为什么商家促销时常会送赠品？

购物时，我们很容易被一些促销活动所吸引，比如赠品派发或者试用商品小样等，但在得到赠品或者试用之后，我们往往会不自觉地掏钱买下相应的商品，好像有一种责任感迫使自己这样做一样。你有过这种感受吗？

我们的生活中到处充满了“互惠原则”（reciprocity）的影子，相互帮忙、相互请客等，别人帮助了自己，我们一定会找个机会回报他。

心理学研究表明，我们很难漠视别人为自己提供的帮助和赠予，即使有时候我们力不能及，但还是不愿意承担这种心理上的“负债感”。互惠原则，形象地说，就是“投之以桃，报之以李”。这也是中国千百年来传扬的“己欲立而立人，己欲达而达人”的精神。

就像美国汽车大王亨利·福特所说的：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方立场来考虑问题，能够站在对方的立场，了解对方心情的人，不必担心自己的前途。”无论是人际交往还是商品交易，只有讲求这种互惠原则，才能赢得人们的信任和好感，建立融洽的合作关系。

互惠原则在销售活动中的作用体现为：

虽然销售人员并不认识消费者，但在他为消费者提供了赠品或者试用产品这样小小的恩惠后，再提出自己的请求，会大大提高消费者答应这个请求的概率。

商家给予的恩惠通常不是消费者主动要求的，但即使是这样，消费者仍会有一种负债感，出于这样一种责任感的履行，消费者往往会选择回报对方的恩惠，有时候甚至付出的比得到的多得多，以此来卸下自己心灵上的负债感。所以，消费者要注意不能有贪婪心理，记住世上没有免费的午餐，万万不可被商家的互惠原则所利用。

首先要对赠品进行定义：

1 引流型赠品

主要目的就是通过礼品或优惠券，在销售前期吸引潜在客户，通过赠品获得客户信任与交流，收集客户数据。

在这里要注意的是一定要给客户一定的好处或特权，比如超级折扣卡或转介绍礼品等。

2 促销赠品

其作用就是在销售过程中利用客户人性弱点（主要就是占小便宜）比如第二件商品半价、买一送一等促进销售。

如果客户对产品价值与价格产生怀疑，可用超值赠品促进成交。

3 售后赠品

主要目的是刺激客户重复消费和转介绍，不但可以给客户留下好的印象和体验还可以与客户建立良好的关系。

比如火锅店送的涮菜券、足浴城提供的现金抵扣卡等，不仅可以自己使用还可以送给朋友，轻松实现了客户的裂变与口碑营销，可极大降低营销成本。

下面给大家分享一下赠品设置的几个注意事项：

1 一定要与你的行业相关或互补

简单的讲你要提供客户想要的赠品，比如买化妆品送某品牌的试用装、蛋糕店送抵扣券等。

2 高价值低成本

你要学会塑造赠品价值，合理控制自己的营销成本。不要用一些滞销品来忽悠客户。当地的批发市场就有很多类似的礼品可以用做赠品，如果你没有用完还可以换成其他的礼品。

3 根据不同的客户类型设计不同的营销方案

你要根据产品定位和客户类型制定不同的赠品营销方案，这个不同行业方案不同就不再举例了，省的有人照搬。

4 设定一定的门槛

任何营销活动都会有一部分占便宜的人，合理的设定门槛可有效过滤这一部分不精准客户。常见的方式是就是满多少可获得什么礼品或优惠券等。

5 投放渠道

如果你还在用传统的渠道去投放广告，我可以确定的告诉你效果一定会很差，因为现在的人信任缺失、套路太多，客户不喜欢被营销，更愿意从自己信任的人或商家那里得到推荐。

你一定要学会挖掘自己背后的人脉和资源，用社区营销增加客户黏性，维护好这些客户，一旦你获得了他们的信任，他们会给你带来源源不断的财富和转介绍。

你一定要记住不要欺骗你的客户，要降低客户成交的门槛，不要挣一次性的钱，因为90%的利润在后端。

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