年薪百万的销售是怎样炼成的？

我们的亿元俱乐部里有很多做销售的小伙伴，大家经常会问我这样一些问题。

“陈老师，我每天都辛辛苦苦地拜访客户，可每个月下来总也签不了几笔单子，我该怎么办？”

“陈老师，很多客户跟我聊得都挺开心的，为什么一到签约他们就临阵退缩了呢？”

“陈老师，客户总是说我们价格高，我一让再让，一点利润都没有了，客户还是不满意，我到底该怎么办？”

小伙伴们是不是觉得做销售特别难？其实，只要你了解清楚了两件事，销售会变得非常简单，你轻轻松松就能年薪百万。

第一件事，客户需要什么？

第二件事，客户害怕什么？

只要你能满足客户的需求，解决客户的担忧，你就能成功地销售。客户需要什么？客户害怕什么？有些客户会直接告诉我们，但大多数客户永远不会说出真相。那我们就需要了解，客户的潜台词是什么？

小姚是我们俱乐部的新会员。她刚刚大学毕业，在一家小型户外广告公司做销售。上个月，她加到了一位新客户的微信，把业务资料发给客户后，她们在微信上聊得很愉快。小姚便约客户见面，对方很爽快地答应了。

一进客户公司，小姚就乐疯了，没想到对方公司那么大，前台说她约的居然是董事长。董事长见到她之后，却异常冷淡地问她，“你多大了？你们公司成立几年了？注册资金多少？”小姚回答之后，董事长便推说有事，漠然走开了。

小姚非常郁闷。她问我这到底是怎么回事？我问她是怎么回答客户的问题的。

“嗯，我23岁，我们公司成立一年不到，注册资金50万。”

“你就这样回答客户的吗？”

“对呀，我都是实话实说。”

那让我来告诉你，你的问题出在哪里？

“对方是一家大公司的董事长，而你只是一家小公司的普通业务员，你又这么年轻，对方凭什么和你谈？大公司都想和大公司合作，他们害怕和小公司合作会产生各种问题。你们公司成立时间不到一年，注册资金只有50万，他凭什么信任你们公司呢？”

“啊？这样啊？”小姚如梦方醒，“那我该怎么办呢？我是不是没有机会了？”

“机会一定是有的。既然客户第一次愿意见你，说明他对你们的媒体有兴趣。但他害怕你们公司太小，也害怕你没有工作经验。你们有没有服务过比较知名的品牌？你带两到三个案例去，让他相信你们公司的实力。还有，你最好请你的老板和你一起去，这样显得比较尊重对方，谈成的可能性也更大。”

于是小姚精心准备了客户案例，但是董事长电话不接，微信不回。小姚拿出了百折不挠的勇气，每天都和她的老板一起去客户公司虔诚地等待。一周之后，他们终于见到了董事长。看过案例之后，董事长态度有了明显好转。经过两轮谈判，小姚成功地签下了年单。

听懂客户的潜台词，抓住客户的需求，是销售成功的关键。同时，年薪百万的销售们都具有高超的销售技巧与卓越的谈判能力。

如何提高这些能力？

首先，跟你的前辈学，跟你的老板学，甚至可以跟你的客户学，在实践中不断成长。

其次，多读书。销售类谈判类的书籍可以是首选，其他各种类型的书籍也可以涉猎，尤其是心理学，人物传记等。我们从书籍中可以汲取各种养分。

除了读书的习惯，你还可以培养一些比较高雅的爱好，比如听古典音乐，打高尔夫等。这样不仅可以提高你的综合素养，更可以让你结交到很多高端的人脉，获得高端的客户。

为了持续满足客户的需求，我们需要建立一个详细的客户数据库。我的数据库里包含这样一些信息，客户公司名称，公司地址，客户的姓名（包括中文名与英文名），国籍或户籍，职位（包括曾经的职位与现任的职位），手机，座机，QQ，微信，邮箱，还有客户的个人喜好。比如，这位客户特别偏爱某品牌的香水，那位客户特别爱吃某品牌的冰淇淋。

我还会记录每次与客户合作的时间，周期，合作的要素等等。客户所有的广告素材，无论是图片，音频还是视频，无论多大的文件，我们都永久保存。经常有客户在自家的电脑里找不到资料了，而到我们公司来调取。

你为客户永久保存资料，客户自然而然就会成为你永远的客户。

你就会成为年薪百万的销售。

作者简介：陈惠惠，喜马拉雅FM人气主播，全亚洲顶尖创业导师，亿元俱乐部创始人。曾帮助数千万人创业成功，问鼎人生。

一、客户经理必须具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。 2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。 4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。 二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作 客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。 四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

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