浅析如何做好贷款营销工作

一是贷款新规出台，宣传不到位。2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从 *** 作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。二是营销人员专业不专，素质不高。营销人员缺乏主动营销理念，没有长远的打算。信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高。客户经理“一肩挑”，贷款新规传达不到位。三是营销队伍观念落后，营销意识淡泊。信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”“惧贷”思想，缺乏主动营销的意识。四是缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失。随着商业银行、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，较便宜的利率优势造成农信社大额客户和黄金客户的流失。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。信用社受资本金制度的约束，对单户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信，严重制约了信用社业务的拓展。五是贷款营销考核激励机制不够完善。对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称。六是内部管理机制不够科学。随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和 *** 作上趋于严谨，但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。对贷款营销工作的几点思考逐步完善贷款营销的信贷管理体制。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求。二是正确处理发展业务和防范风险的辨证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责和免责的统一，克服信贷人员的“惧贷”心里，充分调动增加贷款营销人员的积极性。三是制定一整套科学、便捷的贷款 *** 作流程。因地制宜创新贷款品种。一是贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”。二是改变贷款品种单一功能，不能照搬其他银行现成产品，要多开发一些适合农村信用社自身发展的贷款品种，以此来满足和适合不同对象的贷款项目，如“公务员消费贷款”“个体工商户联保贷款”等。强化队伍的营销培训和素质教育。一是开展形式多样的贷款营销培训班，提高员工营销技能，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。二是提高贷款营销人员素质。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，提高工作主动性和创造性。完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性。一是建立权、责、利相对应的营销考核机制，对营销人员的考核应科学化。二是克服惧贷心理，应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，任务分配和考核要科学合理。四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。优化营销环境，搭建贷款营销平台。一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象。三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

有很多的人都有写过绩效考核表的经历，4s店客服经理也不例外。下面为您精心推荐了4s店客服经理绩效考核表，希望对您有所帮助。

客服经理绩效考核表

客服经理绩效考核方案

一 、考核方案原则、目的及对象

(一)绩效考核遵循“效益取酬，多劳多得”的原则。

(二)鼓励公司银行部有关人员积极增加对公类贷款利息收入、拓展中间业务收入、加强存款、贷款营销及强化贷款管理，增强我社业务拓展竞争力。

(三)公司客户经理指公司银行部客户经理。

二、工资构成

(一)公司客户经理工资构成

(1)工资总额=固定工资+绩效工资(浮动部分+绩效部分)

(2)绩效工资由浮动工资、客户维护费用、营销奖励、不良贷款清收奖励等四部分按综合任务指标完成情况的比例组成：绩效工资=浮动工资+客户维护费用+营销奖励+不良贷款清收奖励*综合任务完成得分

(二)绩效工资的说明

(1)浮动工资。浮动工资是客户经理上岗工作、基本履

行岗位职责的基本收入，分别对应各岗位系数而变化

(2)客户维护费用。客户维护费用是指个人客户经理在考核期内维护存量个人正常贷款所产生效益而取得的报酬

(3)营销奖励。营销奖励是客户经理在考核期内按新增业绩贡献计价所得到的报酬。考核项目包括对经营性贷款、农户贷款、yhk业务、银联POS业务和代收代付等业务的营销奖励

(4)不良贷款清收奖励。不良贷款奖励是指客户经理按照《XX农村信用合作联社清收处置不良资产奖励暂行办法》，清收不良贷款获得的奖励收入。

三、绩效工资考核计算。绩效工资分二部分进行考核，分为浮动工资考核和绩效工资考核。

(一)浮动工资考核计算

客户经理的浮动工资考核，按所管辖区综合任务指标完成百分比计发。浮动工资考核金额=浮动工资×完成任务百分比，百分比超过100%按100%计，按季考核到人。

(二)绩效工资计算

1、 维护正常贷款户数的考核

正常贷款定义：是指贷款未逾期且欠息未超过三个月。正常贷款以上月时点为基数，对比基数增加或减少户数进行考核，基数部分每户每季维护费为30元。其中：季末正常贷款户数超出基数户数部分，当季维护费用按每户90元

