房地产营销策划需要哪些能力

　房地产销售工作需要的能力：

一、正

1、房地产销售工作根基要正 “正心、修身、齐家、治国、平天下。”只有思想端正了,才可能有以后的修身等然后去实现自己的理想。不管一个人的资质如何,他的格局主要受到基础的影响,和盖楼是一个道理,基础如果都有偏差那么这个楼能盖高、盖稳吗?凡是参天大树其根必直,所以正心决定了发展的高度,让我们都有个坚实的基础吧!

2、房地产销售行为要正 销售人员就是天天和人打交道,做生意如做人,每天的工作基本上都离不开应酬,涉及的场所也比较多,能常在河边走而不湿鞋者凤毛麟角,销售人员尽量要抵御外来的诱惑,避免经常湿鞋后无鞋穿之境地,不可因小而失大。

3、思想要正 销售人员的收入基本是工资加提成,很多时候也会从差旅费中获点小利,这些可理解也合法,但很多销售人员经常把注意力集中在如何在日常费用中多报销,虚报给客户回佣入私囊的办法来致富,这些看似小节其实是大事。公司付给我们工资,我们为其付出劳务,成定单后有销售提成,这些就是我们应该得到的。有人说公司赚的多我拿应该,其实我们应站在公司的立场上看待问题,公司运营是有很多风险和投入,每个公司订制度不同也就不做个案讨论。作为我们销售人员如把注意力都放在挣这点小钱上是很可怕的,人的注意力是有限的,还是让我们把精力都放在如何争取更多的定单拿更多的合理的利润!一句话也就是“气度影响格局”。

二、诚

1、以诚待人 没有任何一个人希望得到的是对方的谎言和欺骗,我们是销售方,如果去欺骗我们的“上帝”得到的是什么呢?也许一次两次影响不大,但是天天做销售的我们能不翻船?要想内心踏实的面对客户,需要我们自己做到自身硬,无欲则刚。当你诚心的对待每一位客户的时候你得到的永远都是客户的信任。“所守者道义,所行者忠信,所惜者名节”我们只有失去诚信时才知道多么可怕,而再重新让大家信任自己那会多么艰难,所以我们现在就要珍惜每次机会,不要等失去了再重视。

2、诚实守信 “言必信,行必果”、“一言既出,驷马难追”都是我国的基本道德要求,连国家也提出了“以诚实守信为荣”可见是个多么重要的问题,销售人员每天都在定单和合同中生存更要重视。孔子曰,“民无信不立。” 一个人做人没有准则,没有诚信,在世上将无法立身,也难以成事。

三、勤

1、勤奋好学 “活到老,学到老”销售人员每天和不同年龄、性别、爱好的客户交流,要想获取别人的信任就必须有好的交流,往往双方有个共同的话题尤为关键,如何总能和客户有话说呢?就必须不断的丰富自己的知识,要求是不要专业精,要知识面广,不管音乐、体育、旅游、家居等等都要学习,到时就真的可以做到“到什么山说什么话”的地步了。 公司的技术、设备、理念等也要不断学习,否则跟不上公司的步伐,迟早要落伍。对自己的技术了如指掌、如数家珍的销售人员遇到技术型客户时优势不用细讲吧?

2、脑勤、腿勤和嘴勤 这个比较好理解了,脑勤要求是多想,多琢磨,只要用心的去思考发现的问题,然后采取措施避免或修正,成功几率就大很多,销售人员面对的问题都不尽相同,就要有快速反映能力和应变能力,这和脑勤息息相关腿勤要求销售人员不能懒惰,不断拜访客户,维护老客户,挖掘潜在客户,只要勤快回报是多多的嘴勤是要多打电话,多和客户去交流,不断了解新的变化好做出反应,不要吝惜自己语言,多问候、关心、赞扬、鼓励等等,反正只要勤收获也勤!

四、韧

1、坚韧 做什么事情都要坚持,要有韧劲,尤其是销售人员,因为会面对各种各样的拒绝,在不断的挫折中仍然坚持是难能可贵的,如果遇到挫折就放弃,再好的项目也无法成功。销售就是要不断的向别人灌输自己的想法,让别人采用我们的东西,改变是最难的,遇到问题时自己要坚持自己的信念,很多项目就算竞争对手签了合同,只要款没有到对手的帐户上都有绝地一击的机会,同样自己签了合同一样不能大意,一定要等到款到了,这才可松口气。古时姜子牙就是个典范,如果他没有坚持而是在老婆的辱骂下放弃了自己的理想,那么他也就只有耕地钓鱼徒伤悲了,可是他的坚持不懈终于还是等来了机会。

