营销手段之“打猎”和“耕田“”

所谓耕田，固定在一处土地，精耕细作，期望的是年年好收成。

所谓打猎，游走于各地，或山林，或丘陵，或草原，靠敏锐的嗅觉和快速的反应，捕获猎物，然后即转战它地。

营销人称扎根于某个国家或地区，甚至某个大集团，通过良好的关系和优质的服务不断地获取订单或合同为“耕田”。对那种获得一个信息后，快速反应，捕捉商机，赢得订单或合同，成为“打猎”。

“打猎“和“耕田”各有优缺点。耕田的，如果只依赖于一两块土地，遇到难于预防和控制的自然灾害，可能颗粒无收，只能被饿死。就像一家做石化和炼油工程设计和总承包的民营中国工程公司，仅依赖三桶油（中石化、中石油和中海油），十几年前没有问题。目前，三桶油各自旗下有不少工程公司，自己的孩子尚不够吃，哪里轮得到系统外的公司？这几块第再好，不是自己的，只能放弃。打猎的，运气好，捕获多又好的猎物i，日子自然不错。运气不好，也只能饿肚子，裁员自保了。

所以纯粹的耕田型或打猎型公司都比较少见，多是耕田之余打打猎，打猎过程中，学学耕田。力求日子过得平稳些，避免大起大伏，还要有增长。

遗憾的是，有的公司却在强调由“打猎”向“耕田”转变，似乎耕田是目标。须知目标永远是拿单子（然后服务好客户）。

更重要的是，要明白，耕田有耕田的程序，打猎有打猎的窍门。要承认，做销售需要一些天赋，但没有这些程序和窍门，常常事倍功半。

耕田的，要观天象，选好地，并且讲究“人和”和协作。固定在一个国家，要清楚这个国家的政治、法律、文化习俗，顺其“势”而为，“势”有政治之势和行业之势，逆之必难有所获。“地”乃地域，最终是客户，或是大集团， 或是大国企。要和他们各层级建立良好的“人脉”关系，内部要协调，团队作战，避免一个营销人员流失后，该客户也流失了。如果该客户开始走下坡路，后续项目难以为继，就可以考虑减少投入，甚至转为“打猎”了。

打猎时， 首要判断猎物（项目）的真实性，其决策人是谁，客户期望是什么，我们有哪些优势。一旦决定，一击必中。如不中，迅速撤离。绝不像耕田那样大投入和持续投入。发现好的客户，及时做“耕田”的转换。

对市场秩序上---

“从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

对市场 *** 作上——“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p，还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招，

披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。

意识上——开拓进取。残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识。

心态上---转变客户观念。“有思路才会有出路”，客户是我们营销思路的第一实践者。选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。只有客户的观念转变了，我们的营销策划才能够得到有效的执行，营销方式才能有所提高。

通路精耕是对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道 *** 作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。

1.通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。

2.通路精耕是一个量化管理的过程。实施通路精耕，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。

3.通路精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营管理的过程中应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。

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