2、贷款利息收入考核

贷款利息收入奖励=当月利息收入额×0.2%

3、营销奖励计算

营销奖励是以客户经理在考核期内拓展贷款、yhk业务、银联POS收单业务和代收代付业务的实际贡献按一定比例计奖:

(1)个人营销贷款。按照贷款实际营销额的1.5‰计算营销奖励借新还旧、贷款重组不计奖，对存量客户扩大规模而营销的贷款，新增部分按折半计奖。

对客户类型的计奖标准：

①属于“自主开发型客户”的，按100%计入客户经理个人业绩

②属于“联合型客户”的，在联社或信用社主持下，客户经理之间自行协商比例

③属于“联动型客户”的，由联社或信用社主持下，计奖比例按计奖金额的10%-30%计奖

④属于“接管型客户”的，由联社或信用社指定人员维护，计奖比例按计奖金额的10%-30%计奖。

(2)吸收存款，按净增存款日均余额2‰计奖

(3)yhk营销奖励5元/张，要求卡内余额100元以上

(4)银联POS机业务：一次性奖励200元

绩效考核的工资实行最高限额控制，以上项目中剔除yhk、POS机营销奖外，公司客户经理(每月绩效工资不封顶)。

4、诉讼时效管理

一是对2006年12月31日前(含)形成的失时效贷款，现管信贷员按如下标准进行奖励：

①挽回5千元(不含)以下的，每户奖励20元

②挽回5千元至2万元(不含)的，每户奖励50元

③挽回2万元至5万元(不含)的，每户奖励100元

④挽回5万元至20万元(不含)的，每户奖励150元

⑤挽回20万元至50万元(不含)的，每户奖励300元⑥挽回50万元以上的视情况由联社班子另行研究重奖。 二是对2007年1月1日起形成的失时效贷款，公司银行部应加大力度尽快挽回时效，对变更了管理人员的，新接管的管理人员挽回时效按2006年前失时效的标准计奖，但等额罚至原失时效管理人，至次年年底仍无法挽回的视损失情况追究当事人责任。

客户经理的`每季实发绩效工资额=浮动工资考核和绩效工资考核计算合计额*综合任务指标完成任务百分比

四、综合任务指标考核分配

客户经理的综合任务指标的考核按贷款收息任务40%,存款任务20%(公司银行部客户经理存款任务指标挂钩社为联社营业部),不良贷款(五级分类)余额下降任务10%,各项中间业务指标20%、工作质量10%的占比量化考核。综合任务考核指标按季下达，每季绩效工资按季度完成任务的比例计发。