2、忍耐 时间是没有绝对公平的,人在职场打拼经常要遇到挫折,会被排挤,会有无用武之地的感叹,怎么办?换个环境或单位?是可以解决一些问题,但是很多问题大多数公司相通的,不停的换?我们可以换个思路,去适应别人远比去让别人适应容易。太多成功的例子:韩信跨下之辱人人皆知,如果换做我们会怎么样?韩信在故事里给人印象是个文弱书生,其实他可是一名文武兼备之人,冲锋陷阵一样勇猛,他杀那个无赖简直如捏死只蚂蚁,但是他的忍耐就是常人所不具备,后来在项羽那里没有机会,刚到刘邦那里也没有重用,他还是忍耐,终于在萧何的大力举荐下得到重用,然后才有一系列史上经典的战役。这样的例子太多,伍子胥、孙武、苏武等等,他们如果没有忍耐就不可能有后世的英名。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战 经验 的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么房地产销售需要具备哪些能力?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

房地产销售需要具备的能力1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。

任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。由于，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很强与顾淘宝网女装客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的期待而不是强制。

房地产销售需要具备的能力2、判断及察言观色的能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销 方法 ，提高推销的成功率。

房地产销售需要具备的能力3、自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖北伐顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

房地产销售需要具备的能力4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客房之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

房地产销售需要具备的能力5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的先容，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

房地产销售需要具备的能力6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练的运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和先容产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。

此外，销售人员还应树立双赢理念，做好置业顾问。由于销售人员代表企业利益，同时也要为顾客着想，重视顾客利益，由于满足顾客需要是保证销售成功的关键。

说了是害你 , 不说又对不起这个题目

房 地 产 营 销 策 划

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划行销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划行销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划行销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：

1、项目投资策划行销；

2、专案规划设计策划行销；

3、项目品质工期策划行销；

4、项目形象策划行销；

5、专案行销推广策划；

6、专案顾问、销售、代理的策划行销；

7、专案服务策划行销；

8、项目二次策划行销；

我想你大概需要的是这个项目的营销策划

第一章 项目投资策划行销

项目投资策划行销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程 *** 作好了，就意味著项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以後的开发经营就可以事半功倍。

专案投资策划行销可对专案进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对专案开发节奏提出专业意见。

一 专案用地周边环境分析

1、专案土地性质调查

 地理位置地质地貌状况土地面积及红线图 土地规划使用性质 土地现状 ( 交通、水、电、网路------等 )

2、专案用地周边环境调查

 地块周边的建筑物 绿化景观自然景观历史人文景观环境污染状况

3、地块交通条件调查

 地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划专案的水、路、空交通状况地块周边的市政道路进入专案地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

购物场所文化教育医疗卫生金融服务邮政服务娱乐、餐饮、运动生活服务娱乐休息设施周边可能存在的对项目不利的干扰因素 历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

 国内生产总值：

第一产业数量

第二产业数量

第三产业数量

房地产所占比例及数量

 房地产开发景气指数

 国家宏观金融政策：

货币政策

利率

房地产按揭政策

 固定资产投资总额：

全国及项目所在地

其中房地产开发比重

 社会消费品零售总额：

居民消费价格指数

商品住宅价格指数

 中国城市房地产协作网路资讯资源利用

2、专案所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

 项目所在地的居民住宅形态及比重

 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

 政府关於商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

 短中期政府在专案所在地及专案地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

 各种档次商品住宅客户分析

 商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、专案地块的劣势

3、专案地块的机会点

4、专案地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盤调研

 类比竞争楼盤基本资料

 专案户型结构详析

 专案规划设计及销售资料

 综合评判

2、项目定位

 市场定位：

区域定位

主力客户群定位

 功能定位

 建筑风格定位

五 专案价值分析

1、商品住宅专案价值分析的基本方法和概念

商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：

 选择可类比项目

 确定该类楼盤价值实现的各要素及其价值实现中的权重

 分析可类比专案价值实现的各要素之特徵

 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

 类比可实现价值决定因素：类比土地价值

A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 专案周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 1、教育和人文景观的差异 2、各种污染程度的差异 3、社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异

 专案可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质

B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计

D 社区配套和物业管理

E 形象包装和行销策划

F 发展商品牌和实力

 价值实现的经济因素

A 经济因素

B 政策因素

2、项目可实现价值分析

 类比楼盤分析与评价

 专案价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

专案类比价值计算

六 专案定价模拟

1、均价的确定

 住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

 有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、专案中具体单位的定价类比

 商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

 各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度

 具体单位定价类比

七 项目投入产出分析

1、专案经济技术指标模拟

 专案总体经济技术指标

 首期经济技术指标

2、专案首期成本模拟、成本模拟表及其说明

3、专案收益部分类比

 销售收入模拟：1、销售均价假设 2、销售收入模拟表

 利润模拟及说明：1、模拟说明 2、利润模拟表

 敏感性分析：1、可变成本变动时对利润的影响 2、销售价格变动时对利润的影

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、专案风险性评价

价值提升及其实现的风险性：

 专案的规划和设计是否足以提升专案同周边专案的类比价值

 专案形象包装和行销推广是否成功

2、资金运作风险性

 减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

 对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

 国际国内宏观经过形势的变化

 国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响专案开发节奏的基本因素

 政策法规因素

 地块状况因素

 发展商 *** 作水准因素

 资金投放量及资金回收要求

 销售策略、销售政策及价格控制因素

 市场供求因素

 上市时间要求

2、专案开发节奏及结果预测

 专案开发步骤

 专案投入产出评估

 结论

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