何以如此迅猛？ZStack与渠道伙伴的合作水到渠成

何以如此迅猛？ZStack与渠道伙伴的合作水到渠成

“今年，ZStack将全力推进营销渠道服务体系”，这是ZStack在今年年初为自己制定的渠道发展战略。为了推动这一发展战略的落地，计划定位于渠道招募与颠覆式创新巡展的2019ZStack渠道巡展将在全国20个大城市举办。

从销售到渠道销售的转变在很多IT公司已经发生或者已经发生，但是对于2016年成立的ZStack来说就有点不一样了。要知道，一年前的2018年初，ZStack刚刚开始尝试渠道销售。当时制定了“渠道主导，销售辅助”的对策，首次在全国10个大城市举办渠道巡展。仅仅一年后，ZStack的营销策略将再次升级，运营模式的重心将再次放在授权合作伙伴身上。

为什么这么快？

渠道销售的时机已经成熟

ToB公司建立之初，采用的是直销模式。这可以理解，因为公司在创立初期的品牌影响力较弱，只靠自己的精力去发展客户。

发展趋势到一定阶段后，渠道销售的合理布局成为必然。一般来说，驱动力的这种转换有两种能量。第一，是最关键的内能，即公司的销售达到一定的经营规模，仅靠自身能力是无法提升的。迫切需要解决根据渠道销售快速提升市场份额的问题。二是外界推动能量，即销售市场对公司产品和知名品牌的认可，客户接受度高，所以渠道商也有兴趣相互合作。

ZStack虽然成立仅四年，但已经积累了数百家公司级客户，覆盖了政府部门、金融行业、文教、互联网科技、电力能源、制造业等每一个制造行业。对于一个致力于IaaS层的云计算公司来说，已经是非常庞大的数字了。那种客户基础为ZStack日后的快速成功奠定了坚实的基础，也让ZStack有了实现跨越式成功的野心。

在国内云计算技术厂商中，ZStack也是独树一帜，个性化的一家——自主研发，但不亲自动手；使用开源系统，但不限于某个服务平台。ZStack在商品端的强大实力，不仅赢得了客户的青睐，也获得了国内大型云计算平台厂商阿里云服务器的认可。与ZStack完成了it混合云行业商品、技术、营销、销售市场的多方位无缝拼接战略合作协议。

有了阿里巴巴这样的合作伙伴做坚强后盾，ZStack才刚刚开始转入渠道销售，就变成了机会。事实上，2018年，zstack80%的新增客户已经来自渠道合作伙伴。

产品化促进渠道销售

ZStack准确定位为致力于产品化、国产自研、开源系统的云计算技术提供商。借助云计算技术的产品化能力，担负起降低企业云接入门槛的重任，专注于标准化IaaS云产品。

在这里，“专注”和“产品化”是it完成渠道销售的关键基础。

人们看到，很多号称“绿色生态合作伙伴”的公司，实际上所有的业务流程都是自己做，导致与合作伙伴的业务流程冲突，甚至发生抢客户的恶性事件。只有定位于细分行业，致力于某个业务流程的公司，才能真正与其他公司进行绿色生态协同。

专注于IaaS层意味着ZStack在公司市场上不容易与PaaS层和SaaS层竞争，但可以产生非常好的合作关系。事实上，凭借对IaaS层的专注，ZStack可以与阿里云服务器这样的云计算平台领先厂商实现密不可分的协作。它不仅拥有丰富、全方位的私有云存储，还无缝拼接了连接控制平面和数据信息平面的IT混合云。

产业化是ZStack一直致力的发展战略方向。标准化和易于交付是商品在工业化市场销售的基础，也为渠道销售提供了机会。据悉，与其他云产品相比，ZStack品牌的优势在于可以完成一键免费下载、安装和快速部署。ZStack产品化所产生的灵活交付和便捷的运维管理，使得渠道合作伙伴可以像销售Windows或OA软件一样销售云 *** 作系统，从而快速完成制造业的大量量化复制。

做一个技术颠覆性创新者

中国的IT销售市场有数万家系统集成商。他们是传统IT销售市场的中坚力量。在看到IT销售市场向云转型的新趋势后，大部分都很期待能跟着这一步走下去。但具体进展要慢很多，最重要的原因是技术能力不足。

ZStack敏锐地意识到了这一点，并根据自身的技术积累和优势，帮助渠道合作伙伴提升了技术组和营销团队的能力。

ZStack渠道总监李冯认为，在云时代，客户的要求更高，这显然对渠道合作伙伴提出了更高的要求。渠道合作伙伴必须具备全面的服务能力，不仅要销售产品，还要销售方案、交付、运维管理和服务项目。此外，渠道合作伙伴应融入云时代的快节奏，减少新项目的交付周期时间，并快速处理客户满意度。

因此，ZStack在渠道合作伙伴的学习和培训上投入了大量的资源。截至2018年底，根据ZStack机构的基础课程，共培训了数千名渠道合作伙伴。本期，ZStack进行了10次在线直播课，并根据ZStackAcademy协助渠道合作伙伴学习和培训如何使用云服务平台处理客户的问题。

发展趋势的主要伙伴

李冯详细介绍了即将到来的2019ZStack渠道招募暨颠覆创新之旅的总体目标是增加300名签约合伙人。

其重点招聘对象包括系统集成商、IDC服务商、ISV合作伙伴等。，并协助传统硬件配置系统集成商向云集成服务商转型，协助传统IDC服务商开发趋势云服务器业务流程，与ISV合作伙伴紧密合作，推动分布式系统、安全、云桌面、容灾备份、互联网大数据行业的方案和方案整合。与以往相比，今年ZStack将更加关注发展趋势的重点合作伙伴，与这些意向、能力、整体实力突出的渠道建立密不可分的合作关系，起到了以身作则的作用。

因此，ZStack还将宣布新的渠道当前政策，如改善验证管理系统、增加服务支持和协助合作伙伴减少落地平台等。，对合作伙伴的业务员进行学习和培训验证，根据相互通话等方式协助合作伙伴落地首个云计算新技术项目。此外，ZStack将根据目前的创业机会申请、新项目申报、返利鼓励等渠道政策，进一步提高渠道合作伙伴的效率，为他们创造大量利润。

今年，中国公司级云计算技术销售市场进入快速增长期。由于企业上云、互联网经济等重大新闻，会有大量的云计算机会。ZStack本身也提前做好了准备，建立了市场销售和区域集团，然后根据渠道伙伴的效用越来越大，预计会有大丰收。