其他

(一)公司客户经理个人任务由公司银行部下达

(二)工资固定部分由联社根据薪酬管理有关规定按月核发。

客服经理绩效考核制度

1.0 目的

规范客户服务部员工招商绩效考评工作，确保公平、公正、公开考评员工的德、勤、能、绩。

2.0 适用范围

适用于客户服务部员工的绩效考核工作。

3.0 职责

3.1 总经理负责贯彻实施本规程。

3.2 客户经理/主管负责具体执行本规程。

4.0 工作规程

4.1 客户服务部员工月绩效考评工作由经理统一负责，员工年终绩效考核由经理负责。

4.2 员工绩效考评的标准由客户经理根据实际情况进行合理制定(详细内容请见附页)。

4.3 员工绩效考核类型

4.3.1员工绩效考核按考核时间可分为月考核和年终考核两种方式。

4.3.2员工绩效考核按考核内容可分为理论知识考核和 *** 作技能考核。

4.3.3员工绩效考核按考核对象可分为 *** 作层员工考核和管理层员工考核。

4.4 客户服务部员工的工作考核标准

4.4.1 必须严格遵守法律法规和公司制度，认真履行本职工作岗位职责。

4.4.2 必须按照《员工服务规范》的规定，热情接待客户，树立良好的服务形象。

4.4.3 严格按照相关工作规程进行工作，不得违规 *** 作。

4.4.4 积极参加公司和部门组织的各类培训，入职培训和上岗培训必须经考核合格后方可正式任用和上岗。

4.4.5 客户服务部经理必须严格按照考核标准对员工进行合理、公平的考核。

4.2 员工绩效考评的评分结构

4.5.1 员工绩效考评的主要内容为：德、勤、能、绩四个方面。

"德"包括：思想道德、服务态度、纪律作风、人际关系

"勤"包括：工作出勤、参与性、主动性、协调性

"能"包括：业务能力、组织能力、管理能力、创新能力

"绩"包括：工作效率、培训效果、工作效果、其它成绩

4.5.2 平时工作中的周检、月检均按百分制进行，各种检查考评的要求请详见《员工绩效考核标准》。

4.5.3 员工绩效考评内容分值的构成：员工在"德"方面的考评分为20分，在"勤"方面的考评分为20分，在"能"方面的考评分为30分，在"绩" 方面的考评分为30分。(详细考评分值请参见附页)

4.6 客户经理对员工进行绩效考评的周检、月检、抽检和年终考评分值的构成情况具体是：

A 周检和月检的考评结果经加权平均后占员工年终考评总分的20%

B 月考核结果经加权平均后占员工年终考评总分的30%

C 员工的年终考评结果占50%。

4.7 员工的绩效考评由客户经理按照有关检查标准和考评标准进行扣分,并填写《员工月绩效考核记录表》和《员工月/年绩效考核情况统计表》。

4.7 检查标准和考评标准中的"其它"栏目是为本公司和部门相关作业规程所未包括而进行设置。

4.8 检查、考评时，如出现《行政奖罚标准工作规程》中所列明的应受嘉奖以上奖励时，则应视情节在正常考评完毕后在员工的总考评分中加1~10分，若平时考评总分超过100分者则可在年终考评时进行加权平均，若年终考评结果经加权平均后仍超过100分者，公司应按"优秀员工"进行奖励。

4.9 检查、考评时，有员工的行为造成不良后果已触犯《行政奖罚标准工作规程》所列出的必须加以惩罚的情况，则除在检查考评表相应栏目中扣完相应的分值外，应依据《行政奖罚标准工作规程》对该员工追加惩罚。

4.10 本规程的解释权在公司品质部。

具体办法和措施如下：

一、加强领导，统一思想，作好动员工作。要让全体员工深刻认识到当下形式。首季度，各大银行金融机构竞相笼络客户，招揽存款，投放贷款。我社面临极大的竞争压力，为了能高质高效的完成联社所下达“开门红”各项指标任务。我分社每位员工必须积极行动起来，提高警觉意识和竞争意识。明确目标和任务。积极团结在分社主任的统一领导下。形成统一的目标和思想。每位员工，主动走向客户，走向市场。充分利用各自的客户资源、充分发挥各自的优势长项。为“开门红”献言献策，出谋出力。

二、加强贷款营销，切实做好审查、审批及管理。要强化全员贷款营销责任，树立竞争意识。牢固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟悉、了解，并能够对业务流程熟练 *** 作。凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的一定比例实行积极的奖励政策，兑现给职工本人；反之，贷款营销形成不良，实行挂钩考核。要发挥金融产品优势，满足城镇客户需求。根据区域内产业结构和经济结构情况，因地制宜，制定科学的营销策略，牢固树立贷款户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷款户提供优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满足不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现双赢目标。

三、推行标杆网店建设，提升服务水平。标杆网店打造作为2021年一项重要工作，2022年我社将继续加强网店优质文明服务建设。一是要加强社内文化建设，增强团队凝聚力。二是加强员工培训学习，提高员工职业技能和素养。三是加强营业网点环境建设，推行办公场所6S文化，规范柜面服务流程。以此来提升我社品牌形象。

---