效能最大化，切实提高客户服务水平。因此我们可以通过延伸服务理念，要求一线人员高度重视客户的感受，注重在实际服务过程中把客户需求、市场动态和营销服务工作有机结合起来，加强研究，认真分析，增强服务营销工作实效性和主动性。我们可以通过延伸服务能力，通过加强营销知识培训，帮助一线人员提高营销水平和服务技能，提倡在服务过程中向客户学习，真正做到用“心”去拉近与客户距离，用“嘴”去引导客户经营，用“腿”去联络客户感情。我们还可以通过延伸服务内容，通过尊重市场规律和客户需求，想客户之所想，急客户之所急，正确对待客户建议和意见，妥善处理好客户投诉和抱怨，为精准营销工作的实施提供服务支持。总之，精准营销工作是一项复杂的系统工程。

烟草在线专稿 引：卷烟品牌的培育离不开宣传促销，近年来，随着社会控烟声势的不断高涨，控烟所产生的影响力也越来越大，使得新形势下的卷烟宣传促销工作更将举步维艰，主要表现在： 一是卷烟宣传的方式越来越少。原先卷烟品牌能通过广告、赞助在烟民或潜在消费群体中迅速传播，而随着烟草广告、促销和赞助的全面禁止，使得卷烟与消费者接触的渠道和机会越来越少，给卷烟品牌的宣传带来难度。 二是卷烟促销的方向性不对。目前，行业开展的宣传促销活动，大多数仍属于面向零售终端的各种激励活动，并没有真正面向消费者来开展。 三是宣传促销的重视度不等。主要受两方面影响，一方面是由于品牌所有权所导致。因为卷烟的品牌所有权属于工业企业，与商业企业没有权属关系。这就会造成工业企业很重视，投入了大量的时间、人力、物力想做好品牌培育（宣传促销），但由于所培育品牌不一定是商业企业定位的重点培育品牌，所以商业的配合度或积极性并不高；另一方面是由于市场需求性所导致。商业企业受人力、资源或其他因素的限制，在面对众多的品牌培育时（宣传促销）时，常常感觉到力不从心，因此也只有量力而行，选择性的开展品牌培育（宣传促销）活动。 针对以上种种卷烟宣传方面的问题，笔者认为可以从以下几个方面来加强： 1、利用网络，加大卷烟宣传促销的力度 烟草广告相关法律虽然规定“禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告”，但并没有明确规定网络传播也属于此范畴。因此，可借助网络传媒的强大优势和受众面，开展卷烟宣传活动。 （1）商业公司可以制作精美、醒目的宣传促销板块在公司的对外网络平台进行展示，吸引消费者眼球。同时，在当地出名网站或人气论坛开展链接方式，通过各种有趣或激励活动，激发消费者点击频率。 （2）工业公司可以用品牌的方式开展会员网站，吸引消费者浏览，增强品牌在消费者心中的影响力，从而进行品牌宣传推广活动。 2、明确方向，发挥卷烟宣传促销的作用 网络媒体在没有形成规模前，由于缺少有效载体让消费者知晓，使得卷烟宣传促销活动一直难以越过终端而直接面向消费者，所以，活动也只能面对零售终端开展，导致宣传促销的方向性与行业要求不符。现在则可以通过网络媒体直接面向消费者开展销售积分、消费换礼活动，也避免了原先宣传模式中信息不真实和时间延误的弊端出现。 3、平衡品牌，确保卷烟宣传促销的效果 商业企业要围绕国家局品牌发展规划，结合本地市场情况，与工业企业共同制定品牌整体营销方案和措施，平衡好不同工业企业的品牌宣传促销频率和周期，确保有限的资源集中，发挥宣传促销的功效。

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